期缴系统推动的措施课件.ppt

1、期缴系统推动的措施 本本PPTPPT课件仅供学习交流使用课件仅供学习交流使用 请学习完毕自行删除请学习完毕自行删除 本本PPTPPT课件仅供学习交流使用课件仅供学习交流使用 请学习完毕自行删除请学习完毕自行删除 本本PPTPPT课件仅供学习交流使用课件仅供学习交流使用 请学习完毕自行删除请学习完毕自行删除提纲：第一局部、期缴业务推动的现状第二局部、期缴系统推动的措施 一、期缴目标的分解 二、推动节奏的把握 三、期缴气氛的营造 四、推动力度的掌控 五、推动细节的落实 六、具体措施的到位第三局部、完毕语期缴业务推动的现状1 1、期缴典范机构少，大多数公司没能形成快速突破、期缴典范机构少，大多数公司

2、没能形成快速突破2 2、中支期缴体能普遍偏弱、中支期缴体能普遍偏弱3 3、局部机构期缴人员活动率低于、局部机构期缴人员活动率低于50%50%4 4、大多数机构期缴件均保费低、销售人员开口量缺、大多数机构期缴件均保费低、销售人员开口量缺乏乏5 5、标准区部筹建不达标，期缴推动能力弱、标准区部筹建不达标，期缴推动能力弱6 6、专业训练队伍数量少，期缴业务训练辅导技能不、专业训练队伍数量少，期缴业务训练辅导技能不成熟成熟7 7、分公司期缴系统运作效果不明显，管理人员统筹、分公司期缴系统运作效果不明显，管理人员统筹兼顾、协调开展能力有待加强兼顾、协调开展能力有待加强期缴不好的原因：期缴不好的原因：非市

3、场、产品、技术问题，而是经非市场、产品、技术问题，而是经营能力问题！营能力问题！期缴不好的结果：期缴不好的结果：被市场淘汰、被公司淘汰！被市场淘汰、被公司淘汰！提纲：第一局部、期缴业务推动的现状第二局部、期缴系统推动的措施 一、期缴目标的分解 二、推动节奏的把握 三、期缴气氛的营造 四、推动力度的掌控 五、推动细节的落实 六、具体措施的到位第三局部、完毕语一、期缴目标的分解1 1、目标细化、目标细化 从时间上细化到每周、每日日均保费和件数从时间上细化到每周、每日日均保费和件数 从组织上细化到团队、个人明确到每个人头从组织上细化到团队、个人明确到每个人头 从执行上细化到方式、动作开口量与活动率从

4、执行上细化到方式、动作开口量与活动率2 2、目标转换、目标转换 从数字转换到需求理想、方案、实物从数字转换到需求理想、方案、实物 从需求转换到收入折合到具体的数字从需求转换到收入折合到具体的数字 从收入转换到行动每日开口量及件数从收入转换到行动每日开口量及件数3 3、目标控制、目标控制 目标需要逐层放大逐级放大到目标需要逐层放大逐级放大到120%120%目标需要措施配套多项措施穿插配合目标需要措施配套多项措施穿插配合 目标需要责利结合奖罚措施同步配套目标需要责利结合奖罚措施同步配套二、推动节奏的把握1 1、分公司节奏要吻合总公司节奏、分公司节奏要吻合总公司节奏 总分联动，一步领先，步步领先总分

5、联动，一步领先，步步领先2 2、大节奏需要从小节奏逐步推进、大节奏需要从小节奏逐步推进 以周经营为根底，三天以周经营为根底，三天/次、周末次、周末3 3、小节奏要让每个层级积极参与、小节奏要让每个层级积极参与 一月之重在首周，首周之重在首日一月之重在首周，首周之重在首日4 4、节奏需要主题明确简单易操作、节奏需要主题明确简单易操作 每个节奏一个主题，口号简单明了每个节奏一个主题，口号简单明了5 5、要落实个人渠道客户多方利益、要落实个人渠道客户多方利益三、期缴气氛的营造1、职场布置以期缴为主；2、会议经营以期缴为主；3、典范分享以期缴为主；4、奖罚措施以期缴为主；5、培训训练以期缴为主；6、追

