非车险推动及原复计划-非车险展业技巧实务-营销策略-保险公司-培训-课件-.pptx

1、数据展示-整体 截止11月，本部中支2018年个销产起保保费累计1538.9万，实收保费累计1708万，起保提前60天达成全年企划，实收提前90天达成全年企划，实现30%以上正增长。个销团全年累计保费448.4万，提前90天达成全年企划。综合金融当月及年度达成机构个销产个销团11月全年11月全年企划保费实收保费全年目标累计保费全年达成率累计实收企划保费企划达成率全年目标累计保费全年达成率本一区21.6 17.2 283251.9 89.0%276.5 1.6 43.3%45 70.6 157.0%璧山47.4 47.7 330350.6 106.2%418.3 7.1 178.1%50 65.

2、9 131.7%本四区38.5 29.2 302340.4 112.7%360.1 2.5 44.6%70 83.4 119.1%本五区55.9 35.1 418566.5 135.5%612.9 17.1 118.5%180 223.5 124.1%本部169.1 135.1 13331538.9 115.4%1708.0 28 102.5%345 448.4 130.0%数据展示-非车险机构非车险保费(万)件数法人客户保费法人客户件数 月均在职人力活动人力10万以上件数本一区72.1 10364.2 43119 601璧山63.4 27632.2 35184 571本四区63.7 6661

3、.5 45174 392本五区149.7 181103.6 93243 901机构349 626 262 216 720 246 5 截止11月，本部中支2018年非车险保费累计349万元，500元以上件数达626件，共246人开单非车险；其中法人客户保费262万，216件，10万以上大单5件。了解产险市场现状推动措施及非车险推动心得非车险的主要产品分类及优势原复计划介绍目录 CONTENTS 了解产险市场现状产险市场的分类产险市场的分类也称机动车辆保险，含交强险、商业险、车船税。其中只有商业险有佣金。市场份额占比75%。车险非车险大体分为企财险、责任险、货运险、工程险及卡单业务五大类险种，其

4、下小险种众多，市场份额占比25%。市场共识：车险混乱，只能获客 在险种组成上，车险简单易懂，经过长期的发展，市场认同度高，而且有国家强制险存在，在险种组成上，车险简单易懂，经过长期的发展，市场认同度高，而且有国家强制险存在，凸显国家重视，展业难度及销售难度均低，方便发展。凸显国家重视，展业难度及销售难度均低，方便发展。在市场占比上，车险保费独占在市场占比上，车险保费独占75%75%，使得许多产险公司有一种，使得许多产险公司有一种“得车险者得天下得车险者得天下”的错觉，的错觉，所以在车险市场上投入了大量的时间精力及费用，同时为了进一步获得客户的认同，个别产险公所以在车险市场上投入了大量的时间精力

5、及费用，同时为了进一步获得客户的认同，个别产险公司无底线的透露行业内幕甚至是公开内部费率及佣金的恶劣行为。导致司无底线的透露行业内幕甚至是公开内部费率及佣金的恶劣行为。导致市场竞争逐渐恶化市场竞争逐渐恶化且有愈且有愈演愈烈之势。进入演愈烈之势。进入1818年后，甚至有公司提出了年后，甚至有公司提出了“全返佣金全返佣金+业务员绩效业务员绩效”的的自我毁灭式自我毁灭式的获客政的获客政策，其他产险公司被迫纷纷效仿，使得市场愈发混乱。策，其他产险公司被迫纷纷效仿，使得市场愈发混乱。在综拓渠道中，我们的每笔佣金还要缴纳比其他渠道更高一些的个税，竞争力就比市场同在综拓渠道中，我们的每笔佣金还要缴纳比其他渠

6、道更高一些的个税，竞争力就比市场同业还要低。如果没有业还要低。如果没有XXXX综合金融基本法的支持，以及综合金融基本法的支持，以及10%10%左右的客户寿险转化率，车险业务几乎左右的客户寿险转化率，车险业务几乎是没有任何利润的。但即使如此，大部分做车险的业务员也只能勉强维持收支平衡。车险的角色是没有任何利润的。但即使如此，大部分做车险的业务员也只能勉强维持收支平衡。车险的角色逐渐从逐渐从额外的收入渠道额外的收入渠道，转换为只是，转换为只是单纯的获客方式单纯的获客方式了。现在的车险业务是个大困局！了。现在的车险业务是个大困局！非车险的主要产品分类及优势非车险非车险分类分类u 企业财产险企业财产险

