汽车销售价格谈判技巧(实用型)课件.ppt

1、1 业代进阶训练业代进阶训练价格谈判技巧价格谈判技巧2业代进阶训练业代进阶训练一、谈判的心理准备一、谈判的心理准备1.51.5hrshrs二、产品价值的创造二、产品价值的创造1.01.0hrshrs三、谈判之前的准备三、谈判之前的准备0.50.5hrshrs四、谈判战术与技巧四、谈判战术与技巧1.01.0hrshrs3各位应该都有遇到这样的情况吧！各位应该都有遇到这样的情况吧！有顾客进来展厅门后，就很强硬的口气问：有顾客进来展厅门后，就很强硬的口气问：“你的车便宜多少卖？你的车便宜多少卖？”请问各位请问各位:你们觉得这是一位好顾客吗？你们觉得这是一位好顾客吗？我们要如何留下来这位顾客呢？我们要

2、如何留下来这位顾客呢？4谈判的产生是因为客户有顾虑谈判的产生是因为客户有顾虑从容面对顾虑从容面对顾虑顾虑就解决顾虑就解决一半一半!一、谈判的心理准备一、谈判的心理准备5试探客户的顾虑种类试探客户的顾虑种类怀疑怀疑误解误解缺点缺点6怀疑怀疑当客户不相信你所介绍的当客户不相信你所介绍的某一某一种特征种特征或利益或利益时时客户顾虑的种类客户顾虑的种类7消除消除怀疑怀疑表示了解表示了解该顾虑该顾虑给给予予相关相关的的证据证据询问客户意见询问客户意见方法方法8可利用的证据数据有哪些？可利用的证据数据有哪些？测试数据测试数据报章杂志报章杂志名人证言名人证言示范示范证明书证明书合约合约样本样本照片照片市调结

3、果市调结果专业期刊专业期刊9误解误解当客户认为你不能提供某一项当客户认为你不能提供某一项特征特征或利益，而或利益，而其实其实你是你是可以可以时时客户顾虑的种类客户顾虑的种类10消除误解消除误解确定顾虑背后确定顾虑背后的需要的需要说服该说服该需要需要表示了解该需要表示了解该需要介绍相关的特征和利益介绍相关的特征和利益询问客户意见询问客户意见方法方法11缺点缺点当客户因为你的产品或公司当客户因为你的产品或公司多了或欠缺某一多了或欠缺某一种特征种特征或利益或利益而感到不满意而感到不满意客户顾虑的种类客户顾虑的种类12克服缺点克服缺点表示了解表示了解该顾虑该顾虑把焦点转移到总体把焦点转移到总体利益上利

4、益上重提先前已接受的利益以淡化缺点重提先前已接受的利益以淡化缺点询问客户意见询问客户意见方法方法13选择要重提的利益时，哪些利益最能淡化缺点？选择要重提的利益时，哪些利益最能淡化缺点？能满足客户最优先需要的利益能满足客户最优先需要的利益能满足客户需要背后需要的利益能满足客户需要背后需要的利益竞争对手不能提供的利益竞争对手不能提供的利益14练习练习请各举出一个请各举出一个“怀疑怀疑”、“误解误解”及及“缺点缺点”的句子的句子并练习如何消除以上顾虑并练习如何消除以上顾虑15结论结论客户的顾虑不会自己消失客户的顾虑不会自己消失不要忽视或忘记客户的顾虑不要忽视或忘记客户的顾虑!勇于面对顾虑，就是谈判成

5、功的一半！勇于面对顾虑，就是谈判成功的一半！16你卖便宜一点，我就会考你卖便宜一点，我就会考虑虑客户客户价格降低了，就会成交吗？价格降低了，就会成交吗？业代业代回去向主管请示回去向主管请示最低价格？最低价格？二、产品价值的创造二、产品价值的创造17想一想想一想.客户要的只有价客户要的只有价格？格？降价是推销唯一降价是推销唯一的方法？的方法？产品可以产品可以“价格价格”一言以蔽之？一言以蔽之？如何才能让客户如何才能让客户不那么重视价格不那么重视价格呢呢？18换一种思考方式：换一种思考方式：增加产品的价值来应对顾客杀价！增加产品的价值来应对顾客杀价！产品价值产品价值10090顾客期望顾客期望成交价

