跟踪客户的方法与技巧课件.ppt

1、跟踪客户的方法与技巧跟踪客户的必要性跟踪客户的必要性绝大部分客户都是通过不断的跟踪拿下的。陌生人心理资料的重复利用几乎所有客户都有供应商，需要长期沟通才能获取信任每个客户都有不同的兴趣点，只有不停的跟踪才能找到每个未成交客户都有问题，找出问题，分析原因，试探一个我忽视的重要的问题一个我忽视的重要的问题心态急于求成，缺乏耐心得失心理跟踪客户的准备工作跟踪客户的准备工作分析客户分析客户1.客户资料的整理 2.客户重要信息提取表 重点：寻找客户规律3.SNS的利用 跟踪客户的真正目的跟踪客户的真正目的为了一次客户正式考虑我们的机会 请你先正眼看我一眼请你先正眼看我一眼 获取正式的入围机会获取正式的入

2、围机会 内容篇一内容篇一对客户有用的信息（专业+职业）产品价格 市场行情，趋势 技术发展或者革新 产品卖点的反复宣讲 对于客户市场的了解 政策性最新动向卖点提炼卖点提炼原材料的差异生产工艺的差异设计的差异包装的差异功能的差异服务的差异交易条件的差异人的差异表达方式的差异卖点提炼卖点提炼有一个理念，客户是为了某种产品的某种特性而购买某种产品。卖点未必是你真正优于同行的点，也就是卖点并一定是“人无我有”或者“人有我精”，也可能是同行也有或者产品固有，但是他们未表达的点，还有可能是你的表达方式更加创新的点！学会炒作，把产品固有特点变成卖点。一个好的销售，不仅仅要学会满足客户的“买点”，还要学会引导他

3、们的新“买点”，也就是创造新“卖点”。内容篇二内容篇二可以触动客户的信息 事件营销 爱好，习惯，动态 客户的私人事项 分析客户得出的问题以及解决方案途径途径邮件电话即时沟通手机端备忘录跟踪备忘录跟踪电话，即时沟通，手机端沟通 *谈完之后，把重要问题总结记录，发给客户进行确认 *解决问题的思路 *缔结成交样品跟踪样品跟踪不付样品费不是好客户=扯淡，幼稚！样品绝对不应该成为订单的障碍样品应该是有效的跟踪方法样品应该是打破僵局的重要手段每年都设定样品预算当然，与产品相关机械类：可以寄生产出的产品样品高货值产品：可以拿半成品或者原材料成品：配件或者半成品邀请客户法邀请客户法第一，我不是骗子，我是很专业

4、的供应商，你可以来看，来考察，来审核；第二，我不怕你来比较，我欢迎你比较，我相信你比较完了一定会选择我。错误错误PI法法用错误的PI。这个我经常用，就是同行刺激，找一个比较大的同行，因为大公司部门多，根本不好调查，所以客户没法辨别真假，但是看到了PI他就知道原来我们跟那家大公司有合作，有一定的刺激作用。甚至拿到订单。很多人试验过了，很好用。要报价法，骗客户回复要报价法，骗客户回复前几天晚上闲着没事，给客户发了一封邮件，一点没客气直奔主题，以前合作你嫌我们价格高，不知道现在你从哪里采购，是否采购到低价的产品，如果有，请给我报价，如果合适，我们放弃自己生产，直接采购！第二天一早客户就回复了，很热情

5、，洋洋洒洒的很长一封，叙述了一下我们的感情，当初合作的愉快，提出愿意帮我们采购，给出了一个价格换邮箱换邮箱或许你的邮箱被客户记住了，却不是因为他喜欢你，只是讨厌你！或者讨厌你们公司；或者邮箱配合法邮箱配合法我都会有很多邮箱，例如sales1，sales2，eason，jacky等等，有的是员工在用，但是很多都是我在使用，当然我还有一个邮箱就是manager，这个呢，主要是用于工作配合使用。当然还有一个邮箱是engineer，当客户有一些技术问题时，我们也可以直接转发给engineer去处理，真实自然，又合情合理！邮箱配合法话术：邮箱配合法话术：我是jack业务员的manager，经常听他提起你

6、，会为你申请一些优惠的价格或者交易条件。看过你们的来往邮件，看得出，您是一个严肃而专业的买家，我们也提供了非常有诚意的交易条件，但是一直没有合作，是不是您对eason的服务不满意，或者说，如果您有什么其他的要求，可以直接告诉我，我看看能不能配合您工作，找到合作的机会。或者说：我是jack业务员的manager，经常听他提起你，会为你申请一些优惠的价格或者交易条件。看过你们的来往邮件，看得出，您是一个严肃而专业的买家，中国的春节马上就到了，工厂会有一个月的假期，我们不想留库存，压资金，又容易受潮，影响品质。所以我们愿意以最低的折扣来获取合作的机会，如果你有意向，可以直接跟我联系。SNS跟踪法跟踪

7、法发布一些东西主动去跟客户寻求交流的机会总结一下总结一下跟踪客户的过程就是“劝降”的过程（慢慢的告诉客户你为什么要跟我合作）慢慢的让自己从陌生人变成熟面孔 慢慢的获取信任感 慢慢的让公司，产品形象立体化 慢慢的把卖点灌输给客户 慢慢的告诉客户你采购我的是最低成本 采购成本 运营成本 机会成本客户维护客户维护延续我们的销售热度，第一次销售的结束是第二次销售的开始。兑现我们的承诺（备忘录）如果寄提单，分开寄即便客户不提，也要申请免费堆存或者箱使如果是信用证，尽快交单，不要耽误客户提货如果是近洋信用证：1.免费堆存箱使 2.一份正本给客户，收货人，银行指示 3.无单放货保函客户投诉，不要急着推脱，先调查，如果真的是我们的问题，先道歉，不要忙着找理由解决问题比解释问题更重要如果是贸易公司，他的客户找我们联系，我们会反馈如果是独家代理，当地有客户直接找我们，我们会反馈主动为客户查漏补缺，为客户节省费用尝试着接触到客户的私生活客户维护客户维护经常邀请客户来工厂或者公司如果有条件，上门考察，或者展会见面事件营销合作之后，电话要更加频繁帮客户采购其他产品，如果客户有其他的供应商，我们可以帮助其处理相关琐碎事务私利