电话营销第一通电话课件.ppt

1、2023-5-14慧聪网电话营销第一通慧聪网电话营销第一通电话电话电话销售的五步骤电话销售电话销售开场白开场白话天地话天地入主题入主题试缔结试缔结再缔结再缔结背景背景需求需求切入服务切入服务卖点介绍卖点介绍处理异议处理异议明确付款明确付款开场白关键点 有气势、语速、语调 简单明确 专业 自信 礼貌话天地谈天说地闲聊 侃大山 拉家常破冰 盘道 话天地的好处 拉近距离，建立信任 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息,掌握主动权.掌握对方信息越多，越主动 寻找机会去挖掘客户的”背景”需求”了解到对方的个性，以便采取针对性销售话天地的技巧 问问题 找出和客户之间的共鸣点 互动 赞美PMP 话天地

2、的关键 问问题要有延续性，不要蜻蜓点水 PMP要有一颗感恩的心,并且有细节支撑 控制时间,绝对不能神游千里之外,无主线（主导权和控制欲,征服欲有关,可以通过练习”打叉”来锻炼）如何找和客户之间的共鸣点?话天地-权威报告客户爱听百分比对方兴趣爱好对方兴趣爱好72%72%对方工作对方工作56%56%时事问题时事问题36%36%对方孩子等家庭之事对方孩子等家庭之事34%34%影艺运动影艺运动25%25%对方的故乡及所就读学校对方的故乡及所就读学校18%18%健康健康17%17%理财技术理财技术14%14%话天地-了解需求问题参考开放式问题 黄总,您上慧聪,主要是希望获得什么服务或者帮助啊?封闭式问题

3、 黄总,你上慧聪主要是希望来销售您公司的*产品是吗?挖需求的六个点 具体产品 是否KP 市场 销售渠道 执照 网络意识入主题-产品介绍 根据需求包装出客户想要的“买卖通”层层递进或总分总的方式 FAB卖点介绍 语言精简但需要细节支撑 -举例:认证入主题五个卖点 慧聪品牌 开通商铺 排名优先 认证 采购信息试缔结-异议处理流程 先聆听,后澄清,再合并同类项 万变不离其中,回到产品价值本身 是一个不断循环的过程提醒:异议处理不如预防异议试缔结-异议处理 没有效果 阿里巴巴 采购信息少 忙 担心真实性试缔结 水到渠成 瓜熟蒂落 随时随地诱发缔结信号 如:测水温 -您觉得刚才和您说的服务对您做生意是否有帮助呢？您觉得刚才和您说的服务对您做生意是否有帮助呢？-您是否会利用刚才我说的服您是否会利用刚才我说的服 务来帮助您做生意呢务来帮助您做生意呢?缔结的力度层层递进,由浅入深 掌握主动权 参考缔结问题 黄总，通过网络来开展业务您已经确定了是吗?黄总，和慧聪的合作,您基本确定了,是吗?黄总，买卖通会员是确定要加入的,是吗?黄总，这个月肯定加入买卖通,是吗?黄总，您确定在本周办理买卖通,是吗?黄总，明天下午5点之前传真汇款凭证,没问题吧?再缔结明确付款时间 明确,明确，再明确 (具体到某天，某个时间点,可以用促销)注意点:要给客户合理的理由 -举例:促销