轻型工程车营销规划课件.ppt

1、2023年5月10日星期三长沙福田轻型工程车营长沙福田轻型工程车营销规划销规划Contents第一部分、目标市场分析第一部分、目标市场分析第二部分、分层营销建议第二部分、分层营销建议第三部分、业务目标设计第三部分、业务目标设计第四部分、分层营销策划第四部分、分层营销策划第五部分、重点工作计划第五部分、重点工作计划第六部分、附件（整合传播策略）第六部分、附件（整合传播策略）近年以来，国家经济持续发展，各种工程建设项目相继上马，使得工程车市场相近年以来，国家经济持续发展，各种工程建设项目相继上马，使得工程车市场相应保持比较稳定的增长，市场规模不断扩大。而根据应保持比较稳定的增长，市场规模不断扩大。

2、而根据“中国宏观经济景气监测预警系中国宏观经济景气监测预警系统统”分析，分析，20062006年中国良好稳定的经济运行态势将持续至年中国良好稳定的经济运行态势将持续至0707、0808年。年。一、宏观背景分析一、宏观背景分析 、经济环境、经济环境 、政策环境、政策环境燃油税燃油税.计重计重收费收费GB7258-2004GB7258-2004GB1589-2004GB1589-2004排放排放法规法规对车辆管理政策的日趋严格和规范对车辆管理政策的日趋严格和规范使原来普遍存在的使原来普遍存在的“投机取巧投机取巧”行为行为得到有效控制。预计符合外廓尺寸得到有效控制。预计符合外廓尺寸限制、符合排放法规

3、、整备质量轻限制、符合排放法规、整备质量轻的车辆将逐步成为的车辆将逐步成为工程车工程车市场、尤市场、尤其是城镇及周边市场的主流。其是城镇及周边市场的主流。意味着汽车的污染物排放将降低意味着汽车的污染物排放将降低50%50%，成为中，成为中国汽车史上规模最大的升级换代。车商在技国汽车史上规模最大的升级换代。车商在技术领域的投资将成倍增加，导致发动机的价术领域的投资将成倍增加，导致发动机的价格大幅度的上涨，以及产品价格和产品使用格大幅度的上涨，以及产品价格和产品使用费用的大幅度上升。同时，产品的一致性是费用的大幅度上升。同时，产品的一致性是有效实施欧有效实施欧IIIIII的另一大难点。的另一大难点

4、。利好于经济型车、柴油车、代用燃料车等；利好于经济型车、柴油车、代用燃料车等；轻型车在目前的一些绝对优势将被弱化；用轻型车在目前的一些绝对优势将被弱化；用户对中型货车节能性的要求会更高，空载现户对中型货车节能性的要求会更高，空载现象将大为减少，中、重型载货车获益最大；象将大为减少，中、重型载货车获益最大；燃油税燃油税 征收与否及有无退税等优惠政策，征收与否及有无退税等优惠政策，将左右农用车市场的未来走势。将左右农用车市场的未来走势。按车货总质量收取通行费，空驶按车货总质量收取通行费，空驶和轻载货车减轻了通行费负担，和轻载货车减轻了通行费负担，促使货车装备质量合理回归促使货车装备质量合理回归,中

5、长中长途和远程运输车辆以三轴、四轴途和远程运输车辆以三轴、四轴单车以及四至六轴半挂列车为主；单车以及四至六轴半挂列车为主；而短途运输以两轴的轻型和中型而短途运输以两轴的轻型和中型货车为主。公路货运车辆结构也货车为主。公路货运车辆结构也将得到持续渐进优化将得到持续渐进优化 、消费环境、消费环境 随着国家经济持续发展，居民可支配收入不断增加，购买能力进一步提升，使随着国家经济持续发展，居民可支配收入不断增加，购买能力进一步提升，使得用户能购买到价格相对较高且更安全、更舒适、更美观的车辆产品成为可能。得用户能购买到价格相对较高且更安全、更舒适、更美观的车辆产品成为可能。轻型工程车市场一直保持着良好的

6、发展态势，轻型工程车市场一直保持着良好的发展态势，0606年市场容量同比增年市场容量同比增长长0.27%0.27%，0707年年1-71-7月同比增长月同比增长3.88%3.88%。二、轻型工程车目标市场分析二、轻型工程车目标市场分析 、历年目标市场简析、历年目标市场简析 1 1、容量走势变化、容量走势变化 从上图可以看出，时代金刚占有率逐年小幅上升，南骏、王牌和东从上图可以看出，时代金刚占有率逐年小幅上升，南骏、王牌和东风金刚占有率近年来呈现上升态势，川路川交几乎被挤出市场。风金刚占有率近年来呈现上升态势，川路川交几乎被挤出市场。2 2、占有率变化、占有率变化3 3、竞争格局变化、竞争格局变

