销售接待流程与签约逼定技巧课件.ppt

1、2023-5-10销售接待流程与签约逼销售接待流程与签约逼定技巧定技巧 第一部分第一部分 销售接待流程销售接待流程销售接待流程图来电接听来电接听迎接客户迎接客户业务寒暄业务寒暄沙盘讲解沙盘讲解房源介绍房源介绍带看样板间带看样板间购买洽谈购买洽谈定单签署定单签署合同签署合同签署送客送客沙盘介绍（配套介绍、项目介绍）中需要注意的沙盘介绍（配套介绍、项目介绍）中需要注意的几点：几点：1、明确的思路（先介绍什么、后介绍什么)。2、良好的过渡（各节点的衔接不露痕迹）。3、突出卖点（用清晰准确的语言配合声调强化卖点）。4、不要自掘坟墓（淡化项目劣势、缺陷或做弱化处理）。5、和客户的交流（眼神、手势、兼顾与

2、客户随行人员交流）。6、以模拟一种生活场景的方式进行介绍（亲切自然）。7、当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。参观样板间 参观样板间时应注意：参观样板间时应注意：1、事先计划好路线（尽量避开工地的杂乱现场），记住带安全帽（和客户一起）。2、结合工地现况和周边物征，边走边介绍。3、结合房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。4、尽量多说，让客户始终为你所吸引。购买洽谈安排客户就坐，给客户楼盘相关资料安排客户就坐，给客户楼盘相关资料倒水倒水协助客户选房协助客户选房算价算价逼定逼定客户异议处理客户异议处理定购协议书签署去销售经理处看销控，确定房源去销售经理处看销控，确定房源,领

3、取定单领取定单恭喜客户、给客户恭喜客户、给客户制造压力制造压力定单签署定单签署定金的缴纳定金的缴纳定单的分配和保管定单的分配和保管提醒客户应该注意的事项提醒客户应该注意的事项合同签署检查客户的相关证件，检查客户的相关证件，确定其购房资格确定其购房资格合同的签署合同的签署首付款的缴纳首付款的缴纳协助客户办理按揭等相关手续协助客户办理按揭等相关手续 第二部分第二部分 签约逼定技巧签约逼定技巧销售中最大的危机是客户没有紧迫感！销售中最大的危机是客户没有紧迫感！销售中最大的危机是什么？销售中最大的危机是什么？说白了就是用各种客户不拒绝的手段和方法在恰当的说白了就是用各种客户不拒绝的手段和方法在恰当的时

4、机让客户交钱定房，或通过此方式了解其购房的意向时机让客户交钱定房，或通过此方式了解其购房的意向真实程度！真实程度！逼定就如同足球场上的逼定就如同足球场上的 射门射门！什么是逼定？什么是逼定？通过逼定我们可以得到什么？通过逼定我们可以得到什么？意向性客户意向性客户在较短的时间内作决定在较短的时间内作决定 了解内向型客户心里的真实需求了解内向型客户心里的真实需求 解决客户对产品和服务的异议解决客户对产品和服务的异议 提升客户的意向度提升客户的意向度如何逼定？逼定可以细分为三个阶段：逼定可以细分为三个阶段：逼定前逼定前 逼定实施逼定实施 逼定后逼定后逼定的时机把握 当客户对我们的产品有70%的满意的

5、时候可以逼定了、把握客户语言上的购买信号、把握客户语言上的购买信号 A、对销售人员的介绍表示积极的肯定与赞扬；B、询问优惠程度，有无赠品；C、一位专心聆听、寡言少语的客户询问付款及细节时 D、向销售人员打探交楼时间及可否提前；、询问同伴的意见时；、对目前使用的商品表示不满；、询问售后服务时；逼定的时机把握、把握客户行为上的购买信号、把握客户行为上的购买信号 A、面部表情从冷淡、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切 B、有几套户型反复比较后，话题集中在某单元时；C、反复、认真翻阅楼书、订购书等资料；D、离开后又再次返回时；、转身靠近售楼人员，掏出烟让对方抽表示友好，进入闲聊；、当客户靠在椅子上左右

6、相顾突然双眼直视销售员，那表明一 直犹 豫不决的人下了决心；返回返回如何逼定逼定前 让客户清楚的了解整个物业的基本情况；争取了解到客户的真实需求；让客户选定一个具体的户型；让客户知晓基本的价格情况；引导客户进入议价阶段引导客户进入议价阶段；有意无意的给客户制造紧张气氛；把握好逼定的时机把握好逼定的时机；最好让客户自己做出选择！切记！切记！逼定之前我们需要做到：逼定之前我们需要做到：如何逼定逼定实施常用的逼定八法介绍：常用的逼定八法介绍：1 1体验感受法体验感受法 在房地产销售中，所谓的“体验”就是想办法让客户进入真实的生活场景，去感受高品质生活的优越性。如果有的楼盘没有样板房，这就要求我们的销

7、售人员具有更高的语言功底。我们要通过介绍，用语言构建出一个“家”来。2 2二者选一法：二者选一法：死亡问句与选择问句死亡问句与选择问句3反问成交法反问成交法用反问把客户推向成交用反问把客户推向成交 例例1：客：客：“你还有同种户型、楼层更高一点的房子吗？你还有同种户型、楼层更高一点的房子吗？”销：先生是想订一个楼层更高一点的这种户型吗？销：先生是想订一个楼层更高一点的这种户型吗？例例2 客：可以用信用卡交订金吗？客：可以用信用卡交订金吗？销：？销：？4、推定承诺法、推定承诺法无数个小无数个小“yes”转换成一个大转换成一个大“yes”客户肯定的回答就是我们成交的理由（电影回放）客户肯定的回答就

