28种成交法课件.pptx

1、01、富兰克林成交法、富兰克林成交法 这种主法适用于善于思考的人，这种方法是由富兰克林首创的，其基本做法是：在一张纸上画出两栏，呈“T”字形，左边表示肯定，右边表示否定。即把购买某产品的一切好处按照轻重缓急进行排序写在左栏，将客户感知到和可能感知到的的不利点写在右栏，让客户看那边理由充分而作决定。这份利弊卡有两种写法，一是买卖双方各写一份。二是销售人员写肯定，客户写否定。这种做法便于客户进行利弊比较，说服力强，特别是我们在书面写下这些信息时，能让客户感觉到我们只是代表他把他的评估比较客观地写在上面；同时，在时间和信息有限情况下客户不可能突然想出太多的否定因素，从而有利于卖方。02、非此即彼成交

2、法、非此即彼成交法 “非此即彼、非彼即此，二者必居其一”源于韩非子的矛盾观，是“不当二分法”，必将导致“一点论”，属于形而上学，并非唯物辩证法命题，它把丰富多彩的世界简单化，在理论上和实践中带来极大的危害，我们要克服“两极化思考”，树立立体矛盾观。这是常用的、非常受欢迎的方法。这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是不是A A，就是，就是B”B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。可以这样问：否则他会迷惑不解。可以这样问：“您是交您是交100100呢还是交呢还是交200”200”。03、“人质人质”策略成交法策略成交法 在销售过程中，如何占

3、据销售主动是每个业务人员的比较大的在销售过程中，如何占据销售主动是每个业务人员的比较大的困惑？如何让客户在营销人员由主动转换为别动呢？就是尽量说服困惑？如何让客户在营销人员由主动转换为别动呢？就是尽量说服客户缴纳定金，客户缴纳房号保留金也是转变的开始。这样，客户客户缴纳定金，客户缴纳房号保留金也是转变的开始。这样，客户反悔的几率就是逐渐的缩小。反悔的几率就是逐渐的缩小。例如：我有个车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说：“看看吧，可能是小毛病，清一清灰尘就好了”。第二天，我去车场，老板大声说：“丁先生，你快来看你的车吧”。我的车被高架在空在，地下有空调一组排档复速系统的零件。

4、最后，车场老板说：全修好得8000元啊。无奈，怎么办？我认了”。04、单刀直入法、单刀直入法 这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后打他个措手不及，然后“乘虚而入乘虚而入”，对其进行详细劝服。这种成交方法成功的，对其进行详细劝服。这种成交方法成功的秘诀在哪里呢？坦率直陈自己的优点和长处。对于客户的发难并没有显露出丝毫秘诀在哪里呢？坦率直陈自己的优点和长处。对于客户的发难并没有显露出丝毫畏难情绪和踌躇神态，这一切均符合营销人员所应该具备的心理素质。尽管如此，畏难情绪和踌躇神态，这一切

5、均符合营销人员所应该具备的心理素质。尽管如此，客户还是不太相信，我们营销人员拿出充分的实例进行说明，这才会使客户信服。客户还是不太相信，我们营销人员拿出充分的实例进行说明，这才会使客户信服。我们试想一下，如果我们营销人员在这种场合讲话细声柔弱，畏畏缩缩，则很难我们试想一下，如果我们营销人员在这种场合讲话细声柔弱，畏畏缩缩，则很难使客户相信她。如果我们讲话话锋凌厉，单刀直入，快言直陈，直奔主题而不含使客户相信她。如果我们讲话话锋凌厉，单刀直入，快言直陈，直奔主题而不含糊其辞，从而使客户确信我们所说的产品应当具备的品质。糊其辞，从而使客户确信我们所说的产品应当具备的品质。或者说在实际情况中当您和客

6、户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他或者说在实际情况中当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花1515元元/月的低价得到月的低价得到ISO9002ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们领导也来了，最多的物业管理服务，你别让我为难，我们领导也来了，最多9696折。实在你折。实在你不满意，咱们就交个朋友吧不满意，咱们就交个朋友吧”。这是种冒险的谈判方

7、式，但会使交易能继续下去，。这是种冒险的谈判方式，但会使交易能继续下去，因为压力是双方的。因为压力是双方的。05、决不退让一寸成交法、决不退让一寸成交法 房地产家装产品链条业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得房地产家装产品链条业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说多，都说“一生幸福与生活品味等诸多关联选择一生幸福与生活品味等诸多关联选择”！在我们日常营销过程中很容易发生发生暂时的忍让吃亏，关键是要不在我们日常营销过程中很容易发生发生暂时的忍让吃亏，关键是要不露声色地迎合对方需要，即以对方的利益为重，又为自己的利益开道。虽露声色地迎合对方需要，即以对方的利益为重，又为自己的利益

