智能家居市场策划方案课件.ppt

1、智能家居市场策划方案 2015.2.15第一部分第一部分 市场前景分析市场前景分析第二部分第二部分 市场现状市场现状第三部分第三部分 营销管理架构营销管理架构第四部分第四部分 市场营销策略及目标市场营销策略及目标第五部分第五部分 工作安排工作安排第六部分第六部分 经费预算经费预算目目 录录市场前景分析现状分析：现状分析：1.产品概念产品概念:智能家居是以住宅为平台，利用综合布线技术、网络通信技术、安全防范技术、自动控制技术、音视频技术将家居生活有关的设施集成，构建高效的住宅设施与家庭日程事务的管理系统，提升家居安全性、便利性、舒适性、艺术性，并实现环保节能的居住环境。2.工作原理：第一部分第一

2、部分：市场前景市场前景v家居的四个阶段“基本式”家居阶段：按需实现手动电器取电；“舒适式”家居阶段：为居住者提供舒适、愉悦、方便的居家环境。比如在安全方面，提供火警、防侵入警告等模块；在环境控制方面包括照明、温度、供水控制模块；在信息传输方面实现网络系统相互交互；“舒适式”家居具基本实现了根据业主的生活习惯和实际需求，量身订制的整体解决方案。“智能式”家居阶段：相较“舒适式”家居，在智能控制上更为精深。所有操作只用一部控制器或无需控制器。家居环境，能根据预设程序，实现自动调节。“透明式”家居，最大的特点在于强劲的网络控制和智能监测功能。一方面用户能对整个环境自由掌握，另一方面，高智能控制系统将

3、根据环境的变化（如室外温度、光线、室内生物位置）实时调节居室处于最适宜的状态。“透明式”家居即生活在自然之中第一部分第一部分：市场前景市场前景v现状分析：1.智能家居虚火很旺 一方面是互联网巨头如百度、阿里、小米、京东、360等纷纷推出智能家居单品及软件平台以抢占家庭流量入口，另一方面则是传统家电制造巨头如海尔、美的、格力、TCL等纷纷触网，通过将原有家电产品进行互联网改造而谋求未来产业转型升级，再加上各创业公司及资本市场的推动，智能家居烈火在国内越烧越旺，从而看到海尔牵手阿里、美的右抱京东左拥小米，360暧昧格力、海尔联姻魅族等一系列行业战略布局案例不断刷爆公众眼球。过去2年，从不起眼的智能

4、路由器到电视、机顶盒、冰箱、空调、门锁、插座、电灯，日常生活中所有的家用电子产品都在逐步被联网化、智能化，而且接入互联网从而实现远程管理控制成为所有智能化电子产品的共同特征。过去的家用消费电子设备往往都是冷冰冰的机器，比如空调、冰箱，但是自从智能手机APP可以实现与家用电子设备实现通讯以后，就相当于给机器赋予了生命，主人在手机屏幕上就可以远程控制管理所有家电，生活变得更加便利，机器也变得更加人性化。2.远程遥控并不等于智能远程遥控并不等于智能 根据梅特卡夫定律，网络的价值与联网用户数的平方成正比。因而过去PC之间的连接产生了互联网，手机与手机之间的连接造就了移动互联网，而今天所有电子设备的连接

5、将会诞生价值比前两者规模更加宏大的物联网。毫无疑问，未来是互联网连接一切的世界，但是对于智能家居来讲，仅仅实现中控管理的连接还远远达不到智能。纵观目前市面上已经在销售的智能家居产品，绝大部分都还仅仅停留在将电子产品实现与手机APP的连接上，核心功能基本上是远程控制，比如智能路由器、智能空调、智能电灯、智能插座、智能门锁等等，而设备与设备之间、设备与环境之间及管理数据的多点交互大多还停留在非常原始的阶段，在实用性、易用性及舒适性方面比传统的家电产品没有得到非常明显的提升，这也是目前智能家居行业虚火很旺而消费者却冷眼旁观的重要原因。智能家居的目的是要通过互联网将家用电子设备连接起来实现智能化管理，

