《网络营销策略与方法》课件04网络营销渠道策略与促销策略.ppt

1、引例：渠道垄断康师傅：商超渠道携程：如同时与阿里旅行合作，携程系将同步终止与该供应商合作。主要内容网络营销渠道概述网络营销渠道概述1网络营销渠道策划网络营销渠道策划2网络促销概述网络促销概述3网络促销的实施网络促销的实施43网络营销渠道概述第一部分：第一部分：网络营销渠道的概念？网络营销渠道的功能？网络营销渠道的分类？4.1.1 网络营销渠道的概念网络营销渠道：以互联网为通道实现商品或服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。买 方 信息流货币流物流商流卖 方 4.1.2 网络营销渠道的功能一个完善的网络营销渠道应具有四大功能：沟通功能 订货功能 结算功能 配送功能 4.1.3 网络营销渠

2、道的类型网络直销与网络间接营销传统营销网络营销7网络营销渠道策略第二部分：第二部分：网络直销、网络间接营销的概念？网络直销、网络间接营销的优缺点？网络直销是指生产者通过网络直接推广销售自己的产品。4.2.1 网络直销策略（1）产销直接沟通 （2）营销主动有效（3）防止假冒伪劣商品 （4）减少流通环节（1）费用成本较高（2）营销网站出头难（3）渠道冲突 网络直销的缺点 为什么采用DELL直销模式的公司不多？4.2.3 网络间接营销策略网络间接营销，也称网络中介交易，是企业通过网络交易中心（或叫网络交易场），或借助于网络中间商将自己的产品销售给消费者的一种渠道模式。（二）网络中间商的概念 网络中间

3、商就是生产者通过因特网向消费者出售产品时的中介机构。（三）网络中间商的性质划分 按照网络中间商的性质划分 网络经销商 网络代理商 网络交易市场（三）网络中间商的性质划分 网络经销商拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务），获得利差。（三）网络中间商的性质划分 网络代理商并不具有该产品的所有权，只能得到相应的佣金酬劳。（三）网络中间商的性质划分 网络交易市场（四）评估网络中间商的8C标准n 成本（Cost）n 信用（Credit）n 覆盖（Coverage）n 特点（Character）n 连续性（Continuity）n 能力（Capability）n 控制力（Control）n 资金（Ca

4、pital）17网络促销概述第三部分：第三部分：网络促销的概念？网络促销的形式？网络促销的作用？4.3.1 网络促销的概念促销：指营销人员通过各种方式将有关企业及产品的信息传递给目标顾客，以促进其了解、信任，并达到刺激需求、促成购买、扩大销售的一系列活动。网络促销：是指利用现代化的网络技术向市场传递有关产品和服务的信息，以启发需求，引起消费者购买欲望和购买行为的各种活动。u 网络广告u 销售促进u 关系营销4.3.2 网络促销的形式u 告知功能：无知转为有知，少知转为多知u 说服功能：解除疑虑和犹豫，加强信心u 反馈功能：及时地收集消费者的意见和需求u 创造需求：发掘潜在的消费者，拓展新市场u

5、 稳定销售：提高产品的知名度和用户的忠诚度4.3.3 网络营销的促销作用 确定网络促销对象 决定网络促销组合 制订网络促销预算方案 衡量网络促销效果 网络促销过程的综合管理和协调4.3.4 网络营销的促销实施22网络营销的促销策略第四部分：第四部分：网络营销的促销策略有哪些？网络广告主要是通过网上知名站点、免费电子邮件服务，以及其他工具来发布企业的产品信息，对企业及企业产品进行宣传推广。4.4.1 网络广告销售促进主要是用来进行短期性的刺激销售。4.4.2 网络销售促进策略（1）网上折价促销目前网上最常用的一种促销方式。4.4.2 网络销售促进策略（2）网上赠品促销新产品推出试用、产品更新、对

6、抗竞争品牌、开辟新市场情况下效果较好。提升品牌和网站的知名度；鼓励人们经常访问网站；分析营销效果和产品情况。4.4.2 网络销售促进策略（3）网上抽奖促销主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。4.4.2 网络销售促进策略（4）积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数；可以增加上网者对网站的忠诚度；可以提高活动的知名度等。4.4.2 网络销售促进策略4.4.3 网络公关策略公共关系，是指利用各种传播手段唤起人们对企业及企业产品的好感、兴趣和依赖，争取人们对企业经营理念的理解，树立企业形象的一种营销工具。网络公共关系 借助互联网作为媒体和沟通渠道，通过与企业利益相关

7、者建立良好的合作关系，为企业的经营管理营造良好的环境。4.4.3 网络公关策略l 供应商l 顾客l 经销商l 雇员l 社会团体l 企业利益相关者小米的参与感&雷军的关系圈4.4.3 网络公关策略l 小米论坛l 微博l 微信l qq空间网络公关的常用策略（1）加强与网络新闻媒体的联系（2）通过多种网络工具宣传产品（3）建立多样化的网络沟通渠道（4）积极应对网络公关危机问题4.4.3 网络公关策略1.产品策略。从五个层次进行策划：核心产品层、有形产品层、期望产品层、延伸产品层、潜在产品层。五个层次的策划要紧密围绕产品，要有针对性和可操作性。2.定价策略。要先分析定价目标，再策划定价策略，要阐明理由。作业：网络营销策略策划3.渠道策略。策划采用什么渠道策略，如采用自建网站的直销策略，还是通过中间商的间接渠道策略。要求写明具体中间商，并解释原因。4.促销策略。结合自己的产品特征，策划促进销售的策略。要求促销策略要结合产品的特征，要有针对性和可操作性。第二次作业：网络营销策略策划邮箱：谢谢大家！