某车企市场分析企业优势课件.ppt

1、感恩有你-拓华老友记转介有礼 制作：南海拓华市场部1目录p市场分析p活动策略p活动执行p活动效果p费用明细2市场分析市场分析/企业优势3市场分析我们的客户群体愈加理性化、年轻化、个性化、社群化、数字化、面子化，客户主宰市场的时代已经来临，传统营销逐步失去市场竞争力，新型的营销方式正在崛起。4市场分析销售=新客户购买+老客户“贡献”老客户“贡献”老客户再购 老客户推荐 口碑宣传5市场分析整个佛山区域现共有7家一汽大众授权经销商，日后将有可能继续增加，竞争将越来越激烈，不是价格的竞争，服务、客户满意度的竞争将会占主导地位。每家经销商距离相隔就20分钟车程左右（南庄、顺德除外），客户资源正慢慢萎缩。

2、由于我店地处南海地区的中心片区，无论是销售还是售后，里水（君乐）、三水（众联）这两家店对我们的影响是最为严重。6企业优势十五年品牌旗舰店，口碑服务好！保有老客户多，约1.5万忠诚客户支持！车间及售后人员流失低，厂家认证技师多！7活动策略活动内容/活动政策/激励方针8活动内容感 恩 有 你-拓 华 老 友 记 转 介 有 礼2 0 1 7 年 1 月 至 2 0 1 7 年 3 月到店维修保养客户+已购车客户9活动策略有效客户档案收集：售后服务作为保有客户主要窗口，具有庞大的潜在客户资源，因此需从售后保有客户当中挖掘潜在客户资源，收集有效潜在购车客户档案。成功到店赏车：如老客户提供的购车档案中，

3、有客户成功到店的，奖励原厂精品（如：玻璃水、汽油添加剂或等值礼品等）10活动策略11激励方针u因为此次活动主要是为了日后能有效收集潜在购车客户的信息，增加公司集客量，且主要是针对保有客户开展，因此针对售后服务顾问或可提供有效档案的所有岗位，可做相应的奖励。u如提供有效档案并且成功到店的客户，奖励5元/个，超过10个，可翻倍奖励，10元/个，超过20个，20元/个，以此类推（或积分奖励）。u如提供客户档案中有客户成功购车的，奖励100元/台，超过5台，150元/台，超过10台，200元/台，以此类推。12活动目标1月月2月月3月月合计合计售后进厂台次1000辆700辆1000辆2700辆提供线索

4、100个70个100个270个有效到店60批40批60批160批成交24辆16辆20辆60辆13活动效果合计留档客户312批批有效转介绍客户到店名单153批批其中成功转介绍购车62批批转介绍购车成交率40%14活动执行活动流程/部门分工/宣传手段15活动流程 由服务顾问对到店维修保养客户进行一对一活动宣传，了解客户意向，对有意向的客户进行登记，并且每日5点交服务经理处。由服务经理在下班前交客服部负责人处，客服部留一份原始文件存档，第二天上班后交给销售部负责人对有意向客户进行跟进，邀约客户到店看车，回访完后当天将反馈表交客服部存档备案。因客户到店日期不确定性，为方便以后客户数据统计，需集客量信息

5、员和销售顾问在集客量和CRM系统中做好相应备注登记，客服部在确认回访当中，将根据后期跟进的情况进行电话确认，了解数据真实性。根据公司制定相应的奖励政策，当月到店或当月成交的客户，统计相应的提成奖励。总经理审批后交财务部，当月工资中体现。16部门分工环节制定营销方案收集有效客户档案短信发送网站/软文推送销售跟踪电话跟进结果统计行动制定保有客户优惠政策针对所有到店维修保养客户进行大力宣传，告知优惠政策短信群发，网站微信告知客户活动政策销售部对意向客户进行销售跟踪，邀约到店根据销售部提供的反馈结果进行回访确认，了解客户是否到店统计客户数据计算相应各部门人员提成方式结合销售营销活动计划当面口头传达发送

6、短信销售跟踪电话跟进数据表格统计工具短信平台/网站/微信电话电话数据表格责任人市场部售后部市场部+客服部电销部客服部客服部17宣传手段PC端：各网站软文传播（每月2次）移动端（微信）：软文发布（每月2篇）、基盘客户短信群发店头物料宣传（X架、背景、地贴）18活动效果活动效果/活动总结19活动效果售后接待前台及接待办公室物料宣传展示售后顾问引导忠诚客户介绍新客户（留新客户电话）20活动效果忠诚老客户获赠加油卡公司员工通过积分兑换礼品21活动总结客服总监针对本次活动进行电话调查及现场访谈：客服总监针对本次活动进行电话调查及现场访谈：客户反馈：售后客户反映积分兑换的礼品种类不多，建议多一点选择。员工反馈：积分兑换的礼品种类不多，兑换的手续比较麻烦。针对现有问题点改善措施：针对现有问题点改善措施：1.设置微信调查问卷，了解客户希望兑换的礼品，适当增加礼品的数量品种。2.增加员工礼品兑换的品种及数量，每周统计各员工的累计积分数并张贴在宣传栏，简化财务流程，建议可先采购礼品再申请费用，缩短兑换的时间。22费用明细23序号序号项目项目单价单价数量数量小计小计1活动背景500元/幅1幅500元2X架100元/个3个300元3地贴100元/幅3幅300元4壁画100元/幅5幅500元5礼品10000元1批10000元合计：11600元24谢谢!