让带看充满收获1[1]课件.ppt

1、让带看充满收获麦田教育训练部授课目的 了解带看能给我们带来什么收获。学习如何做好带看的工作。如何做好带看后的跟进。带看的收获 没有带看就没有成交。精耕顾客的最重要方式。让自已快速成长。让自己保持状态。“工作只有两个结果；不是赚到就是学到。”没有带看就没有成交 由于房地产的不可移动、价值巨大、唯一性及影响价值的因素很多等特点决定了顾客不可能会在没有实地看房的情况下做出购买决定，因此没有带看就没有成交。同时也说明了房产经纪人的工作是不可被替代的。精耕顾客的最重要方式1、带看可以和顾客建立友谊及信任关系。2、带看可以对顾客的需求进行深入的诊断。让自已快速成长 1、能够独立带看是经纪人成熟的里程碑。2

2、、带看提升你把握现场及与顾客交流的能力。3、只有带看才能让你有机会进入更深的业务流程。4、再次巩固产品知识。让自己保持状态 1、带看带来签单的希望。2、带看让日子过的充实。3、带看让自已充满信心。经纪人的表白：最大的烦恼不是太忙，而是不知道明天要干什么？”如何做好带看工作 1、明确带看目的。2、带看前的充分准备。3、做好带看时的工作。4、做好带看后的跟进。明确带看目的 做任何事都要有个明确的目标，不同的“带看目的”将会直接影响我们选择带看的房子、客户及相关的带看准备内容。带看常见目的 1、成交。2、教育房东及顾客。3、诊断顾客的需求。4、做房源唯一性。5、熟悉地形。6、与顾客建立关系。带看前的

3、充分准备 1、没有准备好请不要带看。2、做好房东与顾客的沟通。“与顾客的谈判从现在就开始”带看前与房东的沟通内容1、让房东了解我们与顾客沟通的情况、达成一致（报价、卖房原因及其它事情）。2、教房东展示好房子（通风、采光、旧家具、楼梯卫生等）。3、教房东如何应对顾客关心的问题（划片、落户等）。4、告诉房东看房时的注意事项（不要表现的很急、看房不要看太久）。5、确定好时间、地点（要与客户错开）。6、做好签单铺垫。7、提前20分钟到房东家里。带看前与客户的沟通内容1、报价，拉开双方心理价位。2、做好签单铺垫。3、约好时间、地点（与房东错开、不要在中介及物业附近）。4、教客户看房时的注意事项（不要表现

4、的太急、不要看太久、不要点评房子）。5、签好看房单。6、了解客户/房东人数决定自己要去多少人。7、选择好路线。带看中的注意事项 让顾客体验社区的优势（交通、公园、购物）同行时要销售社区的优势 边走边聊是了解顾客需求的好机会 楼层高时中途要休息介绍 低楼层时要把门关上（怕吵）带看中的注意事项 注意其他中介的跟随。进屋时要跟人少的一方。带客户参观房子的优点。注意观察客户的表情，判断他的满意程度。发现双方互通信息应果断中止。时间要控制好（10-15分）。不要比房东或客户先走。不要让顾客到物业处了解情况。顾客的购买信号 很少顾客会主动告诉你我现在就要买、我非常满意。但是顾客的购买信号常常会表现出来，作

5、为一个经纪人一定要学会识别顾客的购买信号，不然将会损失很多的成交机会。如何识别顾客的购买信号 问房东卖房原因 想和房东套近乎 咨询房屋的相关配套（小学、超市）问具体的交易流程 故意指出房屋的缺点 要看第二遍 看很久不想离开 叫你先走自己想留下来带看后跟进的重要性 1、及时做好跟进把握更多签单机会。2、精耕房东及客户的最好时机。3、跟进也是斡旋谈判。如何做好客户的跟进 1、一定要及时让客户出价。2、用房东的口吻与其进行交流，但不要成为“传话筒”，要体现我们对他的重要性及帮助。3、了解顾客不满意的原因。4、对客户进一步进行诊断。5、根据诊断结果及时再“开处方”。6、对客户的跟进要有韧性。如何做好房

6、东的跟进 1、一定要及时给房东反馈，明确自已的目的。（签单预热、建立关系、降低期望值、稳定心态。）2、用客户的口吻与其进行交流，但不要成为“传话筒”，要体现我们对他的重要性及帮助。3、用“试谈单”试探房东的底价及稳定性。4、借机完善房源的唯一性，告诉房东因为客户要了解。5、一定要给房东信心希望，再找客户带看。6、一定要有韧性。斡旋谈判的步骤 第一步：绝对的隔离。第二步：拉开双方的心理价位。第三步：判断可让步的一方。第四步：有理由有条件的让步、提高珍惜度。第五步：促成帮助顾客做果断的决定如何预防跳墙 做好双方的关系 展示我们的重要性 行销好公司 制造竞争对手给成交压力 强调跳单的后果 心态的把握如何提升自已的带看能力 1、虚心学习的心态是基础。2、跟随老员工作业时要特别的用心观察。3、不断的总结提升。4、持之以恒一定可以学会。