营销渠道开发与管理第八章营销渠道控制课件.ppt

1、知识要点知识要点控制与管理控制的基本概念、一般理论 渠道控制特点、理论基础、理论模型 渠道治理（控制）结构和控制方法营销渠道中的投机行为及控制受控对象控制器信息输出信息输入控制信息信息反馈标准传感器控制系统四要素：1.标准 2.受控对象 3.传感器 4.控制器 高效率地efficiently组织目标有效地effectively准确(accuracy)及时(timeliness)经济(economy)灵活(flexibility)易于理解(understandability)理性标准(reasonable criteria)战略焦点(strategic placement)强调例外(emphas

2、is on the exception)复合标准(multiple criteria)纠偏指导(corrective action)确定控制标 准 衡量实际工作成 效 采取纠偏措 施 生产制造商的高层管理者生产制造商的渠道管理者中间商的销售人员中间商的中高层管理者交易资产不确定性渠道控制的欲望与能力渠道伙伴因素渠道效率渠道满意渠道关系与互动渠道控制治理结构控制方法控制程度企业推销员企业外设销售机构特许加 盟 独家代理一般代理长期贸易伙伴 一次 性买 卖交 易渠道垂直一体化渠道市场化时间1明确的合约（正式合同）或关系合约时间2 违反合约的行为：侵害、强制让步、逃避和拒绝调整 投机行为的 助推器：被锁住信息不对称渠道投机行为的发生