销售演示技巧-第01讲：演示前的准备1.ppt

1、1销售演示技巧销售演示技巧上海惠才企业管理咨询有限公司上海徐汇区凯旋路3500号华苑大厦1号楼6F 电话：64698702 传真：64698705 2课程内容n演示前的准备n制造具有说服力的印象 n内容的准备 n利用视觉教具 n演示中的技巧 n后续的跟进技巧3课程目标n学员通过学习该课程能够掌握专业的销售演示技巧。从而提高销售能力，创造出更高的销售业绩。4 第一讲：演示前的准备5Q：n如果你要卖掉100台新型电话，请问你会采用什么方法？6总结大家的销售方式n一对一n对个人n一对多n对多个人n对单位7学员证言8 演示之前你需要确认的9演示之前你需要确认的n了解对象n界定目的n为什么演示？n想要说

2、服谁？n演示时间n人员确认10n你将面对谁？了解对象11 在筹划一次演示时，心理不知道演讲对象是谁，就好像写情书时不知道发给谁一样。肯.汉默 AT&T了解对象12n你是被要求进行销售演示的，所以，你必须要了解对象及他们的需求。了解对象13小组讨论：nQ：当你知道必须要对一群人进行销售演示时，请问你认为事先要了解演示对象的哪些信息？14一、了解对象的组成b规模b年龄b男女比例b知识水平b职位b地点了解对象15二、他们为什么来这？了解对象16街头采访nQ 1：“您平常参加销售演示会吗？”nQ 2：“您对销售演示会有什么要求？”17听众的希望n关于目的：n参加演示的原因？n演示结束后你想让我做什么或

3、想什么？n参加演示的回报？18n关于尊重：n给予思考的时间而不是被迫马上做出决定n说话时既不要粗鲁，也不要低声奉迎，而是要尊重我的经验、智力和知识权利n当你不能回答我的问题时，请保持诚实听众的希望19n关于时间：n提前知道演示会占用多长时间。n准时开始，准时结束n中间休息听众的希望20n关于内容：n提前了解主要内容及程序听众的希望21n关于视觉/听觉n不管我坐在什么位置，都有权利看/听清楚每一个字n对于复杂的图表请解释清楚n请运用身体语言和幽默感听众的希望22n一句话概括法：n“我想使我的听众印象深刻”n“我想让听众对我的产品创意投资”n“我想让听众对我的产品创意投资10万”界定目的 你为什么

4、要进行这次演示？23游戏：交气球n客户需要10个气球，看哪个小组最先完成任务。24n一个定义清晰的目的具有巨大的价值我要听众听什么和看什么？听众需要听什么和看什么？界定目的 你为什么要进行这次演示？25界定目的你想要说服谁？n谁是决策人？n他们对你的演讲材料的熟悉程度？n他们的感兴趣程度？n得失情况？26n如果你劝说听众做的事情是如此之好，他们为什么会拒绝呢？界定目的你想要说服谁？27演示时间Keep It Short and Simple28n如何在有效的时间内确保演示成功？n提前准备些印刷品分发出去，让观众了解初步的信息n演示时避免同时分发印刷品n准备好备用的直观教具n准时开始演示时间29人员确保n确保决策人参加n确保示范支持n确保现场销售秩序n确保服务人手 （准确预估，明确分工）30演示之前你需要确认的n了解对象n界定目的n为什么演示？n想要说服谁？n演示时间n人员确认