证券公司培训课件：接触面谈.ppt

1、|销售大师的演讲销售大师的演讲|给我们的启示给我们的启示1.走街寻找走街寻找-陌拜（写字楼，店铺，陌拜（写字楼，店铺，市场市场）（案例：朱辉小商市场的群体开发；写字楼接触讨论）（案例：朱辉小商市场的群体开发；写字楼接触讨论）2.银行渠道银行渠道/手机网点手机网点/摆摊设点摆摊设点（赖雯（赖雯茵：手机网点的驻点）茵：手机网点的驻点）3.电话寻找（陌电话寻找（陌call，吕英：桌上的小纸条；陌生的吕英：桌上的小纸条；陌生的名片）名片）4.信息追踪（信息追踪（股评会股评会/金融会金融会/展会，展会，三部，股评会的优点，怎么获得三部，股评会的优点，怎么获得）5.缘故法缘故法/转介绍转介绍（人脉，客户积

2、累，最终的法宝）（人脉，客户积累，最终的法宝）6.网络网络/团体（各种团体（各种 学习班）学习班）处处留心处处留心 销售生活化销售生活化 生活销售化生活销售化时间时间情绪情绪利益利益担忧担忧异议异议处理处理成成 交交确认担忧确认担忧优先处理优先处理强化利益强化利益水到渠成水到渠成掌掌握握拜拜访访周周期期和和节节奏奏第第1周周第第2周周第第3-4周周第第2月月第第1月月 第第1-2-3次拜访次拜访第第4次次第第5次次第第6次次拉近彼此间的距离，过滤准客户拉近彼此间的距离，过滤准客户；收集资料，为第一次见面铺路；收集资料，为第一次见面铺路；提出会面要求，约定会面时间及地点。提出会面要求，约定会面时

3、间及地点。（投资报告会（投资报告会/分析师分析师/面谈面谈/公司参观）公司参观）要点：要点：微笑、记录、话术微笑、记录、话术原则：原则：不要在电话里谈投资不要在电话里谈投资业：你好！姚晶吗？我是苏光啊。听电话业：你好！姚晶吗？我是苏光啊。听电话方便吗？方便吗？客：是苏光啊，方便！好久不见，最近还客：是苏光啊，方便！好久不见，最近还好？好？业：挺好业：挺好,就是太忙了。比不上你们做公务就是太忙了。比不上你们做公务员舒服啊！员舒服啊！客：呵呵，少来了。你现在怎么样啊？客：呵呵，少来了。你现在怎么样啊？业：改行啦。我现在在国信证券，你听说业：改行啦。我现在在国信证券，你听说过吗？过吗？客：国信证券？

4、没有。你有没有好股票推客：国信证券？没有。你有没有好股票推荐一下？荐一下？业：我刚来，正响找机会向你讨教呢。业：我刚来，正响找机会向你讨教呢。客：不敢不敢。有什么事就直说吧。客：不敢不敢。有什么事就直说吧。业：想在这两天见你，谈谈股票的事。不业：想在这两天见你，谈谈股票的事。不知道你这个周末在家吗？知道你这个周末在家吗？客：在啊。客：在啊。业：那就周六下午吧。到时见！业：那就周六下午吧。到时见！1.准备好销售资料？准备好销售资料？2.打好说服客户的腹稿打好说服客户的腹稿3.客户异议预测和应对准备客户异议预测和应对准备4.个人心态的调整和仪表修饰？个人心态的调整和仪表修饰？1.建立良好的第一印象

5、建立良好的第一印象2.多倾听、多鼓励客户诉说多倾听、多鼓励客户诉说3.不要急于求成不要急于求成4.找客户感兴趣的话题沟通找客户感兴趣的话题沟通接接触触的的方方法法1、开门见山法、开门见山法 2、推广新业务法、推广新业务法3、讨教法、讨教法 4、主动帮助法、主动帮助法5、以故事引入法、以故事引入法 6、评论大盘法、评论大盘法7、看望法（送礼法）、看望法（送礼法）8、问卷调查法、问卷调查法9、介绍法、介绍法 10、信息咨询法、信息咨询法面面谈谈的的两两个个阶阶段段 探测阶段探测阶段 通过寒喧、接近、判断是否是潜通过寒喧、接近、判断是否是潜在准客户（有钱在准客户（有钱/有权力有权力/有愿意）有愿意）

