拒绝处理-促成交易课件.ppt

1、拒绝处理拒绝处理+促成交易促成交易拒绝的真相拒绝的真相拒绝问题的分类拒绝问题的分类拒绝对于我们的帮助拒绝对于我们的帮助拒绝问题处理原则拒绝问题处理原则常用的拒绝问题处理公式常用的拒绝问题处理公式 比喻法比喻法 引导法引导法 假处理假处理 间接否定法间接否定法拒绝处理技巧拒绝处理技巧 询问法询问法 举例法举例法 转移法转移法 直接否定法直接否定法比喻法比喻法“那没关系，我知道陈先生您对每那没关系，我知道陈先生您对每一件事情都有您独到的看法，这是我要一件事情都有您独到的看法，这是我要好好向您学习的。好好向您学习的。是这样子的，其实买黄金就好像开是这样子的，其实买黄金就好像开车的人后车箱都准备有备用

2、胎一样，平车的人后车箱都准备有备用胎一样，平常我们不会觉得他的重要性，如果不幸常我们不会觉得他的重要性，如果不幸在山区或偏远地方爆胎，没那备用胎那在山区或偏远地方爆胎，没那备用胎那可就麻烦大了。您认为如何？可就麻烦大了。您认为如何？”黄金白银黄金白银在您所有的投资组合中就是那位修理员，扮演着守门在您所有的投资组合中就是那位修理员，扮演着守门员的角色员的角色 引导法引导法“那没关系！我知道陈先生您对每一件事那没关系！我知道陈先生您对每一件事情都有你独到的看法，这是我要好好向你学情都有你独到的看法，这是我要好好向你学习的。陈先生我能不能请教您一个问题，不习的。陈先生我能不能请教您一个问题，不知道陈

3、先生您开车吧？（是）（向客户求教，知道陈先生您开车吧？（是）（向客户求教，让客户有种受尊重的感觉）让客户有种受尊重的感觉）您开车的后座都有备用胎吧？（是）您开车的后座都有备用胎吧？（是）黄金就像那备用胎一样，平常我们不会看黄金就像那备用胎一样，平常我们不会看到他的重要性，但不幸在山区或偏远地方爆到他的重要性，但不幸在山区或偏远地方爆胎，没有备用胎那可就麻烦大了，您认为如胎，没有备用胎那可就麻烦大了，您认为如何？何？”贵金属的投资呢？贵金属的投资呢？（实地演练）（实地演练）假假 处处 理理瞧您说的，您要是没钱，瞧您说的，您要是没钱，谁还有钱呢！谁还有钱呢！有钱人都这么说有钱人都这么说 你太谦虚了

4、你太谦虚了 （假处理就是把假的当真的）（假处理就是把假的当真的）间接否定法间接否定法没错，我完全了解您的感觉。我的许多没错，我完全了解您的感觉。我的许多客户以前在决定是否投资贵金属时，也都有客户以前在决定是否投资贵金属时，也都有这种感受。不过当他投资了贵金属之后，他这种感受。不过当他投资了贵金属之后，他们才发现其实贵金属的收益率，风险报收比们才发现其实贵金属的收益率，风险报收比都是不错的，所以他们都很后悔自己没能早都是不错的，所以他们都很后悔自己没能早投资这项计划。投资这项计划。其实您现在所处的状态也是其实您现在所处的状态也是 （通过（通过照镜子来让客户更有信心）照镜子来让客户更有信心）询询

5、问问 法法（反问语气）（反问语气）请问您是对请问您是对我介绍的产品不满意、不相信我介绍的产品不满意、不相信我本人，还是因为别的什么原我本人，还是因为别的什么原因呢？因呢？同时得到客户的答案，通同时得到客户的答案，通过客户的答案再有针对性的实过客户的答案再有针对性的实施营销施营销 举举 例例 法法我的一个同事的客户，其实也是刚我的一个同事的客户，其实也是刚刚操作，他以前的经验和智慧还都不如刚操作，他以前的经验和智慧还都不如您呢，（让客户有一种优越感，可以说您呢，（让客户有一种优越感，可以说的过一点，比如他在操作之前连的过一点，比如他在操作之前连K K线都看线都看不懂呢），而且他的操作资金还不如您

6、不懂呢），而且他的操作资金还不如您呢，他才一周时间收益都呢，他才一周时间收益都50005000了，（暗了，（暗示客户其实如果您来操作会比他做的还示客户其实如果您来操作会比他做的还好，画饼给客户）。好，画饼给客户）。诱导法（激将法）诱导法（激将法）您太太不同意吗？那您太太一定是个您太太不同意吗？那您太太一定是个好妻子，能为了家计着想，现在这样的好好妻子，能为了家计着想，现在这样的好太太可不多啊，（先赞美），可是您想想，太太可不多啊，（先赞美），可是您想想，这样的好太太，比如到时她去商场看上了这样的好太太，比如到时她去商场看上了一件很好看的衣服，但是您又捉襟见肘，一件很好看的衣服，但是您又捉襟见肘

7、，您说您多伤她的心啊！您说您多伤她的心啊！直接否定法直接否定法（遭受同行诋毁或非议）（遭受同行诋毁或非议）那肯定是误传！那肯定是误传！这就应了中国的一句古话，树大招风，目前我这就应了中国的一句古话，树大招风，目前我们的大部分客户都是盈利的（没有们的大部分客户都是盈利的（没有100%100%盈利的，盈利的，如果保证如果保证100%100%那是骗人的），可能是损害了一那是骗人的），可能是损害了一些的人的利益吧，当然任何事情都不是完美的，些的人的利益吧，当然任何事情都不是完美的，一些别有用心的人肯定会一些别有用心的人肯定会 但是，最终清但是，最终清是清，浊是浊，所以我们也不需要刻意的去解是清，浊是浊