6、踪辅导以期缴为主；7、产品运作以期缴为主；8、渠道沟通以期缴为主；9、新人育成以期缴为主。1、坚持做各层级队伍期缴销售的思想引导2、坚持假日营销工作的安排、催促、落实3、按相关要求组织好干部早会、全员夕会4、关注基层管理干部能力提升及队伍成长5、带头下沉一级搞管理，协调后援支持6、带头坚持根底管理动作的习惯养成7、工作进度与时间的掌控，措施调整及时四、推动力度的掌控1、销售意愿是否主动？2、训练内容是否有效？3、追踪辅导是否及时？4、方案宣导是否到位？5、职场布置是否落实？6、日常管理是否坚持？7、网点合作是否顺畅？8、达成进度是否满意？五、推动细节的落实六、推动措施的到位1 1、适合做期缴的

7、网点：、适合做期缴的网点：城区网点、城区网点、支行营业部支行营业部贵宾理财室贵宾理财室中小型银行中小型银行可驻点网点可驻点网点同业期缴好的网点同业期缴好的网点关系比较好的网点关系比较好的网点一、网点安排2 2、期缴网点作业方式、期缴网点作业方式A A、一人一个网点，不准随意变换网点、一人一个网点，不准随意变换网点 消除员工借口，封堵其退路消除员工借口，封堵其退路B B、趸缴以柜员为主、期缴以员工为主、趸缴以柜员为主、期缴以员工为主 协助趸缴销售，期缴靠自己协助趸缴销售，期缴靠自己C C、按网点资源制定不同的期缴任务、按网点资源制定不同的期缴任务 支行营业部、支行营业部、CBDCBD网点、网点、

8、2 2亿余额以上的要区别亿余额以上的要区别对待对待D D、把优秀的人员放到资源好的网点、把优秀的人员放到资源好的网点 资源充分利用，鼓励制度资源充分利用，鼓励制度E E、把优秀人员的作业时间安排充足、把优秀人员的作业时间安排充足 早中晚的催促、周末、假日安排到位早中晚的催促、周末、假日安排到位F F、明确期缴销售的核心网点和核心柜员、明确期缴销售的核心网点和核心柜员 集中突破、一点带面集中突破、一点带面一、网点安排二、会议经营1 1、坚持会议制度，控制会议效果、坚持会议制度，控制会议效果A A、一周不低于五次干部早会和全员夕会、一周不低于五次干部早会和全员夕会B B、提前一天落实会议流程及会议

9、内容、提前一天落实会议流程及会议内容C C、管理者要亲自参与、控制会议效果、管理者要亲自参与、控制会议效果D D、催促会议成果与日常工作的衔接使用、催促会议成果与日常工作的衔接使用E E、根据实际反响持续优化会议方式内容、根据实际反响持续优化会议方式内容F F、建议会议：周一全省全员视频晨会、建议会议：周一全省全员视频晨会 方案追踪、绩优分享、工作安排为主方案追踪、绩优分享、工作安排为主 周六全省管理干部周例会周六全省管理干部周例会 总结与方案、渠道信息、交流学习、工作布置为主总结与方案、渠道信息、交流学习、工作布置为主二、会议经营2 2、明确会议内容，提高经营水平、明确会议内容，提高经营水平