6、评估阶段评估阶段 通过提问、倾听、筛选出合格的通过提问、倾听、筛选出合格的准客户，识别客户的需求准客户，识别客户的需求面面谈谈的的步步骤骤寒暄寒暄赞美赞美寻找需求点寻找需求点提出解决方案提出解决方案1.利用好奇心利用好奇心a.请您看一下这请您看一下这份资料份资料b.这只股票又涨停了这只股票又涨停了c.我我只说一只说一句话，你真的要放弃机会吗？句话，你真的要放弃机会吗？2.站在客户的立场上站在客户的立场上 在投资方面最难把握的是什么，但愿我能帮在投资方面最难把握的是什么，但愿我能帮你你3.称赞你的顾客称赞你的顾客（两两练习）（两两练习）只要恰到好处，对方的任何方面都可以成为只要恰到好处，对方的任

7、何方面都可以成为赞美的内容，作为一个销售员，必须经常以赞美的内容，作为一个销售员，必须经常以找出对方的价值为首要任务找出对方的价值为首要任务4.允诺好处和利益允诺好处和利益 向向客户客户提供免费的利益提供免费的利益，为他做些什么，满足，为他做些什么，满足他一些需要，客户就会对你的推销发生兴趣他一些需要，客户就会对你的推销发生兴趣1.陈述要思路清楚、条理分明陈述要思路清楚、条理分明2.遣词用句简单、直白、清楚遣词用句简单、直白、清楚3.语速不紧不慢、语调不高不低语速不紧不慢、语调不高不低4.陈述要有激情陈述要有激情5.注意在陈述时客户的反应注意在陈述时客户的反应 根据客户的反应，来调节陈述根据客

8、户的反应，来调节陈述的内容方式的内容方式1.介绍公司不要面面俱到介绍公司不要面面俱到一句话对公司作一个总体的概括性介绍，列举：证明公一句话对公司作一个总体的概括性介绍，列举：证明公司的实力（荣誉、数据、事件）司的实力（荣誉、数据、事件）2.介绍产品介绍产品原则：一定要从客户的角度来介绍产品原则：一定要从客户的角度来介绍产品流程：特征优势好处，做产品介绍流程：特征优势好处，做产品介绍特征：特理特征，回答它是什么？特征：特理特征，回答它是什么？优势：通常是一种比较，比。优势：通常是一种比较，比。好处：这对我有什么用？重点好处：这对我有什么用？重点例：例：实心的高尔夫球杆，可以使你在击球时，比实心的

9、高尔夫球杆，可以使你在击球时，比以前多击出以前多击出10-20码距离，对你来说就可以让你在码距离，对你来说就可以让你在比赛中减速少失分比赛中减速少失分讨论：金太阳，讨论：金太阳，1.通过熟人了解客户的兴趣、爱通过熟人了解客户的兴趣、爱好好2.可以观察客户经营场所和办公可以观察客户经营场所和办公室的一些陈设和布置（玉，字室的一些陈设和布置（玉，字画，照片）画，照片）3.可以利用和客户面对面交流的可以利用和客户面对面交流的机会，找话题试探客户，捕捉机会，找话题试探客户，捕捉信息，发掘客户需求信息，发掘客户需求 客户接受产品是因为有利益，客户接受产品是因为有利益，所以要突出一个或两个，让客所以要突出

10、一个或两个，让客户心动而竞争对手难以提供的户心动而竞争对手难以提供的差异化利益点差异化利益点 要点：多问多听要点：多问多听 1.您是怎么想的？您是怎么想的？2.您希望证券公司提供什么服您希望证券公司提供什么服务？务？3.您对我们公司还有哪些要求？您对我们公司还有哪些要求？引导客户说出其内心真实的想引导客户说出其内心真实的想法和需求法和需求1.背景问题：背景问题：投石问路，了解客投石问路，了解客户现状，找出我们能解决的需求户现状，找出我们能解决的需求2.难点问题：难点问题：指出现状给客户带指出现状给客户带来什么不好的后果来什么不好的后果3.暗示问题：暗示问题：适时地告诉客户解适时地告诉客户解决现

