竞争销售培训课件.ppt
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1、竞争销售竞争销售 Human Resource Dept.Competitive Selling竞争是必然的竞争是必然的 商场如战场商场如情场对手Objectives目标目标nTo create awareness of the level ofcompetitiveness displayed by competitors.清醒地认识竞争对手所显示的竞争程度清醒地认识竞争对手所显示的竞争程度。nTo provide first hand experience on ways to do competitor analysis.n提供分析竞争对手的亲身经验。提供分析竞争对手的亲身经验。nTo
2、provide insight on how to help build conviction and competitiveness in HR,in the shortest period of time.n在最短的时间内提供怎样帮助销售代表建立信心和竞争力的看法在最短的时间内提供怎样帮助销售代表建立信心和竞争力的看法nTo provide a platform to provide a more practical and meaningful training to HR.n提供一个对销售代表进行更加可行和有意义的培训的机会。提供一个对销售代表进行更加可行和有意义的培训的机会。Bene
3、fits好处好处nPenetrate competitor market to increase market share.n进入竞争对手的市场,增加市场份进入竞争对手的市场,增加市场份额额nStop the decline in market share.n停止市场份额的下滑停止市场份额的下滑竞争销售竞争销售 推销者为扩大商品推销者为扩大商品销售、提高市场占有率、销售、提高市场占有率、打击竞争对手而采取的打击竞争对手而采取的策略和方法。策略和方法。Failing which.nReduce usage of competitor drug by adopting;Competitive Se
4、llingthe key to keeping your competitor at bay.用用“竞争销售竞争销售”来减少竞争对手产品来减少竞争对手产品的应用是扼制竞争对手的关键的应用是扼制竞争对手的关键竞争的要素竞争的要素n市场市场n公司公司n代表代表n产品产品 品种品种 质量质量 价格价格 市场竞争的形式市场竞争的形式n卖方与卖方卖方与卖方n卖方与买方卖方与买方n买方与买方买方与买方公司的竞争公司的竞争n公司的实力公司的实力n公司的知名度、信誉公司的知名度、信誉n公司的产品公司的产品n公司的市场及销售策略公司的市场及销售策略 -代表的竞争代表的竞争n代表的能力代表的能力n代表的人品代表的
5、人品n代表的敬业精神代表的敬业精神n代表的人际、社会关系代表的人际、社会关系 -如今的医生要求医如今的医生要求医药代表们具有广博药代表们具有广博的科学知识,能够的科学知识,能够提供最及时的医学提供最及时的医学信息。信息。616129296 65 50 01010202030304040505060607070很重要很重要不太重要不太重要很重要很重要比较重要比较重要不太重要不太重要不重要不重要怎样获得拜访机会怎样获得拜访机会代表有广博的科学知识代表有广博的科学知识竞争销售培训课件竞争销售培训课件(ppt54(ppt54页页)竞争销售培训课件竞争销售培训课件(ppt54(ppt54页页)41412
6、9298 84 40 05 510101515202025253030353540404545很重要很重要不太重要不太重要很重要很重要比较重要比较重要不太重要不太重要不重要不重要代表的个人关系代表的个人关系怎样获得拜访机会怎样获得拜访机会竞争销售培训课件竞争销售培训课件(ppt54(ppt54页页)竞争销售培训课件竞争销售培训课件(ppt54(ppt54页页)我们的竞争形式我们的竞争形式 我敌医生患者No!竞争销售培训课件竞争销售培训课件(ppt54(ppt54页页)竞争销售培训课件竞争销售培训课件(ppt54(ppt54页页)竞争的基本原则竞争的基本原则n正当正当n合法合法n合乎伦理道德合乎
7、伦理道德法制商业道德公平诚实讲信用竞争销售培训课件竞争销售培训课件(ppt54(ppt54页页)竞争销售培训课件竞争销售培训课件(ppt54(ppt54页页)竞争的不当行为竞争的不当行为n地方保护主义地方保护主义n滥用经济优势滥用经济优势n故意制造障碍故意制造障碍n欺诈行为欺诈行为n商业贿赂商业贿赂n侵犯商业秘密侵犯商业秘密竞争销售培训课件竞争销售培训课件(ppt54(ppt54页页)竞争销售培训课件竞争销售培训课件(ppt54(ppt54页页)竞争销售的特点竞争销售的特点n集中表现为争夺医生处方集中表现为争夺医生处方n竞争的对抗性越来越激烈竞争的对抗性越来越激烈n竞争在产品方面的优势减少竞争
8、在产品方面的优势减少n竞争在售后服务方面要求在提高竞争在售后服务方面要求在提高n对医药代表的要求愈来愈高对医药代表的要求愈来愈高竞争销售培训课件竞争销售培训课件(ppt54(ppt54页页)竞争销售培训课件竞争销售培训课件(ppt54(ppt54页页)竞争对手的识别竞争对手的识别n直接竞争直接竞争n相关竞争相关竞争n隐形竞争隐形竞争竞争竞争销售培训课件竞争销售培训课件(ppt54(ppt54页页)竞争销售培训课件竞争销售培训课件(ppt54(ppt54页页)Sun Zis“Art of War”孙子的战争艺术孙子的战争艺术nKnow yourself,know your enemy,100 b
9、attle fought,100 battle won.n知己知彼,百战百胜知己知彼,百战百胜nKnow yourself but not knowing your enemy,100 battle fought,50 battle won.n知己而不知彼,一胜一负知己而不知彼,一胜一负nNot knowing yourself and not knowing your enemy,100 battle fought,100 battle lost.不知己不知彼,每战必殆不知己不知彼,每战必殆竞争销售培训课件竞争销售培训课件(ppt54(ppt54页页)竞争销售培训课件竞争销售培训课件(ppt
10、54(ppt54页页)竞争销售的策略竞争销售的策略n扬己之长,避己短n克彼之短,避其长n攻守兼顾,以攻为守n先入为主n反复重复竞争销售培训课件竞争销售培训课件(ppt54(ppt54页页)竞争销售培训课件竞争销售培训课件(ppt54(ppt54页页)The Best Strategy 最佳策略最佳策略nPrevent competitor product listing in hospitals.n防止竞争对手的产品出现在医院的用药目录中竞争产品竞争产品竞争销售培训课件竞争销售培训课件(ppt54(ppt54页页)竞争销售培训课件竞争销售培训课件(ppt54(ppt54页页)Strategy?
