项目制进驻企业步骤及促成步骤3课件.ppt

1、项目制进企业步骤及促成步骤进企业路径完成公对公发文个险产品销售路径选企业企业来源企业类别企业要求递交计划书订制计划书个险直销企服专员面见客户，实现销售公对公发文把企服带进企业进企业分步走注：从选企业开始，到个险直销进行个险产品销售之前，整个路径中出现的问题由团险常规业务部负责解答。进企业路径第一步：选企业企业来源：1.交通银行集团（含子公司及服务中心、信用卡中心分支，针对交通银行员工大病团购项目）；2.交通银行推荐的企业客户（包括“转型发展进企业”的新增企业、原来关系经营好的存量企业和已APP服务一年多的企业）；注：如企业标准低、员工收入水平不足，可销售中高层人员。3.企业客户关联的上下游企业

2、（含转介绍企业）；4.缘故企业（合作的供应商、分支机构个人的缘故客户等）；5.承保团险企业户（已承保的团险企业）。企业类别：1.关系一般，依托行方授信只能进行常规团险业务销售；2.企业关系经营好，融合度高，在常规业务的基础上，企业愿意发文推进个险业务的销售；3.个人关系好，虽然企业目前没有购买团险或暂无打算，但关键人愿意协助发文直接在员工层面推个险销售。以上三类企业选择以上三类企业选择2.32.3作为目标企业，以下作为目标企业，以下企业要求作为选择参考：作为选择参考：员工人数员工人数5050人以上，人以上，员工人均年收入员工人均年收入6 6万以上，万以上，互联网、高科技、通信、金融、教育培训、

3、医药卫生、新能源（绿色环保）、建筑（房地产）等优势行业优先，互联网、高科技、通信、金融、教育培训、医药卫生、新能源（绿色环保）、建筑（房地产）等优势行业优先，关键人对保险认可率先购买并协助进行组织化推动，关键人对保险认可率先购买并协助进行组织化推动，企业指定联系人配合我司项目制运作，并可成为影响力中心。企业指定联系人配合我司项目制运作，并可成为影响力中心。进企业路径第二步：递交计划书如今，越来越多企业意识到员工福利保障计划的重要性，很多也购买了团险。我们需要做的就是根据企业的员工结构、收入情况和现有保障，为企业关键人提供一份为该企业量身定做的专属员工福利方案计划书，拿着计划书给企业关键人（决策

4、拍板人）详细讲解。目的：目的：1.1.获取企业关键人对计划书的认可；获取企业关键人对计划书的认可；2.2.同意公对公发文推进。同意公对公发文推进。计划书应包括并不限于以下内容：封面：公司LOGO、*企业员工专属员工长期大病保障福利计划、交银人寿APP二维码、项目经理姓名和电话、落款（交银人寿企业福利计划专案项目组）；内容：重疾理念介绍、我司计划优势说明、我司计划具体内容及举例说明、工会政策支持（如有）、投保流程介绍、交银人寿公司介绍、交银特色服务介绍、企业推进行事历、附公对公发文模板等。（计划书参考模板已下发）。进企业路径第三步：公对公发文当企业关键人（决策拍板人）对计划书内容认可且同意公对公

5、发文后，就要盯着相关人员落实公对公发文的事项。这里，建议由企业关键人（决策拍板人）当面明确指定一人（建议该人选为企业工会主席、人力资源总监或行政总监）作为发文和后期进驻企业负责人，并有一个专门的工作联络对接人。发文内容应包括并不限于：与我司联合开展保险推广（要有必要性的陈述和倡导的倾向），我司发文内容应包括并不限于：与我司联合开展保险推广（要有必要性的陈述和倡导的倾向），我司产品（亮点优势）介绍、项目对接人姓名、电话、活动时间等要素。（详见产品（亮点优势）介绍、项目对接人姓名、电话、活动时间等要素。（详见公对公发文公对公发文模板）模板）注意注意：1.1.公对公发文的关键目的是为个险企服人员进驻

6、企业开展销售找到依据和借口；公对公发文的关键目的是为个险企服人员进驻企业开展销售找到依据和借口；2.2.发文后的衔接和跟进至关重要发文后的衔接和跟进至关重要,各机构要密切和个险直销的联动。各机构要密切和个险直销的联动。进企业路径个险产品销售路径情况一：有团险产品的企业。情况一：有团险产品的企业。可选工作路径一：员工福利说明会。1.发邮件通知召开员工福利说明会。建议由公对公发文部门发通知且不建议采用没有方向的自愿参与式。假设一家企业600人，其中有300人购买了我司团险，建议采用分批的方式召开员工福利说明会，分批方式可以部门为单位横向切割也可按职级高低纵向切割，与企业关键人（决策拍板人）、进驻企

7、业负责人和工作联络对接人充分沟通后确认员工福利说明会的召开方式。2.根据通知安排召开员工福利说明会。现场内容应包括：讲解企业现有团险产品福利保障内容，指出员工大病保障的不足与需求，晒出企业的公对公发文，重点介绍我司个险产品特色与卖点，企业限时内购的方案说明。3.说明会现场建立一对一联系。我司销售人员（团险客户经理和企服人员）与客户之间一定要建立一对一联系，或加微信，或填意向单（留电话），或建微信群组；4.直销跟进一对一销售。可选工作路径二：团险业务自助理赔服务确认。1.发邮件（格式已邮件下发）至服创部李阳邮箱（），抄送法人业务中心李静邮箱。2.根据企业名单分配，团险客户经理和企服人员进驻企业找

