汽车行业销售团队建设与管理(培训课件+模板).pptx

1、销售团队建设与管理精英销售团队管理培训课程目标了解建设和管理一支优秀的销售团队的基本思路和流程掌握在每一个流程中主要的工作内容及工作要点643规划销售团队体系招募销售人员训练销售人员管理销售人员激励销售人员251开篇引言思考在你的公司里，你认为最有价值的资源是什么？企业资源的价值评估在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是牛群发怒了；如果见到成百上千的狮子和野牛集体逃命的壮观景象，那又会是什么来了呢？团队的价值蚂蚁军团010203040506明确的团队目标资源共享不同的团队角色07良好的沟通共同的价值观和行为规范归属感有效授权良好团队的七个特征请您思考请将这

2、些事情或问题写在学习手册上销售团队是企业的命脉，但这支团队的现状是否令您满意？是否还有一些让您非常头疼的事情？销售团队的现状分析销售团队常见的六大顽症040506030201销售人员懒散疲惫销售动作混乱销售人员带着顾客跑销售团队“鸡肋”充斥好人找不来，能人留不住销售业绩动荡难测 公司草创之初，万事百废待兴 市场变化太快，只能随机应变 业务实在太小，完全没有必要 员工无法依仗，只得亲力亲为 人才寥寥无几，难过大海捞针 老总实在太强，谁做都不如他 领导者常见的观念误区40%30%30%123问题背后的原因剖析销售人员系统训练不足团队体系规划不当销售活动的管理控制不足关于员工的思考流程销售团队建设与

3、管理流程规划销售团队体系招募销售人员训练销售人员管理销售人员激励销售人员你自己是什么样的人？你的管理风格呢？Part 1规划销售团队体系2确定流程3市场划分1设计目标4内部组织5人员编制6薪酬制度销售团队体系规划“六步法”2确定流程3市场划分1设计目标4内部组织5人员编制6薪酬制度销售团队体系规划“六步法”1、设计目标完整的目标体系应该包括以下四大类关键工作指标：财务指标客户增长指标客户满意指标管理指标财务指标的设计步骤1324分析以往地区或客户群的细分贡献预测未来地区或客户群市场变化量确定各产品的目标总量将指标分解到各个细分市场或客户群财务指标的设计方法细分法产业增量法比照竞争法发展需要法客

4、户增长指标的设计步骤1324总结现有客户的数量和类别对现有客户群进行成长性分析确定每个客户群的成长性形成“市场客户”增长计划经理拜访中的客户满意比例关键客户群中的客户满意比例客户的抱怨和投诉比例 客户满意指标随机电话或问卷抽样中的客户满意比例客户满意指标的确定考勤业务与管理表格例会管理制度培训工作述职管理指标的确定2确定流程3市场划分1设计目标4内部组织5人员编制6薪酬制度销售团队体系规划“六步法”2、确定流程1）避免工作中的随意性和误差2）发现业务活动中的问题3）减少销售经理的工作量4）快速培养新人上手确定销售活动中关键的业务流程，至少可以带来以下四方面好处：01010 02 20 03 3

5、0 04 40 05 5六大关键业务流程0606销售人员甄选录用流程销售人员阶段考核管理流程销售过程管理流程客户信息管理流程合同及物流管理流程应收账款管理流程业务流程设计实践课堂实操2确定流程3市场划分1设计目标4内部组织5人员编制6薪酬制度销售团队体系规划“六步法”市场划分按区域划分区域型销售组织模式按产品划分产品型销售组织模式按客户群划分客户型销售组织模式有三种基本方式：作为一家汽车销售公司，我们应该如何划分我们的市场？思考划分市场2确定流程3市场划分1设计目标4内部组织5人员编制6薪酬制度销售团队体系规划“六步法”01设计销售组织架构02制定职位说明书内部组织要完成的两项基本工作营销中心

6、商品管理部企划部直营分公司直营部市场部客服部终端支持部市场部有Word文档对象哦2）制定职位说明书实践1）设计销售部门组织结构实践课堂实操2确定流程3市场划分1设计目标4内部组织5人员编制6薪酬制度销售团队体系规划“六步法”增加一个销售人员意味着什么 固定底薪及相关福利 招聘、培训费用增加 管理者的管理精力投入 行政支持人员的工作量甚至人数增加 办公面积、配套设备及办公费用增加 沟通成本增加，整体效率可能降低工作小时计量法 明确销售业绩目标 推算所需不同类型客户的数量 估算单位销售时间 估算单位服务时间 估算事务性工作时间 反推 财务校正销售人员编制设计实践课堂实操2确定流程3市场划分1设计目

7、标4内部组织5人员编制6薪酬制度销售团队体系规划“六步法”薪酬制度设计的基本原则 确保公司的利润目标 具备市场竞争力 具有激励性和鼓动性 兼顾“唯我独尊”和“阳光普照”有助于提高员工忠诚度底薪销售业务提成单项特别奖金综合奖金其他奖励销售人员薪酬的组成部分销售人员薪酬设计实践课堂实操Part 2招募销售人员优点缺点内 部 招 聘外 部 招 聘销售人员招募的途径优点缺点你心目中理想的销售人员必须具备什么样的素质或能力？请写出其中你认为最重要的三项。思考招兵买马管理者心目中理想的销售人员销售人员面试要点 像接待顾客一样接待应聘者 对应聘者的面试是从他一进入大门就开始的 建立清楚流畅的面试流程 准备好

