针对团队建设的几点思考课件.pptx

1、针对团队建设的几点思考优化主管团队优化团队文化优化后援体系销售流程关系建立客户洞见达成签约深度经营获取客户促成技巧异议处理理财定律需求分析洞见的意义理财手册工具介绍信息收集发问艺术唤醒需求异议处理方案设计方案说明团险及家财险前程似锦产品体系介绍转介绍商务礼仪寒暄赞美缘故开拓初次面谈赞美训练说明3P电话约访保单递送移动保全节日经营客户维护保单整理会议经营影响力经营社会保障体系社会保险意外意外医疗住院重大疾病教育金养老金投资理财商业保障体系消费型确诊给付型安全保值型年收入10万以内年收入10万以上保险阶梯图社会保障体系社会保险意外意外医疗住院重大疾病教育金养老金投资理财商业保障体系消费型确诊给付型

2、安全保值型年收入10万以内年收入10万以上保险阶梯图社会保障体系社会保险意外意外医疗住院重大疾病教育金养老金投资理财商业保障体系消费型确诊给付型安全保值型年收入10万以内年收入10万以上保险阶梯图社会保障体系社会保险意外意外医疗住院重大疾病教育金养老金投资理财商业保障体系消费型确诊给付型安全保值型年收入10万以内年收入10万以上保险阶梯图社会保障体系社会保险意外意外医疗住院重大疾病教育金养老金投资理财商业保障体系消费型确诊给付型安全保值型年收入10万以内年收入10万以上保险阶梯图社会保障体系社会保险意外意外医疗住院重大疾病教育金养老金投资理财商业保障体系消费型确诊给付型安全保值型年收入10万以

3、内年收入10万以上保险阶梯图我把目前在整个中国的保障体系分为两大块：社会保险和商业保险，社会保险众所周知。商业保险又按照产品类别分为以下几大版块：随着社会的发展与科技的进步，发生意外的机率是比较大的，所以我们需要准备意外保障；出现意外之后，我们一般都会去门诊里面进行检查与治疗，那么就需要准备意外医疗保障；保险阶梯图意外医疗结束了，我们是不是有可能不能马上就出院？有可能不幸的骨折了，要进一步的住院治疗，所以有住院保障；而住院了以后，我们是不是要做一个全面的身体检查？身体检查的时候，是不是有可能发现患有重大疾病，那么就有重大疾病保障；现在医疗科技非常的发达，重大疾病治愈的概率很高。当然，我们也可能

4、一直健健康康，拥有幸福的生活，拥有家庭，拥有孩子，那么是不是还要有教育金准备；保险阶梯图当我们优雅的老去的时候，是不是想和年轻时候一样过高品质的生活？我们就必须准备养老金储备；养老金准备好了，我们的晚年生活很幸福，同时我们也是一个很成功的人士。那我们是不是有闲钱？我们还要有投资理财安排。这是目前中国保障体系下所有的步骤！记得分为两大类，一个是社会保障体系 一个是商业保障体系。保险阶梯图在商业保障体系里，我又把它分为三类：消费型；确诊给付型；安全保值型。对于消费型，我叫它是善人型。为什么是善人呢？当我们幸运地消费不了的时候，即我们没有发生风险的时候，我们做了慈善，把这部分钱捐了出去。确诊给付型，

5、我叫它不求人型。怎么叫不求人呢？一旦我们被确诊罹患合同中约定的重大疾病，我们不用动用自己的固定存款，也不用去找亲朋好友借款，同时也不用放弃治疗，我们可以完全在自己聪明的安排下，将一部分很少的保费交到保险公司以后，我们就拥有了优雅生活的权利和快乐治病的安心。保险阶梯图安全保值型，我叫它懒人型。很多成功的人士在各自的领域非常的成功，但对于他们自己闲余资金的安全保值、资本运用，他们是没有那个理念和专业经验的，所以我就叫他懒人型。把钱交给保险公司，让保险公司来帮你做专业的安全保值。同时，按年收入再做一个划分。十万以内的年收入和十万以上的年收入。问您一个问题：“百年之后您是想轻如鸿毛的走，还是重如泰山的

