电话销售流程及技巧培训讲义课件.ppt

1、电话销售流程及技巧目录ONTENTS请思考一下：请思考一下：什么是电话销售什么是电话销售信任感的建立信任感的建立二次跟进的基础二次跟进的基础成交的根本成交的根本目的目的目标目标次要目标次要目标主要目标主要目标目的目的主要目标主要目标次要目标次要目标邀访面谈达成合作客户兴趣相关资料潜在客户再沟通时间转介 绍6.处理异议1.开场白7.再缔结3.挖需求8.再处理异议2.话天地9.布置作业4.入主题5.试缔结客户一旦表现出有兴趣时，要随时约见，不要局限环节。客户一旦表现出有兴趣时，要随时约见，不要局限环节。邀约这样说以后，客户还是没有消除疑虑，因为他还有些担心你是否真正了解他的想法、他的需求。从另外一

2、个角度来看，这个问题是1、话天地的目的：拉近距离感，建立信任感。谈到你曾听过和他行业有关的事情选择以上的切入方式，做话术演练。注意：“兴趣点”和“支点”属于即时需求，“提升点”属于潜在需求。我会尽可能地达成你所希望的。提到你发过的邮件或者你给他寄过的快递但是通常对客户的想法表示肯定后，客户在想“他是否真能理解我的感受呢？真的像他说的那样吗？”看下一个我们如何进行澄清。我自己常常也会有同样的想法，问题在于发票怎么给你们啊？4.通话中每个环节的注意事项及技巧？2、话天地过程中的注意事项：开场白自我介绍，来电目的 话天地寒暄。拉近距离，可以和挖需求一起用挖需求逐层递进，找出客户的兴趣点，支点，提升点

3、入主题推荐我们公司，体现我们的优势、区别、卖点。遵循FAB原则处理异议试缔结再缔结拉动环节，多利用专业术语体现服务优势再处理异议时间+地点+客户联系方式+客户社交方式+销售姓名+销售联系方式+祝福语布置作业开场白开场白难点难点1、寻找、寻找“关键人物关键人物”“关键人物”是指最能影响最终决策的人，并一定都是决策的审批人。我们接触的客户以小微企业居多，架构相对简单，但是在具体的沟通过程中，我们也要尽量明确客户的决策过程，尽量找到关键人物并与之直接沟在销售过程中，你会遇到三位关键人，他们是-“业务关键人，决策关键人，内应”开场白开场白难点难点2、引起注意、引起注意吸引注意力的方法请同学们：请同学们

4、：选择以上的切入方式，选择以上的切入方式，做话术演练。做话术演练。1、话天地的目的：拉近距离感，建立信任感。通过没有防范的沟通掌握客户端最全面的信息，掌握主动权；寻找机会挖客户的“背景”需求；提高客户的兴趣点，方便切入话题2、话天地过程中的注意事项：筛选客户时，问问题要有延续性，环环相扣，不能蜻蜓点水。PMP要有一颗感恩的心，要有细节支撑，不然太假。3、话天地可以与挖需求相结合话天地话天地注意：“兴趣点”和“支点”属于即时需求，“提升点”属于潜在需求。挖需求挖需求让客户感兴趣，引导客户继续了解下去，并产生合作欲望。优化企业经营，客户对现状不满而产生对不满的改进欲望。规划企业财务状况，客户对于自

5、己财务状况风险规避的潜在需求。兴趣点支点提升点请同学们：请同学们：结合话天地尝试探寻结合话天地尝试探寻客户需求。客户需求。遵遵 循循 黄黄 金金 销销 售售 法法 则则 FABFAB入主题入主题互动性强 风险预警财税咨询财务规划承担赔付 性价比高卖点账目不清晰账目不清晰财务数据不健财务数据不健全全账务错误不负账务错误不负责责价格虚高价格虚高只简单做账只简单做账财务报表不及财务报表不及时时痛点请同学们：请同学们：叙述出我们的优势和叙述出我们的优势和传统代记账公司的痛点。传统代记账公司的痛点。确认客户的真正意向，提前处理异议，最终达到想要的效果当你将产品介绍完毕，确认客户是否已经了解以后。如果客户

6、对产品与价格情况无疑问，开始尝试缔结。缔结缔结1.选择成交法2.恭维成交法3.假设成交法4.直接成交法5.退让成交法6模仿成交法缔结缔结1.怎么交费啊？2.你们售后怎么服务？3.发票怎么给你们啊？4.公司变更怎么办？.运用合适的方式方法，实现最终目的。缔结的信号缔结的信号缔结的常见方式缔结的常见方式缔结的实例缔结的实例缔结的实例缔结的实例处理异议处理异议LSCPA异议处理技巧异议处理技巧分享感受分享感受澄清异议澄清异议提出方案提出方案建议行动建议行动Listen您能说的更详细些吗？您是说的XXX意思吗？您的想法很有意思？好，我明白 我会尽可能地达成你所希望的。让你的倾听更有效让你的倾听更有效这

7、样说以后，客户还是没有消除疑虑，因为他还有些担心你是否真正了解他的想法、他的需求。Share我也有同样的感受 我能看得出您的感受 我知道您的意思了，您是担心 我知道这种时候会有很多的困难 很多客户都这么说，所以我不会对您的想法感到奇怪要和客户同理心。但是通常对客户的想法表示肯定后，客户在想“他是否真能理解我的感受呢？真的像他说的那样吗？”看下一个我们如何进行澄清。分担客户的感受分担客户的感受Clarify如果我没有理解错的话，您是担心是吗？我是否可以这样理解，您觉得真正的问题 你先别着急，听我给您解释一下好吗？从另外一个角度来看，这个问题是 我自己常常也会有同样的想法，问题在于澄清异议的应对话

8、术：澄清异议的应对话术：Present我有一个建议，不知您觉得是否可行 前面我们已经确认了您的需要，您是吗？您看我们是以 另外一种可能性就是 既然我们双方都很有诚意，您看是否可以各退一步陈述的应对术陈述的应对术拉动环节，多利用专业术语体现服务优势你们售后怎么服务？3.1、话天地的目的：拉近距离感，建立信任感。通过没有防范的沟通掌握客户端最全面的信息，掌握主动权；我自己常常也会有同样的想法，问题在于在这里：销售就是一切！而不与客户谈论购买，进行一种设想成交，诱导顾客合作什么是电话销售如果我没有理解错的话，您是担心是吗？从另外一个角度来看，这个问题是我们是一个什么样的企业续了解下去，并产生合作欲望。探寻客户其他的联系方式、社交号码、邮箱等Ask for Action你也是这么想的，是吗？看来真是英雄所见略同 您觉得那个方案更适合您呢？您更愿意选择哪种方式呢？那样做，您觉得是否可以？要求的五大应对术要求的五大应对术客户做出选择后，他会觉得这回死他自己的决定，也就是不好意思再提出什么。布置作业布置作业在这里：销售就是一切！你的一小步 是企业的一大步 保定绿创财务