《案场管理制度培训》教学课件.ppt

1、E-HOUSE CHINAE-HOUSE CHINA1案场案场管理制度培训管理制度培训合肥分公司E-HOUSE CHINA2考评内容（售中）考评内容（售中）行政管理行政管理行政规范（行政规范（60分）分）行政管理行政管理提交及时性（提交及时性（15分）分）负减分负减分重点督导（重点督导（10分）分）案场形象案场形象个人形象个人形象日常规范日常规范业务流程业务流程档案管理档案管理行政表单行政表单请假单请假单整改单整改单公司文件反馈公司文件反馈每月设立每月设立传达至案场传达至案场开展重点管理开展重点管理业务管理（业务管理（15分）分）标准业务流程标准业务流程成销资料完整成销资料完整销售信息资料销售

2、信息资料销售系统数据销售系统数据E-HOUSE CHINA31）物品配置）物品配置考核标准考核标准案场形象案场形象考核标准考核标准考核内容考核内容p 案场物品实际数量实际数量和清单内容一致清单内容一致p 案场物品合理使用，无人为损害合理使用，无人为损害u 电脑、电话、传真机、复印机、扫描件等u 案场配置的其他物品2）案场环境）案场环境4）导视系统）导视系统5）销售讲义夹）销售讲义夹3）物品摆放）物品摆放E-HOUSE CHINA4考核标准考核标准案场形象案场形象考核标准考核标准考核内容考核内容p 案场各区域硬件硬件整洁有序整洁有序p 案场各区域软装饰软装饰维护到位u 案场接待区、办公室、洗手间

3、/地面/墙面/桌面整洁明亮u 样板房/资料室/更衣室/机房等区域干净整洁u（案场各区域包括但不限于预接待、沙盘接待区、洽谈区、VIP接待室、会议室、后台/财务/经理办公室、水吧台、洗手间等等）u 案场软装饰如裱板、KT板、销售海报等整洁有序u案场背景音乐曲目（据案场情况而定）、音量适宜1）物品配置）物品配置2）案场环境）案场环境4）导视系统）导视系统5）销售讲义夹）销售讲义夹3）物品摆放）物品摆放E-HOUSE CHINA5考核标准考核标准案场形象案场形象考核标准考核标准考核内容考核内容p 销售道具摆放整齐摆放整齐p 销售道具合理使用合理使用，无人为损坏u 销售区域内禁止私人物品摆放禁止私人物

4、品摆放u（销售区域包括但不限于预接待、VIP接待室、会议室、沙盘接待区、洽谈区等；但后台/财务/经理办公室、水吧台、洗手间等区域也务必保持干净整洁）u（私人物品包括单不限于衣物、包、水杯、手机、计算器、工作日志、客户级别卡等）u 不允许不允许案场电脑安装与工作无关软件安装与工作无关软件（案场电脑桌面不许保存个人或公司文件）1）物品配置）物品配置2）案场环境）案场环境4）导视系统）导视系统5）销售讲义夹）销售讲义夹3）物品摆放）物品摆放E-HOUSE CHINA6考核标准考核标准案场形象案场形象考核标准考核标准考核内容考核内容p 案场内的各类导视系统清晰导视系统清晰u 可让客户清晰辨别清晰辨别方

5、向1）物品配置）物品配置2）案场环境）案场环境4）导视系统）导视系统5）销售讲义夹）销售讲义夹3）物品摆放）物品摆放E-HOUSE CHINA7考核标准考核标准案场形象案场形象考核标准考核标准考核内容考核内容p 内容准确、齐全、摆放顺序一致摆放顺序一致p 接待客户全程使用全程使用销售讲义夹，合理使用，无人为损坏u 小区平面图、生活机能图、交通图、房型图、最新利率表、签约须知、名片，无关物品不得随意摆放u 讲义夹内不得摆放客户信息不得摆放客户信息u 讲义夹使用中，不得由客户随意翻阅不得由客户随意翻阅；使用完成后，合理归合理归位位，不得随意摆放1）物品配置）物品配置2）案场环境）案场环境4）导视系