6、走？好，那么我已经给了您购买保险的顺序！在这个顺序中，就随着您年收入的增加，人生价值的提升，您必须得逐级递增地配置。保险阶梯图在这个保险阶梯图里面呢，社会保障是米饭（北方为面食），我们每天必须吃，但正因为它是米饭（面食），它不可能让我们每顿吃得津津有味，我们一定要给它配点香艳美味的菜肴，那美味的菜肴谁提供给我们？是保险公司提供给我们的商业保障体系。商业保障体系这种多样化的菜肴，我们必须配置。（之后可以切入到“讲公司”，或根据客户目前的情况直接切入到某一主打产品的销售逻辑。）保险阶梯图家庭收入分配图家庭收入分配图1-1 40-50%衣食住行衣食住行家庭基本家庭基本生活支出生活支出1-22-12-

7、210%左右左右人情往来人情往来3-13-23-3各种投资各种投资住房、股票、基金、住房、股票、基金、珠宝等珠宝等4-24-3储蓄储蓄每月收入的每月收入的10%-15%家庭保障计划家庭保障计划5-36-24-15-15-26-1“家庭收入分配图家庭收入分配图”话术话术关键句关键句：1、陈先生，今天我有一个想法想跟您分享。这个是一般人的家庭收入分配图。2、大概40%-50%是用于衣食住行等基本生活支出，您刚才提到这部分是2000元左右。3、另外还会有10%左右用于人情往来。4、然后还会有一点投资，比如股票、住房、基金、珠宝等。（不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的）5、一般人的收入里还会每个月

8、存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？6、除此之外，一般人一定会一定会用收入的10-15%来做一个家庭的保障计划。陈先生，你知道为什么吗？因为他们知道一个好的家庭保障计划会给他们带来以下优点。家庭保障家庭保障123-33-13-245您您配偶配偶子女子女持续稳定的收入持续稳定的收入（1）疾病）疾病（2）意外）意外6“家庭保障图家庭保障图”话术话术关键句关键句：1、第一个方面就是家庭保障。2、陈先生，您是一家之主。3、在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。4、但一个人无论多有本事，有两件事情是不能控制的，一个是疾病

9、，另外一个是意外。5、假使有一天您突然不能照顾他们，对您太太来讲，她失去的不仅仅是一个丈夫，您的孩子失去的不仅仅是一个父亲。6、最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在有什么事发生的情况下生活不受影响。您太太还可以每个月拿到2000元，维持基本的生活，一直到小明22岁自立为止。152-1教育金教育金146-1折线7-1字7-2斜线2-236-256 岁岁22岁岁6-8万万高高等等教教育育费费用用18 岁岁子女教育图“教育金教育金”话术话术关键句关键句：1、第二个方面就是教育金。2、6-18岁的中小学阶段我就不多说了。3、陈先生您都同

10、意，现在的社会，多读点书很重要。4、如果将来小明有能力读大学。5、但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。6、一个完善的教育基金应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。7、根据社科院的最新调查资料，现在普通大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要15000到20000左右的费用。四年就要6-8万左右。这笔钱说多不多，说少不少。8、为了小明着想，陈先生您现在很应该马上做好准备，保证将来可以有一个教育基金给他。如果万一有事发生，而这笔教育基金又没有准备好，就会使得小明的前途受到一定的限制。我相信陈先生您都不希望见到这种情况出现。南区培训部18收

11、入大幅减少收入大幅减少35岁岁60岁岁100岁岁经验经验/学问学问退休金退休金12-12-22-23-13-24-24-3（1）储蓄）储蓄？（2）儿女）儿女？（3）社会养老金？）社会养老金？4-15退休养老图“退休金退休金”话术话术关键句关键句：1、第三个方面就是退休金。陈先生，您有没有想过什么时候退休呢？2、陈先生您现在35岁，这是您的生命线，人生的旅程有多长，我们大家都无法预测。3、但我很相信，陈先生您未来的收入会随着您的经验和学问一起增加。4、但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。5、而退休之后的收入主要来自三方面，首先就是自己的储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会

12、养老金。陈先生，我相信您也同意，社会养老保险，是不够维持您的生活水准的现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上是，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事。应急的现金应急的现金12-13？2-25强调：波浪线尾强调：波浪线尾部一定要向上！部一定要向上！4 收入收入 投资投资 大病大病 失业失业意外应急图“应急的现金应急的现金”话术话术关键句关键句：1、第四个就是应急的现金。2、陈先生您现在35岁，这是您的生命线，人生到什么时候我们都不知道。3、但我相信您也同意人生会有起有落。4、顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会。5、在逆

13、境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上提供一笔应急钱，让您可以把握好机会或者应对困境。有计划的储蓄有计划的储蓄123-13-24-14-26-16-257-17-289-19-2 旅游旅游 置办大件置办大件 始终无法始终无法达成目标达成目标目标目标计划计划时间时间百分之百分之百成功百成功意外意外 身故身故长期储备图第五把金钥匙第五把金钥匙“有计划的储蓄有计划的储蓄”话术话术关键句关键句：1、第五是有计划的储蓄。2、一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。3、

