潜在客户开发课件.ppt

1、工学任务八工学任务八工学任务八工学任务八就职于吉林市前盛通汽车销售有限公司的周丽丽今天被销售经理叫到办公室，正式通知她实习期已满，明天开始可以接待客户并进行车辆的销售，即转为正式的销售顾问。周丽丽非常高兴，随即将这个好消息告诉你，你也为之兴奋不已。静下心后，你给该公司的人事部门打电话，提出你想跟着周丽丽实习的请求。因为是与学校进行校企合作的单位，人事经理很爽快地答应下来，同意你跟着周丽丽实习。实习的第一项任务就是潜在客户开发。情境描述情境描述工学任务八工学任务八（1）潜在客户开发的目的是发掘更多的客户）潜在客户开发的目的是发掘更多的客户资源用以转化成更多的意向客户，潜在客户的资资源用以转化成更

2、多的意向客户，潜在客户的资料越丰富就越有可能形成更多的意向客户，为提料越丰富就越有可能形成更多的意向客户，为提高销售量奠定基础。高销售量奠定基础。工学任务八工学任务八（2）潜在客户是一种资源，在同一市场内各）潜在客户是一种资源，在同一市场内各汽车品牌对这种资源的占有处于竞争形态，拥有汽车品牌对这种资源的占有处于竞争形态，拥有更多的潜在客户就占有了竞争的先机。更多的潜在客户就占有了竞争的先机。工学任务八工学任务八图8-1潜在客户开发获取顾客流程图工学任务八工学任务八3.3.产品产品/活活动咨询动咨询2.2.开展获取开展获取顾客活动顾客活动5.5.整理录整理录入信息入信息4.4.邀约顾邀约顾客客1

3、.1.目标和计目标和计划的分解划的分解6.6.制订跟进制订跟进计划计划工学任务八工学任务八销售顾问填写个人销售顾问填写个人月工作计划分析表月工作计划分析表。1.目标和计划的分解工学任务八工学任务八2.开展获取顾客活动6）网络沟通）网络沟通4）展厅电话呼入）展厅电话呼入5）展厅电话营销）展厅电话营销3）获取顾客的渠道）获取顾客的渠道1）根据）根据月工作计划分月工作计划分析表析表所确定的目标，所确定的目标，主动开展获取顾客活动主动开展获取顾客活动2）积极参与本公司组）积极参与本公司组织的各种获取顾客活动织的各种获取顾客活动必须明确必须明确下列事项下列事项工学任务八工学任务八2.开展获取顾客活动（2

4、）介绍获取）介绍获取（1）展厅获取）展厅获取（4）名录获取）名录获取（3）活动获取）活动获取（5）随机获取）随机获取3）获取顾客的渠道）获取顾客的渠道工学任务八工学任务八2.开展获取顾客活动3）获取顾客的渠道）获取顾客的渠道展厅电话展厅电话呼入呼入展厅电话营销展厅电话营销交车时主交车时主动询问动询问进厂维进厂维修客户修客户网络沟通网络沟通(1)展厅获取展厅获取工学任务八工学任务八2.开展获取顾客活动3）获取顾客的渠道）获取顾客的渠道客户和朋客户和朋友介绍友介绍品牌之间品牌之间的介绍的介绍车友俱乐车友俱乐部部健身俱健身俱乐部乐部自驾游协自驾游协会会(2)介绍获取介绍获取工学任务八工学任务八2.开

5、展获取顾客活动3）获取顾客的渠道）获取顾客的渠道促销活动促销活动市场调研市场调研活动活动展会展会其他行其他行业展览业展览社区活动社区活动(3)活动获取活动获取工学任务八工学任务八2.开展获取顾客活动3）获取顾客的渠道）获取顾客的渠道工商企业工商企业名录名录当地企业当地企业排行榜排行榜加油站定加油站定点客户点客户纳税大户纳税大户保险公司保险公司客户名单客户名单(4)名录获取名录获取工学任务八工学任务八2.开展获取顾客活动3）获取顾客的渠道）获取顾客的渠道出行打车出行打车身边谈话身边谈话潜在客户潜在客户聚集地聚集地同学聚会同学聚会朋友联欢朋友联欢(5)随机获取随机获取工学任务八工学任务八（3）需要