10、干部早会：干部早会：主持人：银代部经理或区总监主持人：银代部经理或区总监 会议时间：每日会议时间：每日8 8：00-900-9：0000参会人员：区总监、营业部经理、督训、讲师含预参会人员：区总监、营业部经理、督训、讲师含预备干部备干部会议内容：昨日工作总结、当日工作方案、业务进度、会议内容：昨日工作总结、当日工作方案、业务进度、队伍现状分析、活动量管理、渠道开拓与维护、方队伍现状分析、活动量管理、渠道开拓与维护、方案达成、后援协调、增员落实及新人培育、夕会安案达成、后援协调、增员落实及新人培育、夕会安排、同业情况、政策宣导、问题商讨排、同业情况、政策宣导、问题商讨全员夕会：全员夕会：负责人：

11、银代部经理或总监负责人：银代部经理或总监 组织人协调人：督训组织人协调人：督训 参会人员：全员参与参会人员：全员参与 会议时间会议时间1818：30-2030-20：3030会议目的：鼓舞士气、知识传承、技能提高、管理落会议目的：鼓舞士气、知识传承、技能提高、管理落实，提高团队凝聚力实，提高团队凝聚力会议内容：考勤通报、业绩追踪、典范分享、问题研会议内容：考勤通报、业绩追踪、典范分享、问题研讨、专题学习、训练辅导、政令宣导、工作总讨、专题学习、训练辅导、政令宣导、工作总结结其它会议经营详见生保银保其它会议经营详见生保银保202120211212号文件号文件总公司将对分公司的会议经营情况进展抽查

12、，对会议总公司将对分公司的会议经营情况进展抽查，对会议经营不力的分公司进展通报和处分！经营不力的分公司进展通报和处分！三、训练组织1 1、日常训练的组织与安排、日常训练的组织与安排训练要根据队伍需求系统安排调查表、训练要根据队伍需求系统安排调查表、KPIKPI数据数据以夕会为主，从实战出发以夕会为主，从实战出发 不同客户场景模拟不同客户场景模拟练大于训，关键技巧反复练练大于训，关键技巧反复练 接触说明技巧、话术接触说明技巧、话术先绩优示范，后分组兼顾个人先绩优示范，后分组兼顾个人 成功案例引导，人人参与成功案例引导，人人参与现场演练重发现问题纠正问题现场演练重发现问题纠正问题 督训、部经理、绩

13、优点评督训、部经理、绩优点评好的点评和引导是训练的关键好的点评和引导是训练的关键 找到绩优成功的关键点找到绩优成功的关键点训练内容要与第二天工作衔接训练内容要与第二天工作衔接 具体内容技巧的立即使用具体内容技巧的立即使用次日安排专人追踪训练内容使用效果管理者次日安排专人追踪训练内容使用效果管理者 提醒指导提醒指导根据反响不断调整训练形式和内容观摩调查后按需改进根据反响不断调整训练形式和内容观摩调查后按需改进管理者全程参与和监控，防止流于形式催促、改进、完善管理者全程参与和监控，防止流于形式催促、改进、完善2 2、销售技能持续提升的措施、销售技能持续提升的措施活动量管理是队伍技能提升的关键不断出

14、单才能积活动量管理是队伍技能提升的关键不断出单才能积累经历累经历好的销售技能是从实践中总结来的适合自己的才是好的销售技能是从实践中总结来的适合自己的才是最好的最好的有效开口的数量与技能提升成正比活动量不等于开有效开口的数量与技能提升成正比活动量不等于开口量口量从不同的成功案例上提炼销售话术复制绩优者的成从不同的成功案例上提炼销售话术复制绩优者的成功经历功经历定期召开头脑风暴会议研讨新技能绩优研讨汇总提定期召开头脑风暴会议研讨新技能绩优研讨汇总提炼传承炼传承从不同金融书籍上学习借鉴新知识强制学习、了解从不同金融书籍上学习借鉴新知识强制学习、了解市场变化市场变化要求员工每天不断检视完善销售行为工作

