销售循环概述课件.pptx

1、新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育课程大纲课程大纲 一、销售循环课程设置的意义一、销售循环课程设置的意义二、销售循环的具体步骤二、销售循环的具体步骤 三、销售过程中的注意事项三、销售过程中的注意事项新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育新人的展业有良好的开始新人的工作有针对性新人育成的依据建立有效销售模式的前提新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育 是指按一定的程序，一定的是指按一定的程序，一定的步骤、一定的方法，将推销过步骤、一定的方法，将推销过程分解、量化，进而达到一定程分解、量化，进而达到一定的推销目的。的推销目的。新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育准客户开拓准客

2、户开拓客户服务客户服务递送保单递送保单方案说明方案说明方案设计方案设计寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽约访约访新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育 准客户开拓就是使更多的人对保险从无知或无购买意愿到有购买意向的过程。新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育 寻找准客户是取得业绩的前提。开发准客户是代理人展现专业知识和专业行为的开始。新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育寻找准客户的重要性寻找准客户的重要性新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育准客户开拓的条件：准客户开拓的条件：1 1 有经济能力有经济能力2 2 有决

3、定权利有决定权利3 3 有寿险需求有寿险需求4 4 身心健康身心健康新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育准客户开拓的方法1 1 缘故法缘故法2 2 转介绍法转介绍法3 3 陌生拜访法陌生拜访法4 4目标市场法目标市场法5 5 职团开拓职团开拓新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育准客户的开拓准客户的开拓不怕见不到，就怕想不到，客户就在你身边！3（7）新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育准客户开拓是营销工作的起步，也是代理人的终生工作，它决定了寿险工作的成败。要想延伸自己的寿险生涯，获得源源不断的佣金，唯有持之以恒的进行准客户开拓。新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育准客户

4、开拓准客户开拓客户服务客户服务递送保单递送保单方案说明方案说明方案设计方案设计寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽约访约访新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育在约访中业务员会展示自己的服务价值，并与准客户建立关系，以此为基础，使客户在一个持续的过程中产生购买动机。约访是推销拜访中收集客户资料的桥梁。新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育 一、凡是预则立，不予预则废。二、准备前的必要性：商品的无形性 推销面对面的接触 市场客户的变化 竞争日趋剧烈新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育电话短信信函网络 安排约访的方式安排约访的方式新人育成之一新人育成之一 职前教育职前

5、教育要用有条理的方法与客户进行谈话。约访的内容重点可以放在对于风险的介绍、保险的功用与意义、产品及公司的初步介绍，以此来确立客户对于保险的价值观。我们应该时刻记住约访是获取准客户资料的桥梁。新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育结构：称谓 自我介绍 说明诚意 预定时间、地点要点：简短、明确、热情、规范新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育约访是销售的真正开始！新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育准客户开拓准客户开拓客户服务客户服务递送保单递送保单方案说明方案说明方案设计方案设计寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽约访约访新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育

6、接洽是指代理人与客户以接洽是指代理人与客户以面对面的形式进行沟通，达成面对面的形式进行沟通，达成共识，获取资料的过程。共识，获取资料的过程。新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育7-90 7-90 秒秒仪容仪表仪容仪表共同点共同点目的目的能力能力新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育接洽的方法：接洽的方法：开门见山法 讨教法 看望法 介绍法 主动帮助法 休闲活动法 调查问卷法新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育接洽的注意事项：1 1、寒暄、寒暄 要领：问、听、说、望 新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育2、赞美：俗话说：美言一句三冬暖 要领：找准赞美点 用心去说，不要太多修

7、饰 赞美要与众不同 赞美要恰如其分接洽的注意事项：接洽的注意事项：新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育微笑打先锋聆听第一招赞美价廉成人品做后盾接洽推销的不是商品接洽推销的不是商品 而是我们自己！新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育准客户开拓准客户开拓客户服务客户服务递送保单递送保单方案说明方案说明方案设计方案设计寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽约访约访新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育 收集客户资料是指个人代理人在和准客户约访面谈时，收集准客户的有关资料，以便更准确地发现准客户的需求从而更好地达成销售的过程。新人

8、育成之一新人育成之一 职前教育职前教育有利于代理人确定准客户及其购买动机的真相，使客户需求突显、确认，资料收集在整个循环中起到了承上启下的作用，使销售工作更具有针对性。收集客户资料的要点在于累积准客户的情报，从而发掘客户的动机和事实，包括对于客户潜在的和特殊的需求。新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育语言的引导与控制注意聆听新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育随意性层次 事实性层次深层次新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育情感情感信任信任新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育深层次深层次事实性层次事实性层次新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育个人及家庭的资料个人的资

9、产确定的养老金及红利、投资、个人及家庭的收入等负债保险政府的计划新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育 根据资料确定需求：对安全的需求的线索是关心未来。对爱及感情的需求的线索是对家人的关心，是关心他人的证明。对社会认同感的需求，对声望的企盼，身价的体现。关心经济、财产及财富投资理财方式渠道等。新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育准客户开拓准客户开拓客户服务客户服务递送保单递送保单方案说明方案说明方案设计方案设计寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽约访约访新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育2.5(1)新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育养老养老健康健康意外