7、化 从历年市场占有率及市场实际运作情况来看，南骏、王牌运用低价策略竞争猖从历年市场占有率及市场实际运作情况来看，南骏、王牌运用低价策略竞争猖獗，抢占了时代金刚主力区域部分市场；东风金刚加大对两湖、江西以及经济发达獗，抢占了时代金刚主力区域部分市场；东风金刚加大对两湖、江西以及经济发达的广东地区的销售力度，取得了较好业绩。的广东地区的销售力度，取得了较好业绩。、历年市场结构演变、历年市场结构演变 1 1、动力结构演变、动力结构演变 490 490动力在动力在0707年呈现一种下降状态；年呈现一种下降状态；41004100和和41024102动力动力0707年比重有年比重有5%5%的的提升；提升；

8、4105/41084105/4108动力动力0707年较年较0606年略有下降，但从未来发展趋势判断，其年略有下降，但从未来发展趋势判断，其比重将波动上升，三缸机逐年明显萎缩。比重将波动上升，三缸机逐年明显萎缩。2 2、车身结构演变、车身结构演变平头车销量逐步加大，至平头车销量逐步加大，至0707年平头车已占据市场上年平头车已占据市场上50%50%以上的份额。以上的份额。3 3、价格演变、价格演变 从历年价格变化情况分析，从历年价格变化情况分析，5 5万元以下产品市场呈萎缩态势，价格万元以下产品市场呈萎缩态势，价格在在5 57 7万区间的产品增势明显，价格在万区间的产品增势明显，价格在7 79

9、 9万区间的产品绝对量较少。万区间的产品绝对量较少。、目标市场后期发展趋势判断、目标市场后期发展趋势判断 1 1、市场容量趋势、市场容量趋势 05 05年至年至0707年年4 4月份轻型工程车市场一直以较平稳的速度向前发展，整月份轻型工程车市场一直以较平稳的速度向前发展，整体规模不断扩大，竞争日趋激烈，预计体规模不断扩大，竞争日趋激烈，预计0707年、年、0808年依然保持增长态势。年依然保持增长态势。2 2、市场结构趋势、市场结构趋势 整体市场有向大动力段升级的趋势，发动机向整体市场有向大动力段升级的趋势，发动机向增压及中冷增压需增压及中冷增压需求方向求方向发展；发展；平头比重已高于长头，且

10、在平头比重已高于长头，且在城市市场城市市场中这种趋势表现中这种趋势表现更为突出更为突出；配置进一步丰富，整车价格在配置进一步丰富，整车价格在5-75-7万元区间较为集中，但万元区间较为集中，但8 8万以上万以上有增长趋势有增长趋势。3 3、竞争格局趋势、竞争格局趋势 时代：时代：在南方市场竞争曾一度占有优势，但在南方市场竞争曾一度占有优势，但0707年增长相对缓慢，主力年增长相对缓慢，主力区域被竞争对手以不同手段抢占了部分市场，西南区域市场未达到既定目区域被竞争对手以不同手段抢占了部分市场，西南区域市场未达到既定目标。预计标。预计07-0807-08年仍将受到南骏、王牌低价策略冲击市场，时代业

11、务若不年仍将受到南骏、王牌低价策略冲击市场，时代业务若不作出适时调整将地位尴尬。作出适时调整将地位尴尬。南骏、王牌：南骏、王牌：发展态势良好，预计未来两年川车基本仍以价格战作为发展态势良好，预计未来两年川车基本仍以价格战作为抢占市场的唯一手段，整体档次无法提升，仍只是政府扶持下的农用车企抢占市场的唯一手段，整体档次无法提升，仍只是政府扶持下的农用车企业形象。业形象。东风金刚：东风金刚：以品牌优势抢占市场，且屡有提价表现，因绝对量较小以品牌优势抢占市场，且屡有提价表现，因绝对量较小0707年同比增长较快，主要在中南区域对时代构成威胁。预计未来两年仍将依年同比增长较快，主要在中南区域对时代构成威胁

12、。预计未来两年仍将依靠东风公司，着力于从产品品质和品牌影响上提升销量，价格坚挺。靠东风公司，着力于从产品品质和品牌影响上提升销量，价格坚挺。江淮、红塔：江淮、红塔：网络忠诚度相对较高，享有较高知名度，且这一优势将网络忠诚度相对较高，享有较高知名度，且这一优势将在未来继续保持。在未来继续保持。川路、川交：川路、川交：基本被排挤出主要市场，仅在四川、贵州、重庆等地依基本被排挤出主要市场，仅在四川、贵州、重庆等地依靠老渠道实现一定销售，未来将逐渐被整合。靠老渠道实现一定销售，未来将逐渐被整合。三、消费者分析三、消费者分析 、整体用户群体构成、整体用户群体构成 1 1、整体构成、整体构成 根据根据03