6、统）导视系统5）销售讲义夹）销售讲义夹3）物品摆放）物品摆放E-HOUSE CHINA86）案场纪律）案场纪律考核标准考核标准案场形象案场形象考核标准考核标准考核内容考核内容p 工作人员保持良好良好的精神面貌精神面貌p 见到领导（含甲方）、客户及时打招呼、致欢迎词致欢迎词 u 案场工作人员不得不得在销售区域做与工作无关事宜做与工作无关事宜（包含但不限于喝水、吃东西、照镜子化妆、剪指甲、玩手机、看报纸杂志、嬉戏打闹、大声说笑、阅览与工作无关的网站等等）u 预接待、控台区域不得出现脱岗不得出现脱岗现象u 休息同事，在遇到有客户需要定房、签约的，业务员本人需亲自现场处理（一为提高客户满意度，二为更好

7、全面了解客户情况便于后期跟进）7）着装规范）着装规范9）佩戴司徽）佩戴司徽8）仪容、仪表）仪容、仪表E-HOUSE CHINA9考核标准考核标准案场形象案场形象考核标准考核标准考核内容考核内容p 案场工作人员穿着统一制服穿着统一制服（包含鞋子、袜子、装饰等色彩、大致样式需要统一）u 制服干净整洁干净整洁、熨烫平整熨烫平整u 未发公司制服的，统一服装样式统一服装样式、颜色颜色u 在遇到季节交替时，所有同事需换装一致换装一致u 休息同事需要来案场加班处理客户问题的，需更换统一的制服6）案场纪律）案场纪律7）着装规范）着装规范9）佩戴司徽）佩戴司徽8）仪容、仪表）仪容、仪表E-HOUSE CHINA

8、10考核标准考核标准案场形象案场形象考核标准考核标准考核内容考核内容p 案场工作人员保持仪容仪表整洁仪容仪表整洁u 女：化淡妆，头发束起头发束起，指甲不得过于指尖，不涂夸张的指甲油不涂夸张的指甲油，不戴夸张的耳饰，穿着黑色皮鞋黑色皮鞋，深色袜子深色袜子，不露脚趾和脚 跟，不得穿着拖鞋或时装拖鞋u 男：头发不超过肩，不带耳钉不带耳钉，不留胡须，指甲要修短保持整洁，头发不染鲜艳颜色，头发不染鲜艳颜色，穿着黑色皮鞋黑色皮鞋，深色袜子深色袜子另：另：案场工作人员的站姿、坐姿等要规范（见附件）6）案场纪律）案场纪律7）着装规范）着装规范9）佩戴司徽）佩戴司徽8）仪容、仪表）仪容、仪表E-HOUSE CH

9、INA11考核标准考核标准案场形象案场形象考核标准考核标准考核内容考核内容p 佩戴司徽整齐整齐、规范规范u 案场管理人员及所有工作人员均需佩戴均需佩戴u 司徽遗失遗失需及时向公司申领申领u 司徽佩戴不得倒、歪、斜戴6）案场纪律）案场纪律7）着装规范）着装规范9）佩戴司徽）佩戴司徽8）仪容、仪表）仪容、仪表E-HOUSE CHINA12考核标准考核标准行政管理行政管理1）会议纪要）会议纪要2）工作日志）工作日志3）销讲考核）销讲考核4）巡）巡 场场考核标准考核标准考核内容考核内容（早会）（早会）p 会议纪要需体现当天具体工作内容工作内容（工作布置及完成情况）p 公司会议精神会议精神传达（例会、领