10、意外投资理财投资理财高额保障高额保障产品组合产品组合 新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育准客户开拓准客户开拓客户服务客户服务递送保单递送保单方案说明方案说明方案设计方案设计寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽约访约访新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育 指一个专业的寿险销售人员根据自己所获取的准客户的信息分析准客户的需求，并运用适宜的商品方案来帮助客户解决上述需求的过程。新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育代理人针对客户需求提供解决方法并注重基本需求，目的在于客户的需求，解决客户的问题并达成销售。我们要注意的就是最能

11、打动准客户的是其心中最重要的需求被满足，使销售顺利完成。新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育要注意目标市场的细分及目标 市场细分后准客户基本需求的分析。客户需求的优先排序。合理的保障与交费新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育 主要是将由收集到的准客户资料分析所得的客户的需求出发，来设计的保险保障方案进行更有效的说明。新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育代理人在这个步骤中要做的主要是解释制订计划的依据以及客户未来可获得的利益。在这个过程中动机需求与利益需求的互换与互动，会最终影响客户的购买选择。新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育

12、进行方案说明的首要原则是事前的准备（铅笔、计算器）在展示说明的过程中，一旦开始说明，就要使准客户感到自在，解释基本原则，确定准客户知道是做决定的拜访，并且用肯定的态度重述问题作为开始。在说明过程中，避免过多使用专门用语及复杂的计算，避免迂回或讨论小细节，延缓处理拒绝及问题，并试着用文字或图片提供图解释例，或您的建议。要利用有效的话术和方式确定自己的方案是最好的可能解决方案，而自己是“专家”。新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育说说明明新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育准客户开拓准客户开拓客户服务客户服务递送保单递送保单方案说明方案说明方案设计方案设计寻找购买点寻找购买点收集客户资

13、料收集客户资料接洽接洽约访约访新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育销售促成是整个销售过程中最关键，也销售促成是整个销售过程中最关键，也是最重要的。是最重要的。促成的重要性：促成的重要性：是签单的关键是签单的关键 是销售的目的是销售的目的新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育促成时机：促成动作：心存感谢、面带微笑、递笔、保单促成方法：促成延伸：促成与准客户开拓紧密相连 新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育当客户反复提出问题时准客户的态度变化时客户主动问东问西的时候当代理人提出促成的要求或来意而 客户无明显的反感甚至表现出兴趣时。新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育要有促成的

14、勇气，至少试着去做。如果促成不成功，要创造下次拜访的机会；或是尝试调整商品、调整保单保额等。如果推销人员成功签下保单也应注意在欣喜之余，别忘了恭喜您的客户。离开时，不要因为成功而喜形于色；也不要因没促成而流露出失望的表情，以免使客户产生质疑。注意申请客户的转介绍，以获得更多新的准客户名单。新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育1、坐着说明要立刻离开的原因 例如：我现在要赶快将您的保费和投保单交回公司，以便尽快让这份计划生效，确保您的利益。2 2、再次恭喜您拥有这样的投资理财计划，并感、再次恭喜您拥有这样的投资理财计划，并感谢您介绍这么多朋友给我认识

15、。谢您介绍这么多朋友给我认识。3 3、我会尽快把您的保单送来、我会尽快把您的保单送来新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育准客户开拓准客户开拓客户服务客户服务递送保单递送保单方案说明方案说明方案设计方案设计寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽约访约访新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育一、何为递交保单 递交保单是代理人将公司出具的保险单 及有关单证递交给客户的过程。二、递交保单的意义 (一)使销售过程形成良好循环。(二)递交保单提供给我们机会去表现四个重要的功能再次推销客户的需求，坚定其购买决心。让客户考虑下一次购买，提供经营

16、客户与市场的前提。取得推荐名单，进一步扩充准客户资源。建立声望，通过具体细微的动作确立服务的品质，使自己在客户中享有口碑。新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育检查保单有无错误准备保单和保单夹打电话订个约访恭贺客户递交保单服务承诺获得推荐名单新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育 J 惊喜惊喜J 期望期望J 基础基础新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育 服务的定义：服务就是以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助其解决问题。商海古训：第一条客户永远是对的。第二条如果客户有错，请参看第一条。新人育成之一新人育成之一 职前教育

17、职前教育1、对客户而言 售后服务是感受保险公司专业形象和营销员关爱的唯一途径。合同有效，生活安心条件变化，调整保障合同变更，专业服务理赔及时，雪中送炭新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育售后服务是开拓市场，维护市场，广交朋友的有效方法。合同有效，收入稳定客户加保，财富增加介绍客户，成功率高随时服务，乐趣无穷 新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育售后服务是取信于民，永续经营的重要手段。合同有效，利润结余提高信誉，诚信保障专业服务，造福百姓回馈社会，永续经营新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育 售后服务技巧：把握时机、贴近需求、善于创新、常保联络 售后服务的方法：拜访、书信（贺卡）问候、电话、传真、手机、馈赠礼品、最新寿险商品信息、提供客户行业信息、提供子女教育帮助、提供医疗保健信息、聚餐、游戏、帮助客户解决问题新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育售后服务不但不会增加支出，反而可以提高收入。顾客购买的并非保险商品本身，而是购买保险的服务。服务工作要适应保户的利益与方便。真正的服务基于对准客户的热忱，而非敷衍。最好的服务是“让客户忘了我们都很难”。新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育所有的销售都在客户的同意下进行掌握销售的主控权新人育成之一新人育成之一 职前教育职前教育 成功推销的法宝就是 深入了解客户的购买心理，切实执行推销流程