项目运作起源1课件.pptx

1、2018.02.26项目制项目制运作运作起源起源目录为什么做项目制为什么做项目制项目制运作机制项目制运作机制0104什么是项目制什么是项目制02项目制运作的优势项目制运作的优势03 第一部分为什么做项目制为什么做项目制PART 01二次大战关键人物：团长越战关键人物：营长现代关键人物：班长为何作战单位越小战斗力越强？（队长、机枪手、爆破手、狙击手、通讯兵）个人营销交银康联现状序号机构企业数量1深圳822无锡953湖北1014上海2855河南2456安徽1057北京698山东1659湖南6510广东8211苏州7312辽宁9313江苏8914陕西8415四川172总计1820依托母行，拥有丰富的

2、企业客户资源。1、现有存量企业数量：1800余户2、新增企业：2018年“百千万工程”，每家分行将推荐100家优质企业。公司发展的需要1、通过解决资源协调问题打通组织发展环节传统的寿险公司，业务员展业是通过自己的缘故、转介绍或陌拜来获得，在我们这里公司除了以上的方法，还对连续在公司绩优的员工给予企业的客户资源，这样便于我们在引进时能够吸引到同业的优秀，目前公司手中企业多的有上千家，项目制运作可以充分做好资源调配，便于团队持续发展，也便于我们团队的引进。2、解放生产力、调动积极性充分调动团队积极性，优胜劣汰，解放生产力，让团队快速成长起来。第二部分项目制运作的优势PART 04项目制运作优势1、

3、资源为导向，打破职级、层级、内外勤限制，资源利用最大化；有资源即可立项目并制定游戏规则，只要有资源就可做项目经理，充分将资源释放出来，资源利用最大化，避免了有人很多资源捂着开发不了，没资源的一筹莫展。项目经理利用项目多赚钱，没资源的练技能跟着项目经理去展业，促进资源的不断升级、置换。2、充分调动人的主观能动性，将发展、进步和淘汰交给市场决定；如果传统的做法像大锅饭，项目制的做法更像小岗村。充分调动所有人的积极性，团队最受欢迎的是项目经理和绩优高手，团队成员双向选择。早会有一个版块是项目演讲，如我有一个项目，目前经营到什么程度，企业配合情况如何，员工收入怎样，我需要几个人成立项目组，分配制度是什

4、么样的，欢迎大家报名；会后如有人报名双方达成一致一个项目组就形成了。如项目经理不靠谱或者太贪婪，可能逐渐就有人不与他合作，如业务能力差，沟通欠佳可能也不受项目经理欢迎，团队会自然形成淘汰机制。项目制运作优势 第三部分什么是项目制什么是项目制PART 02什么是项目制将一个企业或企业的一个分支机构一个营业部一个网点等单位作为一个项目；项目经理负责制，项目经理以一个项目为单位，召集3-5个人组成一个项目组。项目经理即项目责任人，公司只认项目责任人，公司录入企业编码和项目责任人，中途不更换责任人。项目责任人决定项目团队成员人选和去留，可跨团队和跨职级选人，不受限制；项目责任人决定项目成员分配比例，自

5、己定制度规则，项目经理决定成员成员可以拿0-100%，决定开除或者加人，中途改变分配制度，中途加人减人只需报给公司，即可调整；系统自动实现业务切割；项目制流程项目责任人攻克企业高层寻求资源主攻手打通网点组织会议客户经理（促成手）每天聚会促单，研讨话术，定期表扬项目制流程项目组职责分工项目负责人定位：大股东，非执行董事长，一般不参与客户端经营，拥有监督权职责：1、推动挂网通知，具备公对公合作的性质 2、与企业方进行沟通，能配合项目组宣传手段（短信，彩页，易拉宝，视频 等）的落实执行 3、推进联络人会议的召开，顺利实施“化大为小”的经营策略项目组职责分工-主攻手定位：类似于项目公司的CEO，负责整