8、开道。虽然没有听说过客户上来就要求然没有听说过客户上来就要求5 5折的，但是有时候为了成交往往一味的迎折的，但是有时候为了成交往往一味的迎合，结果适得其反，对方不会因为你的退让而内疚和感激，客户不会较易合，结果适得其反，对方不会因为你的退让而内疚和感激，客户不会较易答应你较小的要求；会循序渐进，从让你从小的让步开始过渡到大的让步答应你较小的要求；会循序渐进，从让你从小的让步开始过渡到大的让步达到客户的最终目的。因为他已对你的销售底线产生怀疑。也是我们自己达到客户的最终目的。因为他已对你的销售底线产生怀疑。也是我们自己可造成大步退让的假像；这就是客户可造成大步退让的假像；这就是客户“先得寸后进尺

9、先得寸后进尺”的真正意图。因此，的真正意图。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客易客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。成功。06、家庭策略成交法、家庭策略成交法 有人说，一大家子一起来买产品最难对付，七嘴八舌，不知所云。这有人说，一大家子一起来买产品最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是销售顾问没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买产品的目的？是为儿是销售顾问没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买产品的目的

10、？是为儿女，还是为老娘？那个女，还是为老娘？那个“影子影子”就是最有发言权的人！就是最有发言权的人！例如：北京某别墅项目位于京昌路例如：北京某别墅项目位于京昌路B8B8出口，出口，9696年高速公路没有修时，年高速公路没有修时，离北京北三环路的直线距离离北京北三环路的直线距离1212公里，售价当时是公里，售价当时是1500USD/1500USD/建筑平米的天建筑平米的天价。价。6 6月份一个倾盆大雨后的下午，二辆车载着一家子，带着一个老太太月份一个倾盆大雨后的下午，二辆车载着一家子，带着一个老太太到中轴路的市内售楼处，我们一个男业务员带着去看房。两个半小时之后，到中轴路的市内售楼处，我们一个男

11、业务员带着去看房。两个半小时之后，那一家子回来了。老太太非常不高兴，进门就骂儿子！怎么了呢？业务员那一家子回来了。老太太非常不高兴，进门就骂儿子！怎么了呢？业务员汇报说：汇报说：“原来老太太的老家就是昌平南口，就喜欢在那里养老？刚下完原来老太太的老家就是昌平南口，就喜欢在那里养老？刚下完雨，小区道路还未修好，路不好走，老太太想上去看。儿子不背，当时就雨，小区道路还未修好，路不好走，老太太想上去看。儿子不背，当时就把老太太给气晕了。我一看不就是背着老太太进去看房吗！我就背老太太把老太太给气晕了。我一看不就是背着老太太进去看房吗！我就背老太太进入看了进入看了”。这时候老太太逼着自己的两个儿子交了钱

12、！。这时候老太太逼着自己的两个儿子交了钱！勾起对方的欲望，当其迫切需要服务的紧要关头时，再和对方勾起对方的欲望，当其迫切需要服务的紧要关头时，再和对方议价，必然事前的服务价值要比事后大得多，且价格取决于双方的议价，必然事前的服务价值要比事后大得多，且价格取决于双方的供需。这便是供需。这便是“应召女郎式应召女郎式”的谈判策略。的谈判策略。这实际上是考验你的描述能力，是考验你能够绘客户带来一个这实际上是考验你的描述能力，是考验你能够绘客户带来一个什么样的梦。应招女郎总是在最关键的时侯讲价钱，因为那时它最什么样的梦。应招女郎总是在最关键的时侯讲价钱，因为那时它最有价值，客户也就认了。有价值，客户也就

13、认了。“*，有，有6 6个大卖点，不仅在智能、环境、使用价值与品味，色彩个大卖点，不仅在智能、环境、使用价值与品味，色彩搭配，金牌服务等等优势以及风格上搭配，金牌服务等等优势以及风格上08、密月成交法、密月成交法 密月成交法是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，密月成交法是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟战略联盟”，对年轻的夫妻尤，对年轻的夫妻尤为有效。为有效。例如：例如：“您们是不是在度密月啊？你们在一起真和谐、完美。你们结您们是不是在度密月啊？你们在一起真和谐、完美。你们结婚几年了

