会议营销-销售流程课件.ppt

1、计划活动计划活动名单搜集名单搜集服服 务务电话邀约电话邀约研讨会研讨会收收 单单跟跟 单单成成 交交+=为了理想要存多少为了理想要存多少实际生活要花多少实际生活要花多少年度收入目标年度收入目标目标细分为月和周目标细分为月和周储蓄计划储蓄计划/目标目标基本生活支出基本生活支出年、月收入目标年、月收入目标业务目标业务目标请拿出工作日志请拿出工作日志08年9月1日 本 月 计 划举举例例聚聚成成本本 月月 收收 入入08年9月3日 研讨会工作计划与记录 每日工作计划与记录日期：07年6月2日 现在业绩：0 08年9月2 日（星期一）主管签名：郭林生主管签名：郭林生研讨会电话邀约记录学习卡业绩：其他业

2、绩：邀 约 人 数：邀约家数：研讨会出单：收单单数：个人总结个人总结经理点评：经理点评：总监签字：总监签字：本月总结本月总结 准客户准客户客户客户 业绩业绩 提成提成业业事事展展发发我是谁？我是谁？我要和客户谈什么？我要和客户谈什么？客户痛苦点客户痛苦点 我谈的事情对我谈的事情对客户有什么好客户有什么好处？处？第一次成交第一次成交我是谁？我是谁？我要和客户谈什么？我要和客户谈什么？第一次成交第一次成交不处理，跳过不处理，跳过塑造公司价值塑造公司价值对客户有什么对客户有什么好处？好处？第二次成交第二次成交对客户有什么对客户有什么好处？好处？用第三者的话用第三者的话来证明来证明 第三次成交第三次成

3、交我是谁？我是谁？我要和客户谈什么？我要和客户谈什么？客户痛苦点客户痛苦点我要和客户谈什么？我要和客户谈什么？对客户有什么好处？对客户有什么好处？成交成交用问话开场用问话开场简短有力的简短有力的塑造公司塑造公司塑造老师价塑造老师价值，勾起客值，勾起客户好奇心户好奇心成交成交信任感建立的越强信任感建立的越强成交就越容易，抗成交就越容易，抗拒点就越少拒点就越少建立信任建立信任发现需要发现需要说说 明明成成 交交痛苦挖的越深痛苦挖的越深价值塑造的越好价值塑造的越好信任感建立的越弱信任感建立的越弱成交就越难，抗成交就越难，抗拒点就越多拒点就越多建立信任建立信任发现需要发现需要说说 明明成成 交交痛苦挖

4、的越不够痛苦挖的越不够价值塑造的越差价值塑造的越差客户因为客户因为 不了解不了解 不清楚不清楚 不信任不信任 反感反感易易难难解解决决的的难难度度董事长/总经理电话：手机：PP8PP9PP10PP3（二）未交定金（二）未交定金（关键：（关键：2424小时之内，掌握火候，塑造价值）小时之内，掌握火候，塑造价值）1 1、研讨会后第二天早：（、研讨会后第二天早：（“试水温试水温”，了解需求，扩，了解需求，扩大需求，约见面）大需求，约见面）*总，您好！非常感谢您昨晚百忙之中抽出宝贵的时间来参加我总，您好！非常感谢您昨晚百忙之中抽出宝贵的时间来参加我们研讨会，为了感谢您对我的支持和信赖，我特意挑选了一些

5、们研讨会，为了感谢您对我的支持和信赖，我特意挑选了一些对您企业有帮助的资料，不知您今天上午十点还是下午三点在对您企业有帮助的资料，不知您今天上午十点还是下午三点在办公室？办公室？”“那昨晚的研讨会您感觉怎么样？那昨晚的研讨会您感觉怎么样？”“对我们的学习模式感觉很好吧！对我们的学习模式感觉很好吧！”“有没有哪些课程适合您和您企业有没有哪些课程适合您和您企业2 2、每次大课前、每次大课前（塑造价值）（塑造价值）A A、传真：课程内容、传真：课程内容B B、电话：、电话：“*总，您好！我们这次周末在总，您好！我们这次周末在*（地（地点），点），*老师的课程，主讲内容：老师的课程，主讲内容：*（见附

6、讲师（见附讲师塑造），到时会来塑造），到时会来*位企业家，所以今天特意提位企业家，所以今天特意提醒您，好让您提前作好安排。醒您，好让您提前作好安排。”（注：只要对方感兴趣，如问价钱，问时间，地点，（注：只要对方感兴趣，如问价钱，问时间，地点，都可以约见面谈。）都可以约见面谈。）3 3、每次大课后、每次大课后（描述大课胜景，造成遗憾）（描述大课胜景，造成遗憾）“*总，您好！前两天，总，您好！前两天，*老师的课程您没有来，老师的课程您没有来，真的很可惜，我们总共有来真的很可惜，我们总共有来*人，老师讲到人，老师讲到（令人深受启发的观点），让现场（令人深受启发的观点），让现场*企业的企业的*总深受总

7、深受震撼，看到他们有那么大的收获，当时我就想，要震撼，看到他们有那么大的收获，当时我就想，要是您来就好了。都怪我嘴笨，没能让您知道这次学是您来就好了。都怪我嘴笨，没能让您知道这次学习的价值，而让您错过了这么好的机会，对不起！习的价值，而让您错过了这么好的机会，对不起！”对此客户有两种反应：对此客户有两种反应：A A、他也觉得很遗憾，直接约见面。、他也觉得很遗憾，直接约见面。B B、没什么反应的，那您想提升企业和您个人哪些方、没什么反应的，那您想提升企业和您个人哪些方面的能力呢？是销售？是生产？还是管理？那下次面的能力呢？是销售？是生产？还是管理？那下次有相应的课程我会再联系您。有相应的课程我会再联系您。注：要用大课前后来跟进的客户，一定要设定发手注：要用大课前后来跟进的客户，一定要设定发手机短信的频率，即让客户在某一固定时间周期收到机短信的频率，即让客户在某一固定时间周期收到你的短信。你的短信。耐心热心 说话多 心太急 太实在做事太直PP19做销售先做人啊做销售先做人啊