销售心态课-徐保.ppt

1、 销售心态培训 讲师：徐保讲师：徐保 什么是心态？n心心 态：顾名思义就是人的心理的状态；态：顾名思义就是人的心理的状态；n 泛指人们对事物的看法和认识，泛指人们对事物的看法和认识，心态就是内心的想法，是一种思维的习心态就是内心的想法，是一种思维的习惯状态。也可理解为心态是人对事物所惯状态。也可理解为心态是人对事物所反映出来的态度反映出来的态度。著名学者马斯洛说：著名学者马斯洛说：n 心若改变心若改变,你的态度跟着改变你的态度跟着改变;态度改变态度改变,你的习惯跟着改变你的习惯跟着改变;习惯改变习惯改变,你的性格跟着改变你的性格跟着改变;性格改变性格改变,你的命运跟着改变你的命运跟着改变中国有

2、句词中国有句词“有志者事竟成有志者事竟成”n中国有句词中国有句词“有志者事竟成有志者事竟成”n综合以上的名言，我们不难看出这样一综合以上的名言，我们不难看出这样一个因果关系：心态决定行为，行为决定个因果关系：心态决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运！习惯，习惯决定性格，性格决定命运！n关于心态与命运的关系，简单说就是：关于心态与命运的关系，简单说就是：心态心态 决定决定 命运！命运！销售的工作压力n销售的工作压力还是比较大的，每天接待的人，每天努力销售的结果。难免是竭尽全力的努力，用尽方式的推销。结果依然是失败，这时候我们的销售可能心态上会非常的沮丧，没有信心。试着去这样想-只要

3、用心的去努力过就不要给自己太大的压力。放松自己新的面貌去接待你新的客户。有时候你不能让你的客户满意去接受你，接受你的产品，那是因为不是所有的客户都是有效客户，所有的人都是人-!。销售员10大心态第一心态:积极的心态。n古语说得好古语说得好“兵强于心而不强于力兵强于心而不强于力”n问题：组长是怎样让你的技术员 有个积极的心态？首先我们必须先具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。如果你去关注那些阴暗，那些困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这

4、种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。永远要记住，在达到某个高度之上，就没有风雨云层。如果你生命中的永远要记住，在达到某个高度之上，就没有风雨云层。如果你生命中的云层遮蔽了阳光，那是因为你的心灵飞得还不够高。云层遮蔽了阳光，那是因为你的心灵飞得还不够高。大多数人所犯的错误是去抗拒问题，他们努力试图消灭云层。大多数人所犯的错误是去抗拒问题，他们努力试图消灭云层。正确的做法是发现让你上升到云层之上的途径，那里的天空永远是碧蓝正确的做法是发现让你上升到云层之上的途径，那里的天空永远是碧蓝的。的。第二心态:主动的心态

5、n主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去做，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。n主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。公司给我们提供道具，舞台，能演出什么精彩的节目，有怎样的收视率决定权在你自己了。日本著名保险推销大王原一平总结出亲切

6、的笑容的10大好处，他认为：笑容是传达爱意给对方的捷径；它具有传染性，可以轻易去除两人之间隔阂，让彼此打开心扉，从而建立信赖感，成为心灵之友；笑容还可以除去悲伤和不安，打破僵局，会消除自卑感，增进活力，亲和力就是销售的敲门砖.所以我们应该主动去笑去营造和谐的销售环境。第三心态:空杯的心态 n在我们的技术组中，有的新人刚来的时候之前就已经做过电脑的或是在其他公司做过类似工作的，技术和经验都很不错n我想问一下，组长们会不会去把自己当成一个新人一样去向新来的员工请教。n人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对

7、于新的工作，对于新的客户，新的员工你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。，只要他的方法他的经验正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到团队之中，不管自己是什么岗位，什么职位，你永远把自己永远当成新人，第四心态:双赢的心态 n杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家且有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与消费者之间的

8、双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。销售和技术的双赢n销售和我们的技术，就像是一对难兄难弟的兄弟，同是在一个公司，同是在接待同一个客户，难免会出现矛盾，因为我们是在同一个碗里吃饭，如果销售把东西推死，技术把销售说过的话推翻。结果只会两败俱伤，失去的更多。如果销售和技术能和谐点互相照顾点，销售去照顾技术的立场，技术去圆滑销售的失误。那我们就能挖掘更大的资源更多的收益获取更大的价值。第五心态:包容的心态 n作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。

9、这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容去宽容他。宽容的故事一：佛家禅语 相传古代有位老禅师,一日晚在禅院里散步,突见墙角边有一张椅子,他一看便知有位出家人违犯寺规越墙出去溜达了.老禅师也不声张,走到墙边,移开椅子,就地而蹲.少顷，果真有一小和尚翻墙,黑暗中踩着老禅师的背脊跳进了院子.当他双脚着地时,才发觉刚才踏的不是椅子,而是自己的师傅.小和尚顿时惊慌失措,张口结舌.你猜想这位老禅师会对小和尚做些什么？是你你会怎么做？但出乎