10、导会议、最新政策等）等等u 要做好晨会检查工作（是否有迟到、制服是否干净整洁、有无按要求佩戴司徽、有无化妆等）u 了解当日业务员的预约客户情况（如约来访、催签、催件情况等）u 要有当日的具体工作的布置安排u 案场所有工作人员及时签字确认签字确认会议内容u 休息同事需要次日第一时间阅读会议纪要并签字确认E-HOUSE CHINA13考核标准考核标准行政管理行政管理1）会议纪要）会议纪要2）工作日志）工作日志3）销讲考核）销讲考核4）巡）巡 场场考核内容考核内容（晚会）（晚会）u 要有当日来访客户情况的统计（包含接听接听电话数量、新老客户接待接待情况、定签换退房等情况）u要有当日布置的工作完成情况

11、要有当日布置的工作完成情况u要有当日现场的问题（对抗演练、巡场等）的总结以及后续的改进建议还包括对现场同事的表扬、批评等u最新会议精神传达会议精神传达、最新房地产政策通报u要有明日的工作安排u另，每周（名郡安排在周五）周会和每月（名郡在次月的5日之前）月会上进行案场排名分析、市调分享、月度培训排名分析、市调分享、月度培训等u 案场所有工作人员及时签字确认签字确认会议内容（休息同事需要次日第一时间阅读会议纪要并签字确认）E-HOUSE CHINA14考核标准考核标准行政管理行政管理1）会议纪要）会议纪要2）工作日志）工作日志3）销讲考核）销讲考核4）巡）巡 场场考核标准考核标准考核内容考核内容p

12、 销售员日志体现当天具体工作内容工作内容p 案场管理人员每日签字确认签字确认u 要完整登记接听接听电话、接待接待客户情况（不许留空白）u 要分别总结当天的客户接待情况以及客户接待以外的工作u 要填写当日工作中遇到的需要协调的工作抗性内容u 要有明天工作安排明天工作安排、特殊情况特殊情况等(填写具体，不留空白）u 销售员工作日志留存案场，不得带离案场，不得带离案场，长期借调借调其它案场也须完成工作日志 E-HOUSE CHINA15考核标准考核标准行政管理行政管理1）会议纪要）会议纪要2）工作日志）工作日志3）销讲考核）销讲考核4）巡）巡 场场考核标准考核标准考核内容考核内容p 案场沙盘讲解、电

13、话接听、样板房解说等标准作业流程（含但不限于认购、签约等流程）需要规范说辞规范说辞u 每天进行对抗演练每天进行对抗演练，并真实记录不足之处、给予改进建议u 演练重点对象是未正式上岗的新人（无新人的案场，也需有案场负责人每日抽查一个同事的标准作业流程的执行情况）E-HOUSE CHINA16考核标准考核标准行政管理行政管理1）会议纪要）会议纪要2）工作日志）工作日志3）销讲考核）销讲考核4）巡）巡 场场考核标准考核标准考核内容考核内容p 每天3次次真实记录巡场情况p 月度完成工作总结工作总结和整改落实整改落实u 早早（9：00前）、中中（13：00前）、晚晚（下班前）三次巡场u 体现行政行政问题

14、、业务业务问题和案场环境案场环境等各方面的案场问题，并注明后续整改后续整改情况（不可出出现“一切正常”、“无异常”等描述字样）u 月度及时完成并在后台备案月度巡场总结和整改落实E-HOUSE CHINA17考核标准考核标准案场培训案场培训1）常规类培训）常规类培训 2）提高类培训）提高类培训 3）新人带教培训）新人带教培训4）开盘前期及）开盘前期及 等待期培训等待期培训 （售前（售前/等待期）等待期）考核标准考核标准考核内容考核内容p 制定月度培训工作的计划计划、内容内容及资料资料、考核考核和小结小结p 常规类常规类培训教案根据案场销售状况自行制定自行制定培训计划p 提高类提高类培训教案由销售

