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1、项目八项目八 推销成交推销成交现代推销技术项目教程（第2版）项目八项目八 推销成交推销成交名名 牌牌 大大 衣衣结合案例理解推销成交的重要性以及推销员促进成交的策略。任务一任务一 识别成交信号识别成交信号 一、一、推销成交的内涵和原则推销成交的内涵和原则（一）推销成交的内涵（一）推销成交的内涵 推销成交，是指顾客接受推销员的建议及推销演示，并且立即购买推销品的行动过程。推销成交是面谈的继续。成交过程的内涵可以从以下几个方面来理解：成交过程的内涵可以从以下几个方面来理解：第一，推销成交是推销员和顾客之间反复进行信息沟通的过程。第二，推销成交是顾客对推销员推销行为和推销品的一种积极反应。第三，推销

2、成交是推销过程的重要环节，但不是最终环节。项目八项目八 推销成交推销成交（二）推销成交的原则（二）推销成交的原则 1、互利互惠原则、互利互惠原则 首先，要明确交易给双方带来的利益。其次，要充分展示产品或服务给顾客带来的利益或价值。最后，找出双方利益分配的最佳点。2、转变顾客使用价值观念的原则、转变顾客使用价值观念的原则（1）转变顾客的使用价值观念。（2）推销商品的使用价值。首先，广泛深入发掘商品的使用价值。其次，认真深入地了解顾客。最后，找准商品的使用价值与顾客需求的最佳结合点。项目八项目八 推销成交推销成交 3、与顾客建立良好人际关系的原则、与顾客建立良好人际关系的原则 买卖双方既是一种经济

3、利益的交换关系，又是一种人际交往关系。4、尊重顾客的原则、尊重顾客的原则 首先，要尊重顾客的人格。其次，要尊重顾客的身份地位。最后，要尊重顾客的权利。推销员可以从以下几个方面做起：首先，要进行换位思考。其次，不要左右顾客。再次，善于赞美顾客。项目八项目八 推销成交推销成交 二、推销成交的识别信号二、推销成交的识别信号（一）成交信号的识别（一）成交信号的识别成交信号是指顾客在接受推销员推销的过程中有意或无意通过表情、体态、语言及行为等流露出来的各种成交意向。1、语言信号的识别、语言信号的识别语言信号是顾客与推销员交谈的过程中，通过顾客的语言表现出来的成交信号。（1）顾客的询问。（2）顾客的称赞或

4、肯定。（3）顾客提出问题。项目八项目八 推销成交推销成交 2、行为信号的识别、行为信号的识别 行为信号是在推销过程中，通过顾客的某些行为表现出来的成交信号。（1）顾客听了推销员的说明或介绍后频频点头，是同意的信号。（2）顾客表现得很轻松，并能专心倾听推销员的说明和介绍，是对推销员和产品有好感的信号。（3）顾客专心研究样品和有关资料，脸上露出高兴的神情，是一种明显的成交信号。（4）顾客接受重复约见。项目八项目八 推销成交推销成交 3、表情信号的识别、表情信号的识别 表情信号是在推销过程中，通过顾客的面部表情和体态表现出来的成交信号。（1）目光。（2）笑容。（3）凝视。（4）态度转变。项目八项目八

5、 推销成交推销成交（二）成交时机（二）成交时机 推销实践中，下列四种情况可认为是最佳的成交时机：顾客做出积极的反应和认可的表示；重大异议或问题得到解决，完全取得顾客的信任；重要的推销品利益被顾客接受；顾客的成交信号由暗示转向明示。项目八项目八 推销成交推销成交任务二任务二 运用推销成交方法运用推销成交方法 一、推销成交的影响因素一、推销成交的影响因素 1.顾客方面的因素顾客方面的因素（1）顾客对商品的认识。（2）顾客有购买意图，但其购买能力尚有一定限制。（3）顾客受到自身的情绪和情感的影响。项目八项目八 推销成交推销成交 2.商品方面的因素商品方面的因素（1）受商品功能效用的影响。（2）受商品

6、价格的影响。（3）受商品品牌效应的影响。3.推销员自身的因素推销员自身的因素（1）受推销员的性格、工作态度等影响。（2）受推销员业务能力的影响。项目八项目八 推销成交推销成交 二、推销成交的基本条件二、推销成交的基本条件 1.推销员做好各项推销准备工作 2.推销员对顾客的情况有充分全面的了解和掌握 3.顾客对推销品有全面的了解 4.顾客对推销员及其所代表的公司有良好的信任度 5.顾客对推销员所推销的商品有强烈的购买欲望项目八项目八 推销成交推销成交 三、推销成交的主要方法三、推销成交的主要方法 成交方法成交方法，是指在成交过程中，推销员抓住适当的时机，引导顾客做出购买决定、促成顾客购买的推销技

