鞋服行业商品管理完整课程(重点)课件.pptx

1、1鞋服行业 商品管理 2023-5-92o掌握以商品管理为基础的业绩规划o掌握商品管理核心目标o掌握商品采购方法o掌握商品销补方法o掌握促销技能课程目标3订货阶段销售补货阶段库存清理阶段正价期特价期计划期零售商品管理的三个阶段后天性元素过程性阶段分析准确性中期跟踪分析补救性元素结果性阶段促销及时性后期预警先天性因素决定阶段预测准确性前期调研规划4商品管理核心目标商品五适适时适地适价适品适量5采购管理销补管理库存与促销管理采购前工作采购中工作交单前审核库存分析课程结构售罄率管理商品管理概念补货管理存销比管理货品调配销售周期促销规划促销执行6第一节采购期商品管理78有几个店？想赚多少钱？应订多少货

2、历史数据分析市场变化预测库存结构设定单店采购考量顺序关系图消费人群定位保本点多少？9如何制定月度总业绩指标？日期9月10月11月12月1月2月 合计销售金额1400004000002200002400003800006200002000000零售指数7%20%11%12%19%31%100%月度零售指数例:某店铺某年份秋冬季零售指数思考问题1、如何按月采购指标2、如何拆分指标10核算经营平衡点终端计划库存销售预估制定可采购总额促销规划分解指标业绩计划现有库存结构历史销售分析颜色/尺码比价格带分布品类占比系列占比品类占比系列占比价格带分布品类占比系列占比价格带分布品类占比系列占比颜色/尺码比价格

3、带分布品类占比系列占比投入产出比旧货结构补充确认采购结构期现货销售占比新旧货销售占比上市波段规划SKU规划流行趋势分析企业商品规划商品销售周期商品组合规划提交订单订单审核考核指标阶段性修正商品采购标准流程11历史销售数据分析我考虑的订货占比确定的思路是，贡献度根据我们的投资回报率进行调整。毛利率和周转率根据市场环境，并结合公司自身情况进行调整。最后用贡献度除以交叉比率就可以得出比较客观的订货结构占比。确认订货占比时参考投资回报率，和贡献率做调控，周转率，毛利率我们要设置来年目标！这样我们就可以确定怎么订货，那样订多少的占比！怎样点占比才能达到目标。贡献度有很多算法，=毛利率*销售结构占比。我觉

4、得比较准确的是=毛利率*周转率*销售结构占比。订货结构占比还要参考投资回报率(ROI)=毛利/总投资成本。12商品透析商品透析KPIKPI数据的基础数据的基础-SKU-SKU1D 指一个款式1SKU指款式单元.在1D 中有几个SKU 款式单元(颜色颜色/规格规格)001款式共有红、黑、白三个色则这3个SKU为：001SKU1、001SKU2、001SKU3 1D=3SKU13 根据根据店铺空间格局店铺空间格局和和基本陈列摆版标准基本陈列摆版标准进行进行 铺货是理想的管理法则铺货是理想的管理法则,而这需要从采购阶段而这需要从采购阶段 就开始规划执行。就开始规划执行。SKU的重要性的重要性14商品

5、管理数据分析商品管理数据分析 采购期关键数据采购期关键数据(有有9 9点）点）15 1.系列销售比 该系列在上期销售的件数、金额该系列在上期销售的件数、金额(上期总销售量、总金额上期总销售量、总金额 )系列销售比系列销售比=*100%16 系列销售比案例演练系列销售比案例演练某店铺某店铺6 6月份总销售了月份总销售了200200件货品件货品,销售总销售总额额1111万，其中航海系列共销售了万，其中航海系列共销售了120120件件货货品品,销售额销售额8 8万，民族系列销售了万，民族系列销售了8080件货件货品品,销售额销售额3 3万。万。问题：问题：1：用量表形式分析该店的重点销售系列是什么？

6、：用量表形式分析该店的重点销售系列是什么？2：从这份量表还能够看出哪些问题？：从这份量表还能够看出哪些问题？17月份系列销售件数数量占比销售金额金额占比平均单价数量/金额占比差异6航海12060.0%8250075.0%687.5 15.0%民族8040.0%2750025.0%343.7-15.0%合计200110000需思考问题1、两个系列价格定位2、两个系列的销售品类状况某品牌系列销售状况案例18品类销售比品类销售比 _ _上期某品类销售件数上期某品类销售件数/金额金额_ _ 上期总销售件数上期总销售件数/金额金额*100%100%=2.品类销售比193.品类价格带占比品类价格段289-

