消费者心理与行为最全资料课件.ppt
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- 关 键 词:
- 消费者 心理 行为 资料 课件
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1、消费者心理与行为消费者心理与行为一、消费者、消费者心理、消费者行为一、消费者、消费者心理、消费者行为 消费者 是指为了满足自己的某种需要而购置产品或者劳务的个人或者团体。消费者的分类:现实消费者 潜在消费者一、消费者、消费者心理、消费者行为一、消费者、消费者心理、消费者行为 消费者心理 消费者心理是消费者根据自身需要与偏好,选择和评价消费对象的心理活动。它支配消费者的消费行为,并通过消费行为加以外在表达。一、消费者、消费者心理、消费者行为一、消费者、消费者心理、消费者行为 消费者心理与行为 是指消费者在一系列心理活动支配下,为实现预定消费目标而做出的各种反响、动作、活动和行动。二、影响消费者行
2、为的因素体系二、影响消费者行为的因素体系生理需要生理需要生理特征生理特征健康状况健康状况生理机能生理机能健全程度健全程度地理区域气候条件资源状况理化环境人口环境经济环境政治法律环境科技文化环境心理过程心理过程个性心理个性心理一影响消费者行为的个人因素一影响消费者行为的个人因素 生理因素 1、生理需要 2、生理特征 3、健康状况 4、生理机能的健全程度外在特点内在特征身高、体形相貌年龄性别耐久性爆发力抵抗力灵敏性适应性一影响消费者行为的个人因素一影响消费者行为的个人因素 心理因素 1、心理过程 认知、情感、意志 2、个性心理个性倾向个性心理特征兴趣爱好需要动机信念价值观能力气质性格二影响消费者行
3、为的外部因素二影响消费者行为的外部因素 自然环境因素 1、地理区域 2、气候条件 3、资源状况 4、理化因素二影响消费者行为的外部因素二影响消费者行为的外部因素 社会环境因素 1、人口环境因素 2、社会群体环境因素 3、经济环境因素 4、政治法律环境因素 5科技环境因素家庭社会阶层社会组织参照群体三、消费者心理活动过程三、消费者心理活动过程 认识过程 情感过程 意志过程情感情感意志意志认识认识认知过程认知过程 感觉:视觉、触觉、嗅觉、味觉、听觉 知觉:人体对各个属性联系、综合起来的整体反映 注意 记忆 思维 想象 联想注意注意 1、注意的形式 2、注意的特征 注意范围:成人在1/10秒之内能同
4、时注意4-6个对象。无意注意无意注意有意注意有意注意随意后注意随意后注意记忆记忆消费者遗忘曲线延长顾客遗忘时间的方法:1、信息独特、不寻常2、最重要局部放在开头和结尾3、增加信息停留时间4、各个信息相互联系0 1 2 3 4 5 6 7 29 30100908070605040302010保持率保持率96天天遗忘曲线遗忘曲线四、消费者个性心理四、消费者个性心理1、个性倾向性:人格在与客观现实交互作用的过程中,、个性倾向性:人格在与客观现实交互作用的过程中,对事物的看法、态度、倾向。具体包括需要、动机、兴对事物的看法、态度、倾向。具体包括需要、动机、兴趣、爱好、态度、理想、信念、价值观等。趣、爱
5、好、态度、理想、信念、价值观等。2、个性心理特征:是能力、气质、性格等心理机能的独、个性心理特征:是能力、气质、性格等心理机能的独特结合。特结合。消费者对价风格整的心理与行为反响在购买过程中表现高度自主制造商家能够向消费者说明价格降低的理由,使他们理解和接收10、满足嗜好的购置动机4、弥补前期没有经历的一、消费者、消费者心理、消费者行为二、性格与消费者购置行为有意设置刺激诱因,激发消费者好奇的逆反心理,促成预期的逆反行为消费者气质、性格、兴趣爱好、价值观二影响消费者行为的外部因素消极被动,决定犹豫,购物敏感一、消费者的气质与行为一、消费者的气质与行为气质类型优点缺点消费者行为胆汁质兴奋性高,抑
6、制能力差,反应速度快,直率热情,经理旺盛脾气暴躁,容易冲动,心境变化剧烈主动积极,决定果断,多血质情绪兴奋性高,外部表露明显,反应速度快而灵活,活泼好动,动作敏捷,喜欢交往,乐观开朗兴趣广泛但不持久注意力易转移情感丰富但不稳定主动积极,决定果断,购买冲动黏液质兴奋性低,外部表现少,反应速度慢,沉静安详,少言寡语,动作迟缓,善于克制忍耐,情绪不外露,做事踏实,谨慎细致不够灵活,易固执己见消极被动,决定理智,购物敏感抑郁质敏感细腻,刻板;对事物反应较强,情感体验深刻,但很少外露孤僻,不善言谈消极被动,决定犹豫,购物敏感二、性格与消费者购置行为二、性格与消费者购置行为划分角度消费者类型特点态度节俭型
7、注重商品质量、性能、实用性,以物美价廉为选择标准;不在意外观造型、色彩、包装、品牌、消费时尚保守型习惯传统消费方式,对新产品、新观念、持怀疑抵制态度,喜欢传统和有过多次使用经验的商品随意型购买随意,选择标准多样化;根据实际需要和商品种类不同采取不同的标准和要求,受外界环境和广告影响购买行为习惯型参照以往的购买和经验,比较容易形成重复购买慎重型根据实际需要和购买经验进行比较权衡;受外界影响小,不易冲动,具有较强的自我抑制力。挑剔型强调主观意愿,自信果断,对营业员的解释说明常常持怀疑和戒备心理,观察商品细致深入,有时过于挑剔。被动型缺少商品知识和购买经验,选购过程中往往犹豫不决,缺少自信和主见。五
8、、消费者的需要与动机五、消费者的需要与动机需要需要 动机动机 行为行为 目标目标 行为结束行为结束激发激发驱动驱动到达到达满足需要满足需要消费者购置动机的类型消费者购置动机的类型1、追求使用的动机2、追求平安、健康的购置动机3、追求便利的购置动机4、追求廉价的动机5、追求新奇的购置动机6、追求美感的动机7、追求名望的动机8、自我表现的购置动机9、好生攀比的购置动机10、满足嗜好的购置动机11、惠顾的购置动机六、消费者态度的构成与功能六、消费者态度的构成与功能消费者态度构成表现注意事项认知成分对商品质量、价格、包装、服务与信誉等的印象、理解、观点和意见。保持公正准确的认知是端正消费者态度的前提。
9、情感成分消费者对商品的质量、商标、信誉等喜好或厌恶、欣赏或反感的各种情绪反应。情感决定消费者态度的持久性和强度。行为倾向表达态度的语言和非语言的行动表现。行为是态度的外在表现。改变消费者态度的方式改变消费者态度的方式方式使用方法影响成效的因素备注直接说服以语言、文字、画面等为载体,利用各种宣传媒介直接向消费者传递有关信息,改变其固有态度的目的。1、信息发出源的信誉和效能2、消费者的信息接收能力A、信誉越高,效果越好B、信息本身具有很强的真实性,可以增加说服力度。考虑不同群体的消费者接收信息的能力间接说服以各种非语言的形式向消费者施加影响,又道消费者改变态度。1、利用相关群体的影响2、亲身体验A
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