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1、谈判博弈谈判：谈判博弈 -全谈判：谈判路线图-片面销：顶尖销售六步曲店销：店面销售技巧大客：大客户销售策略渠道：渠道销售势法术渠道：经销商财富之路营销：市场营销管理管理：团队制造机心理：超速识人与王道LiliLiliGangGang 李力刚力刚课程 谈判博弈李力刚简介美国大使馆三次特邀实战谈判培训师第一财经|宁夏卫视|央广等特邀嘉宾搜狐营销顾问|阿里巴巴战略合作讲师清华北大复旦交大南大|长期合作讲师实战谈判与营销训练专家谈判博弈宇宙法则势道谈判博弈课程大纲谈判沟通谈判博弈谈判路线图谈判博弈第一章 谈判路线谈判博弈一、前期布局搜集策略开局策略遛马策略踢球策略还价策略接受策略谈判博弈1、搜集策略谈

2、判博弈6W3H1.What 要什么2.Why 为何要3.Which 要哪种4.Who 和谁谈5.When 何时谈6.Where 啥地方7.How 如何谈8.How Many 要多少9.How Much 费时日谈判博弈搜集策略（续）谈判博弈2 2、开价策略、开价策略 高开低开？为何高开？何谓高开？怎么高开？越是陌生？越是有数？高开多少？对方不干？对方高开？谈判博弈开价策略1、开=要求 出牌；对手越陌生，开条件越 ；我方越有数，越有经验，越是 开；2、高开 ；谈判博弈对方高开谈判博弈高开多少高开多少心中有数心中没数谈判博弈分割策略分割策略 分割后，即使 ，对我方也有利；尽量让 先开价；即使满足，仍

3、要分割，对方就再 ；防止让 先开价；谈判博弈开价分割开价分割底线期望最低报价最高报价我们底价100我们期望200我们底价100客户仅有200领导承诺100我们想要200谈判博弈3、遛马策略谈判博弈红脸白脸谈判博弈若是：对方用红白脸 他！“我知道”创造一个 脸来回击！与他 来核对此事！让他说，让 人也讨厌他！若来了律师，最初就指他是当 脸的！谈判博弈若是：遛马不成若是：遛马不成1.让步2.休会3.强逼4.踢球5.放弃谈判博弈4、踢球策略让步表明你开价太 ；而且也不知道怎么让才合适；谈判就是 的过程；刘邦名言：“为之奈何？”狄仁杰：元芳，你怎么看？谈判博弈5、还价策略心中有数心中没数谈判博弈还价分

4、割还价分割底线期望最高还价最低还价客户报价300我们期望200客户索赔300客户仅有200领导要求100天我们期望200天谈判博弈6、接受策略 永远不接受 出价！且故作 ，表明其太过份；在对方条件下永远不 ；若对方如此，则 ；谈判博弈二、中期守局请求领导踢球策略再次要求折中策略条件交换摆脱困局谈判博弈1、请示领导请示才会永远有 ；其实就是 策略；此“继续遛马”让谈判不致破裂；谈判博弈注意事项抬出我方的领导，他可能就休战；心态要放平，当心被 ！不让他知道你让 做 决定；模糊领导领导 或兄弟 ！谈判博弈2、踢球策略领导给了我巨大压力，我咋办？我和领导都没有办法，怎么办？您经验比我丰富，有什么办法？

5、继续搜集 ，以观后效。谈判博弈3、再次要求这次就先按 进行;以后再按你们的方案来操作！这次实在没有办法了！不答应 提出类似策略！谈判博弈4、折中策略折中不 平；鼓励 多折中；他折中时，我方坚持，并踢皮球；再坚持下去，对方就再 一次；谈判博弈5、条件交换这样可以证明自己的 ；索要回报也许能 回报；索要回报就提升了 的价值；同时阻止 的过程；让步可以，除非交换谈判博弈若对方：要求交换如果合理，他！如不合理，把责任推给 ！拒绝，做一些 性让步！谈判博弈三、后期双赢红脸白脸分食策略让步策略反悔策略小恩小惠草拟合同谈判博弈1、红脸白脸+施加压力-缓解气氛=继续遛马=请示领导谈判博弈2、大胆分食 先拿走

6、东西，然后再 一口；成功之人勇于再 一次。谈判博弈反向策略签定时：写明任何被蚕食的 代价；不要给自己做出 的权力；把所有细节谈好，形成 ；签定后：不要留下尾巴，如“以后再说”；用策略营造一种对方 的感觉；谈判博弈3、让步策略1 100 50 30 202 20 30 50 1003 50 50 50 504 200 0 0 05 0 0 0 200谈判博弈4、反悔策略对方 时候，反悔小的让步。不要在 事情上反悔，会激怒对方！如：可以反悔 一个让步等细小条款。谈判博弈反悔有风险反悔是场 ，要么买卖成交，要么破裂！为避免直接冲突，让脸成为一个模糊的实体。你却继续站在对方一边！谈判博弈5、小恩小惠最

7、后再让 就会让他觉得自己赢了，所以最初时就不要 ！让步的 比让步的大小重要，它可以非常微小；谈判博弈反向策略诱使他摊牌：这样的小小让步是 的，因为我得向交待！谈判博弈6、草拟合同写出来与谈好是两回事，写才是结果；拟写合同的一方占有 势；草拟合同提醒自己写进所有想到条款，甚至是对方原本不肯接受的内容；最好事先准备一份 ，以便对比。谈判博弈注意事项整个谈判过程你都要做 ，记录每一条款；把合同呈给对方之前让你的 过目；口头谈判一结束，尽快在协议上 。不宜让 去谈判，因为他们习惯于让对方屈服，但你的协议要得到他的首肯。在电脑时代，你应该在签字前 ；谈判博弈第二章 谈判沟通谈判博弈1 1、问、问开放式-封闭式-谈判博弈6W3H1.What 要什么2.Why 为何要3.Which 要哪种4.Who 和谁谈5.When 何时谈6.Where 啥地方7.How 如何谈8.How Many 要多少9.How Much 费时日谈判博弈听 人：眼睛 面部 坐姿 手位 道具 事：不听 任性 少听 漏听 不懂谈判博弈说与做事：人：谈判博弈答能回答不会答不能答谈判博弈配套光盘谈判说服力谈判说服力2 2顶尖销售大突围顶尖销售大突围谈判博弈谈判博弈谈判博弈相关图书谈判博弈谢 谢 大 家