8、，所以我们也不需要刻意的去解释什么，您可以凭您的直觉自己去判断（给客释什么，您可以凭您的直觉自己去判断（给客户一个自己选择的机会）户一个自己选择的机会）这节课我们学到了什么？这节课我们学到了什么？反对问题反对问题重复对方的话重复对方的话认同语认同语用正确论点引导用正确论点引导反对问题反对问题我要投资房产我要投资房产重复重复/反问对方的话反问对方的话您说您要投资房产？您说您要投资房产？认同语认同语其实很好啊其实很好啊用正确论点引导用正确论点引导投资黄金和投资房产投资黄金和投资房产是一样的啊是一样的啊投资很多了您投资很多了？/您有很多投资？那太棒了/那太好了那您投资观念很好的，那您目前有没有黄金投

9、资呢？目前做的其他投资都不准备做了您说目前不做？不想做了？那太好了，说明您现在的产品并不好啊也许现在您还没遇到更好的投资项目，也许我们的产品更适合您呢那太好了，目前其他的投资都不好做，您可以考虑其他的投资啊已经有其他投资了，有股票或期货您说您已经有投资了那太好了，您太有投资观念的至少您也应该有黄金这种高收益低风险的投资20年后的100元只能买一包纸您说20年后100元只能买一包纸？您说的很有道理所以才要投资黄金保值啊二、促成交易二、促成交易促成的时间促成的时间 沉默思考时沉默思考时 翻阅资料、计算费用预算时翻阅资料、计算费用预算时 电视音响关小时电视音响关小时 解说过程中取食物让你吃时解说过程

10、中取食物让你吃时 反对意见逐渐减少时反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时，语气舒缓时客户态度明朗、明显赞同时，语气舒缓时 客户对你的敬业精神赞赏时（其实赞赏你）客户对你的敬业精神赞赏时（其实赞赏你）其它其它促成的时机（行为动作信号）促成的时机（行为动作信号）我需要办张银行卡吗？我需要办张银行卡吗？如何交费、办手续？如何交费、办手续？钱怎么取出来呢？钱怎么取出来呢？如果以后有什么需要，能找到你吗？如果以后有什么需要，能找到你吗？你离开公司不干了呢？你离开公司不干了呢？其它其它促成的时机（语言信号）促成的时机（语言信号）促成的要点及注意事项促成的要点及注意事项促成的动作促成的动作l 推定承

11、诺法（默认法）推定承诺法（默认法）二择一法二择一法 激将法激将法 提高危机意识法提高危机意识法 利益驱动法利益驱动法 立刻行动法立刻行动法促成的方法促成的方法默认法话术默认法话术请问您的出生日期是什么时候？请问您的出生日期是什么时候？请问您的住址是请问您的住址是？二择一法话术二择一法话术您是自己存您是自己存10万元进去呢还是万元进去呢还是7万呢万呢？您打算做白银还是做黄金呢？您打算做白银还是做黄金呢？-您打算操作安全的还是操作激进的您打算操作安全的还是操作激进的?您打算白天操作还是晚上操作您打算白天操作还是晚上操作.激将法话术激将法话术上次和您一起听讲座的上次和您一起听讲座的*已经盈利了，已经

12、盈利了，以您的实力，不应该错过这波行情的？更以您的实力，不应该错过这波行情的？更何况现在的趋势是看涨，黄金和白银后市何况现在的趋势是看涨，黄金和白银后市的上涨空间还很长的上涨空间还很长X X先生，现在这个时候就是建仓的好机先生，现在这个时候就是建仓的好机会，这个时候再不建仓会，这个时候再不建仓,您就真的是您就真的是 提高危机意识法提高危机意识法其实现在通货膨胀很严重了，你想美国其实现在通货膨胀很严重了，你想美国现在有那么多的国债，美国又背负着那么沉现在有那么多的国债，美国又背负着那么沉重的战争负担，连利比亚战争都打不起重的战争负担，连利比亚战争都打不起另外您想想看，上个月您买一斤白菜多另外您想

13、想看，上个月您买一斤白菜多少钱，那您这个月吃一碗炒饭，按照现在的少钱，那您这个月吃一碗炒饭，按照现在的CPI 的增长速度，不是跟您开玩笑，年底我的增长速度，不是跟您开玩笑，年底我们可能连白菜，连炒饭都吃不起们可能连白菜，连炒饭都吃不起？所以？所以 利益驱动法利益驱动法*先生，您看假如您在上周操作的话先生，您看假如您在上周操作的话假如您能赶上我们昨天晚上的行情假如您能赶上我们昨天晚上的行情 您如果早点做这个的话，您这个月就不您如果早点做这个的话，您这个月就不会只有您在股票市场上的套牢会只有您在股票市场上的套牢立刻行动法立刻行动法其实要赚钱，您可以今天就先把户开起，其实要赚钱，您可以今天就先把户开起，到时您要的操作的话，这样也不耽误您到时到时您要的操作的话，这样也不耽误您到时做单了做单了。其实您可以今天下午就可以到我们公司其实您可以今天下午就可以到我们公司来是最好的，您都不用等到明天了，明天的来是最好的，您都不用等到明天了，明天的行情您更要错过了，明日复明日您永远都赚行情您更要错过了，明日复明日您永远都赚不到钱的不到钱的 那您就观望吧，别人赚钱的时候，您还那您就观望吧，别人赚钱的时候，您还在观望，您永远都赚不到钱的（适当刺激）在观望，您永远都赚不到钱的（适当刺激）。谢谢！谢谢！