7、：我司可承保财产基本险、财产综合险、财产一切险、机器损坏保险等。u 个人财产险个人财产险：我司可承保家财险、个人资金盗刷保险、个人房屋抵押贷款保险等。u 货物运输货物运输保险保险：险种主要有国内货物运输保险、国内航空运输保险、涉外(海、陆、空）货物运输保险、邮包保险、各种附加险和特约保险。我司可承保国内水路、陆路货物运输保险、国内公路货物运输定额保险、出口货物保险、沿海内河船舶保险。u 工程工程保险保险：险种主要有建筑工程一切险、安装工程一切险、国内建筑、安装工程保险、船舶建造险、以及保险公司承保的其他工业险；我司可承保施工机器设备保险、建筑工程一切险、安装工程一切险、建筑安装工程险。非车险非

8、车险分类分类u 责任保险责任保险：险种主要有公众责任保险、第三者责任险、产品责任保险、雇主责任保险、职业责任保险等险种；我司可承保公众责任险、雇主责任险、道路承运人责任险、医疗责任险、停车场责任险、旅行责任险、产品责任险、食品卫生责任险、环境污染责任险、校园方责任险、火灾公众责任险、安全生产责任险等。u 保证保证保险保险：包括合同保证保险、忠实保证保险、产品保证保险、商业信用保证保险、出口信用保险、投资（政治风险）保险。我司主要承保通讯业零/首付合同信用保险。u 农业保险农业保险：承保种植业、养殖业、饲养业、捕捞业在生产过程中因自然灾害或意外事故而造成的损失；我司可承保政策性森林保险、商业性森

9、林保险、养殖保险（地方政策性山羊保险、渔业保险）、种植保险（玉米、马玲薯、柑橘、柑橘收入）。非车险非车险的的优势优势收入优势收入优势 非车险市场目前相对封闭，客户并不了解非车险的基本费率和佣金，可操作空间更加宽松，而且非车险市场几乎没有高额返佣甚至是全额返佣的情况；另外非车险有机会出大单，佣金高，所以做非车险是能赚到钱的。每年新单每年新单非车险同样存在刚需，保险期限一年，每年新单，且市场竞争小，容易续保非车险非车险的的优势优势技能提升技能提升非车险种类众多、范围广泛，开展非车险业务有利于拓宽知识面，提升技能，打开眼界；非车险保单的谈判技巧与产险、寿险不同，对于面谈技能也有很好的帮助。获客资源获

10、客资源非车险的成交有助于发展职场营销，成为企业专属寿险顾问非车险客户的经济基础较好，属于优质客户，易转换为寿险大单客户市场共识：非车小众，却能赚钱 在险种组成上，非车险结构复杂，小险种无数，很少有制式化险种，但是也可以说每一单在险种组成上，非车险结构复杂，小险种无数，很少有制式化险种，但是也可以说每一单非车险都是为客户量身定制的，切合度非常高，很容易得到客户的认可。非车险都是为客户量身定制的，切合度非常高，很容易得到客户的认可。在市场占比上，非车险虽然只有在市场占比上，非车险虽然只有25%25%左右，但是能做非车险的业务员却凤毛菱角，对比车左右，但是能做非车险的业务员却凤毛菱角，对比车险，险，

11、竞争压力小竞争压力小得多。而且非车险市场目前相对封闭，客户并不了解非车险的基本费率和佣金，得多。而且非车险市场目前相对封闭，客户并不了解非车险的基本费率和佣金，可操作空间更加宽松，可操作空间更加宽松，能真正赚到钱能真正赚到钱。而且非车险市场几乎没有高额返佣甚至是全额返佣的情况，。而且非车险市场几乎没有高额返佣甚至是全额返佣的情况，所以现在做非车险是能赚到钱的。所以现在做非车险是能赚到钱的。综上所述，非车险虽然小众，但是利润却很足，而且续期收取方便，是现在车险竞争逐渐综上所述，非车险虽然小众，但是利润却很足，而且续期收取方便，是现在车险竞争逐渐激烈背景下，破局的首选方案。激烈背景下，破局的首选方

12、案。原复计划介绍非车险签单流程非车险签单流程签签程程单单流流启发启发需求需求最终报价最终报价方案设计方案设计收集收集资料资料划款承保划款承保初次初次报价报价问询查勘问询查勘见面邀约见面邀约非车险签非车险签单困局单困局 以上八大流程，几乎全部依靠产险专员老师完成，特别是前五个流程，最耗时间，少则几周，多则几月。但营业区产险老师每天的工作量也基本饱和，很难找到一个平衡点，这就是矛盾所在！具体案例具体案例王老板是个成功的企业主，名下有个制造工厂，加工机械全是德国进口。针对这种情况，传统做法是首先找到产险老师，一起去找王老板面谈，让王老板意识到购买财产保险的必要性根据沟通的情况，由王老板带领业务员和产