13、03年及年及0707年年5 5月调研结果的对比可以看出，用户群体月调研结果的对比可以看出，用户群体发生了部分改变，单位用户占到发生了部分改变，单位用户占到10.7%10.7%比重。比重。轻型工程车市场中，江淮、红塔和东风金刚单位用户相对其他品牌稍多。轻型工程车市场中，江淮、红塔和东风金刚单位用户相对其他品牌稍多。2 2、分品牌用户群体构成、分品牌用户群体构成、个人用户群体特征、个人用户群体特征 1 1、性别构成、性别构成在个人用户中男性占绝对多数。在个人用户中男性占绝对多数。2 2、年龄构成、年龄构成在轻型工程车用户中，在轻型工程车用户中，3030岁以上岁以上4545岁以下的用户占岁以下的用户

14、占79.379.3。3 3、文化程度构成、文化程度构成用户以初中及中专学历为主。用户以初中及中专学历为主。3 3、用户收入情况、用户收入情况 年收入情况年收入情况 根据根据0303年及年及0707年年5 5月调研结果的对比可以看出，用户群体中年收入月调研结果的对比可以看出，用户群体中年收入在在4-64-6万元之间的增长较快，占有万元之间的增长较快，占有58.6%58.6%，6 6万以上近万以上近9%9%。同时，我们对用户群体进行细分后还发现，其中一类年收入主要集同时，我们对用户群体进行细分后还发现，其中一类年收入主要集中在中在4 46 6万区间，购买力较强；而另部分主要集中在万区间，购买力较强

15、；而另部分主要集中在2 24 4万区间，购买万区间，购买力相对较弱。力相对较弱。收入来源收入来源轻型车用户以建筑工地赚钱及拉煤、拉沙石料等赚钱方式为主。轻型车用户以建筑工地赚钱及拉煤、拉沙石料等赚钱方式为主。由上图可知，整车质量是用户最为关心的，其次发动机、整车性能、由上图可知，整车质量是用户最为关心的，其次发动机、整车性能、货厢和驾乘等。同时，比较货厢和驾乘等。同时，比较0303年调查结果可以看出，用户对质量、品牌年调查结果可以看出，用户对质量、品牌和驾驶室等更多关注，而价格敏感度有所降低。和驾驶室等更多关注，而价格敏感度有所降低。4 4、用户购车关注度分析、用户购车关注度分析 通过调查，我

16、们还发现，购买力较强的用户群体更为关注整车质量、通过调查，我们还发现，购买力较强的用户群体更为关注整车质量、发动机质量以及驾驶室宽度；而购买力相对较弱的用户除关注整车质量、发动机质量以及驾驶室宽度；而购买力相对较弱的用户除关注整车质量、发动机质量外，对整车价格非常敏感。发动机质量外，对整车价格非常敏感。、消费者分析小结、消费者分析小结 1 1、用户特征、用户特征 消费者以个人用户为主，占用户总体消费者以个人用户为主，占用户总体89.389.3。单位用户占到。单位用户占到10.710.7，主要以公路局、工程局等政府部门及物流公司等企业为主。主要以公路局、工程局等政府部门及物流公司等企业为主。个人

17、用户以男性为主，约占个人用户以男性为主，约占98.498.4。个人用户集中在个人用户集中在3030岁岁4545岁之间，所占比例达到岁之间，所占比例达到79.379.3。据调查，。据调查，在此年龄段的用户，普遍有较长驾驶经验，对工程车大体构造较熟悉，但在此年龄段的用户，普遍有较长驾驶经验，对工程车大体构造较熟悉，但购车多听取周围已购车辆用户或朋友意见。品牌口碑对用户的影响极大，购车多听取周围已购车辆用户或朋友意见。品牌口碑对用户的影响极大，一般某村或某镇几位有丰富车辆使用经验用户的口碑会直接影响到该地区一般某村或某镇几位有丰富车辆使用经验用户的口碑会直接影响到该地区该品牌的销售情况。该品牌的销售

18、情况。个人用户学历集中在小学、初中及中专，占总体用户比例的个人用户学历集中在小学、初中及中专，占总体用户比例的74.274.2，文化程度不高。文化程度不高。个人用户年收入集中在个人用户年收入集中在4 4万至万至6 6万的区间内，大部分用户购车款能在万的区间内，大部分用户购车款能在一年内赚回，第二年开始盈利。一年内赚回，第二年开始盈利。个人用户一般靠在建筑工地运输建筑材料及拉煤、拉沙石料等赚钱，个人用户一般靠在建筑工地运输建筑材料及拉煤、拉沙石料等赚钱，其比例占到其比例占到61.361.3，并且用户一般在车辆过了磨合期后会把车辆投入到恶，并且用户一般在车辆过了磨合期后会把车辆投入到恶劣的运输环境

