接线端子销售技巧课件.ppt
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1、5/16/20231科尼威尔产品销售技巧科尼威尔产品销售技巧科尼威尔上海办事处科尼威尔上海办事处2012年年03月月10日日5/16/20232课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户 2020“客户分析方法客户分析方法 3030“客户关系建设客户关系建设 6060“(休息休息)10)10“实现销售实现销售 3030“自我总结自我总结 3030“顾问式销售顾问式销售 3030“结束语结束语 1010“5/16/20233课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设(休息休息)实现销售实现销售自我总结自我总结(休息休息)顾问式销售顾问式销售 结束语结束语5/
2、16/20234谁是大客户谁是大客户5/16/20235谁是大客户谁是大客户%100806040205/16/20236谁是大客户谁是大客户100806040205/16/20237如何发掘如何发掘20%20%的客户的客户投入投入 产出模型产出模型投入投入产出产出A AB BA:A:销售额销售额/利润利润/影响力。影响力。B:B:人、财、物人、财、物1 12 23 34 4FOCUS IN5/16/20238科尼威尔重点客户分类 n电力电力/能源能源n工控工控/自动化自动化n过程自动化过程自动化/工厂自动化工厂自动化n机械机械/电气电气/设备设备n建筑建筑/楼宇楼宇n通讯通讯n铁路铁路5/16
3、/20239谁是大客户谁是大客户 大客户是能够给公司带来巨大收益和长期大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。发展的一次性或长期的客户。5/16/202310课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设(休息休息)实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语5/16/202311客户分析方法客户分析方法组织结构组织结构关键人物关键人物应用及项目分析应用及项目分析竞争对手竞争对手作战计划作战计划5/16/202312客户分析方法客户分析方法例:例:XXXXXX电气设备有限公司电气设备有限公司总经理室总经理室采购
4、部采购部财务部财务部生产部生产部技术部技术部。职责职责。5/16/202313客户分析方法客户分析方法问题:问题:以上面的客户为例,请列出你认为的以上面的客户为例,请列出你认为的关键人物有谁。关键人物有谁。5/16/202314客户分析方法客户分析方法总经理总经理技术部技术部采购部采购部生产部生产部形象层形象层决策层决策层实施层实施层使用层使用层5/16/202315客户分析方法客户分析方法形象层形象层决策层决策层实施层实施层使用层使用层价值取向价值取向公司地位公司地位产品认可产品认可把事做好把事做好方便好用方便好用5/16/202316客户分析方法客户分析方法客户名单客户名单具体客户的个人特
5、点具体客户的个人特点客户的地位、影响力客户的地位、影响力关系紧密程度关系紧密程度5/16/202317客户分析方法客户分析方法行业的应用水平、发展趋势行业的应用水平、发展趋势客户自身的应用水平、面临的问题客户自身的应用水平、面临的问题应用特点、采购方式应用特点、采购方式今年的项目计划、资金来源今年的项目计划、资金来源采购计划预估(历史数据)采购计划预估(历史数据)5/16/202318客户分析方法客户分析方法竞争对手是谁(品牌、实施)竞争对手是谁(品牌、实施)与客户的关系如何,合作历史与客户的关系如何,合作历史对手的业界形象、口碑对手的业界形象、口碑项目经验、技术能力、服务能力项目经验、技术能
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