14、但储到一定程度，就因为想旅游、给家里添置大件物品等，用了很大的一部分。4、又要重新开始存钱，始终没办法达到储蓄目标。5、我们这个计划是先确定一个目标。6、然后用一个完善的计划和充分的时间完成的。7、中途如果发生意外的话，也可以保证这个计划一步一步的完成的。8、万一更加不幸，如果身故，这笔钱马上会作为一个赔偿金，马上送到您指定的受益人手里。9、换句话说，这个储蓄计划是可以百分之一百成功的。南区培训部23“家庭收入分配图家庭收入分配图”话术话术关键句关键句：1、陈先生，今天我有一个想法想跟您分享。这个是一般人的家庭收入分配图。2、大概40%-50%是用于衣食住行等基本生活支出，您刚才提到这部分是2

15、000元左右。3、另外还会有10%左右用于人情往来。4、然后还会有一点投资，比如股票、住房、基金、珠宝等。（不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的）5、一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？6、除此之外，一般人一定会一定会用收入的10-15%来做一个家庭的保障计划。陈先生，你知道为什么吗？因为他们知道一个好的家庭保障计划会给他们带来以下优点。装修、旅游买房、买车无法实现目标计划时间目标百分百成功意外 一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。但存到一段时间，就因为想买车、装修房子等，或者是去旅行，就用了大部分钱。又要重新开始存钱。始终没有办法达到目标。我们这个计划

16、是先确定一个目标。然后用一个完善的计划和充分的时间去完成。即使中途发生意外的话，也不影响这个计划地完成。如果不幸身故，这笔钱就会作为赔偿金，由您指定的受益人领取。换句话说，这个储备计划是可以百分之百成功的。长期储备图但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间，随着我们的年龄、工作经验和职位的增长，收入也会越来越多，这是我们的收入线。但您有没有想过，60岁退休后收入就会大幅度减少，但我们却依然还要消费，生病、康复、理疗等费用需要在还有收入的时候，就为自己提前做好养老规划，您说是不是呢？还有，我们的小孩和我们小时候一样，从出生到工作都没有收入，但是却需要花钱，这些钱哪里来呢？所以我

17、们除了养老规划还要为我们的下一代做好子女教育规划。生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用等等都得在25-60岁退休前挣得。但是人生总是有些事情是我们无法预料的，比如疾病和意外。当疾病和意外来临的时候，很有可能我们的收入或者存款就会受到巨大的损失，这时候不仅会影响我们现在的生活，还有可能影响我们的养老和子女教育。所以人生是需要规划的，除了养老、子女教育外还有疾病、意外等也要提前做好准备，*先生您说是么？0岁终身25岁60岁支出线收入线生活费用买房买车生育抚养创业成家养老准备应急准备意外疾病这是我们的消费线，我们从出生一直到终身都

18、在消费，随着年龄的增长，我们的消费不断增多，直到年老的时候才开始慢慢减少。*先生这是我们的生命线，从0岁一直到终身。草帽图稳定的收入衣食住行教育人挣钱意外疾病伤残年老钱生钱人赚钱这种方法并不稳妥，很多问题的发生都可能导致我们的收入暂时甚至永远的中断。例如意外、疾病、年老、伤残，甚至过早离去。当然，我们都不希望这些事情发生在自己身上,但是如果问题发生了，收入中断了，就会影响到家人的生活。所以，提前做好资金规划，就会在“万一”发生时给家人经济上的帮助。每天这么辛苦的工作，是为了赚钱养家。衣食住行、孩子教育等，样样都要花钱。而我们赚钱的方法，无非就是两种：第一种是人挣钱，就是靠体力、靠自己努力工作赚

19、钱；第二种是钱生钱，也就是用理财的方法用钱去生钱。您是哪一种？鱼骨图30岁 1、储蓄2、儿女给钱3、社保60岁？但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要来自三方面：首先就是自己的储蓄，第二就是儿女给您钱花，第三是社会养老保险。陈先生，我相信您也同意，社会养老保险是不够维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，我们的儿女照顾自己的家庭已很不容易，何况以后还要供养我们？所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要，我相信您也希望退休之后，自己可以做自己想做的事。您现在是30岁，请问您有没有想过什么时候退