15、管理部销售管理部统一提供p 考核记录齐全并由相关人员签字确认签字确认u 培训计划需能体现培训课题培训课题，时间节点时间节点及参加人员参加人员u 培训教案需以书面形式归档书面形式归档u 培训考核需按标准答案认真批阅，并统一扣分统一扣分或评分标准评分标准u 考核成绩需汇总成绩需汇总，并由参与人员签字确认签字确认u 培训小结总结得失总结得失，注明特殊原因（离职、异动人员等）u 提高类培训计划计划需在销售管理部下发教案后的三天内三天内完成E-HOUSE CHINA18考核标准考核标准案场培训案场培训1）常规类培训）常规类培训 考核标准考核标准考核内容考核内容p带教上岗培训计划计划、带教材料带教材料、书

16、面考核书面考核p 新人进场的当日提交新人带教计划u 培训计划需分节点分节点针对性体现培训内容u 口试、操作等形式考核需有书面评分标准书面评分标准2）提高类培训）提高类培训 3）新人带教培训）新人带教培训4）开盘前期及）开盘前期及 等待期培训等待期培训 （售前（售前/等待期）等待期）E-HOUSE CHINA19考核标准考核标准案场培训案场培训1）常规类培训）常规类培训 考核标准考核标准考核内容考核内容p 针对新开项目作系统培训系统培训u 对项目情况项目情况及接待流程接待流程、当期发布的房产新政房产新政进行培训u 每天每天进行对抗演练，制作培训计划计划、教案教案、书面考核书面考核等，并做 书面点

17、评书面点评记录u 定期开展市调市调，并以书面形式书面形式体现及更新报告内容2）提高类培训）提高类培训 3）新人带教培训）新人带教培训4）开盘前期及）开盘前期及 等待期培训等待期培训 （售前售前/等待期等待期）E-HOUSE CHINA20考核标准考核标准档案管理档案管理1）排班）排班考核标准考核标准考核内容考核内容p 及时制定案场排班表排班表p 如有改班、还休、请假须有相应表单表单u 及时制定案场排班表所有人员签字确认签字确认，案场留底留底u 案场管理者（案场经理、助理）不能同时休息不能同时休息u 遇改班、换休、请假的同事，务必按照公司的制度流程提前知会相应负责人并及时提交相应表单2）考勤）考

18、勤3）公司往来文件）公司往来文件4）档案管理要求）档案管理要求E-HOUSE CHINA21考核标准考核标准档案管理档案管理1）排班）排班考核标准考核标准考核内容考核内容p 真实记录真实记录案场出勤情况u 考勤记录完整、不得随意涂改不得随意涂改、做假做假u 外出外出需有相应书面记录书面记录u 指纹考勤的案场，有公事不能及时打卡的同事，需要提交异常考勤说明2）考勤）考勤3）公司往来文件）公司往来文件4）档案管理要求）档案管理要求E-HOUSE CHINA22考核标准考核标准档案管理档案管理1）排班）排班考核标准考核标准考核内容考核内容p 公司下发所有文件及制度统一归档统一归档p 及时反馈反馈所有

19、文件u 案场留存留存需为有效文件有效文件u 往来文件及时反馈（后台同事收到公司文件后及时反馈案场经理，案场经理需要及时向案场同事传达公司文件精神），必要时需要案场人员签字确认2）考勤）考勤3）公司往来文件）公司往来文件4）档案管理要求）档案管理要求E-HOUSE CHINA23考核标准考核标准档案管理档案管理1）排班）排班考核标准考核标准考核内容考核内容p 进场至今进场至今案场所有资料需整理归档整理归档，并做好自检自查自检自查u 保证资料的完整性完整性、正确性正确性、有效性有效性u 销售员异动、离职、支援等情况，应做好相应书面工作交接书面工作交接u 案场信息资料不得带离案场不得带离案场u 案场