6、成交价产品价值产品价值10090竞争力竞争力97110实际成交实际成交价上升价上升9219从哪里会创造出产品的价值呢从哪里会创造出产品的价值呢?业代本人业代本人SEMSEM经销商经销商产品本身产品本身品牌品牌服务服务其它其它20创造产品价值创造产品价值产品本身产品本身顾客心里清楚了解到的产品本身的价值。顾客心里清楚了解到的产品本身的价值。1.1.实用价值：各产品的功能配备。实用价值：各产品的功能配备。2.2.心理价值：品牌和外观心理价值：品牌和外观21创造产品价值创造产品价值业代本人业代本人我是我是xxxxxx经销商的经销商的“金牌业代金牌业代”。我销售东南汽车已经我销售东南汽车已经3 3年了

7、，拥有年了，拥有3737个忠诚客户。个忠诚客户。我是东南汽车客户满意度最高的业务代表，这是我是东南汽车客户满意度最高的业务代表，这是我的奖状我的奖状承诺：找我买车您就放心吧，以后你的车子有什么问承诺：找我买车您就放心吧，以后你的车子有什么问题尽管来找我，随叫随到题尽管来找我，随叫随到22创造产品价值创造产品价值经销商经销商我们我们XXXXXX经销商在全省有经销商在全省有8 8个经销网点，个经销网点，3 3个个4S4S店，店，1111家维家维修站。修站。到目前，我们公司已经在全省销售了到目前，我们公司已经在全省销售了20002000多辆的东南车了，多辆的东南车了，现有车主对我们公司的服务都相当满

8、意。现有车主对我们公司的服务都相当满意。我们公司被评为我们公司被评为0404年全省十佳汽车经销商。年全省十佳汽车经销商。承诺：您的车在全省任何地方出了问题都可以享受我们公承诺：您的车在全省任何地方出了问题都可以享受我们公司热情而周到的服务。司热情而周到的服务。23创造产品价值创造产品价值SEMSEM东南汽车是最大的两岸合资汽车生产企业。东南汽车是最大的两岸合资汽车生产企业。在在20042004年年中国中国500500最具价值品牌最具价值品牌排行榜中，列第排行榜中，列第8787位，位，在全国汽车行业排第在全国汽车行业排第6 6位。位。20032003年，东南汽车被评为中国汽车工业年，东南汽车被评

9、为中国汽车工业5050年发展速度最快、年发展速度最快、成长性最好企业之一。成长性最好企业之一。东南汽车现在全国有近东南汽车现在全国有近600600个经销商网点。个经销商网点。以东南汽车和戴克为中心的东南汽车城已经形成。以东南汽车和戴克为中心的东南汽车城已经形成。24创造产品价值创造产品价值品牌品牌东南汽车引进的是日本三菱汽车的整车生产技术。东南汽车引进的是日本三菱汽车的整车生产技术。东南汽车是日本三菱汽车在华的重要合作工厂。东南汽车是日本三菱汽车在华的重要合作工厂。各个车型均是日本三菱汽车的成熟车型。各个车型均是日本三菱汽车的成熟车型。东南汽车是中国女排代言的。东南汽车是中国女排代言的。25创

10、造产品价值创造产品价值服务服务东南汽车在全国有东南汽车在全国有400400多家维修站，在汽车行业中位居前列。多家维修站，在汽车行业中位居前列。东南汽车的配件价格相比较同级车来说相对较低。东南汽车的配件价格相比较同级车来说相对较低。承诺：东南汽车整车保修期为承诺：东南汽车整车保修期为2 2年或年或5 5万公里。万公里。我们的保固条件比较好，免费检查项目比别人深入。我们的保固条件比较好，免费检查项目比别人深入。26创造产品价值创造产品价值其它其它27附加价值的整理附加价值的整理28产品本产品本身价值身价值DZLDZLMGMG1 1最佳中控台设计 One-hand Approach驾驶控制设计最佳中