7、398398-498498-598598-698698-898数量数量数量数量数量数量占比占比占比占比占比占比衬衫13230604211%23%45%32%连衣裙480110220906040%23%46%19%13%上衣84304597%36%54%11%毛衫 20425481131817%12%24%55%9%T恤842045197%24%54%23%裤子 216356012018%16%28%56%合计1200销售占比9%29%47%10%5%204.品类颜色占比 品类单一颜色的销售品类单一颜色的销售/库存量库存量 该品类总的销售该品类总的销售/库存量库存量颜色比颜色比=215.产销率/

8、库存率产销率产销率 =上期上期/累计货品销售数量累计货品销售数量上期上期/累计累计货品总订货数量货品总订货数量100%100%库存率库存率 =1 (1 (产销率产销率 )*226.投入产出比数据分析投入产出比投入产出比 =上期系列、品类销售占比上期系列、品类销售占比(上期系列、品类库存占比上期系列、品类库存占比)23需要考虑的问题1：原则上投入产出比低的项目，本期采购需要降低占比，但需要考虑市场、企业、销售折扣等多方面因素，有时新品类或系列在市场投放初期也有这种表现，同时高投入产出比由低销售折扣所达成的也需要降低采购占比。2：与已销售周期有关，销售周期越短可能占比越低。3.投入产出比往往不做为

9、库存控制的过程指标，更多是总结上季销售情况 的结果指标，过程指标以存销比衡量 。本期采购占比数据分析系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类、等关键属性）系列销售折扣率销售金额占比库存金额占比投入产出比本期采购占比预估192%33%29%1.1 35%290%30%35%0.90 28%393%15%10%1.50 19%485%5%9%0.60 2%588%8%12%0.70 4%695%9%5%1.80 12%247.图案或花型占比分析可以根据花型销售可以根据花型销售占比来研发一定的花型占比来研发一定的花型258.品类面料占比分析 品类单一面料的销售、库存量品类单一面料的销售、库存量 该

10、品类总的销售、库存量该品类总的销售、库存量品类面料占比品类面料占比=*100%100%26 9.货品属性占比分析 品类品类单一单一材质材质属性属性的销售的销售/库存量库存量 该品类总的销售该品类总的销售/库存量库存量材质材质属性属性占比占比=*100%100%27在订货期忽视历史关键数据分析带来的后果系列结构错位品类结构缺失价格结构混乱色彩结构失调顾客流失/不适销/店铺平效低下无法配搭销售/高单率低/店铺平效低下自我价格冲击/成交率低/利润低下库存风险大/陈列单调/断色期提前系列结构错位顾客流失/不适销/店铺平效低下系列结构错位28库存结构缺失性数据分析品类库存数量库存占比上下装占比备注短T3

11、2017.5%20.9%1、上下装比例失调，订货应加大上装比例2、牛仔裤库存占比过大，需减少订货3、上装结构中衬衫比例较小，需检核投入产出比4、所有商品需检核组合配搭销售的程度、考虑整套促销或订新货配搭带动5、检核库存可销售周期6、检核库存可延续销售性背心502.7%衬衫120.7%牛仔裤80043.7%79.1%洗水裤45024.6%短裤1106.0%七分裤904.9%合计1832 从这份库存结构表看到什么问题？这个分析方法可用在售前、售中、售后。29 订货宽度：所订产品系列的多少订货宽度：所订产品系列的多少 订货深度：所定系列中品类订货深度：所定系列中品类SKUSKU（款、（款、色）的多少

12、色）的多少 订货的宽度与深度订货的宽度与深度30从订货宽度和深度看经营者思路从订货宽度和深度看经营者思路宽度宽度深度深度大多为大多为VIP销售占比较高的老店铺销售占比较高的老店铺大多为一线市场大面积高等级旗舰店铺大多为一线市场大面积高等级旗舰店铺大多为新开店铺或服装行业经验粗浅客户大多为新开店铺或服装行业经验粗浅客户经营的店铺经营的店铺大多为散货转型店铺或城市黄大多为散货转型店铺或城市黄金地段小面积店铺金地段小面积店铺只认爆款型只认爆款型风险分散型风险分散型包罗万有型包罗万有型精雕细作型精雕细作型31问题问题1 1：店铺店铺SKUSKU（款、色）数量分析（款、色）数量分析32店铺店铺SKUSK