20、档案除公司案场经理级以上人员外，不可随意调阅；但销售说辞等业务员需要使用的学习资料，经案场经理同意后方可借阅。2）考勤）考勤3）公司往来文件）公司往来文件4）档案管理要求）档案管理要求E-HOUSE CHINA24考核标准考核标准客户资源客户资源1）来电、来访来电、来访考核标准考核标准考核内容考核内容p 来电/来访表需体现案场实际接待情况实际接待情况p 来电、来访、成交客户需要及时录入销售系统u 来电、来访表须现场后台统一归档统一归档（来电等来电本使用完毕归档，来访本每月归档）u 详细登记登记相应客户信息，不得随意涂改不得随意涂改2）客户跟踪回访）客户跟踪回访3）工作交接）工作交接4）指标分析

21、小结）指标分析小结 （售前售前/等待期等待期）5）指标分析小结）指标分析小结 （售中售中）E-HOUSE CHINA25考核标准考核标准客户资源客户资源1）来电、来访来电、来访考核标准考核标准考核内容考核内容p 每组来访客户完成相应客户级别卡客户级别卡的填写p 首次所有来访客户需有描述分析描述分析，一周内回访一周内回访跟踪、案场经理二周批注二周批注一次给予意见u 级别卡的填写要求：（1、表头填写完整，如客户姓名、联系方式、居住区域、客户级别、需求面积户型及预算等；2、初次来访客户描述要清晰，要有客户形态特征描述、交通工具、来访人员及相互的关系、目前的购房需求及居住状况、经济状况、对产品的喜好、

22、看过哪些房源、谈过什么优惠、预备什么时间用什么说辞回访等详细信息，便于后续的跟进；3、电话回访或客户再次来访后要有及时记录；4、大定后及时填写成交信息成交信息）u 案场人员较多时，可分组由案场主管和案场经理共同批阅，注具体记录建议内容建议内容2）客户跟踪回访）客户跟踪回访3）工作交接）工作交接4）指标分析小结）指标分析小结 （售前售前/等待期等待期）5）指标分析小结）指标分析小结 （售中售中）E-HOUSE CHINA26考核标准考核标准客户资源客户资源1）来电、来访来电、来访2）客户跟踪回访）客户跟踪回访3）工作交接）工作交接4）指标分析小结）指标分析小结 （售前售前/等待期等待期）5）指标

23、分析小结）指标分析小结 （售中售中）考核标准考核标准考核内容考核内容p 销售员外出支援、异动、离职等情况，应做好相应的书面工书面工作作交接u 工作交接单经由交接人、被交接人及案场经理签字确认后统一归档统一归档u 交接单需体现交接物品交接物品、客户跟踪客户跟踪等较为情况，并注明相相应移交人应移交人E-HOUSE CHINA27考核标准考核标准客户资源客户资源1）来电、来访来电、来访2）客户跟踪回访）客户跟踪回访3）工作交接）工作交接4）指标分析小结）指标分析小结 （售前售前/等待期等待期）5）指标分析小结）指标分析小结 （售中售中）考核标准考核标准考核内容考核内容p 销售员外出支援、异动、离职等

24、情况，应做好相应的书面工书面工作作交接u 工作交接单经由交接人、被交接人及案场经理签字确认后统一归档统一归档u 交接单需体现交接物品交接物品、客户跟踪客户跟踪等较为详细的情况，并注明相应移交人相应移交人E-HOUSE CHINA28考核标准考核标准客户资源客户资源1）来电、来访来电、来访2）客户跟踪回访）客户跟踪回访3）工作交接）工作交接4）指标分析小结）指标分析小结 （售前售前/等待期等待期）5）指标分析小结）指标分析小结 （售中售中）考核标准考核标准考核内容考核内容p 管理人员管理人员月底分析当月工作完成情况工作完成情况p 案场各人员案场各人员分析月底实际工作完成情况工作完成情况u 案场小