13、险老师去厂房，拍照，查勘。回到公司后，依据查勘的结果，产险老师设计保险方案，并向分公司咨询费率经过产险分公司核保审核后，依据方案给出初次报价，之后第二次与客户见面，商讨条款细节及价格。若不满意，还需要二次设计和二次报价，甚至三次，直到客户同意最终报价。客户同意后，业务员可以单独完成收集资料和划款承保环节。启发需求启发需求见面邀约见面邀约问询查勘问询查勘方案设计方案设计初次报价初次报价最终报价最终报价收集资料收集资料划款承保划款承保 从需求面谈到签单从需求面谈到签单至少有至少有7878步，耗时耗力，步，耗时耗力，还有可能因为设计方案还有可能因为设计方案无法满足客户需求和心无法满足客户需求和心理价

14、位而无法成交！理价位而无法成交！“原复计划原复计划“打破打破传统非车险传统非车险签单困签单困局局什么是什么是“原复计划原复计划”u背景：现在市场上的非车险产品，条款同质率在90%以上，意味着，市场上有90%的非车险保单，是可以由我们来完美复制的。u“原复计划“：原样复制客户上一年在同业公司成交的非车险保单，即复制条款、复制保费、复制佣金，将其转化为我们自己的非车险保单。让我们把非车险业务的推动，从难度较高的开发新客户，转为难度较低的转化老客户。“原复计划原复计划“的优势和特点的优势和特点省心省心简化流程简化流程 “原复计划“将传统的非车险出单流程由启发需求、见面邀约、问询查勘、方案设计、初次报

15、价、最终报价、收集资料、划款承保八大步骤。简化为只需拿到原始计划、交给核保评估、完美转化签单三步，大大简化了签单流程。省力省力容易接受容易接受“原复计划“抛开传统开发新单的观念沟通，直接针对认同保险的人群沟通保险，沟通更加高效。而且前一年已经买了保险的客户，今年提供相同的条件，也便于客户理解和接受。省时省时成交方便成交方便“原复计划“从沟通到成交仅需要三步，将原先的理论最快成交周期从半个月缩短至仅为1个工作日。大大提高了效率，节约了大量时间。“原复计划原复计划“案例演示案例演示具体案例具体案例王老板是个成功的企业主，名下有个制造工厂，加工机械全是德国进口。针对这种情况，传统做法是首先找到产险老

16、师，一起去找王老板面谈，让王老板意识到购买财产保险的必要性根据沟通的情况，由王老板带领业务员和产险老师去厂房，拍照，查勘。回到公司后，依据查勘的结果，产险老师设计保险方案，并向分公司咨询费率经过产险分公司核保审核后，依据方案给出初次报价，之后第二次与客户见面，商讨条款细节及价格。若不满意，还需要二次设计和二次报价，甚至三次，直到客户同意最终报价。客户同意后，业务员可以单独完成收集资料和划款承保环节。启发需求启发需求见面邀约见面邀约问询查勘问询查勘方案设计方案设计初次报价初次报价最终报价最终报价收集资料收集资料划款承保划款承保案例演示案例演示王老板是个成功的企业主，名下有个制造工厂，加工机械全是

17、德国进口。针对这种情况王老板去年在同业某公司购买了财产保险。你是王老板的朋友，业务员告诉他XX可以以相同的价格，更好的服务承接这张保单，王老板很高兴，把去年的计划交给你参考。拿到去年的计划后，直接通过产险老师交给产险核保审核，审核结果是可以完美复制，你拿到结果于当天告知王老板。王老板很满意，业务员立即收集资料并通知王老板当天转账承保原始原始计划计划核核保保评估评估转化转化签签单单特别提示特别提示原复计划只能复制原复计划只能复制非车险非车险蓝线蓝线及及黄线黄线业务业务高危红线高危红线业务无法复制承保业务无法复制承保推动措施推动措施1、沟通中支总，新人班、衔接班、主管班、回炉班、全面铺开原复计划的宣导2、沟通营业区，在综拓日早会上密集宣导非车险3、要求产险专员，在遇到业务员非车险问询时，首先转到原复计划逻辑4、尽量不碰意健险，营造非车险环境5、沟通部经理及综拓绩优，详解原复计划，获得认同，帮助在团队中推广6、建立完善的非车险推动机制，1万以上非车险业务建立专项微信群7、提升自我技能，开发简易计划书，能够做到大致算价