14、？三年呀？像还在度密月。为什么不考虑把这套搬到自己家里呢？婚几年了？三年呀？像还在度密月。为什么不考虑把这套搬到自己家里呢？只有只有*这样的产品才会陪衬你们的爱情，温情脉脉、自由而浪漫这样的产品才会陪衬你们的爱情，温情脉脉、自由而浪漫”。（啊，大床就是舒服啊！我就系喜欢睡大床。）纯粹的什么大鼻子啊或是（啊，大床就是舒服啊！我就系喜欢睡大床。）纯粹的什么大鼻子啊或是*知名人士先生近年来的园林艺术（实用品味）融合的杰作，知名人士先生近年来的园林艺术（实用品味）融合的杰作，*先生的先生的杰作，体现的是纯粹的杰作，体现的是纯粹的*欧洲风格。欧洲风格。*先生把所有的浪漫情怀奉献于企先生把所有的浪漫情怀奉

15、献于企业产品之上，体现出家庭和睦，浪漫温馨，品味生活的意境。谁不喜欢这业产品之上，体现出家庭和睦，浪漫温馨，品味生活的意境。谁不喜欢这样的家啊。样的家啊。*就是（懂得品味）身份地位的象征，谁不期待，谁不冲就是（懂得品味）身份地位的象征，谁不期待，谁不冲动动”？虽然这样的话是很肉麻，但是记住！人在受到称赞时是分不清真和虽然这样的话是很肉麻，但是记住！人在受到称赞时是分不清真和梦的，你还必须作出梦的，你还必须作出认真、严肃地夸奖认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。他们懂得姿态。09、退让成交法、退让成交法 当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外

16、力时可运用这种方法。在家装产品销售中，客户只有个责任：付款了承诺产品这种方法。在家装产品销售中，客户只有个责任：付款了承诺产品质量保证。客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送礼品保质质量保证。客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送礼品保质几年，安装服务及售后等。几年，安装服务及售后等。退让成交法不要以为和退让成交法不要以为和“决不退让一寸成交法决不退让一寸成交法”冲突，因为你冲突，因为你们是坚决不能退让的，如果需要采用们是坚决不能退让的，如果需要采用“退让成交法退让成交法”时需要销售经时需要销售经理、主管部门的配合。理、主管部门的配合。如：如：“您今天要付您今天要付50%50%的定金的话，

17、交全款的话的定金的话，交全款的话我同领导商我同领导商量把留给量把留给ViPViP客户的礼品看能否给你客户的礼品看能否给你”；“您马上能定下来的话还您马上能定下来的话还可以按上期活动推广价卖给您可以按上期活动推广价卖给您”。有得有失嘛，客户在表面上占了。有得有失嘛，客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。上风，因此他会乐意接受。10、恐惧成交法、恐惧成交法 这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而豫不快的客户最管用。动而豫不快的客户最管用。推销之始你要用心，真诚地展示和推广推销之始你要用心，真诚地展示和推广*的主要细节，解答

18、客的主要细节，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感不三种户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感不三种方法：方法：（1 1）热销，不赶紧定，就要失去这种优惠。）热销，不赶紧定，就要失去这种优惠。（2 2）这一经典款式马上就销售完了。）这一经典款式马上就销售完了。（3 3）价格马上升或折扣期限已到期。）价格马上升或折扣期限已到期。实际上需要我们的营销人员进行现场实际上需要我们的营销人员进行现场SPSP策略，营销人员之间故意策略，营销人员之间故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终产生下定决心。说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终产生下定决心。（1

19、 1）你的客户要定这套产品吗，我的客户也相中了看上了）你的客户要定这套产品吗，我的客户也相中了看上了要要不我问问我的客户！不行我的客户你看马上就要定了，咱们是按照不我问问我的客户！不行我的客户你看马上就要定了，咱们是按照谁先交钱，就是是谁的！谁先交钱，就是是谁的！（反正都在会计收银那里）11、大脚趾成交法、大脚趾成交法 大脚趾成交法又称故意出错成交法。出错的目的试探客户是否大脚趾成交法又称故意出错成交法。出错的目的试探客户是否真心购买，另外，价格出错是是给客户以压力。真心购买，另外，价格出错是是给客户以压力。例如：例如：“这套款式的呢现在是总价这套款式的呢现在是总价2 2万万6 6千元，您算一