6、体经营；职责：策划、组细、开拓 1、建立项目组运作机制：策划项目推进思路、实施步骤、路径等；开展技能、产品、异议处理等培 训；在实戓中做到収现问题、总结问题、解决问题，推劢项目组业务収展 2、推劢分片经营：对项目组的人员进行调配，做好合理的分工，确保项目组人员对企业员工客户的 全面覆盖 3、影响力中心经营：主攻手负责每个分区的影响力中心经营，推劢项目组业务的持续収展项目组职责分工客户经理（促成手）定位：直接对接客户，具体业务开拓者，收集业务线索、持续与客户互动并促成投保；职责：1、业务方面：配合项目规划，积极搜集业务线索，推进业务成交 2、影响力中心层面：推动客户成交，推动其转化为影响力中心

7、3、问题反馈：发现亮点与问题，提出合理化建议，优化运作水平项目策划关键要素-项目团队1、分工明确：项目负责人（企业端资源人）、主攻手（策划人）、项目组成员2、通用能力：熟知产品，灵活运用项目专属话术，具备一对一促成能力3、专项能力：组细策划、宣讲、电话营销、技术支持4、事前特训：严格对公司、产品、平台操作等事项的培训通关5、项目策划方案：a：平台经营三部曲细化落地措施b：平台推动行事历c：项目管理机制（人员的权责利、日常管理办法、项目复盘机制等）第三部分项目制运作机制项目制运作机制PART 02项目组运作机制龙头平台的运作机制会议经营团队管理活劢管理运作机制业务线索梳理表辅导与激励项目组运作机

8、制项目组会议经营1、项目策划会2、日项目小结会3、周项目复盘会4、临时微信沟通项目组运作机制项目组会议经营-项目策划会u 时间节点：建平台、立体宣传（挂网宣传通知）、项目组组建、联络人启劢会、进场宣传驻点 u 参与人员：机构/项目负责人（牵头）、项目组成员、支持人员（法人部、营运）u 形式：现场沟通会项目组运作机制项目组会议经营-项目策划会u 时间节点：建平台、立体宣传（挂网宣传通知）、项目组组建、联络人启劢会、进场宣传驻点 u 参与人员：机构/项目负责人（牵头）、项目组成员、支持人员（法人部、营运）u 形式：现场沟通会项目组运作机制项目组会议经营-项目策划会1、企业关系经营分析和策划（关键人

9、、决策流程、态度观念、关系经营的方法措施）2、项目行事历的制定3、项目组的构成和分工（主攻手、职责分工、比例）4、项目启动前的训练计划制定（课程、责任人、时间）5、挂网通知和短信的内容、时间准备，以及和企业关键人的沟通细节6、立体宣传材料的准备（PPT、彩页、海报）7、联络人机制及启动会的沟通推进8、联络人启动会准备及召开（主讲、主持、短信推送、电话邀约、材料准备）9、后续不定期的项目总结分析项目组会议经营-日项目小结会时间节点：平台驻点营销后，每日，随时 参与人员：主攻手（牵头）、客户经理及其他成员、支持人员（随机）形式：现场沟通会（项目现场、咖啡厅）、非现场微信会内容：1、交流当天活动情况

10、2、总结收获：业绩收获、业务线索收获及整理分类、话术收获等等3、分析问题：突破口及影响力中心选择、异议处理、促成话术、宣讲内容、时间选择、工作分工等等4、分析制定第二天的工作：可促成对象追踪、宣讲部门、影响力中心等等5、需要的支持和应该调整的事项项目组运作机制 项目组会议经营-周项目复盘会时间节点：每周或者每个关键节点 参与人员：主攻手及团队长牵头、项目组成员、支持人员（高层领导、法人部、营运部等）形式：现场沟通会内容：1、工作进展情况沟通2、平台三步曲推进落实情况及存在问题分析3、驻点营销效果及问题分析（业绩、业务线索、宣讲会场次、企业支持度）4、异议处理及话术交流练习5、平台的特点分析及下