8、到员工，一对一加微信转发链接，完成团险业务自助理赔服务确认。3.转发企业发文，挖掘企业员工个险产品保障需求，包装我司个险产品亮点，适时进行产品推荐；4.直销跟进一对一销售。可选工作路径三：卡单业务微店销售。（个险直销部）进企业路径个险产品销售路径情况二：无团险产品的企业。情况二：无团险产品的企业。可选工作路径一：直接召开产品说明会。1.发邮件通知召开产品说明会。建议由公对公发文部门发通知且不建议采用没有方向的自愿参与式。假设一家企业600人，其中可锁定为目标客户的为300人，建议采用分批的方式召开产品说明会，分批方式可以部门为单位横向切割也可按职级高低纵向切割，与企业关键人（决策拍板人）、进驻

9、企业负责人和工作联络对接人充分沟通后确认产品说明会的召开方式。2.根据通知安排召开产品说明会。现场内容应包括：重疾理念导入及介绍，晒出企业的公对公发文，重点介绍我司个险产品特色与卖点，企业限时内购的方案说明，我司背景及相关特色服务介绍。注意：聚焦产品，服务部分是亮点和补充。机构可提出针对企业的定制化服务选项。（如：法人业务中心针对交行员工大病团购计划的500万航空意外险赠送服务）3.说明会现场建立一对一联系。我司销售人员（团险客户经理和企服人员）与客户之间一定要建立一对一联系，或加微信，或填意向单（留电话），或建微信群组；4.直销跟进一对一销售。可选工作路径二：卡单业务微店销售。（个险直销部）

10、进企业路径重点工作的角色提醒01020304会前宣讲宣讲会会后宣传会后总结流程内部邮件发送内部邮件发送时间易拉宝、海报、单张等宣传工具设计宣传工具进场时间、摆放位置：易拉宝、海报宣讲会当周周一进场会前一天的现场驻点服务、派发单页。简易版平台介绍、产品介绍、投保流程、对接服务人员联系方式；宣讲会前一周周五下午因行业、企业而异 0101宣讲会会前沟通，确定时间、地点、员工参与方式、通知方式、流程确定，时间最好为周二至周四下午 15：00 开始.0202会前公司短信推送：下午宣讲会，上午 11:00推送；0303宣讲会现场布置、设备调试、物料准备；0404会前签到、资料派发、沟通；宣讲会经营0505

11、人员分工与配合0606会中互动与观察0707现场业务线索锁定、了解需求、测算、微信添加、预留悬念0808会后信息汇总宣讲会经营0909会后公司短信推送1010与对方领导、经办沟通宣讲会经营A ABCD明确驻点服务的目的：宣传+促成驻点地点的选择；会后宣传-现场驻点服务驻点人员的搭配与设备准备；驻点时间的安排，集中咨询+一对一邀约沟通；驻点服务的流程：测算-登陆-投保；驻点服务的话术；业务线索的收集；驻点服务的周期安排；任何单一的宣传方式都不足任何单一的宣传方式都不足以覆盖所有的员工，应该尽以覆盖所有的员工，应该尽可能采用多种信息推送方式，可能采用多种信息推送方式，而且要反复推送。而且要反复推送

12、。操作要点1)挂网通知不一定是覆盖率最高的，但可能是最有帮助的2)以企业名义推送信息优于以我公司名义推送3)短信推送精确度较高，只要企业不明确反对就可以做4)信息推送与部门进场时机需有效配合广而告之，平台开通通知。论是否举行会议，都要尽广而告之，平台开通通知。论是否举行会议，都要尽量说服客户单位发通知。量说服客户单位发通知。操作方式让所有员工接收到交银的信息，在弹性福利平台开通后，与客户经办沟通，通过挂 OA、发邮件等形式告知全体员工，并简要说明产品亮点。初步让企业员 工了解产品，并留下联系方式，引导意向员工关注。操作方式当与客户敲定会议时间后，请客户对口部门通知员工：要尽量以邮件、OA、短信

13、等正式方式通知。尽可能扩大宣传面和邀请更多的员工参会议，尤其是第一场宣讲会。确认会议时间，参会通知，人员分工及物料准备。我司和交银人寿联合举办的员工福利说明会将于 X 月 X 日（下星期四）上午 10点在 XXX 会议厅举行！届时将进行团体医疗保障讲解，欢迎各位同事参会，祝各位工作愉快！【XXX 人力资源部】模板：邀约短信、微信（会前一周）各位亲,下午好，温馨提示：我司和交银人寿联合举办的员工福利说明会将于明天上午 10 点（星期 X）在公司 XXX 会议室举行！此次活动将全面为您提供保障 咨询服务，精彩不容错过！欢迎参与！【XXX 人力资源部】模板：前一天下午五点21各位亲，早上好，员工福利

14、服务说明会将于今天上午 10 点在公司 XXX 会议室召开！请您安排好参加的时间！【XXX 人力资源部】模板：当日上午8:303为丰富员工福利，公司多方调研比价，为大家推荐一款可以安排专家治疗的重大疾病保险，xx种重大疾病保障、xx种轻症保障到终身，x 月 x 日前投保 相应额度还有团购优惠！详情咨询交银健康顾问*（手机号）。模板：会后短信微信提醒4平台销售追踪是一项漫长、艰辛的工作，但也是持续产生保费的最有效的方法。持续的有效追踪是为客户呈现专业化服务的过程，是平台持续经营的有效手 段；持续的有效追踪是不断获得业务线索、建立影响力中心的过程，进而形成从 点到面的营销；持续的有效追踪是业务技能与销售素养不断提升的过程，是技能 提升与心智成熟的有效途径。1、结果评估 累计投保人数、标保，宣讲会参会人数、现场投保人数，咨询登记人数等 投保人员的职务、性别、年龄、件均保费等数据存档2、总结得失 是否实现了预期目标 超过预期的主要原因 未达到预期的主要原因