20、千元，您算一下下”“”“怎么会这么贵呢？怎么会这么贵呢？”“”“啊，是我弄错了，啊，是我弄错了，2万六千万六千元的元的价格月才执行，我拿错价单了，现在的价格的是；两万三千元价格月才执行，我拿错价单了，现在的价格的是；两万三千元 如何让传达这种信息客户不仅生气？你要做到脸红的样子，让如何让传达这种信息客户不仅生气？你要做到脸红的样子，让客户认为你是个诚实的人！才能让客户买单！客户认为你是个诚实的人！才能让客户买单！12、回敬成交法、回敬成交法 回敬成交法又称豪猪成交法，是用问题来回答问题。好比你站回敬成交法又称豪猪成交法，是用问题来回答问题。好比你站在镜子前你笑镜子里的你也笑一样，当客户蛮不讲理

21、或退缩时你就在镜子前你笑镜子里的你也笑一样，当客户蛮不讲理或退缩时你就回敬他。这时你可用一种疑惑不解的音调和略带吃惊的表情，客户回敬他。这时你可用一种疑惑不解的音调和略带吃惊的表情，客户会明白你要表达什么。会明白你要表达什么。“*你这也不是很好看啊，你这也不是很好看啊，”（客户）（客户）“你觉得哪里不好看呢你觉得哪里不好看呢”这产品这质量这售后（业务员跳出来反驳）这产品这质量这售后（业务员跳出来反驳）“我是说这个地方我是说这个地方*怎么了一些，我很难接受怎么了一些，我很难接受”（客户）（客户）“你很难接受了？你很难接受了？”（业务员）（业务员）“另外，价格太贵了另外，价格太贵了”（客户提出异议

22、）（客户提出异议）“太贵了？太贵了？”（业务员回敬）（业务员回敬）“我付不了这么多定金或全款或没有我付不了这么多定金或全款或没有*什么附加值什么附加值”（这才是问题的关键）（这才是问题的关键）“我理解，您为什么不我理解，您为什么不*这样做呢？，我出面帮您！这样做呢？，我出面帮您！”13、ABC所有问题解决成交法所有问题解决成交法 ABC ABC成交法是最简单的成交方法。也叫询问法，象成交法是最简单的成交方法。也叫询问法，象ABCABC一样，一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推销过程，顾客对产它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推销过程，顾客对产品感兴趣，没有听到过多的消极回误码

23、或异议时，要询问弄清楚，品感兴趣，没有听到过多的消极回误码或异议时，要询问弄清楚，对症下药，药到病除，可以使用这种方法对症下药，药到病除，可以使用这种方法业务员：还有什么问题吗？业务员：还有什么问题吗？客户：有，比如：客户：有，比如：业务员解答和解决完毕所有问题后业务员解答和解决完毕所有问题后客户：基本没有了客户：基本没有了业务员：这么说你都满意？业务员：这么说你都满意？客户：暂时没有问题客户：暂时没有问题业务员：那我就下订单了，你是刷卡还是付现金？业务员：那我就下订单了，你是刷卡还是付现金？14、“我想考虑一下我想考虑一下”成交法成交法 此方法也叫拙拙逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际

24、上此方法也叫拙拙逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不，是一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不，他不想伤害销售人员的感情，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已他不想伤害销售人员的感情，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未得到，还没有足够的信心。往里陷了，便更多的信息还未得到，还没有足够的信心。客户：我考虑一下客户：我考虑一下业务员：这么说您还没有信心？业务员：这么说您还没有信心？客户：我觉得怎么还是这么贵？客户：我觉得怎么还是这么贵？业务员：业务员：客户：我还是考虑一下，好吧？客户：我还是考

25、虑一下，好吧？业务员：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是业务员：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是*？是？是*？客户：对质量，我最不放心的是质量，到底含多少甲醛？客户：对质量，我最不放心的是质量，到底含多少甲醛？客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而拙拙逼人地客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而拙拙逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题也就能够解决了。将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题也就能够解决了。15、次要问题成交法、次要问题成交法 次要问题主要是指客户对产品细节提出一些异议，而这些细节次要问题主要是指客户对产品细节提出一些异议，

26、而这些细节又无伤大雅，实际上当客户提出这样问题时，已经对我们产品认可，又无伤大雅，实际上当客户提出这样问题时，已经对我们产品认可，需要我们营销人员的促进，帮助其下决定！需要我们营销人员的促进，帮助其下决定！例如：例如：“我们选用的是德国进口的我们选用的是德国进口的*或是或是*耐驰仪器耐驰仪器”？之类？之类问题，实际上两种仪器属于同一档次产品，不过是客户个人的品牌问题，实际上两种仪器属于同一档次产品，不过是客户个人的品牌和消旨偏好不同而已，对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆和消旨偏好不同而已，对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说说“世界上任何一种产品是十全十美的，您的意见非常宝贵，但是世