11、状的方法，不解决的严重后决现状的方法，不解决的严重后果使用国信服务果使用国信服务4.利益问题：利益问题：让客户明白采用你让客户明白采用你的建议所获得的利益将超过现状的建议所获得的利益将超过现状业：您也在投资股票吗？（背景业：您也在投资股票吗？（背景 问题）问题）客：是的客：是的业：收益咋样？（背景问题）业：收益咋样？（背景问题）客：收益不多客：收益不多业：能跑赢大盘吗？（背景问题）业：能跑赢大盘吗？（背景问题）客：不能客：不能业：据我了解，业：据我了解，90%以上股民不以上股民不能跑赢大盘，你有没有考虑过能跑赢大盘，你有没有考虑过跑赢大盘增加利润吗跑赢大盘增加利润吗?（背景问（背景问题）题）客

12、：考虑过啊客：考虑过啊业：您做股票总是希望多赚点钱业：您做股票总是希望多赚点钱吧？因为没有专业的资讯为你吧？因为没有专业的资讯为你保驾护航，所以在股市里赚少保驾护航，所以在股市里赚少赔多是合理的，你的钱都被机赔多是合理的，你的钱都被机构圈走了，因为他们的信息比构圈走了，因为他们的信息比你广，而你是后知后觉的，如你广，而你是后知后觉的，如不跟上他们，不跟上他们，1年内你要少赚多年内你要少赚多少钱啊。（难点问题）少钱啊。（难点问题）客：也是啊客：也是啊业：您想想，中国股市熊长牛短，业：您想想，中国股市熊长牛短，通胀这么厉害，如果跑不赢大通胀这么厉害，如果跑不赢大盘，说不定实际上还是亏损的，盘，说不

13、定实际上还是亏损的，您的资产每时每刻都在缩水啊。您的资产每时每刻都在缩水啊。（暗示问题，强调问题的严重（暗示问题，强调问题的严重性）性）客：是啊客：是啊业：您看，同样投资股票，费用业：您看，同样投资股票，费用也不要增加多少，也不要增加多少，1年下来跑赢年下来跑赢大盘大盘10%以上。现在赚钱是很以上。现在赚钱是很难的，您为什么不考虑到我公难的，您为什么不考虑到我公司去开户，使用我们的金色阳司去开户，使用我们的金色阳光呢？光呢？-（需要（需要-利益问题）利益问题）客：哦客：哦1.提前对可能的异议做好准备提前对可能的异议做好准备2.客户提出异议时不要慌乱，以客户提出异议时不要慌乱，以一颗平常心对待一

14、颗平常心对待3.不要使用否定或过激的语言不要使用否定或过激的语言4.如果不知道怎样答复客户的异如果不知道怎样答复客户的异议，宁可不回答，也不要瞎说议，宁可不回答，也不要瞎说乱说乱说5.答复客户的异议要充满自信答复客户的异议要充满自信1.客户本能的反应客户本能的反应2.客户不是很了解价格行情客户不是很了解价格行情1.分析差异化特性以及给客户带分析差异化特性以及给客户带来的利益和好处来的利益和好处2.拖延告知价格拖延告知价格3.分析价格分析价格4.给客户一些其他小补偿给客户一些其他小补偿5.推荐低价服务推荐低价服务 如果客户觉得很好，但觉得不如果客户觉得很好，但觉得不一定马上要办一定马上要办 办法