25、结：案场总来电来电/来访来访情况，与开发商沟通与开发商沟通情况、人员调动人员调动 情况及当月案场发生的特殊情况与下月工作安排下月工作安排等，并对案场人员 书面小结审核签字确认审核签字确认u 个人小结：针对当月个人接待来访及来电来访及来电情况（区分有效/无效客 户）、当月来电转来访来电转来访情况、客户需求需求及抗性抗性问题分析、案场当月 发生的特殊情况等E-HOUSE CHINA29考核标准考核标准客户资源客户资源1）来电、来访来电、来访2）客户跟踪回访）客户跟踪回访3）工作交接）工作交接4）指标分析小结）指标分析小结 （售前售前/等待期等待期）5）指标分析小结）指标分析小结 （售中售中）考核标

26、准考核标准考核内容考核内容p 管理人员月底分析当月销售推量销售推量及实际完成情况实际完成情况p 案场各人员分析月底实际工作实际工作/销售完成情况销售完成情况u 案场小结：针对当月个人接待来访来访及来电来电情况（区分有效/无效客户）、当月来电转来访来电转来访情况、客户需求需求及抗性抗性问题分析、案场当月发生的特殊情况等u 针对当月来访及来电来访及来电情况（区分有效/无效客户）、当月销售指标销售指标及实际完成情况完成情况（为什么完成，为什么不完成）、案场当月发生的特殊情况E-HOUSE CHINA301）业务流程）业务流程考核标准考核标准考核内容考核内容p 案场的退定、退房、优惠、调价等业务操作均

27、有据可依有据可依，要有相关人员签字确认签字确认u 案场如发生加（减、更）名、换房、退定、退房、优惠、调价、误操作等情况，在经案场负责人通知后须及时填写相关表单填写相关表单，注注明具体原因明具体原因，并提供相应凭证，并提供相应凭证，前后台同事方可办理u 现场尽量控制以上特殊销售情况的发生，便于后台数据的统计及前台销控的准确性u 发上以上特殊情况的，需我司我司相关人员与开发商签字确认开发商签字确认2）成销资料归档）成销资料归档3）客户信息资料）客户信息资料4）销售系统数据）销售系统数据考核标准考核标准后台管理（售中）后台管理（售中）E-HOUSE CHINA311）业务流程）业务流程考核标准考核标

28、准考核内容考核内容p 成销资料归档需完整完整、有效有效u 客户有效身份证明、定金合同（认购协议）、签约须知、预售 合同（买卖合同）、发票、优惠审批单及其它相关资料（换房、退定、退房须有确认单）u 特殊情况缺件缺件的须说明原因说明原因；u 所有需签字的表单须相应负责人签字有效签字有效(参照运营管理中心标准)2）成销资料归档）成销资料归档3）客户信息资料）客户信息资料4）销售系统数据）销售系统数据考核标准考核标准后台管理（售中）后台管理（售中）E-HOUSE CHINA321）业务流程）业务流程考核标准考核标准考核内容考核内容p 成交客户信息信息与平台平台、台账台账、实际情况相一致实际情况相一致u

29、客户信息、成交楼室号、面积、价格、金额、日期等相关数数据保持一致据保持一致u要保证客户信息资料的私密性，不可随意乱放以及随意告知他人2）成销资料归档）成销资料归档3）客户信息资料）客户信息资料4）销售系统数据）销售系统数据考核标准考核标准后台管理（售中）后台管理（售中）E-HOUSE CHINA331）业务流程）业务流程考核标准考核标准考核内容考核内容p 每个销售节点的实际情况实际情况需与报表报表、平台一致平台一致u 各项目均需每天录入每天录入易居平台数据u 台帐数据数据、平台与实际发生数日日清日日清u 使用开发商销售系统项目或当天开盘项目可后补易居平台可后补易居平台，但不不得得 超过一天超过