20、休呢？预计60岁退休吧。人生的旅程会有多长我们都无法预测不过我很相信您未来的收入会随着您的经验和学问一起增加退休养老图一个完善的教育基金计划就是保障小孩在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。根据资料显示，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用，四年就要七、八万元，研究生、博士更多。这笔钱说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是一个不小的数目。为了小孩着想，我们现在就应该提前准备，保证小孩将来肯定的教育花费。如果将来有意料不到的事情发生，而教育基金没有准备好，小孩未来前途一定会受到影响，我相信*先生您一定不希望见到这种情况出现。6 6岁岁 1818岁岁10-20万元的高等教育费用22岁子

21、女教育图现在的社会，高等教育是必须的。如果将来小孩有能力读大学。但因为经济的原因而没有办法实现，以致影响了他的前途，父母可能得后悔一辈子。意外疾病 持续稳定的收入 妻子 孩子陈先生 家庭保障图陈先生是一家之主（印钞机）。这是他妻子和孩子。在他的关怀和照顾下，他的妻子（洗衣机）和孩子（游戏机）都生活得很舒适，因为他就是他们的保障。但一个人无论多有本事，有两件事情是不能控制的，譬如意外、疾病。假使有一天突发意外，陈先生不能照顾家人，他们的家庭不但会失去最亲的人。而且还失去了一个持续稳定的收入。我们这个计划就是保障。急用现金？顺境收入机会疾病失业逆境您现在30岁，这是您的生命线，人生到什么时候我们不

22、知道。但我相信您也同意，人生会有起有落。顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付，否则处境会更加困难。我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。提前规划一个好的保障计划，随时能提供一笔应急钱，使您可以把握好机会或者应对困境。意外应急图业务员：老李，你平时都有哪些财务规划呢？客 户：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。业务员：老李，看来你还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资，每月500元，大概每年6000元，假设回报4吧。那么你从30岁开始投资，交费到5

23、0岁停止，则到你60岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？客 户：没有算过。业务员：我给你算过，大概26万多元，如果对一般人来说有一个账户，比较保守也不用管，到60岁有26万多也不错吧。但是有一个问题，如果很不幸开这个账户1年或2年以后发生重大疾病，这个账户可以帮助你吗？客 户：应该不可以。T型图业务员：为什么不可以呢？客 户：因为交的时间比较短。业务员：对啊，其实假如这个回报率有10或15应该也不可以帮助你，因为时间太短了，一年或两年，这个账户也就几千块钱。其实我们现在也有一个“保险账户”的概念，就是每个月你交500元钱进来，然后帮你开两个“账户”。第一个“账户”是“投资账户”，你连续交

24、费到50岁停止，则到60岁的时候大概也可以拿回26万多。但最特别的就是同时我们可以给你另外一个保障“账户”，保障“账户”有两个方面：第一个部分是*万元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们身上，这个“账户”会赔*万元给你的家人，你觉得怎么样？客 户：那好啊。业务员：我们第二部分就是给你*万元的重大疾病保障。如果你开了这个“账户”以后，很不幸得了合同保障范围内的重大疾病，我们也会给你*万元钱，作为应急钱来解决重大疾病的问题。保守投资500元/月假定4重疾？30岁60岁50岁26万多元保险500元/月保障*万 人寿*万 重疾50岁60岁26万多元30岁投资业务员：从长远来说，你有500元钱，你觉得是放

25、在这个保守投资账户，还是放在这个“保险账户”里可以帮助你？客 户：应该是保险的“账户”。业务员：你觉得*万够不够，要不要增加？客 户：应该够了。业务员：保险的这个”账户”就是我们怎么用500元解决*万元应急钱的问题。你有兴趣看看这个“账户”是怎么运作的吗？客 户：可以啊！业务员：（拿出事先设计好的计划书）我们来看一下这份关于您的计划业务员：（切入产品讲解）家庭收入保障账户：家庭健康保障账户：对象：家庭经济支柱；目的：防止家庭经济来源的缺失；对应产品：定期寿险、意外险等；建议保额：5倍家庭年收入以上。对象：家庭中的每一个人；目的：防止因健康风险导致的家庭财务损失；对应产品：健康险（补偿型和给付型）等；建议保额：50万/人。年金领取账户：家庭理财账户：对象：教育年金针对孩子、养老年金针对家长；目的：专款专用；对应产品：教育金保险、养老金保险等；建议保额：根据教育、养老品质确定。对象：整个家庭；目的：资金长期保值、增值及传承；对应产品：万能险、投资连结保险等，保额视情况而定。