模压训练介绍FABE解析八步课件.pptx

1、“模压”八步第一步模压训练介绍第二步FABE解析第三步产品回顾 第四步1000字文稿第五步500字文稿第六步300字文稿第七步100字文稿第八步目标与行动第一步模压训练介绍 你遇到过这些问题吗？u 思路混乱，缺乏逻辑u 滔滔不绝，抓不住重点u 自己明白，别人听不明白u 很难引起对方的兴趣模压训练先进的训练方法之一提升销售技能的有效方法模压训练u 企业或团队建立一套标准的、系统的人才训练体系，像车间模压标准部件一样，源源不断地制造出合格的企业人才，以满足和保障企业发展的需要模合格标准化的“模具”简单、实用、可大批量制造压多次不同标准的训练最终锻造出合格的精品模压训练方式不断进行写作、发表的练习加

2、深对产品的理解，达到能说会讲的效果听基础知识发表点评写四次撰写产品文稿讲小组演讲上台发表练角色扮演内容背诵模压训练系统技能训练系统随岗强化系统知识技能课堂训练课后实践生产力绩效第二步FABE解析 FABE 被称为黄金推荐法则是切实有效的利益销售法适用于所有的产品销售F-特征A-优势B-利益E-证据F特征Featuresl 从产品名称、定位、特性等方面深刻挖掘内在属性l 找到这个产品所独具的特点，以满足客户需要的属性例：这款空调采用最先进的专利节能技术A优势Advantagesl 产品独特的用处、优势、最吸引人的特点、功效、发挥的功用等l 必须是对应F（特征）所产生的A（优势）例：比同类产品可以

3、节电58%B利益Benefitsl 由于产品的优势，可以给客户带来期望或意想不到的好处l 必须是对应A（优势）带给对方的B（利益）例：如果原来电费100元，现在只要42元就可以了E证据Evidencel“证据”要具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性l 包括报刊文章、照片、相关证明文件等例：这是我们节能技术的专利证书。FABE销售法标准句式F-特征A-优势B-利益E-证据标准句式因为所以对您而言您看解析产品本身的内在属性产品特征发挥的功用产品如何满足对方需求向对方证实您所讲的好处表达内容它是什么它能做到什么能带来什么好处证明所讲的好处销售国画台历产品多项利益点展示方式列出产品特性（F-特征

4、）因为说明产品功能（A-优势）所以解析对客户的好处（B-利益）对您而言提出/展示证据（E-证据）您看1花鸟鱼虫国画陶冶心性独到的个人品位现在翻阅感受2日期间隔2厘米能记录避免遗漏好多朋友都要3找出视频中的FABE（FABE）瓜子二手车直卖网F:瓜子二手车直卖网A:没有中间商赚差价B:车主多卖钱，买主少花钱E:创办1年成交量就已遥遥领先以小组为单位，用FABE销售法介绍个人最喜欢的物品u 演练时间：10分钟u 上台发表：1分钟（小组代表）演练FABE销售法的核心理念F-特征A-优势B-利益E-证据1.找出产品独有的或客户最感兴趣的特征2.分析这一特征所产生的优势(或功能)3.找出这一优势能够带给客户的利益和好处4.最后提出有说服力的证明将产品特点、优势/功能转化为客户的利益站在客户的立场上，用客户听得懂的话语，像唠家常一样，声情并茂地介绍产品，用最短的时间打动客户！FABE销售法运用原则