19、中去使用，对整车质量提出更高的要求。劣的运输环境中去使用，对整车质量提出更高的要求。2 2、未来需求、未来需求 用户需求向大动力段升级的趋势很明显用户需求向大动力段升级的趋势很明显，但同时会考虑车辆使用成本及能，但同时会考虑车辆使用成本及能否满负荷运输的问题，且目前都未考虑以后换车所需动力段。另根据问卷显示，否满负荷运输的问题，且目前都未考虑以后换车所需动力段。另根据问卷显示，用户对大吨位的后桥需求不突出，大部分用户表示只需发动机与后桥能较好的匹用户对大吨位的后桥需求不突出，大部分用户表示只需发动机与后桥能较好的匹配就行。配就行。用户对驾驶室用户对驾驶室加装空调的需求在增大加装空调的需求在增大

20、，占到调查问卷总人数的，占到调查问卷总人数的6363，但该，但该部分用户反映，如厂家加装空调费用比一般汽车修理店费用高的话将不会接受。部分用户反映，如厂家加装空调费用比一般汽车修理店费用高的话将不会接受。用户用户对整车质量的关注度在升高对整车质量的关注度在升高，特别是发动机、大梁及货厢等，这些部，特别是发动机、大梁及货厢等，这些部件的损耗程度直接关系到用户以后出售二手车价格。件的损耗程度直接关系到用户以后出售二手车价格。490 490及及41004100动力段的用户相比动力段的用户相比41024102以上动力用户有较大变化：以上动力用户有较大变化：490490及及41004100的的用户购车主

21、要考虑价格，对发动机质量有较高的要求；而用户购车主要考虑价格，对发动机质量有较高的要求；而41024102以上动力段以上动力段的用户的用户在此基础上开始关注驾驶宽度、内饰质量及豪华程度，在此基础上开始关注驾驶宽度、内饰质量及豪华程度，特别是特别是41084108动力段上的用动力段上的用户对看上去威猛的宽体驾驶室很感兴趣。户对看上去威猛的宽体驾驶室很感兴趣。不同地区因使用要求对车辆需求存在不同，如有些地区用户主要运输石块，不同地区因使用要求对车辆需求存在不同，如有些地区用户主要运输石块，对所需车辆的首选因素是槽钢货箱，而另外一些区域用户主要运输木料，则对货对所需车辆的首选因素是槽钢货箱，而另外一

22、些区域用户主要运输木料，则对货箱的长度及宽度要求较高。箱的长度及宽度要求较高。四、总结四、总结通过对轻型工程车目标市场的分析，我们可以得出以下结论：通过对轻型工程车目标市场的分析，我们可以得出以下结论：1 1、从内部运行而言、从内部运行而言 受竞争品牌无利润低价政策影响，时代金刚业务近两年发展相对缓受竞争品牌无利润低价政策影响，时代金刚业务近两年发展相对缓慢，若继续对业务统而管之，未来必然处于高不成低不就的尴尬地位，因此慢，若继续对业务统而管之，未来必然处于高不成低不就的尴尬地位，因此亟待突破业务瓶颈，实现销量和占有率的提升。亟待突破业务瓶颈，实现销量和占有率的提升。时代金刚业务有强大的福田公

23、司作后盾，研发能力强、配套体系较时代金刚业务有强大的福田公司作后盾，研发能力强、配套体系较为完善、品牌影响力大美誉度高，完全能依靠集团力量适应竞争变化，进一为完善、品牌影响力大美誉度高，完全能依靠集团力量适应竞争变化，进一步明确和细分目标市场，实现产品附加值和利润的提升。步明确和细分目标市场，实现产品附加值和利润的提升。因此，因此，战略竞争和未来发展都要求南方工程车事业部必须对轻型工程战略竞争和未来发展都要求南方工程车事业部必须对轻型工程车业务进行分层管理车业务进行分层管理。2 2、从外部环境而言、从外部环境而言 随着国家经济的持续发展和用户购买力的提升，必将导致用户购买随着国家经济的持续发展

24、和用户购买力的提升，必将导致用户购买行为的分化。行为的分化。轻型工程车目标市场容量持续发展，大动力段升级趋势明显，增压轻型工程车目标市场容量持续发展，大动力段升级趋势明显，增压和中冷增压需求增加；平头比重高于长头且在城市市场中表现更为突出；车和中冷增压需求增加；平头比重高于长头且在城市市场中表现更为突出；车辆配置进一步丰富，价格走高。辆配置进一步丰富，价格走高。竞争格局保持相对稳定，市场销售逐渐集中于某几家企业。竞争格局保持相对稳定，市场销售逐渐集中于某几家企业。南方工程车目标市场消费群体相应产生分化：一部分以满足功能为南方工程车目标市场消费群体相应产生分化：一部分以满足功能为主，用户重点关注