6、也就是让设备实现自动化、数据化、便捷化管理，并且有很好的人机交互体验。通过对家庭的各种电器运行数据，进行数据的横向及纵向比较，进行能源利用、居家环境的优化，再结合互联网内容及增值服务，让生活变得更加舒适与方便。真正的智能家居，应该是给人们带来完全不一样的舒适体验，这才是这个行业的未来。正如某业内人士举的例子：“半夜起床，按一下开关，灯突然之间亮起来了，很刺眼，很不好的体验，开关应该知道用户现在起床，现在周围黑漆漆的，这个时候灯只亮10%，20%，这样就很人性化了。”3.找准切入点是关键找准切入点是关键虽然智能家居是物联网的一个大风口，也有机会在这个巨大的市场空间里产生一批前景诱人的创业公司，但

7、并不是任何一家创业公司随便做出一个像模像样的智能家电产品就拿到了入场券。毕竟相对于日新月异迭代迅速的手机、电脑等数码产品，家用电器更新换代的时间会更长，而智能家居涉及的垂直品类非常多，创业公司如果没有找准切入点很容易就掉到坑里。相对于海尔、美的等传统家电巨头及BAT互联网巨头的全产业链布局，毫无疑问创业公司只能进行单点突破，通过某一细分品类逐渐建立起品牌影响力及用户群，并且完成技术及资本的积累。比如从万能遥控制器、智能灯泡、智能空气盒子、智能开关、智能安防监控切入的企业都做得不错，但是从智能门锁、智能温控器、智能大家电切入的初创企业往往就一直不温不火。创业公司需要找准消费者的刚需，从更加实用、

8、易用的品类入手逐步打开市场，而不是一窝蜂看到国外什么火就做什么产品，需要考虑到中美两国家庭在文化、环境及消费水平方面的差异化，因此也导致了中国市场不太可能有第二个Nest诞生。尽管智能家居行业垂直分类众多，大有大的玩法、小有小的玩法，但是一个明显的趋势就是市场逐渐向巨头集中，尤其是互联网BAT巨头及传统家电巨头的介入可能造成未来出现“大鱼吃小鱼”的行业大洗牌。昂贵的价格是阻碍智能家居发展的主要原因昂贵的价格是阻碍智能家居发展的主要原因v从目前的发展来看，智能家居的产品主要把目标锁定高收入人群，因为高收入群体的住房都是大尺寸的公寓房、复式房、别墅，对于智能家居来说，只有在这种情况下才有实用性和舒

9、适性，此外也只有这些房子的业主，对智能家居产品而言是最具有消费能力和消费需求的。对于寻常消费者，一个智能开关售价近200元，一个智能窗帘开合系统两千元，一个智能指纹识别门锁更是高达三千元甚至更贵，相比传统产品价格贵了10倍，这不是一般消费者可以接受的，如果单纯的追求价格低，那所打造出来的就不是智能家居。v此外对于智能家居来说，我们在住房上的花费远远超过这些，只不过消费者在这方面比较谨慎。众所周知，高科技产品一般淘汰的速度十分惊人，就拿电脑来说，一般一年的时间就可以价格对折，而在目前智能家居市场同样面临这样的问题，产品换代也较频繁，试问花十几万装的智能家居，而没过两年就过时了，这样的话，享受度的

10、成本也未免太高了吧!就像曾经的电脑价格也是十分惊人，如今却只有高端手机的价格相仿，相信智能家居的价格会随着技术的成熟、产品的更新换代越来越便宜，而消费者也会越来越容易接受它。第二部分第二部分：市场现状市场现状v 除了价格，稳定性与操作性也让消费者对智能家居望而却步，通常智能家居是需要通过专业的公司进行设计和安装的，同时需要在装修的初期进行施工布线等工作，一般用户很难自行去安装。我们都想实现在家里，通过网络轻松控制家中的所有电器;在室外，通过网络、手机、电话等通讯工具，可以随时随地与家里的电器设备进行远程控制，但是同时我们不要忽略后期的稳定性问题，这是首先需要考虑的因素，本来智能家居是为了给生活

