(完整版)保险产品链运作环节.doc

1、产品链运作环节一、保险产业链：（一）保险公司的产品研发部（生产产品）（二）保险代理公司（三）保险经纪公司保险中介人（四）保险公估公司（五）还有保险营业服务中心（六）甚至为保险公司专门印刷单证保单条款的印刷公司（含礼品公司）二、各角色价值（一）保险公司的产品研发部1.保险产品的开发是保险公司其他经营活动的前提保险产品的开发是保险经营活动的起点，保险是以风险的承保为经营对象的业务，但是并不是所有的风险都能够作为可保风险，这就需要在保险产品开发的过程中确定可保风险、保险标的、保险金额、保险责任、保险期限等。只有在新产品开发过程中确定了这些重要的内容，保险公司保险展业、承保等其他经营活动才能顺利进行。

2、2.保险产品的开发是保险公司争夺更多的市场份额，提高经济效益的重要手段保险公司之间的竞争主要是市场的争夺，而关键又在于保险客户的争夺。为了争取更多的客户，保险公司就要研究分析人们的需求方向，开发设计出新的保险产品。成功地开发保险产品，还可以为公司带来好的经济效益。所以，保险产品的开发是保险公司争夺市场份额、提高经济效益的重要方式。3.保险产品的开发客观上推动了保险公司精算能力和风险管理能力的提高保险产品的开发能力反映着一个保险公司的精算技术和风险管理水平，因为一个新险种的开发必然涉及到精算技术、经济学、法律、心理学以及公司在风险管理方面的基础数据的积累。为了赢得竞争，保险公司就必须在产品开发上

3、下功夫。因此，保险产品的开发有助于公司精算能力和风险管理能力的提高，从而提高公司的竞争能力。4.可以更好地满足人们的保险需求人们在日常生活和生产过程中，面临着各种各样的风险，这就需要各种各样的风险管理措施，包括各种保险产品。人们的购买力、消费偏好的不同，对保险产品的需求也不同。各类组织也有着不同的保险需求。新产品的开发可以更好地满足人们的保险需求，提高人们的消费效用。 （二）保险代理公司1、直接为各保险公司收取了大量的保险费，并取得了可观的经济效益。2、保险代理人的展业活动渗透到各行各业，覆盖了城市乡村的各个角落，为社会各层次的保险需求，提供了最方便、最快捷、最直接的保险服务，发挥了巨大的社会

4、效益。3、直接、有效地宣传和普及了保险知识，对提高和增强整个社会的保险意识起到了积极的作用，进一步促进了我国保险事业的发展。（三）保险经纪公司保险经纪人通过向投保人提供保险方案、办理投保手续、代投保人索赔并提供防灾、防损或风险评估、风险管理等咨询服务，使投保人充分认识到经营中自身存在的风险，并参考保险经纪人提供的全面的专业化的保险建议，使投保人所存在的风险得到有效的控制和转移，达到以最合理的保险支出获得最大的风险保障，降低和稳固了经营中的风险管理成本，保证了企业的健康发展。另外，因为保险经纪人的业务最终还是要到保险公司进行投保，保险经纪公司业务量的增加会引起保险公司整体业务量的增加，从而降低了

5、保险公司的展业费用；在保险市场上，保险经纪人把保险公司的再保份额顺利的推销出去，消除了保险公司分保难的忧虑，大大降低了保险公司的经营风险；而且保险经纪人代为办理保险事务，减少了被保险人因不了解保险知识而在索赔时给保险人带来的不必要的索赔纠纷，提高了保险公司的经营效率。因此，保险经纪人的产生不管是对投保人还是对保险公司都是有利的，它的产生是保险市场不断完善的结果。委托风险评估保险建议确认保险经纪人 设计一套或多套保险方案投保评价保险公司4、保险代理人的运行机制，对国有独资保险公司的机制转换，有着直接和间接的推动作用。另外，保险代理作为一个新兴的行业，它的发展能容纳大批人员就业。随着我国保险事业的