11、阶段工作推进计划制定和沟通（需要企业支持的工作、宣讲会 的安排、分工的调整等等）项目组运作机制项目组会议经营-微信会议时间节点：随时 参与人员：项目的相关参与人员 作用：1、随时沟通及解决问题（运营改号码、系统问题、产品分析及比较、客户异议应答）2、士气调动和相互鼓舞3、经验交流和分享4、其他问题的及时沟通协调项目组运作机制项目组运作机制项目组会议经营-会议步骤会议步骤：1、今天发生了什么？（反映真相）2、我的目标是什么？（理清目标）3、我今天做的好的地方是什么？（改善心态）4、我今天做得不足的地方是什举（改善心态）5、下一步我打算怎举做（制定行动）1-2-3-4-5，。循环往复，穷尽所有问题

12、项目组会议经营-会议的成功因素复盘常见的误区1、为了证明自己是对的2、流于形式，走过场3、追究责任，开批斗会4、推卸责任，归罪于外5、快速下结论复盘的七项关键成功因素1、开放心态2、坦诚表达3、实事求是4、集思广益5、反思自我6、刨根问底7、重在行劢项目组运作机制项目组团队管理1、人员管理2、项目组训练3、活东管理4、业务线索梳理5、辅导与激励项目组运作机制项目组团队管理-人员管理1、项目组人员招募和组建2、人员的培训、训练3、项目化整为零后的人员分工和布局4、人员的考评和使用建议5、项目利益分配机制的制定建议项目组运作机制项目组团队管理-项目组训练训练1、项目启动前特训2、日常复盘会训练3、

13、专项问题特训（例如切入话术、问题件处理、促成话术等）1、安康重疾产品、安康重疾产品培训培训2、同业产品比对、同业产品比对3、异议处理、异议处理4、驻点销售技巧、驻点销售技巧5、问题件处理、问题件处理6、非现场追踪、非现场追踪7、驻点营销过程沟通培训、驻点营销过程沟通培训8、电话营销技巧及话术、电话营销技巧及话术话术演练话术演练人人通关人人通关项项 目目 启启 动动 前前 特特 训训项目组运作机制项目组项目组活动管理活动管理-活动量管活动量管理理1、每日拜访量：每天约见的客户不、每日拜访量：每天约见的客户不少于少于5人人2、电话约访量：每天、电话约访量：每天50个电话个电话3、小沙宣讲量：每周不

14、、小沙宣讲量：每周不少于少于2场场4、业务线索收集量：不、业务线索收集量：不少于少于100个个5、微信、微信互动量互动量：每天不：每天不少于少于10个个6、促成保单量：项目组每天、促成保单量：项目组每天3万，每人至少万，每人至少1件件项目组运作机制1.阶段业绩目标（月、周、日）（1）项目目标（2）个人目标2.有效业务线索（A/B类）存量与增速（1）有效业务线索存量（2）有效业务线索增量（个/天、周、月）3.业务线索存量与增速（1）业务线索存量（2）业务线索增量（个/天、周、月）4.销售频次（1）每天（周、月）沟通业务线索（客户）数量（2）每个客户沟通频次（周、月）目标明确目标明确路径清晰路径清

15、晰 过程严密过程严密 结果可控结果可控项目组运作机制项目组活大盘能够管理-活动管理项目组团队管理-业务线索梳理业务线索梳理表的使用1、客户信息的有效保存2、活动管理的重要依据3、客户分类管理4、业务分析及人员辅导的依据项目组运作机制项目组团队管理-辅导与激励辅导关注要点勤奋度投入度 活动 量 正能量沟通技巧促成技巧 加微信关系经营 索取转介绍讲公司讲产品 产品对比 方案制作 促成话术项目组运作机制项目组团队管理-辅导与激励业绩能力激励u真正的激励是生涯规划和成长定向u挖掘精神面的激励，荣誉感，物质奖励有边际递减效应项目组运作机制到底怎样做项目制才最有效果筛选优质客户筛选优质客户层层层层 细细化化落落实实企业全力配合企业全力配合组建项目团队组建项目团队策划实施方案策划实施方案组织现场组织现场实施实施实时总结提高实时总结提高项目组运作机制精神要求精神要求项目组运作机制感谢您的聆听