8、是我们成交的理由（电影回放）例：例：“王先生，您说您很喜欢我们的恒温游泳池，对吗？”“王先生，16楼那套房子的阳台可以看到对面的森林公园，您很喜欢对吗？”“王先生，您开始说，那种户型很适合您的家庭结构，对吗？”“王先生，您还特别喜欢主卧室的大落地玻璃，透过它可以看到这个城市美丽的夜景，感觉特别好，对吗？”5、优惠协定法：、优惠协定法：折扣是用来成交的而不是给客户让利的折扣是用来成交的而不是给客户让利的（折扣是手段而非目的）（折扣是手段而非目的）情形例子：情形例子：在介绍完楼盘以后，客户没有表明购买意向，于是销售人员马上会说，“王先生，如果您今天下定，我还可以帮您申请一个九八折，您考虑一下。”6

9、、利弊比较法：将一种不利因素转化为有因素的技巧、利弊比较法：将一种不利因素转化为有因素的技巧 世界上没有最完美的产品，只有最适合的产品；先把客户对楼盘的认同点认同点列出来，再把其对楼盘的异同点也列出来，通过理性的分析，最后来权衡。7、独一无二法、独一无二法 是以惟一性对那些已经看好了房子，但还在犹豫不决的客户进行施压的技巧。是以惟一性对那些已经看好了房子，但还在犹豫不决的客户进行施压的技巧。如果客户看中的房子只剩一套就可以用这种方法。如果客户看中的房子只剩一套就可以用这种方法。但事实上，这种情况比较少。所以我们在这里将独一无二转换成其他可行的方式，但事实上，这种情况比较少。所以我们在这里将独一

10、无二转换成其他可行的方式，来达到相同的结果。来达到相同的结果。让客户相信产品或折扣的稀缺性是快速成交的法宝让客户相信产品或折扣的稀缺性是快速成交的法宝 方法一、利用赠品方法一、利用赠品 赠品期限的设定赠品期限的设定 方法二、利用幸运意识方法二、利用幸运意识 如：如：告诉客户，公司每天的第告诉客户，公司每天的第8、18、28位成交的客户都会得到一个幸运的奖励，位成交的客户都会得到一个幸运的奖励，然后告诉客户：如果您那么幸运，然后告诉客户：如果您那么幸运，真的恭喜您了。真的恭喜您了。8 8、气氛渲染法、气氛渲染法 最简单的也是最有效的成交技巧就是最简单的也是最有效的成交技巧就是以势夺人以势夺人、现

11、场的气氛 、同事的配合 如何逼定 逼定后 提醒：办理认购手续时注意的提醒：办理认购手续时注意的“四快一慢四快一慢”：反应要快反应要快书写要快书写要快讲解要快讲解要快收钱要快收钱要快结束要慢结束要慢四、处理客户谈价的方法A：公司政策法：公司政策法 利用公司制定的销售政策，“根据公司规定享受相应优根据公司规定享受相应优惠惠”的理由来守住价格！四、处理客户谈价的方法B、成交客户价格展示法、成交客户价格展示法利用已成交、有代表性的客户的认购书及购房合同等资料来坚定客户对“列表价格”的信心！四、处理客户谈价的方法C、“黑、白脸对唱法黑、白脸对唱法”象征性从销售经理处争取到优惠，但因此让销售经理“口头警告

12、”：下不无例！让客户不好意思继续压价！四、处理客户谈价的方法D、王牌压迫法、王牌压迫法 当客户诚意达到一定阶段，直接请出销售经理来给予优惠。当销售经理给出相应“合理”优惠后，客户也就不好再压价！四、处理客户谈价的方法E、主动引导法、主动引导法当置业顾问与客户关系达到一定程度后，客户对产品认可后，置业顾问主动的给予客户一定的优惠，让客户不再好意思继续坚持！四、处理客户谈价的方法 F、成本估算法、成本估算法利用商品房的成本计算方法来打消客户认为“价格价格 价值价值”的心理！四、处理客户谈价的方法G、竞争楼盘比较法、竞争楼盘比较法 周边同等区域竞争楼盘与本案相比较,利用本案的各项卖点、优势，让客户认

13、可本案价格！要善于用自己楼盘的优势来攻竞争对手的劣势要善于用自己楼盘的优势来攻竞争对手的劣势（以己（以己之长攻彼之短）。之长攻彼之短）。四、处理客户谈价的方法H、价值引导、提升法、价值引导、提升法 利用本案的各项卖点、优势，来突出本案的价值！利用本案的各项卖点、优势，来突出本案的价值！向客户传递本楼盘的价值概念（文化营销）向客户传递本楼盘的价值概念（文化营销）返回返回 意向性客户行为习惯1、随身携带本楼盘的广告；、随身携带本楼盘的广告；2、反复观看比较各种户型；、反复观看比较各种户型；3、对结构及装璜设计的建议非常关注；、对结构及装璜设计的建议非常关注；4、提出的问题相当广泛琐碎，但没有提出明

14、显的、提出的问题相当广泛琐碎，但没有提出明显的“专业性问题专业性问题”5、对付款方式及折扣反复探讨；、对付款方式及折扣反复探讨；6、对楼盘和某套房子的某种特殊之处能不断重复；、对楼盘和某套房子的某种特殊之处能不断重复；7、特别问及邻居及从事的行业；、特别问及邻居及从事的行业；8、对售楼代表的接待非常的满意；、对售楼代表的接待非常的满意；9、不断提到朋友的房子；、不断提到朋友的房子；10、有爽快地填写客户登记表主动索要卡片，并告知方便接听电话的时间。、有爽快地填写客户登记表主动索要卡片，并告知方便接听电话的时间。以上10要素是初步判定“准客户”的依据。如果得满分者即为“最有价值客户”，以此类推，确定你优先跟进的客户。