11、带来便利，安全，舒适的效果，目前绝大多数智能系统在稳定性达不到要求，时不时的出现一些大大小小的问题，那么带给我们的只会是无尽的麻烦，更别提享受智能家居了。如此复杂的智能家居系统，操作性和稳定性都是消费者所担忧的如此复杂的智能家居系统，操作性和稳定性都是消费者所担忧的v此外，操作性也成为消费者选购智能家居的阻碍，害怕高额打造了智能家居其实操作性差，使用不方便。的确，现在市面上很多宣传智能家居的产品都只是一个简单的子系统设备产品，这是不正确的。正规的智能家居应该是对家庭设备的集中统一控制，核心应该是有一个通迅协议，一个系统平台，一个解决方案，相当于电脑的操作系统。而对应的具体产品，如安防产品，监控

12、产品，灯控产品，多媒体产品等，都是可以集在这一个系统上，通过系统的通迅协议，使各个子系统相互连接，信息可以互通，操作上可以相互控制。如果各个子系统，都是独立运行，那使用起来，也会带来无尽的麻烦，遥控器多，操作复杂，统一性差等等，这都是目前智能家居无法深入人心的主要原因。第二部分第二部分：市场现状市场现状vGKB产品现状分析产品介绍：数码屋是运用嵌入式单片机控制技术（MCU）、无线传输射频技术（RF）设计的移动家居智能控制系统。产品分控制部分和接收部分，控制部分主要有液晶面板、液晶遥控器、电话主机、网络主机；接收部分主有空调控制器、窗帘控制器、家电控制器、隐藏式接收器、智能开关和智能插座等。系统

13、可以控制家居的照明灯光、空调、窗帘、电视、DVD、音响、自动浇花等所有带电的电器。无线传输频率采用433.9MHz的双向通信，整套系统不需任何重新布线，即买即用，安装后通过控制部分（液晶面板、主机等）可以控制和了解整个家居的灯光及电器的工作状态，同时通过主机可以电话和网络远程控制。第二部分第二部分：市场现状市场现状SWTO分析优势：1.属于朝阳产业 第三代电工产品，将逐步取代传统的开关插座，并提供新的功能，将成为未来的生活方式2.国家的政策扶植3.通讯及物联网技术的不断进步，对生活的影响日趋紧密劣势：1.竞争者众多，价格偏高2.消费观念 对智能的理解以及其消费的必要性3.没有统一的标准，实现完

14、全的互联目前做不到机会：1.城市环境的污染必将对家居提出更高的要求2.政府节能减排政策的推动3.行业标准的逐步统一，消费会变的成熟4.终端推广的力度，会让消费者体会到其存在的价值威胁：1.众多渠道、国内外的介入产品的兼容性和稳定性 售后服务以及维护的竞争力2.价格战的到来，对利润空间的挤压以及带来的渠道的管理能力目标消费群体智能家居技术对比表智能家居技术对比表序号序号项目项目综合布线技术综合布线技术无线技术无线技术X10电力载波技术电力载波技术1典型应用价格典型应用价格30-50万万1-9万万1-3万万2是否需要重新布线是否需要重新布线需要需要不需要不需要部分改造部分改造3设置方便程度设置方便

15、程度专业人员专业人员一般电工一般电工一般电工一般电工4是否按需选配是否按需选配按设计按设计积木结构按需选积木结构按需选积木结构按需选积木结构按需选5系统稳定性系统稳定性稳定稳定稳定稳定不稳定不稳定6终端移动终端移动支持局部无线支持局部无线全无线全无线局部无线局部无线7系统死机影响系统死机影响全部瘫痪全部瘫痪个别影响个别影响局部影响局部影响8维护成本维护成本高高极低极低低低9普通手机普通手机GPRS控制控制不可以不可以GKB数码屋可以数码屋可以不可以不可以智能家居技术比较v营销管理架构（营销部门）销售销售主管技术主管技术支持客服安防控制部低级产品部第三部分第三部分：营销管理架构营销管理架构照明控

16、制部智能体验馆l照明控制部渠道规划 灯具市场 手机卖场 KTV 品牌手机专卖店低级产品部渠道规划：主营电工产品 传统渠道 五金批发市场 五金店 杂货店 超市安防控制部渠道规划：家装市场 家装个体户 物业智能体验馆：自建或合伙制 全方位智能体验馆 个人别墅 v销售经理职责：1.全面负责销售管理工作、制定销售目标，拟订工作计划；2.产品市场调研、推广及营销模式、销售策略的完善；3.跟踪市场动向，完善与营销模式、销售策略相配套的销售管理制度，提高产品销售方面的核心竞争力；4.市场分析以及趋势预判，如销售数据和信息的统计与分析等；5.参与公司产品的宣传和推广，提升品牌价值和市场影响力；第三部分第三部分

