标准普尔图课件.ppt

1、普尔图是什么？普尔图是什么？标准普尔是标准普尔是18601860年创立的世界权威金融分析机构，总部在美年创立的世界权威金融分析机构，总部在美国纽约。它曾调研全球十万个资产稳健增长的家庭，分析总国纽约。它曾调研全球十万个资产稳健增长的家庭，分析总结出他们的家庭理财方式，从而得到标准普尔家庭资产分配结出他们的家庭理财方式，从而得到标准普尔家庭资产分配图（简称普尔图）。图（简称普尔图）。它被认为是最合理稳健的家庭资产分配它被认为是最合理稳健的家庭资产分配方式。方式。要花的钱要花的钱占比占比10%10%短期消费短期消费要点：要点：1-61-6月生活费月生活费工具：储蓄、货币基金、信用卡工具：储蓄、货币

2、基金、信用卡保命的钱保命的钱占比占比20%20%意外重疾意外重疾要点：专款专用要点：专款专用 解决突发大额开支解决突发大额开支工具：人寿保险、意外保险及医疗保险工具：人寿保险、意外保险及医疗保险生钱的钱生钱的钱占比占比30%30%重在收益重在收益要点：关注风险要点：关注风险 风险性风险性 流动性流动性工具：股票工具：股票 基金基金 信托信托保本增值保本增值要点：本金安全要点：本金安全 稳健增值稳健增值 养老教育养老教育工具：养老险工具：养老险 年金保险年金保险 债券债券 分红险分红险保本的钱保本的钱占比占比40%40%标准标准普尔普尔图图普尔图的优势普尔图的优势 普尔图围绕普尔图围绕家庭资产配

3、置主题家庭资产配置主题，更易引发客户共鸣，更易引发客户共鸣 普尔图披着理财的外衣，但普尔图披着理财的外衣，但实际上第二账户、第三实际上第二账户、第三账户与保险密切联系账户与保险密切联系，能够顺利的切入保险话题，能够顺利的切入保险话题 普尔图覆盖家庭理财的四大账户，即使寿险销售受普尔图覆盖家庭理财的四大账户，即使寿险销售受阻，也可以通过阻，也可以通过第四账户导入综合金融服务第四账户导入综合金融服务适用普尔图的人群适用普尔图的人群 收入稳定收入稳定的工薪阶层的工薪阶层 希望进行希望进行财务风险隔离财务风险隔离的中小企业主的中小企业主 热衷于理财、对财富增长感兴趣热衷于理财、对财富增长感兴趣的准客户

4、的准客户 建立了服务关系，建立了服务关系，有一定信任基础有一定信任基础的准客户的准客户 购买车险、团险等购买车险、团险等综拓产品综拓产品或是百万身价的或是百万身价的寿险客户寿险客户我的具体做法我的具体做法 步骤一步骤一 导入理财观念导入理财观念 步骤二步骤二 概述普尔图概述普尔图 步骤三步骤三 介绍普尔图四大账户介绍普尔图四大账户 步骤四步骤四 总结普尔图总结普尔图 步骤五步骤五 推介保险产品及服务推介保险产品及服务步骤一步骤一 理财观念导入理财观念导入“客户先生您好，您平时对理财比较感兴趣，想客户先生您好，您平时对理财比较感兴趣，想必对各种投资也有一些心得和研究。其实，不管必对各种投资也有一

5、些心得和研究。其实，不管是历史上股灾还是国债危机都告诉我们，任何是历史上股灾还是国债危机都告诉我们，任何单单一金融产品都无法跟时间抗衡，做好资产配置才一金融产品都无法跟时间抗衡，做好资产配置才是王道，是王道，财富保全增值，有效传承才是真谛！财富保全增值，有效传承才是真谛！”“标准普尔是标准普尔是18601860年创立的世界权威金融分析机构年创立的世界权威金融分析机构，总部在美国纽约，它曾是调研全球十万个资产稳健总部在美国纽约，它曾是调研全球十万个资产稳健增长的家庭，分析总结出他们的家庭理财方式，从增长的家庭，分析总结出他们的家庭理财方式，从而得到标准普尔家庭资产分配图，而得到标准普尔家庭资产分

6、配图，它被认为是最合它被认为是最合理稳健的家庭资产分配方式，我花理稳健的家庭资产分配方式，我花10-1510-15分钟时间给分钟时间给您详细介绍一下，可以吗？您详细介绍一下，可以吗？”步骤二步骤二 概述普尔图概述普尔图 占比10%占比20%要花的钱要花的钱保命的钱保命的钱短期消费短期消费重点：重点：3-63-6月生活费月生活费工具：储蓄、货币基金、信用卡工具：储蓄、货币基金、信用卡意外重疾意外重疾重点：专款专用重点：专款专用 解决突发大额开支解决突发大额开支工具：储蓄、货币基金、信用卡工具：储蓄、货币基金、信用卡重在收益重在收益重点：关注风险重点：关注风险 风险性风险性 流动性流动性工具：股票