7、术和技巧。（一）请求成交法（一）请求成交法 请求成交法请求成交法是指在成交阶段，推销员根据顾客发出的成交信号，适时地直接要求顾客购买推销品的一种成交技术。这种方法直接而简单，是推销员常用的方法。项目八项目八 推销成交推销成交 1、请求成交法的使用时机、请求成交法的使用时机（1）面对老顾客时。（2）在顾客发出购买信号时。（3）在顾客对产品提出的问题已经得到解决时。2、请求成交法的优缺点、请求成交法的优缺点 优点优点：能够有效地促成交易。缺点缺点：若推销员不能把握恰当的成交机会，盲目要求成交，很容易给顾客造成压力，从而产生抵触情绪，破坏本来很融洽的成交气氛。项目八项目八 推销成交推销成交（二）假定

8、成交法（二）假定成交法 1、假定成交法的含义、假定成交法的含义 假定成交法，是指推销员在假定顾客已经接受销售建议、同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求顾客购买销售品的一种方法。2、假定成交法的优缺点、假定成交法的优缺点优点优点：可以节省推销时间，提高推销效率。可以适当减轻顾客的成交心理压力。可以把成交信号直接转化为成交行为，直接促成交易。是最基本的成交技术之一，具有十分广泛的用途。缺点缺点：可能对顾客产生成交压力，破坏成交气氛；不利于进一步处理有关的顾客异议。项目八项目八 推销成交推销成交（三）选择成交法（三）选择成交法 1、选择成交法的含义、选择成交法的含义 选择成交法是指

9、推销员向顾客提供一些可供他们选择的购买决策方案，并且要求顾客选择其中的一种的成交技术。2、选择成交法的优缺点、选择成交法的优缺点 优点优点：可以减轻顾客的购买压力，创造良好的成交气氛。正确使用选择成交法，可以有效地促成交易。推销员可以掌握一定的成交主动权，留下一定的成交余地。缺点缺点：选择成交法的运用需要讲究时机与场合，若运用不当，产生误会，顾客会有被欺骗的感觉，故应谨慎使用。项目八项目八 推销成交推销成交（四）小点成交法（四）小点成交法 1、小点成交法的含义、小点成交法的含义 小点成交法是推销员利用成交小点来间接促成大的交易的一种成交技术。小点即指较小的成交问题或次要的问题。推销员通过小的成

10、交问题和次要问题的解决，逐步过渡到大的交易。2、小点成交法的优缺点、小点成交法的优缺点 优点优点：有利于减轻顾客成交的心理压力。推销员掌握主动权，既可以主动进攻，又可以为自己留下退路。缺点缺点：有可能分散顾客的注意力，引起顾客的误会，产生纠纷，使顾客失去购买信心。项目八项目八 推销成交推销成交（五）从众成交法（五）从众成交法 1、从众成交法的含义、从众成交法的含义 从众成交法是指推销员利用顾客的从众心理来促使顾客立刻购买商品的方法。所谓从众心理，是指人们追求和多数人行为相一致的心理，是一种普遍的社会心理现象。2、从众成交法的优缺点、从众成交法的优缺点 优点优点：如果能创造出一种有利的购买环境，

11、就可以省去许多推销环节，简化劝说的内容，利用顾客之间的相互影响，有效说服顾客。缺点缺点：不利于推销员准确地传递推销信息，缺乏劝说成交的针对性。项目八项目八 推销成交推销成交（六）机会成交法（六）机会成交法 1、机会成交法的含义、机会成交法的含义机会成交法是指推销员通过向顾客提示最后成交机会，促使顾客立即购买商品的一种成交方法。2、机会成交法的优缺点、机会成交法的优缺点优点优点：可以创造有利的成交气氛，吸引顾客的注意力。可以向顾客施加一定的成交心理压力，促使顾客主动成交。可以主动限制成交内容和成交条件，促使顾客立即购买，及时达成交易。缺点缺点：如果使用不当，也可能给顾客带来过高的心理压力，造成不