8、面试时的提问内容和顺序应聘人员的考核要点 经历程度 行业经验及产品了解 工作习惯 销售观念的成熟程度 个人性格Part 3训练销售人员销售人员培训体系培训种类培训对象培训目标培训时机入职培训新进销售人员n熟悉公司制度和业务流程n掌握基础产品知识和销售技巧n完成最初的业务实习入职1-3个月内在职培训在职销售人员n了解最新的公司和市场信息n强化产品知识和销售技巧n分享业务活动中的成功案例日常例会定期举行（高频率）外部培训（部分）在职销售人员n获得更新的销售理念和技巧n与其他地区的同行分享经验n奖励优秀的销售人员厂商培训日程定期/不定期举行（低频率）业务流程销售技能公司概况展厅接待流程、展车准备流程

9、、缔约流程交车流程、售后追踪流程、其他部门工作流程汽车技术知识、汽车产品知识、销售基本技巧公司介绍、企业文化、规章制度参观公司、认识同事入职培训的主题岗位实习封闭式集中培训晨会和夕会入职培训的形式在职培训的主题产品知识销售技能市场信息竞争产品对比话术、常见顾客异议处理接待技巧、需求分析技巧、缔约技巧、顾客抗拒处理技巧、顾客抱怨处理技巧、潜在顾客挖掘技巧政策法规、公司最新制度、竞争对手动向实战模拟演练竞赛晨会和夕会定期集中培训在职培训的形式外部培训的主题管理理念管理基本原则专项管理技能新产品上市培训现有产品知识培训竞争产品对比培训销售的基本原则和流程专项销售技巧专项服务技巧管理技能销售技能产品知

10、识外部培训的形式外部培训1）厂商培训2）外聘讲师分析培训需求制定培训目标培训实施流程选择培训讲师编制培训教材选择培训对象实施培训评估培训效果培训效果评估通过培训后的现场巡访实现通过培训后的现场打分实现通过培训后的相关考试实现通过培训后的绩效分析实现评估培训的投入产出比成熟阶段发展阶段评估学员的行为改变起步阶段评估学员记住了多少初级阶段评估培训的现场感受Part 4管理销售人员销售经理的管理风格01020403教导型参与型授权型指挥型高指示低指示高关系低关系管理风格与行为风格的对应01020403底气十足无精打采无所适从眼高手低有信心无信心有能力无能力授权型参与型教导型指挥型管理销售团队的四把利

11、器管理表单现场巡视销售例会述职谈话高效率的销售团队业务流程控制工作状态控制进程推展控制工作方向控制4132管理控制的要点管理表格（三表卡）营业日报表潜客进度管制表客户信息卡管理表格的推行与督导我们的对策抵触不填写填写时敷衍填完不利用晨会夕会周例会月/季例会 半年/年度例会常用的六种销售例会专项例会销 售 例 会表彰先进群体激励培训研讨解决问题收集/传递信息销售例会的常规目标销售例会召开的要点会议前充分准备避免批评个体不可喧宾夺主不要展开提意见式的大讨论注意控制时间形成会议纪要123456现场巡视的要点保证必要的巡视量巡视时应“居其侧”不要急于指点或代劳述职谈话的过程及要点1）三表卡分析2）现场

12、巡视1）报表和资料2）重点讨论的问题3）对方可能的异议4）相关背景通报1）寒暄开场2）邀请描述3）交流探讨4）总结评价5）填述职记录表1）及时性2）具体化平时积累述职准备面谈进程跟进督促Part 5激励销售人员在这个世界上有两种东西可以激励员工，第一是美元，第二是表扬，而我们两者兼用。安利公司总裁 狄维士安利公司的成功之道象服务客户一样服务销售人员像对待英雄一样对待优秀员工平安保险公司的员工定位目标销售人员的需要内驱力激励三要素创造达成实现目标又产生了新的需要马斯洛需求理论针对员工需求进行激励需求层次激励因素激励措施需求层次激励因素激励措施生理食物住所工作报酬物质待遇工作条件尊重承认地位工作职称上级/同事认可表彰赋予责任安全安全保障胜任稳定安全的工作条件稳定的收入自我实现成长成就提升挑战性的工作创造性在组织的提升事业的成就感归属友爱志同道合爱护关心友谊人性化的管理公司的关怀同事的友谊必要支持类激励08070306010205薪资制度领导魅力办公条件福利保障定时培训对比公平岗位稳定工作支持04激发动力类激励08070306010205公司关怀正面竞争成长晋升荣誉表彰工作成就团队氛围适时授权休息调整04训练和管理是为了培养合格的员工激励是为了唤醒员工的热忱THANK YOU汽车经销商精益管理培训心理神探感谢聆听