7、、基金、信托工具：股票、基金、信托生钱的钱生钱的钱 占比30%保本增值保本增值重点：本金安全重点：本金安全 稳健增值稳健增值 养老教育养老教育工具：养老险、债券、分红险工具：养老险、债券、分红险保本的钱保本的钱 占比40%标标准普准普尔图尔图步骤三步骤三 介绍普尔图四大账户介绍普尔图四大账户讲解普尔图具体账户，应该注意涵盖并突出以讲解普尔图具体账户，应该注意涵盖并突出以下几个要点下几个要点：账户的账户的名称名称 账户的账户的目的、用途目的、用途 每个账户在家庭资产中的每个账户在家庭资产中的合理占比合理占比 对应的对应的投资渠道与方式投资渠道与方式 “第一个第一个账户账户是是短期消费短期消费，也

8、是我们常说的，也是我们常说的要花的钱要花的钱。比如日常生活，买衣服、美容、旅游等都应该从这个账户中支比如日常生活，买衣服、美容、旅游等都应该从这个账户中支出。出。”“这个账户您肯定有，但是我们最容易这个账户您肯定有，但是我们最容易出现的问题是占比过高，很多时候也出现的问题是占比过高，很多时候也 正是因为这个账户花销过多，而没有正是因为这个账户花销过多，而没有钱准备其他账户，所以钱准备其他账户，所以科学的理财建科学的理财建议此项占比为议此项占比为10%10%，准备好，准备好3-63-6个月生个月生活费，活费，让我们从容应对日常生活支出。让我们从容应对日常生活支出。“银行卡上的银行卡上的活期储蓄、

9、各类活期储蓄、各类宝宝式货币基金及信用卡式货币基金及信用卡都属于这个账户。都属于这个账户。”标准普标准普尔图尔图要花的钱要花的钱短期消费短期消费重点：重点：3-63-6月生活费月生活费工具：储蓄、货币基金、工具：储蓄、货币基金、信用卡信用卡占比占比10%10%“第二账户是第二账户是意外重疾保障意外重疾保障，也是我们说的，也是我们说的保命的钱保命的钱。这个账户。这个账户一定要一定要专款专用，要在家庭资产配比中占比专款专用，要在家庭资产配比中占比20%20%左右左右。”“主要用于保障在家庭成员主要用于保障在家庭成员出现意外事故、重大疾病时，有出现意外事故、重大疾病时，有足够的钱来解决突发的大额开支

10、足够的钱来解决突发的大额开支。这个账户平时看不到作用，但是这个账户平时看不到作用，但是到了关键时刻，只有它才能保障到了关键时刻，只有它才能保障您会为了急用钱卖房卖车，股票您会为了急用钱卖房卖车，股票低价套现，到处借钱。低价套现，到处借钱。”“没有这个账户，您的家庭资产就随时面临风险，所没有这个账户，您的家庭资产就随时面临风险，所以叫以叫保命的钱保命的钱，这个账户，这个账户一般需要配置人寿保险、意外保一般需要配置人寿保险、意外保险及医疗保险险及医疗保险。”占比占比20%20%保命的钱保命的钱意外重疾意外重疾重点：专款专用重点：专款专用 解决突发大额开支解决突发大额开支工具：储蓄、货币基金、信用卡

11、工具：储蓄、货币基金、信用卡标标准准普普尔尔图图 “第三个第三个账户账户是是保本升值保本升值，目的，目的是是准备养老金或子女教育金，要保证本金准备养老金或子女教育金，要保证本金安全并抵御通胀，安全并抵御通胀，所以收益不一所以收益不一定很高，却是长期、安全、稳定的定很高，却是长期、安全、稳定的占比占比40%40%左右左右。”“这个这个账户账户有几点要注意。首先，有几点要注意。首先，不能随意取出使用。不能说是要存养老金，不能随意取出使用。不能说是要存养老金，但经常被买车、装修用掉。但经常被买车、装修用掉。”“其次，每年或每月有固定的钱进入其次，每年或每月有固定的钱进入这个这个账户账户，才能积少成多