12、利的成交气氛；滥用机会成交法，还有可能使顾客失去购买信心或者对推销品失去信任。项目八项目八 推销成交推销成交（七）保证成交法（七）保证成交法 1、保证成交法的含义、保证成交法的含义 保证成交法是指推销员直接向顾客提供成交保证来促使顾客立即购买推销品的一种成交技术。2、保证成交法的优缺点、保证成交法的优缺点 优点优点：可以消除顾客的成交心理障碍，增强顾客的成交信心，有助于迅速推进成交实现。可以增强成交说服力和成交感染力，诱发顾客的购买动机，创造良好的成交气氛。缺点缺点：使用必须把握好一个度，盲目使用不但会促进销售，反而会给顾客留下不好的印象，以致不能达成交易。项目八项目八 推销成交推销成交（八）

13、优惠成交法（八）优惠成交法 1、优惠成交法的含义、优惠成交法的含义 优惠成交法是指推销员通过向客户提供某种优惠条件，从而促使顾客购买推销品的方法。2、优惠成交法的优缺点、优惠成交法的优缺点 优点优点：可以吸引并招揽顾客，有利于创造良好的成交气氛；利用批量成交优惠条件，可以促成大批量交易，提高成交的效率。缺点缺点：导致销售成本上升，还可能会减少销售收益。有时会让顾客误以为优惠产品是次等货而不予信任，从而丧失购买的信心，不利于促成交易。项目八项目八 推销成交推销成交（九）激将成交法（九）激将成交法 激将成交法是推销员采用一定的语言技巧刺激顾客的自尊心从而达成交易的方法。激将成交法是利用顾客的自尊心

14、强、要面子的心理，刺激顾客的购买欲望。优缺点优缺点：可以减少顾客异议，缩短成交时间，提高推销的效率。采用激将成交法一定要使用得当、要给顾客留面子，把握不好可能激发的不是自尊心，而是不满、愤怒，会破坏成交气氛，失去成交的机会。适当的激将，不但不会伤害对方的自尊心，还会在购买中满足对方的自尊心。项目八项目八 推销成交推销成交任务三任务三 订立合同订立合同 一、合同的订立一、合同的订立买卖合同是指出卖人转移标的物的所有权于买受人，买受人支付价款的合同。推销员与客户订立买卖合同后，才算真正意义上的成交。（一）买卖合同订立的原则（一）买卖合同订立的原则 1、遵守国家的法律和政策、遵守国家的法律和政策（1

15、）买卖合同主体必须有法定资格。（2）当事人的委托必须有法定资格。（3）买卖合同的形式必须符合法定形式。2、平等互利、协商一致、等价有偿、平等互利、协商一致、等价有偿 3、诚实信用原则、诚实信用原则项目八项目八 推销成交推销成交（二）买卖合同的内容（二）买卖合同的内容买卖合同的内容即买卖合同的主要条款，是买卖合同的重心，它决定了合同签订双方的义务和权利，决定了销售合同是否有效和是否合法，是当事人履行合同的主要依据。1、标的、标的2、数量、数量3、质量、质量4、价款或酬金、价款或酬金5、履行期限和方式等、履行期限和方式等6、违约责任、违约责任7、解决争议的方法、解决争议的方法8、当事人的名称和住所

16、、当事人的名称和住所项目八项目八 推销成交推销成交（三）买卖合同的形式（三）买卖合同的形式 产品买卖合同是每个企业或经营商户都会经常接触到的，由于行业不同、销售产品不同、贸易方式不同，合同的形式有多种，如出口合同、进口合同（货物、服务、技术）、经销合同（机电产品、药品、房屋）、代理合同（货物采购代理、销售代理、出口代理、进口代理、金融代理、运输代理、保险代理、广告代理、期货代理、证券代理、招投标代理、税务代理、财务代理、跨国婚介代理、出国留学代理、旅行代理等）。项目八项目八 推销成交推销成交 二、成交的后续工作二、成交的后续工作(一一)回收货款回收货款 1、在商品销售前进行顾客的资信调查 2、在收款过程中保持恰当的收款态度 3、正确掌握和运用收款技巧(二二)继续与顾客建立和保持良好的关系继续与顾客建立和保持良好的关系 1、表达友好之情 2、注意收集顾客信息，建立、维持与顾客的关系 3、建立通畅的信息沟通渠道(三三)为客户提供优质的售后服务为客户提供优质的售后服务项目八项目八 推销成交推销成交课程小结课程小结项目八项目八 推销成交推销成交项目八项目八 推销成交推销成交项目八项目八 推销成交推销成交项目八项目八 推销成交推销成交