30、一天2）成销资料归档）成销资料归档3）客户信息资料）客户信息资料4）销售系统数据）销售系统数据考核标准考核标准后台管理（售中）后台管理（售中）E-HOUSE CHINA34考核标准考核标准其他管理其他管理1）重点督导）重点督导考核标准考核标准考核内容考核内容p 每月重点督导内容和标准提前告知提前告知u 公司将根据实际情况，每月有所重点的进行案场督导u 被督导方面为加重考核，属重复扣分重复扣分u 案场负责人应该严格案场管理严格案场管理，时刻做到自检自查自检自查（可将案场日常行为规范细化并监督，对违规现象及时指出、提醒、罚款。参照附件）2）整改单跟进）整改单跟进3）处理突发事件）处理突发事件E-H

31、OUSE CHINA35考核标准考核标准其他管理其他管理1）重点督导）重点督导考核标准考核标准考核内容考核内容p 整改单中落实情况落实情况与事实相对应事实相对应u 就案场督导发现的问题，现场负责人应提交整改单，内容包含原因分析原因分析、整改措施整改措施u 整改单需要及时递交及时递交2）整改单跟进）整改单跟进3）处理突发事件）处理突发事件E-HOUSE CHINA36考核标准考核标准其他管理其他管理1）重点督导）重点督导考核标准考核标准p 及时受理各类建议、异议、投诉，正确地按照程序处理按照程序处理2）整改单跟进）整改单跟进3）处理突发事件）处理突发事件E-HOUSE CHINA37晨会召开时间

32、：晨会召开时间：会议主持：会议主持：会议主题：会议主题：参加人员：参加人员：缺席人员缺席人员缺席缘由缺席缘由：晨会检查晨会检查迟到：迟到：仪容仪表：仪容仪表：工作状态：工作状态：预约客户：预约客户：签约：签约：催款：催款：催件：催件：今日工作安排及要求：今日工作安排及要求：案场负责人：案场负责人：案场人员签字确认：案场人员签字确认：晚会召开时间：晚会召开时间：会议主持：会议主持：会议主题：会议主题：参加人员：参加人员：缺席人员缺席人员缺席缘由缺席缘由：来访统计来访统计新客户新客户A A类：类：来电统计：来电统计：B B类：类：大定：大定：签约：签约：C C类：类：回款：回款：催件：催件：老客户

33、：老客户：退定退定/退房：退房：换房：换房：今日工作汇总：今日工作汇总：当日问题及建议：当日问题及建议：上级通知及其他：上级通知及其他：明日工作安排：明日工作安排：案场人员签字确认：案场人员签字确认：案场资料案场资料会议纪要会议纪要晨会纪要晨会纪要晚会纪要晚会纪要真实体现当天真实体现当天具体参加人员、具体参加人员、缺席人员名单缺席人员名单体现当天具体体现当天具体工作安排、对工作安排、对抗演练人员安抗演练人员安排、预约来访、排、预约来访、签约等内容签约等内容体现当天具体体现当天具体工作安排、对工作安排、对抗演练人员安抗演练人员安排、预约来访、排、预约来访、签约等内容签约等内容与会人员须在与会人员

34、须在会议结束后签会议结束后签字确认，缺席字确认，缺席人员在事后了人员在事后了解会议内容，解会议内容，及时补签及时补签统计当天案场统计当天案场相关销售数据相关销售数据体现当天工作体现当天工作总结、工作问总结、工作问题汇总分析、题汇总分析、对抗演练点评对抗演练点评明日工作安排明日工作安排等内容等内容E-HOUSE CHINA38今今日日工工作作完完成成情情况况明明日日工工作作计计划划案场负责人案场负责人:根据当天真实根据当天真实情况统计相关情况统计相关销售数据销售数据体现每日实际工体现每日实际工作完成情况作完成情况体现记录回访、体现记录回访、预约、成交客预约、成交客户后续情况户后续情况次日休息则在