11、战略?战略?The Best defense is to Attack.最好的防守是进攻竞争销售培训课件竞争销售培训课件(ppt54(ppt54页页)竞争销售培训课件竞争销售培训课件(ppt54(ppt54页页)竞争销售的方法竞争销售的方法n准备准备n实施实施n反馈反馈n改进改进竞争销售培训课件竞争销售培训课件(ppt54(ppt54页页)竞争销售培训课件竞争销售培训课件(ppt54(ppt54页页)准备准备n知道你的战场知道你的战场 市场的背景知识市场的背景知识 疾病的基本知识疾病的基本知识n知道你自己知道你自己 产品知识(优势、弱点)产品知识(优势、弱点)个人及公司的特点个人及公司的特点n
12、知道你的对手知道你的对手 竞争产品知识(劣势、优点)竞争产品知识(劣势、优点)对手及其公司的特点对手及其公司的特点 综合分析、找出突破口竞争销售培训课件竞争销售培训课件(ppt54(ppt54页页)竞争销售培训课件竞争销售培训课件(ppt54(ppt54页页)知道你的战场知道你的战场n市场的背景知识市场的背景知识 市场的大小、潜力市场的大小、潜力 国家的政策、法规国家的政策、法规 经济发展状况经济发展状况n疾病的基本知识疾病的基本知识 疾病的发病率、危害性疾病的发病率、危害性 疾病的发病机理及目前治疗疾病的发病机理及目前治疗 (医生、患者的感觉)(医生、患者的感觉)竞争销售培训课件竞争销售培训
13、课件(ppt54(ppt54页页)竞争销售培训课件竞争销售培训课件(ppt54(ppt54页页)知道你的战场知道你的战场n根据产品的适应症根据产品的适应症 (公司、医生、患者)(公司、医生、患者)n根据医院及科室的特色根据医院及科室的特色n根据医生的基本情况根据医生的基本情况竞争销售培训课件竞争销售培训课件(ppt54(ppt54页页)竞争销售培训课件竞争销售培训课件(ppt54(ppt54页页)知道你自己知道你自己n产品知识产品知识 优势优势-利益销售利益销售 劣势劣势-异议处理异议处理n公司公司 很强的实力、很好的声誉很强的实力、很好的声誉 专业化的促销方式专业化的促销方式n个人个人 长项
14、和短处长项和短处竞争销售培训课件竞争销售培训课件(ppt54(ppt54页页)竞争销售培训课件竞争销售培训课件(ppt54(ppt54页页)知道你的对手知道你的对手n竞争产品的知识竞争产品的知识 劣势劣势-突破口突破口 优势优势-淡化淡化n竞争厂家及代表竞争厂家及代表 短处短处-突破口突破口要有足够的证据(支持材料)!重复、重复、再重复!竞争销售培训课件竞争销售培训课件(ppt54(ppt54页页)竞争销售培训课件竞争销售培训课件(ppt54(ppt54页页)知道你的对手知道你的对手n搜集竞争产品资料搜集竞争产品资料 产品说明书产品说明书 单页单页 临床文献临床文献 患者手册患者手册 其他相关
15、信息、资料其他相关信息、资料 市场及销售资料市场及销售资料要有足够的证据(支持材料)!重复、重复、再重复!竞争销售培训课件竞争销售培训课件(ppt54(ppt54页页)竞争销售培训课件竞争销售培训课件(ppt54(ppt54页页)知道你的对手知道你的对手n搜集竞争对手资料搜集竞争对手资料 个人资料个人资料 主要目标医生主要目标医生 促销活动促销活动 要有足够的证据(支持材料)!重复、重复、再重复!竞争销售培训课件竞争销售培训课件(ppt54(ppt54页页)竞争销售培训课件竞争销售培训课件(ppt54(ppt54页页)知道你的对手知道你的对手n竞争产品资料及代表分析竞争产品资料及代表分析 产品
16、的强项和弱项产品的强项和弱项 宣传中是否有误导宣传中是否有误导 资料或宣传中矛盾之处资料或宣传中矛盾之处 掩盖的副作用掩盖的副作用 代表本身的长处和短处代表本身的长处和短处 促销活动中不公正促销活动中不公正要有足够的证据(支持材料)!重复、重复、再重复!竞争销售培训课件竞争销售培训课件(ppt54(ppt54页页)竞争销售培训课件竞争销售培训课件(ppt54(ppt54页页)Understand to build conviction 理解去建立信念理解去建立信念nKnow the advantages and disadvantages of each competitors in the
17、market.n了解市场上每一个竞争对手的长处和短处了解市场上每一个竞争对手的长处和短处nSearch for lots of proof to support your point.n寻找足够的证据支持你的观点寻找足够的证据支持你的观点nUse logic and emotions to gain trust and support.n用逻辑和情感去赢得信任和支持用逻辑和情感去赢得信任和支持竞争销售培训课件竞争销售培训课件(ppt54(ppt54页页)竞争销售培训课件竞争销售培训课件(ppt54(ppt54页页)Build up materials for attack 为进攻积累材料为进攻
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