服装终端店铺销售管理提升—连带率课件.ppt

1、.销售管理提升-连带率今天我只卖了一单？在目标消费者真正购买他需要的产品之外，创造并发现其他没有被满足的需求，通过挖掘和利用而达成的销售称为连带销售。目 录连带率的定义1连带销售意识2提升连带方法3训后推动验收4目 录连带率的定义1连带销售意识2提升连带方法3训后推动验收4一、连带率的定义定义：连带率=销售总数量销售小票数量顾客购买N件上衣+N条裤子+N件饰品2件上衣或2件以上2条裤子或2条以上1.2 连带率的公式公式：连带率=销售总数量 销售小票数量(销售客数)个人销售连带率=个人销售总数量 个人小票总量小测试：计算连带率姓名姓名销售金额销售金额销售数量销售数量销售客数销售客数连带率连带率汪

2、峰周杰伦那英1200025171.51500028132.2800020161.3目 录连带率的定义1连带销售意识2提升连带方法3训后推动验收4店铺销售额客单价&2.1 提高连带的目的进店率&试穿率成交率&通过以上案例分析：连带销售对终端店铺的业绩有多大影响？姓名假如销售客数一致销售数量假如产品单价一致连带率销售金额周杰伦5位5件500元刘德华5位10件500元陶 喆5位15件500元123250050007500案例一：从个销售业绩整来看从连带率来看 周杰伦1 刘德华2 陶喆3 周杰伦刘德华陶喆周杰伦刘德华陶喆250050007500增加1倍增加1.5倍增加3倍销售业绩的来源?年份项目东百专

3、柜新世纪专柜万达专卖店重庆路专卖店合计2014销售数量20002500220018008500销售客数15002100140012006200连带率1.31.21.61.5销售金额1000，0001250，0001100，000900，0004250，0002015销售客数连带率销售数量销售金额*分公司，假如2015年连带率比2014年增加0.1,销售客数不变，那么我们销售会增加多少呢?-假如平均单价都是500元的话销售客数不变连带率增加0.1150021001400120062001.41.31.71.6210027302380192091301050,0001365,0001190,000

4、960,0004565，000计算？计算？案例二：连带率增加0.1，那么销售能增加多少？年份项目东百专柜新世纪专柜万达专卖店重庆路专卖店合计2011销售金额1000，0001250，0001100，000900，0004250，0002012销售金额1050，0001365，0001190，000960，0004565，0002012年提升百分比5%9%8%7%7%连带率增加0.1总的销售业绩增加7%总的销售额增加315,000对个人对公司对顾客2.2 连带销售意识目 录连带率的定义1连带销售意识2提升连带方法3训后推动验收43.1 连带销售原则产品大类推荐原则外套推内搭上装推下装上下装推配件

5、产品价格推荐原则高价位推低价位产品2.提升搭配能力1.提升成套陈列能力3.提升协作意识3.2 提升连带方法第一招：货品成套陈列陈列是店铺无言的促销师案例分析：服装+配件陈列内外搭陈列案例分析：内外搭陈列板墙的正挂搭配合理侧挂前后搭配风格一致上下搭陈列板墙正挂与裤类正挂协调抛台成套展示服装+配件陈列橱窗模特搭配引人注目板墙成套搭配完美组合抛台成套展示第二招：提升搭配能力一流的连带销售高手，需做到熟悉货品，熟练搭配，大胆连带推荐案例练习：根据以下的产品照片，请大家进行搭配，并进行说明，为什么这样搭配，搭配的产品适合的场合、适合的人群.？第三招：提升协作销售意识协作式销售前-协作式销售中-协作式销售

6、后前沟通练习中默契分工后赞美总结辅销售主销售顾客进店试穿出门顾客买单非销、探寻、推介整理、评价附加推荐、VIP宣导一杯水、帮站位算消费、拿尺码勤沟通、勤搭配陪同伴、共赞美推荐好、续杯水帮打包、留档案案例练习：推荐产品时试穿产品时顾客同伴在场时赞美时确定成交时收银找零时换货时案例练习：在我们销售过程中，什么时间什么时候我们可以连带呢？介绍同一系列产品时介绍搭配产品时介绍新品时介绍特价品时补零销售时VIP销售时连带时机？连带时机？目 录连带率的定义1连带销售意识2提升连带方法3训后推动验收4培训后一个月、我连带率提升了多少？4.1 训后推动验收表 基础数据准确 核算准确前期准备 目标设定 时时跟进设定目标 对照验收 分析总结结果验收4.2 影响连带率的因素连带率分析维度制定个人目标影响连带率的因素销售技巧？促销活动？特殊时段？货品陈列？货品结构？店铺销售激励？备注：连带率分析务必要分析到影响其的因素，同时通过不同维度制定解决方法，而不能盲目的只看数据。回顾：连带率？-是什么？-为什么？-怎么做？