服装终端店铺淡旺场管理课件.pptx
- 【下载声明】
1. 本站全部试题类文档,若标题没写含答案,则无答案;标题注明含答案的文档,主观题也可能无答案。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
2. 本站全部PPT文档均不含视频和音频,PPT中出现的音频或视频标识(或文字)仅表示流程,实际无音频或视频文件。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
3. 本页资料《服装终端店铺淡旺场管理课件.pptx》由用户(ziliao2023)主动上传,其收益全归该用户。163文库仅提供信息存储空间,仅对该用户上传内容的表现方式做保护处理,对上传内容本身不做任何修改或编辑。 若此文所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即通知163文库(点击联系客服),我们立即给予删除!
4. 请根据预览情况,自愿下载本文。本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
5. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007及以上版本和PDF阅读器,压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 服装 终端 店铺 淡旺场 管理 课件
- 资源描述:
-
1、终端店铺淡旺场管理零售培训CONTENTS0101什么是淡旺场?02020303淡场如何管理?旺场如何管理?0404课程回顾0101什么是淡旺场?淡场:客流少的时候旺场:客流多的时候,成交的黄金时段01014淡场时员工常有表现:聊天唠嗑趴伏倚靠无所事事眼神涣散旺场时员工常有表现:没有目标应接不暇防盗意识弱手忙脚乱010157819381278140520772554181080076198452227305001000150020002500300010:00-11:0011:00-12:0012:00-13:0013:00-14:0014:00-15:0015:00-16:0016:00-1
2、7:0017:00-18:0018:00-19:0019:00-20:0020:00-21:0021:00-22:00销售额影响因素:1.地理位置2.周边环境3.折扣力度4.节假日5.人员安排 不同的商圈和不同的客流群会有不同时段的淡旺场依据自己店铺具体情况具体分析01016时间段10:00-11:0011:00-12:0012:00-13:0013:00-14:0014:00-15:0015:00-16:00销售额7819381278140520772554进店数111015201022时间段16:00-17:0017:00-18:0018:00-19:0019:00-20:0020:00-
3、21:0021:00-22:00销售额1810800761984522273进店数2514921125顾客进店数销售额010171 1时间段10:00-11:0011:00-12:0012:00-13:0013:00-14:0014:00-15:0015:00-16:00销售额7819381278140520772554进店数111015201922时间段16:00-17:0017:00-18:0018:00-19:0019:00-20:0020:00-21:0021:00-22:00销售额1810800761984522273进店数2514921125让淡场旺让旺场更旺?0202淡场如何管理
4、?人员安排货品准备气氛营造0202淡场管理 在店长一天的工作当中,淡场的时间相对较多(节假日除外)。我们该如何运用好淡场的时间,做好我们的本职工作,是我们应该特别注意的地方。10淡场时,人员需要做哪些安排?0202一个前提二个准则三个要求+020212 1、游戏热场销售提升的演练服务八步曲销售模拟FAB、杯水服务、蹲式试鞋产品知识的熟悉面料知识新品上市主推款FAB洗涤保养知识售后问题0202132.1、销售演练“先生/小姐,您好。我们新品上市有推广特惠活动,买新款篮球鞋赠送全棉袜一双。这款篮球鞋采用内靴+一体编织内里设计,穿在脚上非常舒适。商品话术0202142.1、销售演练话术“先生/小姐,