12、。，才能积少成多。”“最后，家庭和企业资产相隔离，最后，家庭和企业资产相隔离，受受法律保护法律保护，不用于抵债。很多人年轻时风光老了却穷困潦倒，就是因为没，不用于抵债。很多人年轻时风光老了却穷困潦倒，就是因为没有这个有这个账户账户。这类产品主要有长期债券、分红保险以这类产品主要有长期债券、分红保险以及养老保险及养老保险。”标准标准普尔普尔图图保本增值保本增值重点：本金安全重点：本金安全 稳健增值稳健增值 养老教育养老教育工具：养老险、债券、分工具：养老险、债券、分红险红险占比占比40%40%保本的钱保本的钱 “第四个第四个账户账户是是重在收益重在收益，也就是用，也就是用来生来生钱的钱钱的钱。如

13、。如股票、基金、股票、基金、信托都属于这个信托都属于这个账户账户它具有风险性何波动性。它具有风险性何波动性。这个账户您应该是有的，这个账户您应该是有的，相信您的智慧收益也一定相信您的智慧收益也一定很高。很高。”“这个这个账户占比账户占比30%30%左右比较合理左右比较合理，之所以控制占比，是因为它是，之所以控制占比，是因为它是以创造高收益为目的，往往伴随较高风险。所以配置这个账户我以创造高收益为目的，往往伴随较高风险。所以配置这个账户我们要把握一个原则：们要把握一个原则：无论盈亏对家庭不能有致命性的打击，无论盈亏对家庭不能有致命性的打击，这样这样您才能从容的抉择。您才能从容的抉择。”标准普尔图

14、重在收益重在收益重点：关注风险重点：关注风险 风险性风险性 流动性流动性工具：股票、基金、信托工具：股票、基金、信托生钱的钱生钱的钱 占比占比30%30%步骤四步骤四 总结普尔图总结普尔图 “这四个这四个账户账户就像桌子的四条腿，少了任何一个就像桌子的四条腿，少了任何一个就随时有倒下的危险。就随时有倒下的危险。”“通俗来说，要花的钱是现在要用的钱，保命的钱是通俗来说，要花的钱是现在要用的钱，保命的钱是长期要用的钱，保本升值的钱是未来要用的钱，生钱的钱长期要用的钱，保本升值的钱是未来要用的钱，生钱的钱是基本不用的钱。不知道您是否已经拥有这四个账户？是基本不用的钱。不知道您是否已经拥有这四个账户？

15、”四个账户缺一不可四个账户缺一不可二、长期要用的钱三、未来要用的钱一、现在要花的钱四、基本不用的钱操作要点：操作要点：总结时依次在普尔总结时依次在普尔图各账户旁写上小图各账户旁写上小结，帮助客户进行结，帮助客户进行回顾回顾手写手写“四个账户缺四个账户缺一不可一不可”，对客户，对客户进行强调进行强调步骤五步骤五 推介保险产品及服务推介保险产品及服务 结合普尔图的四个账户，我们可以分别推介具体的产品结合普尔图的四个账户，我们可以分别推介具体的产品及服务：及服务：第一账户推介：货币基金第二账户推介：保障型保险产品例如：康健无忧、安行无忧第四账户推介：各类投资服务 资讯第三账户推介：养老险、分红险产品

16、例如：今生如意、鑫享事成范例范例1：通过第二账户推荐通过第二账户推荐康健无康健无忧忧：第一个账户您肯定是有的，第二个第一个账户您肯定是有的，第二个账户账户不知您是否已经进行了足不知您是否已经进行了足额的配置，它是保命的钱，这笔钱一定要提前规划、专来应对突发的额的配置，它是保命的钱，这笔钱一定要提前规划、专来应对突发的意外或款专用，重大疾病，意外或款专用，重大疾病，保单年俭的结果表明，您现在的保额已经保单年俭的结果表明，您现在的保额已经远远落后于您的身价（对于已有寿险的客户）远远落后于您的身价（对于已有寿险的客户），现在您确定应该考虑，现在您确定应该考虑建立建立/补充这个补充这个账户账户了了现在

17、我们的康健无忧非常适合配置在这个账户，它是提供稳定保障伴现在我们的康健无忧非常适合配置在这个账户，它是提供稳定保障伴随终身，随终身，81 81种重疾保障范围广，一经确诊即可给付种重疾保障范围广，一经确诊即可给付100%100%基本保额，基本保额，41 41种轻症市场领先，轻症豁免彰显公司关爱，一旦拥有，让您和您的家种轻症市场领先，轻症豁免彰显公司关爱，一旦拥有，让您和您的家人康健无忧享未来。人康健无忧享未来。范例范例2 2：通过第三账户推荐鑫享：通过第三账户推荐鑫享事成：事成：俗话说，俗话说，赚的钱并不一定自己的钱，只有留下来的钱才赚的钱并不一定自己的钱，只有留下来的钱才是自己的钱是自己的钱，