13、U规划四轮车规划四轮车确定店铺挂件数确定店铺挂件数,换算出换算出SKUSKU陈列需求量陈列需求量综合计算综合计算划分同种货架划分同种货架品类区域品类区域设定标准设定标准陈列量陈列量清点陈列架的清点陈列架的种类和数量种类和数量划分各系列划分各系列陈列区域陈列区域33 当新上市产品进入店铺时，原有商品则需要当新上市产品进入店铺时，原有商品则需要 进行陈列调整；滞销品促销或转场，店铺保进行陈列调整；滞销品促销或转场，店铺保 持完整商品组合持完整商品组合.问题问题2：SKU上市波段滚动规划上市波段滚动规划34上市波段上市波段同期同期配搭配搭上市波段上市波段延续延续配搭配搭同期上市的产品，可以进行完整的

14、同期上市的产品，可以进行完整的品类品类SKU组合，提升高单率和店铺组合，提升高单率和店铺平效平效不同波段上市的产品，可以通过新不同波段上市的产品，可以通过新旧整合，能够重新组合，提升高单旧整合，能够重新组合，提升高单率和店铺平效率和店铺平效问题问题3 3：上市波段的延续配搭导向上市波段的延续配搭导向35商品采购销售属性基本类商品主销类商品形象类商品36商品销售属性划分的作用销售类型订价毛利回报目的定位基本低-中中赚取稳定利润消费群体庞大主销中-中高中高主要赚钱工具适销性与流行的高度结合，体现品牌时尚定位形象中高-高高高利润高风险增强新鲜感和时尚感，丰富卖场，提升品牌档次37规划订货销售属性比例

15、系列品类规划SKU订量基本类SKU数主销类SKU数形象类SKU数基本类占比主销类占比形象类占比1110636 48 22 34%45%21%27927 36 16 34%46%20%33211 19 2 34%60%6%4358 16 11 23%46%31%5215 12 4 24%57%19%合计273871315527.0%41.1%17.2%38B商品销售属性设置基本规格数量品类销售属性基本订货单元数量（件/一手）A基本4主销4-8形象3-4B基本3-4主销4-6形象339店铺平效等级综合设置店铺平效等级综合设置店铺名称店铺名称1-71-7月总销售额月总销售额1-71-7月平均折月平均

16、折扣扣实际经营面实际经营面积积月平效金月平效金额额平效等级设定平效等级设定SHOP1SHOP156000056000087.50%87.50%97975773 5773 B BSHOP2SHOP279356079356086.30%86.30%85859336 9336 A ASHOP3SHOP312764012764061.40%61.40%47472716 2716 D DSHOP4SHOP41007900100790085.30%85.30%2352354289 4289 CCSHOP5SHOP575400075400085.40%85.40%1201206283 6283 B B40

17、店铺面积和装修陈列格局决定店铺面积和装修陈列格局决定SKUSKU数量数量 以店铺面积检核商品上市波段内的以店铺面积检核商品上市波段内的SKUSKU组合是否足够陈列要求组合是否足够陈列要求 参考订货排行榜参考订货排行榜,借助区域共性和集体智慧借助区域共性和集体智慧,调整主销、形象调整主销、形象 、基本、基本SKUSKU的配比的配比 店铺平效等级决定店铺平效等级决定SKUSKU实际订货数量实际订货数量 参考历史销售数据结合市场因素决定产品系列宽度、深度及订货品参考历史销售数据结合市场因素决定产品系列宽度、深度及订货品类价格带分布类价格带分布 结合所定货品上市波段、做业绩指标、细化业绩支撑点结合所定

18、货品上市波段、做业绩指标、细化业绩支撑点 明确预定期、现货销售比例，保证业绩达成明确预定期、现货销售比例，保证业绩达成订货期重点总结订货期重点总结41第二节销补期商品管理42销补期关键管理流程销售补货补货达成率管理可销周期管理存销比管理售罄率管理431、导入期断色断码补货2、根据日销售数据，预测前景较好的货品3、畅销货品跟踪补货4、节假日或促销前，提前备货补货类型44把握补货三大时机1、开季补货2、季中补货3、季末补货竞争要赢在起跑线在有限的时间要快卖在还能卖的时候多卖补货公式：补货量=预估日销售量x剩余销售天数-现有库存-在途量45序号评估项目考虑因素1铺货门店数本款商品适合销售的门店清单2