11、控台设计 One-hand Approach驾驶控制设计最佳省油性 最佳省油性 2 2唯一自由穿梭的中央走道唯一自由穿梭的中央走道0.3的超低风阻系数的超低风阻系数3 3唯一全平躺设计唯一全平躺设计三菱三菱4G18发动机发动机4 4唯一全滑轨设计唯一全滑轨设计采用采用4孔喷油嘴设计孔喷油嘴设计5 5独家头枕 LCD屏幕选配独家头枕 LCD屏幕选配采用采用DIS直接点火系统直接点火系统6 6最佳“低转速高扭力”输出最佳“低转速高扭力”输出同级车中最佳转弯半径（同级车中最佳转弯半径（5.1m）7 7最佳省油性最佳省油性同级车中最大行李箱（同级车中最大行李箱（420L）8 8与轿车相当的最佳转弯半径

12、与轿车相当的最佳转弯半径前大梁设有前大梁设有4个，前上梁设有个，前上梁设有8个个“溃缩预备区溃缩预备区”9 9唯一倒车雷达倒车CCD配备唯一倒车雷达倒车CCD配备BOSCH公司最先进的公司最先进的4C4S的的ABS系统系统1010全方位的空调出风口，唯一底部暖风口全方位的空调出风口，唯一底部暖风口产品本身价值汇总产品本身价值汇总29谈判的基本原则谈判的基本原则双赢目标双赢目标建立互信建立互信达成双方满意的协定达成双方满意的协定双赢双赢才能长久满意才能长久满意寻找机会寻找机会建立互相信任建立互相信任发展和顾客的长期关系发展和顾客的长期关系三、谈判之前的准备三、谈判之前的准备30成功谈判法则成功谈

13、判法则不轻易放弃不轻易放弃听比说更重要听比说更重要别透露底限别透露底限站在客户立场看问题站在客户立场看问题勿反驳及拒绝客户勿反驳及拒绝客户坚守底限坚守底限31谈谈判前判前准备准备工作工作制定谈判计划制定谈判计划准备准备工具工具营造谈判情境营造谈判情境32制定谈判计划制定谈判计划l知己：我的目标为何？知己：我的目标为何？l知彼：客户的目标为何？知彼：客户的目标为何？l分析双方的目标差距分析双方的目标差距利益一致之处利益一致之处可能产生的分歧可能产生的分歧不同对策不同对策l我有多少我有多少筹码筹码？l我能忍受的最低底限？我能忍受的最低底限？l其它替代的选择方案？其它替代的选择方案？33知己知彼，百

14、知己知彼，百战百胜战百胜知道对方的想法，知道对方的想法，也就是了解对方知道些什么，也就是了解对方知道些什么，是重要的是重要的准备准备工作之一。工作之一。34销售销售技巧技巧竞品资讯竞品资讯专业知识专业知识准备准备工具工具个人形象个人形象35营营造谈判造谈判情境情境谈判谈判情境情境人物人物时间时间气氛气氛地点地点36客户出价原则客户出价原则l化零为整，去尾数化零为整，去尾数l去整数金额去整数金额l去尾数去尾数+去整数金额去整数金额l几几%(%(原价原价x%=x%=降幅降幅)四、谈判战术与技巧四、谈判战术与技巧37报价原则报价原则l先卖先卖人后买人后买车车l当面报价优于电话报价当面报价优于电话报价

15、l报价要坚定果断报价要坚定果断l站在客戶立場看問題站在客戶立場看問題l勿反駁及拒絕客戶勿反駁及拒絕客戶l堅守底限堅守底限38报价报价方法方法电话报价电话报价来店报价来店报价39还价法则还价法则E:E:客戶最高承受價客戶最高承受價A:A:公司公司定价定价C:C:业代业代底限底限B:B:客戶出價客戶出價D:D:业代还价业代还价F:F:成交成交价价卖卖方议价范围方议价范围:介于客户出价与公司定价介于客户出价与公司定价买买方议价范围方议价范围:介于业代开价与客户最高承受价介于业代开价与客户最高承受价40还价基本原则还价基本原则l试探顾客最高承受价试探顾客最高承受价l隐藏业代个人底限隐藏业代个人底限l将