15、：办法：先不要谈生意，谈别先不要谈生意，谈别 的话题，然后再转回来谈，把的话题，然后再转回来谈，把客户的疑虑挖出来客户的疑虑挖出来 要关注客户的性格要关注客户的性格 出示证据、复印件、数据、评出示证据、复印件、数据、评价推介、成功案例价推介、成功案例1.找出竞争对手的缺点、软胁和找出竞争对手的缺点、软胁和做得不够好的地方，但不要抵做得不够好的地方，但不要抵毁对手，不要无中生有毁对手，不要无中生有2.分析使用本公司服务的利益分析使用本公司服务的利益 首先判断是否借口，迅速找出首先判断是否借口，迅速找出决策人是谁，尽快和决策人见决策人是谁，尽快和决策人见面沟通，业务员要充分发动客面沟通，业务员要充

16、分发动客户去说服其他决策人户去说服其他决策人1.客户的异议和问题得到了解决客户的异议和问题得到了解决的时候，客户出现了瞬间的沉的时候，客户出现了瞬间的沉默，似乎在思考默，似乎在思考2.当客户对业务员陈述的产品的当客户对业务员陈述的产品的某个特性表示认同时某个特性表示认同时3.当客户比较满意业务员对某个当客户比较满意业务员对某个异议答复时异议答复时4.从客户的言词中会透露出的一从客户的言词中会透露出的一些成交信号：些成交信号：a.客户开始询问办理方法、咨询服务、客户开始询问办理方法、咨询服务、售后服务等一些细节时售后服务等一些细节时b.客户开始由衷地对业务员或业务员客户开始由衷地对业务员或业务员

17、的公司进行赞美时的公司进行赞美时c.快到午餐或晚餐时，客户盛情邀请快到午餐或晚餐时，客户盛情邀请你一起进餐时你一起进餐时5.业务员可以通过客户的体态语业务员可以通过客户的体态语言发现一些成交信息：言发现一些成交信息：a.认真摆弄产品，希望试用和操作一认真摆弄产品，希望试用和操作一下下b.手里把玩办公桌上的某个特件手里把玩办公桌上的某个特件 如笔、名片、纸张等如笔、名片、纸张等c.客户由刚开始的一本正经，到变得客户由刚开始的一本正经，到变得放松，随意时放松，随意时 如躺在椅上、眉头舒展开来、洋溢着由衷如躺在椅上、眉头舒展开来、洋溢着由衷的微笑的微笑1.利益诱导法利益诱导法 再次向客户陈述接受产品

18、给其带来的再次向客户陈述接受产品给其带来的利益利益2.对比分析法对比分析法 又称又称T形成交法形成交法3.肯定累积引导法肯定累积引导法 就产品优点一条一条地问客户是否认就产品优点一条一条地问客户是否认同营造一个肯定的氛围后，提出成交，同营造一个肯定的氛围后，提出成交，客户会作出肯定答复客户会作出肯定答复4.假设成交法假设成交法 业务员跟客户谈的不是要不要的问题，业务员跟客户谈的不是要不要的问题，而是如何办的问题而是如何办的问题1.拜访前要做好计划，如拜访路拜访前要做好计划，如拜访路线、洽谈主题、时间安排线、洽谈主题、时间安排2.每天要写拜访笔记，把与客户每天要写拜访笔记，把与客户沟通的事情、要

19、处理的问题记沟通的事情、要处理的问题记下来备忘，计划好处理时间下来备忘，计划好处理时间3.时刻记住拜访的目的，要多听时刻记住拜访的目的，要多听少说，让客户把心里的话讲出少说，让客户把心里的话讲出来，才能发现客户的需求，才来，才能发现客户的需求，才能有的放矢能有的放矢|新人的心态修炼新人的心态修炼|概率概率/不是所有的女孩你都可以不是所有的女孩你都可以追到追到|寻宝寻宝/真好，又过滤掉一个无效真好，又过滤掉一个无效的人，幸好他没耽误我的时间的人，幸好他没耽误我的时间|客户分类（原一平，父亲没签客户分类（原一平，父亲没签，儿子签了），儿子签了）|现实的游戏现实的游戏/工作就象玩游戏，工作就象玩游戏，看谁能够打通关看谁能够打通关|大秦帝国|基金帝国-富达敛财的神话|国信？谢谢大家谢谢大家