6、不断兴旺发达，保险代理人的队伍将日益扩大，从而在安置就业方面，将发挥一定的积极作用。保险安排流程图投保人制作投保书（四）保险公估公司1、保证保险当事各方的合法利益。保险公估是站在中立的立场上，从而保证各方的利益在公平的结果下不受损失。2、保险公估人客观公正的立场，容易被保险双方当事人认可，从而可以减少理赔纠纷，防止无休止的僵持或述诸法律，实现尽快赔付，恢复生产生活。3、促进保险企业组织变革，提高经营绩效。保险企业将一部分费事费力且易造成品牌损失的理赔工作交由保险公估人完成，既可以降低人力资源等经营成本，还有助于专注发展公司核心能力、提高效率，树立良好的品牌形象。（五）保险营业服务中心1、拉近服

7、务距离，增强客户黏合度开设保险营业服务网点，有助于保险公司扎根当地，拉近保险与客户之间的距离。首先带给客户最直观的感受就是方便，方便了双方的面对面沟通，节省了客户大量跑路的时间，使保险真正做到“接地气”；再是开在家门口的保险门店，无疑能够利用这一平台增强保险机构与客户的黏合度，让客户感觉到保险服务的快捷、周到、便利，让保险服务在群众中产生贴近效应。还能够在提供保险服务的同时，使保险公司更好地树立品牌形象，促进保险产品销售，提升保险服务水平。2、了解群众需求，提高产出效益当前的社会，客户已呈现出新的形态，消费者购买行为越来越时新、多触点、个性化，对产品的认知越来越专业、成熟，开设门店有助于保险公

8、司收集客户这些方面的信息，掌握真实完整的客户资料；有助于真切了解群众对保险的各种需求，从而增强保险产品的针对性；有助于注重客户的保险体验，以人为本做业务；有助于提高产出效益，从单纯的保费规模考核向以效益为导向的全面考核转变。3、有利于保险代理人队伍的稳定在保险营业服务网点对保险代理人进行相关业务培训，把保险代理人员纳入规范化管理，使之增强归属感。三、保险行业链条是如何运转的 （一）保险产品开发1保险市场调查保险公司必须先进行市场调查，了解保险客户对新的风险保障的需求及其市场潜力，调查公司原有的经营状况，从中寻找保险产品开发的方向和设计点。将了解到的市场上所关心的、期望的甚至急需的风险防范事项进

9、行研究，从而为开发能够唤起消费者需求的保险产品提供思路。2可行性分析 可行性分析即新产品的开发要与保险企业的精算技术、营销实力、管理水平相适应，并且通过对新产品的预计销售额、成本和利润等因素的分析，判断产品是否符合企业目标、营销战略以及是否能够有利可图。保险公司要根据自己的业务经营范围，在市场调查的基础上对险种开发进行可行性分析，选择险种开发的重点，初步构思主要考虑开发什么保险业务，其内容一般包括险种名称、业务性质、主攻方向及其与公司现有业务的联系等。3保险产品设计保险产品设计包括核心产品、形体产品和附加产品三个层次的设计。（1）核心产品。核心产品即保险产品的基本功能或者说对被保险人提供的基本

10、利益。不同的保险产品，基本功能有所不同。这些基本功能又是通过具体保险条款来确定的。由于保险条款是保险险种的主要内容。所以，保险条款的设计便成了险种开发的关键环节。有形保险产品设计实际上是保险核心产品的有形展示问题，包括品牌设计、形象设计等。（2）产品形象。它实际上是企业形象的体现，在设计操作上应与企业宗旨、企业文化、业务特色相吻合，与企业形象相一致。（3）附加产品。附加产品即保险企业提供给投保人或被保险人的附加利益或服务。可根据产品的不同特点，建立适当的机构和制度，配置适当的人员为客户提供咨询、核保、承保、防灾、防损以及理赔等服务，努力提高产品的竞争力。4保险产品鉴定保险产品设计完成后，保险公