16、客户最高承受价往公司订价推将客户最高承受价往公司订价推41业代底限业代底限顾客最高承顾客最高承受价受价公司公司定价定价业代底限高于顾客最高承受价业代底限高于顾客最高承受价差距不大差距不大差距很大差距很大再努力一下再努力一下,往业代底限往业代底限价格推价格推1.1.再建议其它符合顾客再建议其它符合顾客需求的商品需求的商品2.2.重新整理说明方向及内容重新整理说明方向及内容突显产品价值为何大于价格突显产品价值为何大于价格3.3.明白明白暗示暗示顾客：顾客：便宜无好货。便宜无好货。42顾客最高承受顾客最高承受价价公司公司定价定价业代业代底限底限业代底限低于顾客最高承受价业代底限低于顾客最高承受价顾客

17、有出价顾客有出价顾客没出价顾客没出价仍然朝公司定价推一仍然朝公司定价推一推，顾客不让步才推，顾客不让步才非常痛苦非常痛苦地同意。地同意。体贴地询问有哪些配备体贴地询问有哪些配备要赠送。要赠送。43让步的艺术让步的艺术让步不可让步不可太轻率太轻率把握把握实机实机幅度、次数、速度幅度、次数、速度要求对方做出相应让步要求对方做出相应让步勿以让步讨好对方勿以让步讨好对方44创造让步创造让步的价值的价值退一步，退一步，进进一步一步退一步，进两步退一步，进两步让步的艺术让步的艺术45让让步方式步方式与与幅度幅度60602 28 818183232H H模式模式60600 00 00 06060G G模式模

18、式60601 1-1-110105050F F模式模式60601 10 010104949E E模式模式60602 2121218182828D D模式模式60602222171713138 8C C模式模式60601515151515151515B B模式模式0 00 00 00 00 0A A模式模式合計合計(元元)第四第四次次第三第三次次第二第二次次第一第一次次降價方降價方式式46价格谈判战术价格谈判战术以退以退为进为进法法优惠选择法优惠选择法限时抢购法限时抢购法专案包裹法专案包裹法黑脸白脸法黑脸白脸法哀兵政策法哀兵政策法47掌握成交讯号掌握成交讯号l 询问车型配备差异询问车型配备差异l

19、 询问车色询问车色l 要求配备赠送要求配备赠送l 询问付款方式询问付款方式l 询问售后服务及付款方式询问售后服务及付款方式l 说话口吻或动作由说话口吻或动作由疑虑反对疑虑反对转变为转变为认同认同l 动作由紧张变得轻松动作由紧张变得轻松l 凝视车辆或久坐车内凝视车辆或久坐车内48成交签约l 有技巧地作成订单有技巧地作成订单,请客户签名盖章请客户签名盖章l 确认车型车色确认车型车色.交车日期交车日期.售价及付款方式售价及付款方式.装装潢及费用归属潢及费用归属l 确认上牌手续证件确认上牌手续证件l 要求支付订金要求支付订金l 请出最高主管致谢请出最高主管致谢,一齐送客一齐送客牢牢控制谈判节奏，牢牢控制谈判节奏，把握机会把握机会，促进成交促进成交Closing Action!Closing Action!机会稍纵即逝机会稍纵即逝 !49价格谈判注意事项价格谈判注意事项欲速则不达欲速则不达价格不一定是唯一的症结价格不一定是唯一的症结周边利益绝不放弃周边利益绝不放弃肯定自我的附加价值肯定自我的附加价值买卖不成情意在买卖不成情意在维持良好关系维持良好关系50接近顾客接近顾客探询需求探询需求满足需求满足需求缔结成交缔结成交客户需要客户需要怀疑怀疑误解误解 缺点缺点销售流程销售流程51以上以上谢谢大家！谢谢大家！