25、车辆是否能满足作为生产工具的重载功能需要，对价格比主，用户重点关注车辆是否能满足作为生产工具的重载功能需要，对价格比较敏感，但对品牌、外观以及舒适性相对不关注，该部分用户主要分布在农较敏感，但对品牌、外观以及舒适性相对不关注，该部分用户主要分布在农村和山区；另一部分则对重载功能要求不是特别突出，但对车辆品牌品质、村和山区；另一部分则对重载功能要求不是特别突出，但对车辆品牌品质、服务、车身外观、内外饰水平、整体做工精细程度及驾乘舒适性等有较高要服务、车身外观、内外饰水平、整体做工精细程度及驾乘舒适性等有较高要求，对价格相对不敏感，该部分用户主要分布在城市及城郊结合部。求，对价格相对不敏感，该部分

26、用户主要分布在城市及城郊结合部。因此，因此，用户具有升级趋势这一外部利好条件为南方工程车事业部对轻用户具有升级趋势这一外部利好条件为南方工程车事业部对轻型工程车业务进行分层提供了可能型工程车业务进行分层提供了可能。Contents第一部分、目标市场分析第一部分、目标市场分析第二部分、分层营销建议第二部分、分层营销建议第三部分、业务目标设计第三部分、业务目标设计第四部分、分层营销策划第四部分、分层营销策划第五部分、重点工作计划第五部分、重点工作计划第六部分、附件（整合传播策略）第六部分、附件（整合传播策略）通过对目标市场运行和消费者特征分析，以及后期发展趋势判断，通过对目标市场运行和消费者特征分

27、析，以及后期发展趋势判断，建议将轻型工程车业务分层管理，具体划分标准如下：建议将轻型工程车业务分层管理，具体划分标准如下：轻型工程车高端业务（高端产品）:高品质、高价格、高档次、高形象、上汽车牌、服务体系完善、外观造型新颖、驾乘舒适性好、不特别超载、价格相对较高。代表品牌：暂无。代表品牌：暂无。低端业务（经济产品）:有一定品牌知名度、部分上农牌、驾乘舒适性一般、外观同质化、超载能力突出、价格相对较低代表品牌：南骏、王牌、东风金刚、银河集团等现有企业。代表品牌：南骏、王牌、东风金刚、银河集团等现有企业。Contents第一部分、目标市场分析第一部分、目标市场分析第二部分、分层营销建议第二部分、分

28、层营销建议第三部分、业务目标设计第三部分、业务目标设计第四部分、分层营销策划第四部分、分层营销策划第五部分、重点工作计划第五部分、重点工作计划第六部分、附件（整合传播策略）第六部分、附件（整合传播策略）一、业务定位及战略目标一、业务定位及战略目标 业务单元业务定位市场定位产品定位战略目标高端业务（高端产品）定位于目标市场高端，并将其作为南方工程车轻型工程车业务利润水平提升的重点方向。用户以男性为主，分布在城市及城镇周边，以工程用车、公路运输、自营跟集团性物流为使用目的，对驾驶舒适度、产品造型要求较高，年收入处于中等及中等偏上水平。产品定位为现有轻型工程车主销产品的上延以及轻量化产品，重点是平头

29、系列产品（包括公司领航车身、L车身以及工厂社会资源升级车身），长头产品以工厂自主开发的1950/1800为主；主要集中于4T、5T、6T平台，发动机以国排放标准为主导，兼顾国产品。利用产品尤其是车身优势，占领轻型工程车高端市场，用3年左右的时间，取得市场突破，5年左右的时间超越竞争对手并实现行业领先地位。低端业务（经济产品）定位于目标市场低端，并将其作为南方工程车轻型工程车业务销量及占有率提升的重点方向。男性为主，分布在城镇、城乡和农村，年龄2545岁，以工程用车、公路运输为使用目的，年收入处于中等及中等偏下水平。产品定位为现有轻型工程车主销产品，重点是平头系列产品，同时需提升长头车产品资源数

30、量及综合竞争力，发动机自吸为主。利用产品资源丰富、价格体系相对完善、渠道覆盖面广、服务建设较好、福田品牌效应大、集团采购体系较好等优势，继续保持轻型工程车低端市场的领先地位，并实现对南骏、王牌等企业的战略整合。二、业务计划目标设计二、业务计划目标设计 高端轻型车高端轻型车20072007年处于市场策划和产品策划阶段，暂不安排销量计划，年处于市场策划和产品策划阶段，暂不安排销量计划，20082008年预计销售年预计销售10001000台，占有率达到台，占有率达到72.0%72.0%。Contents第一部分、目标市场分析第一部分、目标市场分析第二部分、分层营销建议第二部分、分层营销建议第三部分、

