(实例)XX(北京)公司销售日常工作管理规范(适用于互联网销售体系).docx
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- 实例 XX 北京 公司 销售 日常工作 管理 规范 适用于 互联网 体系
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1、 -1 2016年XX(北京)销售日常工作管理规范 生效日期:2016年3月 主管领导:XX 制度用途:对北京销售日常工作规范管理,以确保年度经营目标实现 适用范围:北京互联网销售体系 支持部门:销售运营项目部 工作方法综述:邮件 制度正文: -2 目录1. 基本原则.-3 2. 销售行为管理.-3 2.1销售行为考核标准.-3 2.2周度奖惩规则.3 2.3月度奖惩规则.43. 考勤管理.54. 客户资源管理.55. 定期例会制度.76. 备注.8 -3 1. 基本原则1、 提高部门整体工作能力,提升工作效率,保证客户覆盖和拜访覆盖;2、 加强部门垂直管理及销售管理人员管理能力;3、 加强部
2、门内部团队横向竞争意识与竞争力;4、 促进部门整体业绩的达成;5、 辅助部门达成公司给予的各项考核制度及指标。2. 销售行为管理2.1 销售行为考核标准按照公司对于销售人员电话行为和拜访量考核指标规定,以周和月度为单位,进行部门内部考核,每周和月度不达标者,按照规则扣减报销绩效罚。 绩效考核维度试用期KA1-KA3KA4KA6KA7KA10 商机客户开发新增量5个/天431 客户覆盖率60%/月80%/ 有效拜访量10家/月1215 项目储备量 5个/月121510 (季度任务的200%) 商机客户定义:客户有潜在需求,找到KP,找到正确联系方式; 客户覆盖率定义:每月有效跟进客户数量/销售C
3、RM应保有客户数量; 有效拜访量定义:经过运营部审核复合拜访要求的客户达到规定的数量; 项目储备量:1万以上的商机客户(B类以上),项目储备应滚动预测未来3月,并每周实时更新,当月项目储备比销售任务需要达到2:1。 2.2 周度行为考核规则2.2.1 周度行为考核标准 考核维度试用期KA1-KA3KA4KA6KA7KA10 -4 商机客户开发量周度商机客户完成率100% 拜访量3家/周 项目储备量2家/周3 商机客户开发量、拜访量、项目储备量任意一项未达成即视为未达标; 试用期新人第一个月不考核拜访量和项目储备量。2.3 绩效奖励规则2.3.1 月度绩效奖金奖励规则(奖金金额为相应销售级别报销
4、上限) 绩效考核维度标准奖金比重备注 业绩(占比30%)按照实际回款达成比例核定 30%回款比例60%20% 回款比例60%30% 月度行为(40%)月度总体未达标该项全部扣减 客户覆盖率10% 有效拜访量10% 项目储备量10% 周度行为(30%)周度行为考核达标根据周度达标情况奖惩核定 2.3.2 周度奖惩规则 罚没规则 第一次未达标警示 连续二次未达标扣减整体绩效的10% 连续三次未达标扣减整体绩效的30% 连续四周未达标填写绩效改进单,销售职级降一级 2.3.3 未达标惩罚规则商机客户开发量、有效拜访量、项目储备量三项考核任意一项未达标,下一周该销售不获得公司提供的callin客户资源
5、。 -5 2.3.4 客户奖励规则 按周度商机客户开发量、有效拜访量、项目储备量三项排名; 奖励销售人员的数量视下周callin客户数量而定,每人每项10家,如果出现达标人数低于罚没人数,奖励客户数量由达标人员平均分配;2.3.5虚假拜访惩罚措施: 第一次扣减个人10,000元业绩,季度核算; 第二次发现,扣减个人50,000元业绩,季度核算; 第三次发现,立即解聘。3. 考勤管理3.1 公出 销售外出拜访客户公出: 1)必须严格按照公司拜访规范处理 2)运营提交的有效拜访记录进行核对3.2 出勤 以公司2016年的考勤制度为准。不接受当日请假,所有请假的申请,应在请假前一天邮件或请假单申请,
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