27、界上任何一种产品是十全十美的，您的意见非常宝贵，但是现在这个产品已经面世了，还是比较符合消费者使用观念的，我们现在这个产品已经面世了，还是比较符合消费者使用观念的，我们只能在以后的改进中考虑您的建议只能在以后的改进中考虑您的建议”。这样回答的前提是，此类问这样回答的前提是，此类问题对签约实在不构在威胁。题对签约实在不构在威胁。16、勇士成交法、勇士成交法 人类社会已经进入人类社会已经进入2121世纪，科学技术的发展步入量子时代，但世纪，科学技术的发展步入量子时代，但从远古到今天，人类的心智并没有发生变化，如意志力。作为精英从远古到今天，人类的心智并没有发生变化，如意志力。作为精英销售员，你一定

28、要有钢铁般的意志，成为生意场上的勇士。销售员，你一定要有钢铁般的意志，成为生意场上的勇士。方法是：客户说什么，你同意什么，最后把压力转给户。方法是：客户说什么，你同意什么，最后把压力转给户。客户：太贵了客户：太贵了业务员：是太贵了（沉默）业务员：是太贵了（沉默）客户：我不喜欢这种瓷砖客户：我不喜欢这种瓷砖业务员：我实在无法回答，因为你的想法是结论性的。业务员：我实在无法回答，因为你的想法是结论性的。通过我们对客户的沟通技巧，让客户感觉到了种种压力，我们才可通过我们对客户的沟通技巧，让客户感觉到了种种压力，我们才可以反客主。以反客主。17、档案成交法、档案成交法 档案成交法又称羊群成交法，羊群（

29、集体）是一种很散乱的组织，平档案成交法又称羊群成交法，羊群（集体）是一种很散乱的组织，平时在一起也是盲目地左冲右撞。如果一头羊发现了一片肥沃的绿草地，并时在一起也是盲目地左冲右撞。如果一头羊发现了一片肥沃的绿草地，并在那里吃到了新鲜的青草，后来的羊群就会一哄而上，争抢那里的青草，在那里吃到了新鲜的青草，后来的羊群就会一哄而上，争抢那里的青草，全然不顾旁边虎视眈眈的狼，或者看不到其它还有更好的青草。事实上羊全然不顾旁边虎视眈眈的狼，或者看不到其它还有更好的青草。事实上羊群效应就是一种跟风行为，它表现了人类共有的一种从众心理。这种从众群效应就是一种跟风行为，它表现了人类共有的一种从众心理。这种从众

30、心理很容易导致自我盲从，而盲从往往会陷入骗局或遭到失败。根据社会心理很容易导致自我盲从，而盲从往往会陷入骗局或遭到失败。根据社会心理学家的研究发现，产生从众心理的最重要的因素是有多少人坚持某一心理学家的研究发现，产生从众心理的最重要的因素是有多少人坚持某一条意见，而非这个意见本身。人数多无疑表达了一种说服力，相信很少有条意见，而非这个意见本身。人数多无疑表达了一种说服力，相信很少有人还会在众口一词的情况下仍然坚持自己的不同意见。人还会在众口一词的情况下仍然坚持自己的不同意见。你可以告诉客户定稿了的都是谁谁谁，他附近的有谁，已有谁入住你可以告诉客户定稿了的都是谁谁谁，他附近的有谁，已有谁入住并使

31、用。已入住者和已认购者是小区的档案，突现并使用。已入住者和已认购者是小区的档案，突现*的品位，客户在的品位，客户在“名人名人”和和“同类同类”面前只好迫于压力冲动。面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案也变成一个档案！18、第三者出面成交法、第三者出面成交法 针对逻辑思辩能力强的客户，几个回合拿不下来怎么办？针对逻辑思辩能力强的客户，几个回合拿不下来怎么办？实际上大量客户往往不相信我们营销人员做说的和介绍的，这实际上大量客户往往不相信我们营销人员做说的和介绍的，这里我暂且不提为什么不相信我们！实际上客户更容易相信一些他们里我暂且不提为什么不相信我们！实际上客户更容易相信一些他们认为所谓的专家！我