6、电话转接时，扼要说明来电原因）需要电话转接时，扼要说明来电原因（2）通报公司名称、本人姓名与职务）通报公司名称、本人姓名与职务（1）响铃）响铃3声内有人微笑接听应答声内有人微笑接听应答4）展厅电话呼入）展厅电话呼入2.开展获取顾客活动工学任务八工学任务八（4）认真倾听，热情回应，并做好记录）认真倾听，热情回应，并做好记录（5）获取顾客姓名，交流中礼貌称呼对方）获取顾客姓名，交流中礼貌称呼对方（6）主动邀约客户来店，并确定来店时间）主动邀约客户来店，并确定来店时间2.开展获取顾客活动4）展厅电话呼入）展厅电话呼入工学任务八工学任务八（7）询问显示电话号码是否可以联系到对方）询问显示电话号码是否可

7、以联系到对方（8）告知顾客将以短信方式提供展厅地址、联系方式）告知顾客将以短信方式提供展厅地址、联系方式（9）谈话结束后感谢顾客来电，并等顾客先挂断电话）谈话结束后感谢顾客来电，并等顾客先挂断电话2.开展获取顾客活动4）展厅电话呼入）展厅电话呼入工学任务八工学任务八（1）准备工作）准备工作（2）拨打电话）拨打电话2.开展获取顾客活动5）展厅电话营销）展厅电话营销工学任务八工学任务八2.开展获取顾客活动5）展厅电话营销）展厅电话营销查询客户关系管理查询客户关系管理（CRM）系统中潜）系统中潜在顾客信息档案在顾客信息档案准备相关材料及准备相关材料及产品资料产品资料准备记录用的准备记录用的笔和本笔和

8、本谈话要点准备谈话要点准备提前预估顾客拒绝或搪提前预估顾客拒绝或搪塞的可能理由，准备好塞的可能理由，准备好相应的解释或化解方案相应的解释或化解方案准备工作准备工作工学任务八工学任务八称呼对方并问候，再次陈述公司名称及个人姓名称呼对方并问候，再次陈述公司名称及个人姓名询问对方是否有时间与你交流询问对方是否有时间与你交流简洁清晰说明打电话的目的，主动邀约对方来店简洁清晰说明打电话的目的，主动邀约对方来店微笑并用礼貌用语微笑并用礼貌用语对顾客谈及的主要内容随时记录，结束前总结确认对顾客谈及的主要内容随时记录，结束前总结确认感谢顾客接听电话，并等顾客先挂断电话感谢顾客接听电话，并等顾客先挂断电话2.开

9、展获取顾客活动5）展厅电话营销）展厅电话营销（2）拨打电话）拨打电话工学任务八工学任务八2.开展获取顾客活动6）网络沟通）网络沟通（1）公司简介）公司简介（3）新车销售）新车销售Add Your Text（4）二手车业务）二手车业务（5）试乘试驾）试乘试驾（6）售后服务）售后服务（7）汽车用品）汽车用品（8）汽车政策与法规）汽车政策与法规（9）车友俱乐部）车友俱乐部工学任务八工学任务八（2）请顾客填写洽）请顾客填写洽谈卡或销售顾问帮谈卡或销售顾问帮助顾客填写助顾客填写（1）携带足够数量的）携带足够数量的名片，并主动提供给每名片，并主动提供给每一位感兴趣的顾客一位感兴趣的顾客3.产品/活动咨询工

10、学任务八工学任务八（1）主动邀约顾客，尽可）主动邀约顾客，尽可能获取顾客的具体来店时间能获取顾客的具体来店时间（2）展厅经理将获得邀约）展厅经理将获得邀约的顾客分配给销售顾问的顾客分配给销售顾问4.邀约顾客工学任务八工学任务八（2）必须完成系统中每）必须完成系统中每天的回访计划，并将回天的回访计划，并将回访结果录入访结果录入CRM系统系统（1）根据洽谈卡，）根据洽谈卡，将客户信息录入将客户信息录入CRM系统系统5.整理录入信息工学任务八工学任务八（1）在）在CRM系统中填系统中填写顾客活动计划写顾客活动计划（2）结合公司产品、服务）结合公司产品、服务及市场推广活动等，对顾及市场推广活动等，对顾

11、客进行提醒服务客进行提醒服务6.制订跟进计划工学任务八工学任务八工学任务测试表1.任务名称任务名称潜在客户分析潜在客户分析2.任务要求根据情境描述的内容完成工学任务，主要有以下几方面内容。（1）通过课堂上学到的开发潜在客户的方法，结识5名陌生人，要求获取对方的简单资料，如姓名、性别、职业、学历、就读学校，要求必须有一种可以与对方持续保持联系的联络方式。（2）每两人一组，分别扮演销售顾问和客户，做直接拜访潜在客户的情景演练，互相评价。(3)完成月工作计划分析表。(4)完成洽谈卡。3.学生自评4.小组互评5.教师点评成绩优_ 良_ 中_ 及格_ 不及格_工学任务八工学任务八此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！