19、最早上柜时间适合出样陈列的时间3最晚过季时间下架撤柜的最晚时间4预期销售时间过季时间-上柜时间5预期销售数量在销售时间内的最大销量6高峰销售月份卖的最好的黄金月份（一个）7零售价格多种因素形成的初次销售价格8产品卖点推广话术的主要资源9推广方案如何达到预期销售1、开季补货462、季中补货序号评估项目考虑因素1无销售店铺数有货但是本月无销售的店铺2库存周转天数渠道库存/日平均销量3可售时间（天）过季时间-当前时间4齐码情况齐码率=齐码SKU数/总SKU数5停售时间渠道销售最后一双的时间6销售排名TOP分品类、TOP不分品类7三周走势上升、平稳、下降8门店反馈信息好、中、差9店铺库存结构参照店铺等

20、级与货品属性调整库存结构473、季末补货序号评估项目考虑因素1库存分布店数当前有货的门店2现售价现在的实际销售价格3下架时间从门店撤柜的时间4库存标准允许门店剩余数量5可销售门店数参与季末销售的门店6门店任务数量每个门店应完成最低销量7门店销售完成时间完成预期销售时间8门店销售价格最后一次变价（不再调价）9推广方案出清、收仓、定量销售48售罄率售罄率=(SKU(SKU货品或系列货品或系列/品类品类)本期销量本期销量 （SKUSKU货品或系列货品或系列/品类）本期进货品类）本期进货+上期库存上期库存 *100%100%售罄率管理售罄率管理49售罄率基本判定标杆与ABC分类管理法 滞销品 售罄率2

21、5%-50%季节因素 销售天数 适时促销 陈列调整 组合配搭 特殊激励 平销品 售罄率50-75%密切关注 销售周期 畅销品 售罄率75%以上 及时补货 销售周期 调整陈列售罄率需与销售天数、日均销量、销售折扣综合判断，同时管控力度也有不同A类库存B类库存C类库存50 存销比存销比 售罄率管理工具售罄率管理工具 存销比存销比51存销比存销比 =（期初库存（期初库存+期末库存期末库存)/2)/2 月销售额月销售额存销率达到存销率达到 3 3 和和 1.51.5，哪个数据的经营状况更加理想哪个数据的经营状况更加理想?特别提醒:存销比行业内一般最低在1.5-2,最高4-6之间,根据不同销售时段调整标

22、准（存销比越低经营状况越好）52存销比分析小练习-1 某店铺09年夏季产品存销比分析月份上月库存本月库存本月销售额存销比3320000280000587605.1142800004200001213002.8954200006780001568903.5366780007948101136706.487794810589730793718.72练习1：计算3-7月每个月的存销比练习2：各月存销比是否合理？练习3：如果你是店长，根据存销比你会如何应对？53某南方区店铺四个销售季节某南方区店铺四个销售季节存销比存销比控制指标曲线控制指标曲线54存销比分析小练习-2某品牌某款上货45天，店铺销售情况

23、商品颜色总部库存店铺1店铺2店铺3发货销售库存发货销售库存发货销售库存XXX玫红14-1315-12332-426绿色03-1216-11526-323合计17-1531-23844-734需思考的问题1、找出库存不平衡点2、预测可销售数量，根据销售调整库存不平衡点。55补货达成率管理补货达成率管理56=按照补货单发出的实际总件数按照补货单发出的实际总件数100%100%(补货单申请补货的总件数）补货单申请补货的总件数）补货达成率补货达成率管理意义：管理意义：1.高等级店铺的补货达成率应不低于高等级店铺的补货达成率应不低于80%，最低等店铺则无设定；，最低等店铺则无设定；2.该法则对畅销货品的

24、配送和管理有很大的意义该法则对畅销货品的配送和管理有很大的意义57可销周期管理可销周数=近两周平均销售数量（金额）店铺库存总量（金额）哪个类别的货品存货需要加快销售进度？品类库存上周销本周销可销周两周增长110001501158-23%2800150200533%合计190030031565%58翻单分析（案例）翻单分析（案例）款号颜色进货预销周数上市周数累计销售周均销总库存预计未来销售数量计划补单数量8月9月10月11月12月合计XX灰色16210218914450651150XX黑色2201022613194659015560需考虑问题：1、该款式的销售周期？2、该款试销售覆盖率？3、该款

25、式库存平衡点？59店铺配货关键指引店铺定位 销售业绩预估 类别比例预估 正特价比例预估 平面图/陈列指引商品组合 新旧货比例 系列/类别比例 价格段比例 销售时间 基本铺场数+仓存数 大店与小店的配数区别60店铺调货关键原则u 售罄率原则u 店铺平效等级原则u 色、码归并原则u 销售周期原则61第三节库存与促销管理62怎样管住库存这个老虎？内伤+外伤=养虎为患没库存,生意做不大库存大,现金被吃掉63订货过量结构失调系列错位品类失误季尾才清货不接受蚀尾促销失当利润损失产销率低存销比失当不关注数据不及时促销补货过季库存生成的关键链条64库存的四种概念1.周转库存2.安全库存3.在途库存4.滞销库存