32、们不妨叫一位第三者：例如：律师、工程师、认为所谓的专家！我们不妨叫一位第三者：例如：律师、工程师、设计师，同行，最好是客户自带。我们可以借鉴设计师，同行，最好是客户自带。我们可以借鉴“家庭策略成交家庭策略成交法法”，在专业人士面前，我们利用我们的规范、业务水平、公道会，在专业人士面前，我们利用我们的规范、业务水平、公道会博得第三者的认同。第三者仲裁的结果：买吧，没错！还行！博得第三者的认同。第三者仲裁的结果：买吧，没错！还行！19、以柔克刚成交法、以柔克刚成交法 道德经道德经第八章第八章 上善若水。水善利万物而不争，处众人之所上善若水。水善利万物而不争，处众人之所恶，恶，故几于道。故几于道。居

33、善地，心善渊，与善仁，言善信，正善治，事居善地，心善渊，与善仁，言善信，正善治，事善能，动善时。夫唯不争，故无尤。善能，动善时。夫唯不争，故无尤。从心理学上讲，女性在销售中面对北方大男子往往占主动地位，从心理学上讲，女性在销售中面对北方大男子往往占主动地位，因为女性的温柔给人以可信任感。在谈判中明显弱势方往往能占便因为女性的温柔给人以可信任感。在谈判中明显弱势方往往能占便宜也是这个道理，谈客户不是斗嘴，不要显要口厉，介绍要客观，宜也是这个道理，谈客户不是斗嘴，不要显要口厉，介绍要客观，让客户三分又如何？最后还不是交钱给你？！让客户三分又如何？最后还不是交钱给你？！20、产品比较法、产品比较法

34、客户是非常喜欢拿别的东西与我们所售产品做比较。我们可以客户是非常喜欢拿别的东西与我们所售产品做比较。我们可以采取采取“产品比较法产品比较法”进行促进销售。实际上我们运用这种成交方法进行促进销售。实际上我们运用这种成交方法可以结合可以结合“富兰克林成交方法富兰克林成交方法”来运用。来运用。采用这种成交方法，所比较的产品应该是同档次产品或可替代采用这种成交方法，所比较的产品应该是同档次产品或可替代的产品。同时要求我们要对我们自身的产品和卖点进行充分的了解，的产品。同时要求我们要对我们自身的产品和卖点进行充分的了解，同时要求我们要对所竞争的的产品比他们的销售人员还要了解，才同时要求我们要对所竞争的的

35、产品比他们的销售人员还要了解，才能打消客户的疑虑和放弃比较，从而对你和我们的项目产生充分的能打消客户的疑虑和放弃比较，从而对你和我们的项目产生充分的信任！信任！切记！大家给我记住咯切记！大家给我记住咯，比较时一定将话留三分，不要用语言，比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的产品，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于中伤别的产品，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。你。21、坦白成交法、坦白成交法 坦白成交法就是将产品的优缺点全盘托出坦白成交法就是将产品的优缺点全盘托出“您看着办？您看着办？”、“我就有这份自信我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点没有必要隐藏缺点”。这种推销

36、方法适合。这种推销方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。“不不买买*？没道理呀！？没道理呀！”但是在运用这种方式时要对本项目的缺点要求有完美的说辞，但是在运用这种方式时要对本项目的缺点要求有完美的说辞，当客户问道缺陷时，有一些适度的解释和诱导！当客户问道缺陷时，有一些适度的解释和诱导！22、感动成交法、感动成交法 销售工作是一个很细致也很系统的工作，它需要我们有投入意销售工作是一个很细致也很系统的工作，它需要我们有投入意识。投入我们的时间服务客户，投入我们真诚的心去感动我们的客识。投入我们的时间服务客户，投入我们真诚

37、的心去感动我们的客户。其实销售卖的不光是产品，还有服务、人品、业务员的个人魅户。其实销售卖的不光是产品，还有服务、人品、业务员的个人魅力等。营销人员，你的长相可以不帅，你的口才可以不是很好，但力等。营销人员，你的长相可以不帅，你的口才可以不是很好，但是你要会动情，要会感动客户，要善于抓住客户的需求，善于抓住是你要会动情，要会感动客户，要善于抓住客户的需求，善于抓住感动客户的点，如果你能让客户感动客户的点，如果你能让客户“泪流满面泪流满面”，还有做不成的业务，还有做不成的业务吗？吗？你推销的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感情。你推销的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感情。你在任何时侯都应怀着你在任何时侯都应怀着“服务服务”的心态，一次次送资料，下班后还的心态，一次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进帐，又赢得朋友了。到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进帐，又赢得朋友了。