5、您好。您要不要再带一件运动裤搭配?我们现在一件8.5折,两件以上就可以享受8折优惠,您购买的这双溯溪鞋还可以赠送透水快干船袜一双,活动力度非常大,您看,要不要再买一件送给您女/男朋友?”活动话术0202152.1、销售演练话术异议成交机会0202162.2、销售演练异议处理我们常见的异议有哪些呢?0202172.2、销售演练异议处理异议价格款式品牌质量02022.2、销售演练异议处理18“太贵了!”“能不能便宜一点啊?”“才打6.8折啊,你们很会打折,我等5折再来买!”“老顾客也没有再优惠点啊?”“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式,而且价格卖的比你们便宜”价格太贵02022.2、销售演练
6、异议处理1902022.2、销售演练异议处理异 议处 理FAB 分析法同理心 比较法情感 成交法价格20价格FAB分析法顾客:“这双篮球鞋太贵了,打完折还要*元!”导购:“嗯,是的先生/小姐,我们这款篮球鞋打折完是比我们传统的篮球鞋要贵一点;我们这款篮球鞋的底部有加入新凝胶材质,这种材质的优点是,如果在球场上打球这款篮球鞋底部有TPU中桥连接设计,它的优点是,特别是在运动时;02022.2、销售演练异议处理顾客:“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式,而且价格卖的比你们便宜”导购:“嗯,是的先生/小姐,您真细心,观察得真仔细。上午有个老顾客也提到这个问题,不过她最后还是选择我们家的鞋子,您也
7、知道其实鞋子的款式设计、材质、质量都影响最后的价格,我们这款4D网面跑鞋的特点在于来,您来体验一下就明白了。02022.2、销售演练异议处理价格FAB分析法22价格同理心比较法顾客:“能不能便宜一点啊?”导购:“先生/小姐,你先穿上看合不合身,如果不合身,再便宜您也不会要的,对吧?上次去买衣服的时候,虽然有款很适合自己,但是有点贵,不舍得买,买了条款式差不多的,可是穿没两次就没穿了,现在还一直压衣柜呢,您看,这样是不是更不划算。而且它既可以在夏天单穿,也可以在春夏季当内搭,一件衣服的价格,却有两件衣服的功效,您说是不是非常划算?要不就这件吧!”02022.2、销售演练异议处理23顾客:“才打6
8、.8折啊,你们很会打折,我等5折再来买!”导购:“先生/小姐,看来您可是我们的老顾客啦,不过您也知道,我们在打低折扣一般都是换季或者是断码的时候。也喜欢去看看打折的,不过最后很多时候还是买了新款的,就是因为我看中的款式都没有码数,要不就是那些款式都是很老款的。像这款,不管版型,大小,颜色都很适合您,要是现在不买,到时候再来看也许就没货了;所以,如果喜欢就拿一件吧!”02022.2、销售演练异议处理价格同理心比较法24价格情感成交法顾客:“老顾客有没有再优惠点啊?”导购:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结识您这样的朋友我感到很高兴。您看您在我这里也买了那么多东西了,每次有新的活动或者是适合您的款
9、式我都会第一时间给您发短信,这些可是其他顾客都享受不到的待遇哦您看,要不就这件吧”老顾客本身是因为和你有感情才来的,而不是为了你比别的地方便宜才来的!平时过年过节可以发送祝福短信增加与老顾客的情感。02022.2、销售演练异议处理25异议处理款式顾客:“这个款式过时了吧”一种情况,确实为老款。导购:另一种情况,顾客把新品看成老品了导购:“是的,这款T看起来是和以往的T差不多,我们这款是POLO衫,这个版型是有3D修身剪裁的,您试看看,您就会发现这款非常挺括有型!”02022.2、销售演练异议处理26异议处理品牌顾客:“?什么牌子啊?”导购:“您没有听过我们的牌子吗?我们是福建晋江的品牌,已经成
10、立十多年了,”顾客:“我不喜欢小品牌,我一般都买安踏和李宁的”导购:“是的,安踏和李宁都是不错的品牌,不过价格比较贵,其实我们的目标顾客定位和款式都和他们家的差不多,而且我们家的价格更具;您看这件衣服,从款式都是非常相似的,您可以试试,感受一下”02022.2、销售演练异议处理27异议处理质量顾客:“你们的质量会不会不好?”导购:“先生/小姐,您放心。我在做销售已经*年了,老顾客特别多,就是因为我们的质量很不错,得到了很多顾客的认可。我们已经成立十多年了,我们有自己的鞋服检测中心,而且鞋类产品获得国家环保产品认证,并且获得国家级环保认证的企业。上次我们领导去工厂参观还拍照给我们看,我们的制鞋的
展开阅读全文