11、司一般有其专门的险种设计委员会或有关专家顾问咨询机构对其进行鉴定，其内容主要包括：险种的市场，即业务量大小；险种能否给公司创造效益以及条款设计中有无缺陷等。如果鉴定通不过，则需要重新进行市场调查、可行性论证及条款设计工作。因此，鉴定环节实质上是公司对险种开发部门的设计进行审核和把关。 5保险产品报批 保险公司的保险产品，事先由保险客户所购买。产品设计是否合理，直接关系到作为保险消费者的保险客户的切身利益，因此在一些国家，险种报批是保险法律规定的一项必经程序。审批保险条款等也是保险监督管理机构的法定权利，尤其是对一些主要险种更是如此，以便维护保险客户的利益。我国保险法对此有明确规定。6正式进入市

12、场经过上述五个程序，保险产品即可投入市场，但对新产品而言，其生命力往往要经过保险市场的检验，因此，保险公司产品开发的最后阶段便是试办，待试办证实该项产品的生命力后再大规模推广，并争取迅速占领市场。另外，再作出正式进入市场决策时，还必须考虑针对已选定的目标市场决定推出的时机、推出的地点。推出时机的选择往往考虑与目标顾客消费时机或消费旺季相吻合，如旅游意外伤害保险可选择在旅游旺季到来之前推出。推出地点的选择则必须考虑能与目标顾客群相吻合。总之，上述程序是险种开发中的通常程序，对于各保险公司而言，其具体步骤与内容可能有所差异。例如，有的公司设有专门的市场调查部门、险种开发部门，拥有一支专门的险种设计

13、队伍。有的公司则由展业或承保部门负责进行；有的公司借助于代理人的力量；还有的只是借鉴其他保险公司的条款开展业务。保险产品定价：精算师负责保险产品定价的任务，他们根据其公司的法定责任准备金负债和其他保单红利计算保费率。产品的定价：概述定价策略 进行精算假设 制定和测试保费率 管理定价结果（二）保险营销以中邮人寿营销体系为例保险营销是保险公司关于保险产品开发、研究、定价、促销、推销及服务等的计划和实施过程。营销体系架构 组织架构 人力建设 考核激励 制度建设 技术支撑 产品设计与包装 营销推动 渠道管理 培训管理 宣传管理打造以银保为主、个险、团险初具体系的销售渠道，实现网点营销、流动营销、三农服

14、务站营销三线并举的渠道营销模式。（三）业务管理（1）保险承保管理 （2）保险续期为了维持保险合同的持续有效，保险公司按照保险合同约定，向投保人收取第二期及以后保险费的业务活动。续期第二期缴费首期缴费 t（3）保全管理保险公司为维护已生效保险合同的持续有效而进行的一系列服务项目。即围绕合同内容变更、年金或满期金给付等服务项目而开展的工作。（4）理赔管理在承保的保险标的发生保险事故、索赔权利人提出索赔要求后，保险人或委托的代理人根据保险合同有关条款的规定，对遭受的保险事故进行处理的过程。保险公司的理赔程序（5）单证管理对单证的设置、征订、印刷、入库、发放、回销和销毁等环节和档案影像扫描业务的管理。

15、（四）客户服务由保险公司及其员工从事的范围广泛的活动，目的是使客户对公司满意，继续与公司保持业务往来，并向其他潜在客户积极宣传公司及其产品。（五）再保险保险人在原保险合同的基础上，通过签订再保险合同，将其承担的风险和责任，部分或全部转嫁给其他保险人的经营活动。支付保费 保险投保人（被保险人）双方签订保险合同原保险人再保险支付分保费 再保险人 （分入公司）双方签订再保险合同分出公司 分摊损失赔款（六）保险投资保险公司在组织保险业务活动的整个过程中，将其集聚的暂时闲置资金投向保险业务以外的其他经济活动，使资金保值增值。保险投资的资金构成：1、资本金2、各种准备金（1）未到期责任准备金（2）未决赔款准备金（3）总准备金（4）保险保障基金（5）寿险责任准备金3、其他资金我国保险投资方式：1、银行存款；2、买卖债券；3、参与金融同业拆借；4、投资于股市。