商务谈判的沟通技巧课件.pptx
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- 商务 谈判 沟通 技巧 课件
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1、 1第一次会面时,我们应当提哪些问题?2对方可能会提哪些问题?我们应如何回答这些问题?3我们是否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场?如果没有,应增加哪些信息?4我们应当采取什么样的谈判风格?5选择谈判地点、时间;.等等,还有吗?学习目标学习目标 谈判过程中的陈述技巧谈判过程中的提问技巧谈判过程中的应答技巧有效倾听的技巧非语言沟通与人体语言技巧电话沟通的技巧网络沟通的优势与不足电子邮件的礼仪和技巧5.1 5.1 有效的口头表述有效的口头表述5.1.1 谈判过程中的陈述技巧谈判过程中的陈述技巧 态度诚恳,站在他人角度设身处地的谈问题在陈述过程中要注意概念清晰,尽量使用对方听得懂的语言从原则出发
2、,不拘泥于细节不作概略描述,以防给对方可乘之机肯定性措辞表示不同意避免攻击性语言,使陈述带有一定的感情,增加对方的认同感避免以否定性语言结束会谈注意陈述的语气、语调和语速5.1.2 谈判过程中的提问技巧谈判过程中的提问技巧1.提问方式提问方式提问方式有很多种,如引导式提问、证实式提问、探索式提问、澄清式提问、暗示式提问、迂回式提问、反诘式提问,等等。所有的提问方式可以归纳为两种基本的提问方式,即闭合式提问和开放式提问。闭合式提问就是为获得特定资料或确切的回答的直接提问,又叫确认式或证实式提问,主要目的是确认结果。开放式提问是要从对方获得更多更全面的信息,主要目的是收集信息。闭合式提问开放式提问
3、1.你在本月底以前可以交货吗?1.你什么时候可以交货?2.我们是共同验收还是委托买方验收?2.验收条件怎么确定?3.这是你们的最后价格吗?3.你们的价格怎么会是这样的?4.这就是你对运输安排的理由吗?4.你为什么要这样安排呢?5.发动机下方40厘米处是这个部件的位置吗?5.发动机下方是什么q 6.你看今天晚上8点以前我们见面行吗?6.你看什么时候有空?7.请你介绍一下压缩机的企业质量标准好吗?7.请说说你们的产品情况好吗?8.你们产品的噪音能控制在28分贝以下吗?8.你们产品的噪音大吗?2.提问效果提问效果从提问效果看,还可以把提问分为有效提问和无效提问两类。有效提问是确切而富于艺术性的一种发
4、问。无效提问是强迫对方接受的一种发问,或迫使他消极地去适应预先制定的模式的一种发问。例如:“你根本没有想出一个主意来,你凭什么认为你能提出一个切实可行的方案呢?”“你对这个问题还有什么意见?”“不知各位对此有何高见?请发表!”“这香烟发霉吗?”有效提问艺术寓于下述两个方面:于“问者谦谦,言者谆谆”的心理氛围中进行 必须使用一定的提问模式,即:有效提问=陈述语气+疑问语缀5.1.35.1.3谈判过程中的应答技巧谈判过程中的应答技巧早做准备,以逸待劳对没有弄清对方真正涵义的模糊问题,不轻易回答对难以回答的问题,可采用拖延应答的方法对有些犯忌或事关底牌的问题,想回避它,可以采取迂回隐含的应答方法对对
5、方的质询一般不应针锋相对地直接反驳,而应先尊重对方的意见,然后再提出不同意见 5.2 5.2 倾听倾听听的功能和效果听的功能和效果听是获取信息的最基本的手段,面对面谈判中大量信息都要靠倾听对方的说明来获得。谈判者在谈判过程中对听的处理本身也可以向对方传递一定的信息。听是运用得最多的一种沟通能力,也是人们在听、说、读、写等各种沟通能力中最早学会的一种能力。有效倾听的障碍有效倾听的障碍人们往往只注意与自己有关的内容受精力的限制,不能够完全听取或理解对方讲话的全部内容将精力放在分析、研究自己应当采取的对策上,不能完整理解对方的全部意图人们往往倾向于根据自己的情感和兴趣来理解对方的表述听讲者的有关知识
6、或语言能力有限,无法理解对方表达的全部内容环境障碍经常会导致人们注意力分散,听的效率降低有效倾听的要则有效倾听的要则耐心地听;对对方的发言作出积极回应;主动地听;做适当的记录;结合其他渠道获得的信息,理解所听到的信息5.3 谈判过程中的非语言沟通谈判过程中的非语言沟通5.3.1 非语言沟通的作用非语言沟通的作用非语言沟通是相对于语言沟通而言的,是指通过身体动作、体态、语气语调、空间距离等方式交流信息、进行沟通的过程。语言专家曼塔必安通过研究发现,提出了一个公式:沟通时信息的全部表达=7%语言+38%声音+55%肢体语言不仅人的动作、姿势、表情等传递着丰富的信息,而且,通过这些信号所传递的信息往
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