35、备次日休息则在备注中注明注中注明案场管理人员案场管理人员审核相关内容审核相关内容及签字确认及签字确认案场资料案场资料销售员工作日志销售员工作日志E-HOUSE CHINA39基本信息基本信息首次来访客户描述首次来访客户描述初定级别初定级别回访跟踪记录回访跟踪记录回访时间回访时间回访形回访形式式回访情况回访情况级别级别成交信息成交信息首次来访访描述应能首次来访访描述应能具体体现客户特征、具体体现客户特征、需求、抗性等问题需求、抗性等问题级别卡客户销售员需级别卡客户销售员需在在7天内进行跟踪回访，天内进行跟踪回访，专案经理二周内给予专案经理二周内给予批注意见，批注需签批注意见，批注需签字并注明日期

36、字并注明日期成交后及时填写成成交后及时填写成交信息，如遇特殊交信息，如遇特殊情况，应做好相应情况，应做好相应的信息记录的信息记录案场资料案场资料客户级别卡客户级别卡E-HOUSE CHINA40GOODBAD每天内容均为每天内容均为“正正常常”，未体现案场，未体现案场实际情况实际情况首次巡场时间首次巡场时间须为须为9点之前点之前案场纪律案场纪律案场环境案场环境物品摆放物品摆放案场人员管理案场人员管理案场资料案场资料巡场表巡场表E-HOUSE CHINA41GOODBAD案场考核出题案场考核出题质量差质量差整张试卷整张试卷合计合计16个字个字案场考核案场考核内容丰富内容丰富结合教案结合教案开展培

37、训开展培训案场资料案场资料培训考核试卷培训考核试卷E-HOUSE CHINA42GOOD案场资料案场资料客户级别卡客户级别卡客户特征客户特征获知渠道获知渠道客户需求客户需求及抗性及抗性客户外貌客户外貌自自3月起月起开始回开始回访客户访客户电话回访电话回访历时历时2个月最终个月最终把把C类客户变为类客户变为A类成交客户类成交客户短信回访短信回访E-HOUSE CHINA43案场资料案场资料工作日志工作日志GOOD工作点评工作点评及意见及意见工作点评及意见工作点评及意见错误数据修改错误数据修改E-HOUSE CHINA44不足之处：不足之处：未体现来电、来访客户数量、来电转来访量和来访客户级别等情

38、况未体现来电、来访客户数量、来电转来访量和来访客户级别等情况 未体现案场当月特殊情况（退定、退房、更名、人员异动等）未体现案场当月特殊情况（退定、退房、更名、人员异动等）体现当月案场体现当月案场指标和完成情况指标和完成情况无案场总结，仅将销售员个无案场总结，仅将销售员个人指标小结复制至总结中人指标小结复制至总结中案场资料案场资料指标分析小结指标分析小结1BADGOODE-HOUSE CHINA45案场资料案场资料指标分析小结指标分析小结2GOOD市场分析市场分析日常工作日常工作销售分析销售分析销售指标分析销售指标分析客户购房用途，房客户购房用途，房型需求分析型需求分析客户渠道客户渠道来源区域分

39、析来源区域分析下月工作计划下月工作计划及准备及准备可添加：可添加：来电、来访客户数量（区分有效来电、来访客户数量（区分有效/无效客户）、来电转来访量和来访客户级别等情况无效客户）、来电转来访量和来访客户级别等情况 客户抗性问题分析、未体现案场当月特殊情况（退定、退房、更名等）客户抗性问题分析、未体现案场当月特殊情况（退定、退房、更名等）E-HOUSE CHINA46带教课程带教课程房地产房地产专业名词专业名词市调报告市调报告项目培训项目培训业务表单填写业务表单填写系统操作系统操作销售流程学习销售流程学习GOOD案场资料案场资料新人带教计划表新人带教计划表E-HOUSE CHINA47案场资料案场资料工作交接单工作交接单交接资料附有详细交接资料附有详细说明及建议，方便说明及建议，方便交接人员有效继续交接人员有效继续开展工作开展工作交接人员及审核人员签字确认交接人员及审核人员签字确认GOODE-HOUSE CHINA48