26、651.1.周转库存概念周转库存概念管理目的：管理目的：为减少库存批量，提高库存周转次数为目标的库存为减少库存批量，提高库存周转次数为目标的库存概念，以小批量、多批次为管理目标。概念，以小批量、多批次为管理目标。66库存周转管理关键数据库存周转管理关键数据库存周转次数（次库存周转次数（次/年年)=年度发货总量年度发货总量/年度货品平均存量年度货品平均存量库存周转天数（天库存周转天数（天/次次)=360/=360/年度库存周转次数年度库存周转次数 67库存周转管理案例分析库存周转管理案例分析 某专卖店某专卖店09年进货总量为年进货总量为12000件货品，件货品，09年平均库存年平均库存3500件

27、，请各位计算件，请各位计算09年库存周转次年库存周转次数与周转天数。数与周转天数。周转次数=12000/3500=3.42 周转天数=360/3.42=105682.2.安全库存概念安全库存概念 是一种额外持有的库存，安全库存是为了对应供应链中需求和材料供应的不确定性而设立的。693.3.在途库存概念在途库存概念管理目的：管理目的：对已经发货，但还没到店的货品称为在途库存，终端对已经发货，但还没到店的货品称为在途库存，终端自身较难加以控制管理，核心管理点在于需求前置性与自身较难加以控制管理，核心管理点在于需求前置性与生产配送周期问题生产配送周期问题704.4.滞销库存概念滞销库存概念管理目的：

28、管理目的：因产品设计、质量问题而导致的产品，称为滞销货品因产品设计、质量问题而导致的产品，称为滞销货品（价格因素导致滞销可通过调整价格销售，不纳入滞销货（价格因素导致滞销可通过调整价格销售，不纳入滞销货 范畴）范畴）71如何处理滞销库存？如何处理滞销库存？72滞销品的类型滞销品的类型1.绝对滞销商品2.相对滞销商品73滞销原因分析滞销原因分析商品质量问题供货不及时，延误销售时机采购价格过高，不适合终端现有客群未对商品销售过程进行数据监控贪图企业返利政策，贸然大量进货对市场需求估计不足或有偏差库存分类不清晰74滞销库存清理措施滞销库存清理措施1.价格杠杆调整2.提供额外赠品或服务3.提高销售积极

29、性4.组合配搭销售5.调货75促销管理环节促销管理环节76促销的基本特征促销的基本特征一种短期战术行为，不可长期运用。需要经营者与顾客共同参与。方式不拘一格效果立竿见影品牌忠诚度的隐形杀手不能挽回衰退的销售趋势设计缺陷类的商品促销效果不佳77如何制定促销计划？如何制定促销计划？78促销规划的原则促销规划的原则为什么要做这个促销？目的是什么？确定动机为什么要做这个促销？目的是什么？确定动机向谁做促销？目标客户是谁？谁来执行？和哪些人有关？向谁做促销？目标客户是谁？谁来执行？和哪些人有关？做什么促销？什么形式？做完后连接什么促销方案？做什么促销？什么形式？做完后连接什么促销方案？何时做？何时准备？

30、何时结束？何时做？何时准备？何时结束？在哪些地区做？在哪些店铺做？在哪些地区做？在哪些店铺做？怎么做？有哪些工作需要安排？怎么做？有哪些工作需要安排？活动费用多少？促销业绩指标多少？活动费用多少？促销业绩指标多少？79如何判定促销成果？如何判定促销成果？80某店销售业绩不好，本周折扣下调至某店销售业绩不好，本周折扣下调至4.54.5折（案例）折（案例）上周本周较上周增长率分析日期折扣数量金额日期折扣数量数量占比金额金额占比7.3-8.28.6-8.90.45714%1,58010%毛利增长还是0.6折货品，0.45折促销效果不好0.63010,0960.64284%1463890%合计0.63010,096.40合计0.595016,21961%81商品管理提升的唯一途径只是两个字精精 +细82 企业商品管理流程图（总结）提高信息速度提高信息速度 品牌定位品牌定位 MD企划企划 信息流信息流 生生 产产 产产 品品 品牌管理品牌管理+商品采购商品采购 店店 铺铺 终端视觉管理终端视觉管理 消费者消费者 物物 流流用数据说话 科学决策 理性管理83THANKS