《寻找准客户的方法》教学设计.doc

1、寻找准客户的方法教学设计 课题寻找准客户的方法教学对象职业高中学生授课教师课型新授课课时1课时一、教材内容分析本课程是电子商务专业学生的市场营销知识专业必修课，本课主要讲述寻找准客户的含义与方法，通过积极寻找准客户、积累客户名单，分析寻找推销过程中的准客户的方法，通过案例，并结合生活实际，让学生观察生活，满足学生的求知欲和好奇心，找出适合可行的寻找准客户的方法。二、学情分析学生为高二年级第二学期的学生，虽然理论基础不算很好，但是学生反映敏感性较强，结合生活实际，专业课的学习兴趣很高。三、学习目标【知识目标】（1）理解并掌握准客户的含义，了解寻找准客户的必要性和范围；（2）掌握并运用寻找准客户常

2、见的方法。【能力目标】（1）能够利用所学知识寻找准顾客及相关信息，学会鉴别、选择、运用和分享。（2）通过课前预习，提高学生自主学习和探究的能力；（3）通过小组合作学习，培养学生团结协作以及分析、解决问题的能力。【情感、态度、价值观目标】 ( 1 ) 养成质疑、求实、创新及勇于实践的科学精神和养成良好的职业习惯。 ( 2 )进一步培养学生吃苦耐劳、坚持不懈的创业精神，工作素养。四、学习重、难点突破学习重点：掌握寻找准客户的方法。学习难点：会灵活运用寻找准客户的方法去寻找准客户。五、教学方法视频演示法、图片展示法、案例分析法、任务驱动法。六、学习方法小组合作法、自主探究、归纳总结。七、教学过程教学

3、环节教学过程设计教师活动学生活动设计意图第一环节（回顾旧知、引入任务）（2分钟）推销业务的一般流程：包括寻找客户、接近客户、推销洽谈、处理异议、达成交易和售后追踪等一系列过程。引入推销的起点是从寻找目标客户开始的。引导学生回忆推销业务的一般流程。学生回答问题通过回答问题，引出任务；引导学生主动思考。第二环节（分析准客户）（5分钟）课前通过预习教材了解学生的理解能力：1.何为准客户；准客户是指对企业的产品或服务有购买欲望、购买能力及购买权力的个人或组织。它是推销人员经过各种寻找途径找到的，经过筛选的、具有实际拜访意义的推销对象。2.了解寻找准客户的必要性；a、推销人员拥有客户数量的多少，直接关系

4、到推销业绩的大小，b、推销人员既要稳住老客户，更要不断开发新客户c、客户是我们的衣食父母。3.分析确定准客户的寻找范围。确定推销品的推销区域，确定潜在客户群体的范围。教师分析准客户的含义，引导学生了解寻找准客户的必要性，并帮助确定寻找准客户的范围。学生回答问题，朗读准客户的含义，理解寻找准客户的含义。使学生养成学课前预习、自主学习、归纳总结的能力， 第三环节欣赏微课（5分钟）1.观看微课，秒懂百科，学习寻找准客户的方法；教师播放秒懂百科视频.观看微课，学习寻找准客户的方法。动态视频，使学生能够更直观的欣赏和观看，激发学生兴趣，诱发学生上课视觉效果，提高学生上课积极性，满足其求知欲，培养学生观察

5、能力、学习能力和解决问题的能力。第四环节（学习新知）（15分钟）观察图片1观察图片2根据课前预习，结合图片，找出寻找准客户的方法，普遍寻找法，从而引出普遍寻找法的含义和优点，注意事项等。观察图片3根据课前预习，结合图片，让学生找出寻找准客户的方法，连锁寻找法，从而引出连锁寻找法的含义和优点，注意事项等。观察图片4根据课前预习，结合图片，让学生找出寻找准客户的方法，中心开花法，从而引出中心开花法的含义和优点，注意事项等。教师播放图片，引导学生，通过观察、激发学生求知欲。教师讲解各种寻找准客户的方法。学生结合书本知识，进一步观察、判断应用寻找准客户的方法。通过观察图片，鼓励学生自主探究，发现问题，

6、引导学生自主学习，进一步养成独立自主的学习习惯。第五环节(巩固练习) （8分钟）1.推销人员在不确定的顾客群中，寻找、确定可能购买推销的个人或组织的活动是（ ）A.寻找顾客 B.接近顾客C.约见顾客 D.推销洽谈2.推销工作的第一步是（ ）A.寻找顾客 B.约见顾客C.接近顾客 D.推销洽谈3.推销人员通过所谓“中心人物”的连锁介绍，开拓其周围潜在顾客的方法是（ ）A.普访法 B.中心开花法C.广告开拓法 C.委托助手法4.利用熟人推荐介绍的方法是（ ）A.广告开拓法 B.普遍寻找法C.连锁介绍法 D.中心开花法5.寻找准客户最直接、最基本的一种方法是（ ）A.普遍寻找法 B.约见顾客 C.连

7、锁介绍法 D.广告开拓法案例附后问题驱动引导学生分析思考当堂课巩固练习，学生思考、讨论、分析、解答问题，进一步提高对本节课的知识掌握能力。让学生小组合作，提高学生分析问题，解决问题、自主思考的能力，培养学生之间的团结协作能力。第六环节(归纳总结布置作业)(5分钟)1.知识总结：学习了寻找准客户的含义和方法2.老师归纳培养的能力：养成自主探究学习的能力，做任何事情都要坚持不屑和吃苦耐劳的精神.3.作业： 本节后练习题。1.教师归纳总结本节课的学习内容；2.鼓励学生要有吃苦耐劳，坚持不屑的精神。回顾本课所学到的知识与掌握的寻找准客户的方法归纳总结本节课知识要点，提高学生的逻辑思维能力和分析问题能力

8、。八、板书设计 寻找准客户的方法1.寻找准客户的含义2.寻找准客户的方法 普遍寻找法连锁寻找法中心开花法九、教学反思本节课采用图片引领的方法使学生学会观察，自主学习，问题驱动；通过视频分析、引导、总结，使学生学会独立思考，学会分析问题、解决问题，收到良好效果。寻找准客户的方法学案班级 姓名 案例分析：1.小李是某一售房部的销售员，他每天回到售房部，听半小时的培训课，然后便带上资料到人流最密集的商场超市，饭店门口派发宣传单，对一个个经过的路人或者是对一条街，一个小区的所有门户尽可能进行登门拜访。2.推销大师，乔吉拉德的很多生意都是由猎犬帮助完成的，乔吉拉德的一句名言就是买过我汽车的客户都会帮我推

9、销，在生意成交之后，乔吉德总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给客户，说明书告诉客户，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳，几天之后，乔吉拉德会寄给客户，感谢信和一叠名片，以后至少每年客户都会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔吉拉德的承诺仍然，如果乔吉拉德发现客户是一位领导人物，他会更加努力促成交易，并设法让其成为猎犬实施列全计划的关键是守信用，一定要付给客户，25美元猎犬计划给乔吉拉德带来的收益很可观，1976年猎犬计划为她带来了150笔生意，约占总交易的1/3，他付出1400美元的列全费用，收获了75000美元的佣金，这句话对于他所创造的销售记录，连续12年平均每天销售六辆车，绝对功不可没。 分别找出使用了哪种寻找准客户的方法并分析?