31、业务目标设计第三部分、业务目标设计第四部分、分层营销策划第四部分、分层营销策划第五部分、重点工作计划第五部分、重点工作计划第六部分、附件（整合传播策略）第六部分、附件（整合传播策略）一、整体策略一、整体策略 分层管理，差异营销。即将轻型工程车划分为两个完全不同的目标市分层管理，差异营销。即将轻型工程车划分为两个完全不同的目标市场，采取不同的营销手段，相对分开进行管理。场，采取不同的营销手段，相对分开进行管理。二、产品策略二、产品策略 1 1、产品策略、产品策略 高端产品高端产品(豪华版豪华版)保收益，保收益，经济产品经济产品(舒适版舒适版)保销量。保销量。2 2、产品分层界定、产品分层界定 豪

32、华版平头产品：主要包括公司系列和社会资源系列两大类。其中豪华版平头产品：主要包括公司系列和社会资源系列两大类。其中公司车公司车身资源身资源含含L L项目车身和时代领航车身，项目车身和时代领航车身，L L车身以车身以19951995为主、为主、18001800为辅，领航车身以为辅，领航车身以19001900为主、为主、17801780为辅；为辅；社会车身资源社会车身资源以现有以现有1730/1860/20251730/1860/2025为基础，采取联合开发为基础，采取联合开发的方式进行升级换代，形成明显区别于现车身的高端平台的方式进行升级换代，形成明显区别于现车身的高端平台;豪华版长头产品：主要

33、以工厂规划的半长头车身为平台豪华版长头产品：主要以工厂规划的半长头车身为平台,含含19501950及及18001800两种两种车身宽度车身宽度;舒适版产品：主要指现有的轻型工程车产品舒适版产品：主要指现有的轻型工程车产品,对该系列产品进行资源整合对该系列产品进行资源整合,优化配置优化配置,适当调整出厂价格适当调整出厂价格,以增强其市场竞争力。以增强其市场竞争力。3 3、产品规划、产品规划 、舒适版、舒适版 以现有产品架构及资源为基础，对现有产品平台进行清理，以产品资源的以现有产品架构及资源为基础，对现有产品平台进行清理，以产品资源的整合和转型为重点，尽量减少品种数量，形成真正主流车型产品平台；

34、整合和转型为重点，尽量减少品种数量，形成真正主流车型产品平台；在清理完的产品平台基础上，在清理完的产品平台基础上，对对配置进行调整，去掉过剩配置，达到降低配置进行调整，去掉过剩配置，达到降低成本的目的，同时对产品进行精细化设计和制造，包括油漆、焊接质量等的提升，成本的目的，同时对产品进行精细化设计和制造，包括油漆、焊接质量等的提升，确保产品品质的提升；确保产品品质的提升；在成本增加不大的前提下，对车身造型进行升级换代，形成差异化产品。在成本增加不大的前提下，对车身造型进行升级换代，形成差异化产品。、豪华版、豪华版 重新规划，搭建新的产品平台，将空调接口、暖风机、气控副变速、电控重新规划，搭建新

35、的产品平台，将空调接口、暖风机、气控副变速、电控熄火液晶时钟、液晶显示收放机等作为标准配置；熄火液晶时钟、液晶显示收放机等作为标准配置；平头车产品根据不同用户目标群体其使用情况以及道路情况，分为工程型平头车产品根据不同用户目标群体其使用情况以及道路情况，分为工程型以及兼用型两大类进行规划：以及兼用型两大类进行规划：工程型工程型主要针对传统的工程车目标用户，该类车型主要针对传统的工程车目标用户，该类车型根据不同的需求主要分是否带副车架、是否带动转；根据不同的需求主要分是否带副车架、是否带动转；兼用型兼用型主要针对城市以及郊主要针对城市以及郊区用户，道路路况比较好，对超载性追求不是很强，但对车型满

36、足政策法规程度区用户，道路路况比较好，对超载性追求不是很强，但对车型满足政策法规程度比较高，譬如不超重等，因此根据这类市场需求特点规划不带副变速的轻量化兼比较高，譬如不超重等，因此根据这类市场需求特点规划不带副变速的轻量化兼用型产品。长头车产品只规划工程用车；用型产品。长头车产品只规划工程用车；配套体系相对固化。根据目前市场反馈的信息，将最能代表整车品质的变配套体系相对固化。根据目前市场反馈的信息，将最能代表整车品质的变速箱、后桥、各类阀、轮胎、电瓶等，相对固化，以确保产品品质；速箱、后桥、各类阀、轮胎、电瓶等，相对固化，以确保产品品质；配套动力以中冷增压发动机为主，考虑个别增压发动机。配套动