18、您事业这么成功想必对这句话一定有着很，您事业这么成功想必对这句话一定有着很深的理解，深的理解，我们能为自己和家人留点什么？是否有足够的我们能为自己和家人留点什么？是否有足够的安全资金规划一个美好的未来？安全资金规划一个美好的未来？更多的需要通过第三个更多的需要通过第三个账户账户来实现。来实现。我们富德生命人寿热销的鑫享事成，就很适合进行这方面我们富德生命人寿热销的鑫享事成，就很适合进行这方面的配置，它具有资产安全，收益稳定、收益期限长的特点，的配置，它具有资产安全，收益稳定、收益期限长的特点，并且并且开设开设鑫享鑫享账户后如有更好的投资机会或用钱需求，账户后如有更好的投资机会或用钱需求，可通过

19、保单贷款来实现，可通过保单贷款来实现，真正实现顺境时锦上添花，逆境真正实现顺境时锦上添花，逆境时雪中送炭，让您终身收益，受到了广大客户的青睐，这时雪中送炭，让您终身收益，受到了广大客户的青睐，这也刚好满足了客户资产配置的稳健需求，实现我们账户所也刚好满足了客户资产配置的稳健需求，实现我们账户所说的说的助力资产增值助力资产增值功能功能 注：金账户的保证收益以上是不确定的，实际收益情况以注：金账户的保证收益以上是不确定的，实际收益情况以公司官方公布为准。公司官方公布为准。常见问题及处理方法：常见问题及处理方法：问题一：大多企业主客户认为要投资做生意、问题一：大多企业主客户认为要投资做生意、要周转，

20、要周转，除了第三账户没有资金做其他方除了第三账户没有资金做其他方面的配置，面的配置，或是保障观念不足，觉得现阶或是保障观念不足，觉得现阶段经营情况良好段经营情况良好不需要配置第二账户不需要配置第二账户处理办法：处理办法：1 1、让客户意识投资具有风险性，、让客户意识投资具有风险性，第二账户具第二账户具有风险隔离功能是必不可少的有风险隔离功能是必不可少的2 2、告知客户、告知客户保单变现的优势保单变现的优势，解决他们对资，解决他们对资金链问题的顾虑金链问题的顾虑问题二：部分财富积累不多的客户认为除了日常问题二：部分财富积累不多的客户认为除了日常用度，有时也会有突发的大额支出，他们用度，有时也会有

21、突发的大额支出，他们更愿意更愿意把资金全部放在现金账户把资金全部放在现金账户里里处理方法：处理方法：1 1、沟通风险观念，向客户说明、沟通风险观念，向客户说明大部分突发大额支出可以大部分突发大额支出可以配置第二账户解决配置第二账户解决2 2、比较不同投资工具的收益性与流动性，让客户意识到、比较不同投资工具的收益性与流动性，让客户意识到错误的配置方式会损失较大的利益错误的配置方式会损失较大的利益其他注意事项：其他注意事项：标准普尔图是非常权威的金融评估机构，但是可标准普尔图是非常权威的金融评估机构，但是可能很多客户并不清楚，能很多客户并不清楚，加深他们对标准普尔的了加深他们对标准普尔的了解，解，

22、可以大大可以大大提升普尔图的说服力提升普尔图的说服力 我们需要在沟通中通过我们需要在沟通中通过强调第二账户的重要性转强调第二账户的重要性转化他们的观念化他们的观念，基础的关键句只是要点，我们可，基础的关键句只是要点，我们可以进行适当发散，比如用事例去打动客户以进行适当发散，比如用事例去打动客户 各账户对应的产品或渠道并无唯一性各账户对应的产品或渠道并无唯一性，我们可以，我们可以根据我们的业务知识帮助客户进行选择，比如第根据我们的业务知识帮助客户进行选择，比如第二账户推荐家财险也是可以的二账户推荐家财险也是可以的个人感悟个人感悟 学习是自我提升的有效方式，积极拓宽视学习是自我提升的有效方式，积极拓宽视野、汲取知识能帮助我们在事业上更上一野、汲取知识能帮助我们在事业上更上一层楼层楼 提升自己的专业性，一个可以为客户进行提升自己的专业性，一个可以为客户进行家庭资产配置的理财顾问比一名保险业务家庭资产配置的理财顾问比一名保险业务员更受青睐员更受青睐 你能给客户创造价值，客户就能为你带来你能给客户创造价值，客户就能为你带来财富财富