17、：营销管理架构营销管理架构v销售主管职责1.制定销售目标，拟订工作计划，负责所在楼盘的销售管理工作；2.负责指导、促进、激励销售人员成为提供优质服务的专家；3.负责与客户之间的交流沟通、谈判、签约及维护工作；4.提高销售人员的工作热情，保证团队的良性运转和整体提升。5.销售问题的协调处理、重大销售的谈判和合同签订，监督合同履行等6.督促销售人员完成销售回款第三部分第三部分：营销管理架构营销管理架构v技术主管职责1.明确技术部门工作、指导和监督底下技术人员工作；2.售前方案支持及客户答疑；3.制定正在实施项目进度表、合理安排人员、材料进场、控制项目实施成本；4.施工工艺完善；5.技术人员储备（包

18、括施工外包单位及人员的储备）；6.完善售后服务流程7.已完工项目客户资料收集并交由客服存档；8.寻找合适的产品供应商，完善实施方案；9.对竞争对手产品进行分析、比较；10.对业务和技术人员相关技术方面的培训；第三部分第三部分：营销管理架构营销管理架构销售工程师职责：1.负责公司产品的销售及推广；2.根据市场营销计划，完成部门销售指标；3.开拓新市场,发展新客户,增加产品销售范围；4.负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析；5.负责销售区域内销售活动的策划和执行，完成销售任务；6.管理维护客户关系以及客户间的长期战略合作计划。市场专员职责：1.负责与省市电信单位建立联系，进行公司产品的宣传、推广

19、；第三部分第三部分：营销管理架构营销管理架构技术支持职责1.售前方案支持及客户答疑；2.制定正在实施项目进度表、合理安排人员、材料进场、控制项目实施成本；3.施工工艺完善；4.技术人员储备（包括施工外包单位及人员的储备）；5.完善售后服务流程6.已完工项目客户资料收集并交由客服存档；7.寻找合适的产品供应商，完善实施方案；8.对竞争对手产品进行分析、比较；9.对公司业务和技术人员相关技术方面的培训；客服职责1.接待客户来电，并做好相关记录工作；2.建立客户档案表（按项目、时间等分类归档，方便后期维护有依可循）；3.配合技术人员完善售后服务工作，如定期电话回访客户，了解客户使用情况及问题；第三部

20、分第三部分：营销管理架构营销管理架构产品策略（系统构架）1、智能照明系统2、家电设备控制3、安防（防盗报警、监控、可视对讲）系统4、电工产品阶段全方位智能系统数量第一年电工部营业额：100W 利润：5W照明控制部：9W 1.5W第二年第三年（三年销售计划表）第四部分第四部分：市场营销策略及目标市场营销策略及目标v产品推广策略：v电工部：分销150家 核心客户 3 销售政策：1、可调货 2.全程保价 3.批发式v照明控制部：拓展手机卖场2家 手机专卖 10家 推广基础售点 销售专员 5人销售政策：1.产品铺货 2.销售提点15%3.零售式具体实施一、一、4-6月月(1）选定合作品牌选定合作品牌

21、代理制代理制 1个月内完成个月内完成、实现团队初步建设（目前暂定三人，其中销售人员二人、技术人员一人）；电工分销目标50-60家、卖场合作项目信息并洽谈、完善样板间1卖场建设和1家专卖店建设、对公司业务及技术人员进行相关培训及考核，培训及考核内容包括熟悉GKB产品知识介绍、系统架构、工作原理、安装及调试等；、制定销售管理办法、销售流程；二、二、7-9月月、将团队成员拓展至57人、完成二次拓展客户数量至80100家、新增合作意向卖场二家三、三、10-12月月 完成电工客户数量增至150家 手机卖场和手机专卖店 建设完成第五部分第五部分：工作安排工作安排工作安排（2015年度销售实施方案）v经费预算第六部分第六部分：经费预算经费预算