37、力以中冷增压发动机为主，考虑个别增压发动机。后桥吨位货厢mm3T7T5-6T31003400360038004200车 身:1730新车身发动机:490/485ZLQ变速箱:140F4T40003 3、高端产品组合规划、高端产品组合规划 、平头工程型、平头工程型 实线为优先开发的品种车 身:1730新车身发动机:490ZLQ变速箱:140F车身:1800L车身发动机:490ZLQ变速箱:140F车 身:1730新车身发动机:490ZLQ变速箱:140F车 身:1780车身发动机:CY4102-C3F/YN33CR；变速箱:140F车 身:1730新车身发动机:4100ZLQ变速箱:140F车

38、身:1800L车身发动机:4100ZLQ变速箱:140F车 身:1860新车身发动机:4102ZLQ/4108ZQ变速箱:145F开发国车型车 身:1730新车身发动机:490ZLQ变速箱:140F车 身:1730新车身发动机:4100ZLQ/CY4102-C3F变速箱:140F车 身:领航1900发动机:CY4102-C3D/YZ4DA3-30/4D23-130E3变速箱:145F车 身:领航1780发动机:4100ZLQ变速箱:140F/145F车 身:1730新车身发动机:4100ZLQ变速箱:140F车 身:1800L车身发动机:4100ZLQ变速箱:140F车 身:1995L车身发动

39、机:4102ZLQ/4108ZQ变速箱:145F车 身:1860新车身发动机:4102ZLQ/4108ZQ变速箱:145F车 身:领航1900发动机:CY4102-C3D/YZ4DA3-30/4D23-130E3变速箱:145F车 身:1995L车身发动机:4102ZLQ/4108ZQ变速箱:145F车 身:1860新车身发动机:4105LQ变速箱:145F车 身:领航1900发动机:4105ZLQ变速箱:145F车 身:1995L车身发动机:4105ZLQ变速箱:145F车 身:1860新车身发动机:4102ZLQ/4108ZQ变速箱:145F车 身:领航1900发动机:4102ZLQ/41

40、08ZQ变速箱:145F车 身:1995L车身发动机:4102ZLQ/4108ZQ变速箱:145F车 身:1860新车身发动机:4105LQ变速箱:145F车 身:领航1900发动机:4105ZLQ变速箱:145F车 身:1995L车身发动机:4105ZLQ变速箱:145F车 身:2025新车身发动机:4105LQ变速箱:145F车 身:领航1900发动机:4105ZLQ变速箱:145F车 身:1995L车身发动机:4105ZLQ变速箱:145F开发国车型开发国车型开发国车型 只规划2800、3100、3300轴距，3100、3300轴距带与不带副车架，即5个基础底盘。3300轴距包含490、

41、4100、490ZLQ、4100ZLQ动力以及国动力；1068、1069C、1080C后桥。3100轴距包含490、4100、490ZLQ动力以及国动力；1068、1069C后桥。2800轴距包含490/4100动力；1058、1068后桥。只规划3400轴距，带与不带副车架，带与不带动转，即4个基础底盘。3400轴距包含4102、495ZLQ、4102ZQ、4102ZLQ、4105ZLQ、4108ZQ动力以及国动力；1088C、1090C、1092C后桥。只规划3400、3550轴距，带副车架，带动转，即2个基础底盘。3400轴距包含4105ZLQ、4108ZQ动力以及国动力；1090C、1

42、092C、1108后桥。3550轴距包含4105ZLQ、4108ZQ动力；1092C、1108后桥。只规划3400、3550轴距货厢。3400轴距包含4102ZQ、4102ZLQ、4105ZLQ、4108ZQ动力；1088C、1090C、1092C后桥。3550轴距包含4102ZLQ、4105ZLQ、4108ZQ动力；1090C、1092C后桥。只规划3400、3300轴距货厢。3400轴距包含4100ZLQ、4102ZLQ动力；1088C后桥。3300轴距包含490ZLQ、4100ZLQ动力；1069C、1080C、1088C后桥。后桥吨位货厢mm3T7T5-6T34003600380042

43、004T4000实线为优先开发的品种车 身:1730新车身发动机:490ZLQ变速箱:140F/530车 身:1730新车身发动机:4100ZLQ变速箱:140F/530车 身:1860新车身发动机:4102ZLQ变速箱:145F/145车 身:2025新车身发动机:4105ZLQ变速箱:653、平头兼用型、平头兼用型车 身:1730新车身发动机:4100ZLQ变速箱:140F/530车身:1900领航车身发动机:4102ZLQ变速箱:145F/145车身:1995L车身发动机:4102ZLQ变速箱:145F/145车 身:1995L车身发动机:4105ZLQ变速箱:653车 身:1860新车