10、小和尚意料的是,师傅并没有厉声责备他,只是以平静的语调说:“夜深天凉,快去多穿一件衣服.”这位老禅师为什么会这样做呢？n在这种宽容的无声的教育中,徒弟不是被他的错误惩罚了,而是被教育了.你的同事你的下属也许经常犯一些错误，怎样的教育也是真意义上正确的，也许你在这个故事中会有所启示。第六心态:自信的心态 n自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自

11、己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在接待客户的时候非常慌张犹豫不定，甚至不敢去介绍自己不敢去介绍自己的产品。n 如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。第七心态:给予的心态 n“付出终有回报”，要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。给予的故事 n这是一个使人回味再三的故事：从前有个人在沙漠中迷失了方向，饥渴难忍，濒临死亡。可他仍然拖着沉重的脚步，一步一步地向前走，终于找到了一间废弃的小屋。这间屋子已久无人住，风吹日晒，摇摇欲坠。在屋前，

12、他发现了一个吸水器，于是便用力抽水，可滴水全无。他气恼至极。忽又发现旁边有一个水壶，壶口被木塞塞住，壶上有一张纸条，上面写着：“你要先把这壶水灌到吸水器中，然后才能打水，但是，在你走之前一定要把水壶装满。”他小心翼翼地打开水壶塞，里面果然有一壶水。这个人面临着艰难的抉择，是不是该按纸条上所说的，把这壶水倒进吸水器里？如果倒进去之后吸水器不出水，岂不白白浪费了这救命之水？相反，要是把这壶水喝下去就会保住自己的生命。就像销售拿台很有价值的客户给你告诉你不要就像销售拿台很有价值的客户给你告诉你不要去推销配件，因为这是一位老客户经常找他拿去推销配件，因为这是一位老客户经常找他拿机器，你把这个机器装好了

13、让客户信任我们公机器，你把这个机器装好了让客户信任我们公司相信我们的服务，我下次要是有有价值可以司相信我们的服务，我下次要是有有价值可以推的客户我一定让给你们。这时候你会怎么去推的客户我一定让给你们。这时候你会怎么去做。做。n一种奇妙的灵感给了他力量，他下决心照纸条上说的做，果然吸水器中涌出了泉水。他痛痛快快地喝了个够！休息一会，他把水壶装满水，塞上壶塞，在纸条上加了几句话：“请相信我，纸条上的话是真的，你只有把生死置之度外，才能尝到甘美的泉水。n感恩生活，感恩别人，会得到加感恩生活，感恩别人，会得到加倍恩惠。帮助了别人，同时也帮倍恩惠。帮助了别人，同时也帮助了自己。助了自己。第八心态:行动的

14、心态 n行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。姚明说过一句话n在球场上会有裁判，你小小的错误都会被指出来，在生活中你自己才是裁判，做对了做错了需要自己去判定。n 纠正自己的错误，达到自己的目标，需要你用心的行动去思考，去判定自己的目标。第九心态：学习的心态n干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新

15、，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。n记得看过一个故事，说的是甲乙两个人一块走在森林里，突然遇到了一只大老虎。甲赶快拿出一双跑鞋穿上，乙看到就说，“你干嘛呢？穿跑鞋也跑不过大老虎呀。”甲说，“我只想比你跑的快就好了。”说着拔腿就跑，一边跑甲的心中还在想着“上帝总是垂青有准备的人。”n 这个故事被很多人讲过了，用以教育那些没有危机感的人。要让那些有着非常稳定的工作，或者有着安逸生活条件的人明白，人生会面临很多的变数。所以一定要经常问问

16、自己当更多的老虎来临时，我们有没有准备好自己的跑鞋？第十心态：老板的心态 n象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。对公司的态度，其实也是你对自己的态度。自己不会有压力，不会有强烈的责任心，如果你不能把自己放到更高的位子去思考问题，那你永远都不会成长，不会进步，面临的不只有公司的淘汰。而是社会的淘汰。n一个忠告：当你跟不上一个忠告：当你跟不上企业的企业的发展发展时，你不要时，你不要以为跳槽能解决你的问以为跳槽能解决你的问题题！工作不顺时怎么办?乌鸦和鸽子n有一只乌鸦打算飞往东方n途中遇到一只鸽子n双方停在一棵树上休息n 鸽子看见乌鸦飞得很辛苦n关心地问：你要飞到哪里去n乌鸦愤愤不平说：n其实我不想离开，可是这个地方的居民都嫌我的叫声不好听n所以我想飞到别的地方去n鸽子好心地告诉乌鸦别白费力气了！n如果你不改变你的声音，飞到哪里都不会受到欢迎的n如果你无法改变环境如果你无法改变环境,唯一的方法就是改变你自己，改唯一的方法就是改变你自己，改变自己的变自己的 心态心态