酒店销售技巧培训-课件1.ppt

1、12培训内容1.推销的障碍及解决方法2.现场销售准备工作3.接触顾客技巧4.现场销售技巧（ICR、FAB、AIDA、个人风格销售技巧、半分钟成交法个人风格销售技巧、半分钟成交法）5.处理现场销售异议6.跟进销售7.现场销售避讳和要决34销售的障碍及解决方法销售的障碍及解决方法自身障碍自身障碍1.1.不敢推销不敢推销A.A.害怕拒害怕拒绝绝。B.B.自信心的自信心的问问題。題。C.C.产品知识不够产品知识不够2.2.不会推销不会推销3.3.不愿推销不愿推销A.A.沒有技巧。沒有技巧。B.B.沒有沒有产品知识产品知识A.A.对对客有成客有成见见。(以貌取人以貌取人)B.B.心情不好。心情不好。C.

2、C.吾吾关关我事。我事。(个个人利益同公司利益人利益同公司利益)。5銷售的障礙及解決方法：銷售的障礙及解決方法：顧客方面的障礙顧客方面的障礙1.1.盲目盲目拒绝拒绝2.2.指定人点菜指定人点菜3.3.沒有信心沒有信心 对员工对员工 对产品对产品A.A.客人客人有拒绝的权利有拒绝的权利B.B.自己要学识落台自己要学识落台。C.C.反省自己。反省自己。A.A.客人客人有选择的权利有选择的权利B.B.同事之间交波同事之间交波。C.C.自己观察自己观察、主动请教主动请教。A.A.对员工对员工B.B.对产品对产品。(客人曾经在其他地方受过欺骗。6销售的障碍及解决方法销售的障碍及解决方法:产品知识的障碍产

3、品知识的障碍1.1.不了解不了解2.2.不全面不全面3.3.不准不准确确新员工。了解一部份。信口乱讲。多多学习学习。不断学不断学、紧记紧记具体具体、举举例子例子72.2.现场销售现场销售准备准备工作工作8p检查个人仪容仪表,如:工具_p了解市场导向，如：潮流 _ p了解自己的产品，如：买点_93.3.接触顾客接触顾客技巧技巧10114.4.现场销售现场销售技巧技巧12=Interest=Creating=RemarksICR 升降机语言升降机语言13ICR=引起兴趣/升降机语言价钱:_最新出品:_独特性:_其他:_一一分钟引起兴趣(ICR)1415 特性特性 优点优点好处好处FABFAB 的的

4、定義定義16F.A.B.的定義的定義17特性特性FABFAB 的的定義定義18F.A.B.的定義課 程 講 義 7 頁19产品特性优点好处FAB 練習20产品特性优点好处FAB 練習21产品特性优点好处FAB 練習課程講義第7頁22产品特性优点好处FAB 練習 醉雞鍋232425注意兴趣欲望行动26注意 向顾客展示餐牌 其他兴趣 简略介绍食物/饮品的特性、优点及好处 列举其他顾客选菜的例子 其他27欲望 强调食物/饮品如何配合顾客独 特需要 强调食物/饮品的畅销程度 其他行动 主动询问顾客要那种食物/饮品 主动介绍其他食物/饮品 其他2829AIDA AIDA 销销售手法售手法注意注意Atte

5、ntion兴趣兴趣Interest欲望欲望Desire行动行动Action3031创创 新新 型型融融 和和 型型主主 导导 型型分分 析析 型型四种风格四种风格32 得到侍得到侍应应注意及注意及礼礼貌貌对对待待 喜喜欢与欢与人分享自己的人分享自己的开开心事心事 容易容易与与人熟落人熟落 自己作主自己作主 要求其他人要求其他人认认同他的同他的说话说话 支配一切支配一切 详细了解详细了解食物食物/饮饮品品 成份及特色成份及特色 要物有所要物有所值值 关关注所付出的注所付出的价钱价钱 需要多一些需要多一些时间时间作出作出 決定決定四种风格的特征 喜喜爱爱新食物新食物/饮饮品品課程講義第12頁33

6、介绍新食物/饮品及 其与別不同之处 殷勤款待 多了解其需要 关注他人所分享的事情 关注他她关心的人，如：子女，朋友 多加建议，加快決定 在适当时才主动招呼 不要与他们“硬碰”听从指示 不要催促 详细解释食物/饮品好处 强调食物/饮品的物有所值 有耐性 对食物/饮品有丰富的知识課程講義第13頁四种风格的服务策略34半分钟半分钟成交法成交法35p 直接成交法 _p 选择成交法_p 热点成交法_半分钟成交法半分钟成交法365.5.处理现场处理现场销售异议销售异议37处理异议什么是异议?异议就是对方对您的提议有不同看法和立场38为何顾客有异议?1、害怕 买贵了 选择错了 作决定2、反应 谈判手法 追求

7、更多优惠 喜欢比较39处理异议练习有没有便宜点 这个煮法也没有什么特别吃虾会皮肤过敏鱼!昨天吃过了多长时间，我好赶时间哦？40处理异议的步骤1.用心倾听2.了解需求（发问，切勿假设）3.总结（避免说不）4.提供建议/承诺5.跟进/回复416.6.跟進銷售跟進銷售421.跟进菜式:_2.最后机会:_3.建立关系:_4.连带推荐:_43要 决避 讳 客客观观地地了解顾了解顾客需要客需要 足夠足夠销销售售点点及及强调强调“物物有所有所值值”过过致平衡致平衡,适适可而止可而止 争争取取顾顾客的接客的接纳纳 诚实诚实可靠可靠 表表现兴趣现兴趣及及热诚热诚 提供多提供多个选择个选择 小心小心处处理客人的理客人的个个人人资资料料7、现场销售避讳及要决 自作主自作主张张/主主观观判判断断 无无目的介目的介绍绍 过份热情过份热情 “屈客屈客”夸张夸张、资资料虛假料虛假 不在乎不在乎 不不择择手段手段 假假设设44谢谢大家谢谢大家!