44、身发动机:4102ZLQ变速箱:145F/145车身:1900领航车身发动机:4102ZLQ变速箱:145F/145车身:1995L车身发动机:4102ZLQ变速箱:145F/145兼用型只规划兼用型只规划17301730、18601860、20252025新车身和领航新车身和领航17801780车身车身 只规划3100、3300轴距，均不带副车架，即2个基础底盘。3300轴距包含490、4100、495ZLQ、4100ZLQ动力；1068、1069C后桥。3100轴距包含490动力；1058、1068后桥。只规划3400轴距，不带副车架，带与不带动转，即2个基础底盘。3400轴距包含4102

45、、4102ZQ、4102ZLQ、4105ZLQ、4108ZQ动力；145/145F变速箱；1088C、1090C、1092C后桥。只规划3550轴距，不带副车架，带动转，即1个基础底盘。3550轴距包含4108ZQ动力；145/145F变速箱；1092C、1108后桥。规划3550、3400轴距，不带副车架，带动转，即2个基础底盘。3400轴距包含495ZLQ、4102ZQ动力；145/145F变速箱，1080、1080C后桥。3400轴距包含4102ZLQ动力；145/145F变速箱，1088、1088C后桥。后桥吨位货厢mm3T7T5-6T31003400360038004200车身:18

46、00新车身发动机:490变速箱:140F4T4000实线为优先开发的品种、长头高端产品规划、长头高端产品规划车身:1800新车身发动机:490/4100变速箱:140F车身:1800新车身发动机:495ZLQ/4100ZLQ变速箱:140F/145F车身:1800新车身发动机:490/4100变速箱:140F车身:1995半长头发动机:4102QB/4102ZQ变速箱:140F/145F车身:1995半长头发动机:4102ZLQ变速箱:145F车身:1995半长头发动机:4108ZQ变速箱:145F车身:1995半长头发动机:4105ZLQ变速箱:145F车身:1995半长头发动机:4105Z

47、LQ变速箱:145F车身:1995半长头发动机:4108ZQ变速箱:145F车身:1800新车身发动机:YN27变速箱:140F车身:1820新车身发动机:CY4102-C3F/YN33CR 变速箱:145F 只规划3700、3850、3950、4200轴距。3700轴距包含4102QB、4102ZLQ动力；1080、1080C、1088、1088C后桥。3950轴距包含4102ZLQ、4105ZLQ、4108ZQ动力；1080、1080C、1088、1088C、1090、1092、109C、1092C后桥。3850轴距主要包含4102ZLQ动力；后桥主要概括1080、1080C、1088、1

48、088C桥，4200轴距主要包含4108ZQ动力；后桥吨位主要以1090、1090C、1092、1092C后桥。只规划3400、3700、3850轴距。3400轴距包含490动力；后桥规划3T（1056、1058）。3700轴距主要规划490、4100动力；后桥主要规划4T(1068、1069C）。3850轴距包含490、495ZLQ、4100动力；后桥规划4T（1068、1069）、5T（1080、1080C、1088、1088C）。三、价格策略三、价格策略 1 1、不同产品档次，不同价格标准、不同产品档次，不同价格标准 经济产品：在整个价值链运营中降低成本，将产品价格体系下调，经济产品：在

49、整个价值链运营中降低成本，将产品价格体系下调，以明显的价格优势与南骏、王牌等开展正面竞争。以明显的价格优势与南骏、王牌等开展正面竞争。高端产品：公司资源的高端产品：公司资源的L L项目车身和时代领航车身产品以高质高价项目车身和时代领航车身产品以高质高价为基本定价原则，走豪华路线，整体水平高于红塔；为基本定价原则，走豪华路线，整体水平高于红塔；1730/1860/20251730/1860/2025车身车身换代产品与现有同功能配置的中低档产品形成换代产品与现有同功能配置的中低档产品形成30003000元左右价差；因时代长元左右价差；因时代长头车综合竞争力一直偏弱，建议自主开发头车综合竞争力一直偏

50、弱，建议自主开发1950/18001950/1800半长头产品以略高于半长头产品以略高于现有长头车产品价格定价。现有长头车产品价格定价。2 2、不同区域，不同价格标准、不同区域，不同价格标准 原则上，作为时代金刚主力市场的湖南、湖北、江西以及升级趋势相原则上，作为时代金刚主力市场的湖南、湖北、江西以及升级趋势相对更为明显的广东、广西和福建，采用高价政策；而在西南区域处于市场对更为明显的广东、广西和福建，采用高价政策；而在西南区域处于市场突破阶段，宜采取价格跟随策略。突破阶段，宜采取价格跟随策略。四、渠道策略四、渠道策略 1 1、区域选择、区域选择 高端业务：重点区域优先突破，从目标市场主销区域