15、笔记比日要求员工每天不断检视完善销售行为工作笔记比日志更有效志更有效件数与件均的提升是检验技能的标准敢于与同业比件数与件均的提升是检验技能的标准敢于与同业比照找差距照找差距员工在网点以期缴销售为主员工在网点以期缴销售为主 区部：逢会必谈期缴区部：逢会必谈期缴 员工：逢人必讲期缴员工：逢人必讲期缴三、训练组织培训不如训练培训不如训练 训练不如辅导训练不如辅导 辅导不如谈心辅导不如谈心 谈心不如陪同谈心不如陪同三、训练组织四、追踪辅导1 1、期缴追踪的方法、期缴追踪的方法追踪要分层级分工程专人负责跨层级追踪的效果追踪要分层级分工程专人负责跨层级追踪的效果最好最好时效性创意性鼓励性是关键点解决审美疲

16、劳的问时效性创意性鼓励性是关键点解决审美疲劳的问题题追踪要与阶段性主题相关联追踪要与阶段性主题相关联 反复炒作方案达成反复炒作方案达成不同的节点使用不同的方式不同的节点使用不同的方式 根据主题、对象、根据主题、对象、时间变换时间变换用量化指标追踪促进期缴业务用量化指标追踪促进期缴业务KPIKPI指标的转换指标的转换开口量、件数、大单、时间、新人等是追踪的亮开口量、件数、大单、时间、新人等是追踪的亮点点2 2、队伍辅导的方法、队伍辅导的方法辅导以关注队伍的技能为主，心态为辅辅导以关注队伍的技能为主，心态为辅辅导前需要知道对象最近的工作情况、思想动态辅导前需要知道对象最近的工作情况、思想动态网点现

17、场辅导以辅导员、部经理为主，重言传身教网点现场辅导以辅导员、部经理为主，重言传身教部经理每天在夕会前后要与新人逐个沟通辅导部经理每天在夕会前后要与新人逐个沟通辅导督训在训练环节中对个别员工进展技能辅导督训在训练环节中对个别员工进展技能辅导五、绩优培育1、建立新人到绩优的培育体系，实现新人绩优之路2、寻找典范、培养典范、树立典范，充分发挥典范的引导作用3、借力使力，主动邀请系统内的绩优员工进展横向交流4、区部组织集中宣传，强势启动可设置礼品 员工间配合销售，优势互补，强强联合5、绩优要从新增环节抓起，建立增员选择标准和流程6、分公司要建立完善的荣誉体系，刺激队伍争当绩优7、传统管理方式“抓两头、

18、促中间，但重点是在“促中间到绩优8、团队的大小不完全取决于渠道网点和团队人数多少，主要看绩优人员的数量9、完善的管理体系和培训体系有利于绩优团队的开展10、用绩优建立拉动组织开展，推动干部培养六、绩效的期缴推动1 1、效益文化、效益文化以收入提高为导向，让员工主动销售期缴以收入提高为导向，让员工主动销售期缴2 2、排名文化、排名文化没有排名的报表不是报表，营造比学赶超的期缴销没有排名的报表不是报表，营造比学赶超的期缴销售气氛售气氛3 3、成长文化、成长文化销售期缴是员工晋升、成长的捷径，借以提高员工销售期缴是员工晋升、成长的捷径，借以提高员工从业归属感从业归属感4 4、速度文化、速度文化市场竞争讲究速度制胜，快速抢占期缴市场有利于市场竞争讲究速度制胜，快速抢占期缴市场有利于核心竞争力的建立核心竞争力的建立5 5、合规文化、合规文化合规是企业生存的根底，期缴销售的合规有利于公合规是企业生存的根底，期缴销售的合规有利于公司长期稳健经营司长期稳健经营提纲：第一局部、期缴业务推动的现状第二局部、期缴系统推动的措施 一、期缴目标的分解 二、推动节奏的把握 三、期缴气氛的营造 四、推动力度的掌控 五、推动细节的落实 六、具体措施的到位第三局部、完毕语向专业经营要期缴！向标准区部要期缴！向三级机构要期缴！向训练辅导要期缴！向密切合作要期缴！完毕语：