区域经理管理制度和工作流程(DOC 12页).doc

1、组织架构总经理区域经理区域经理区域经理岗位职责：1、根据销售部经理制定的销售计划，全面具体地负责管理指定地区的销售工作； 2、掌握所辖地区的市场动态和发展趋势，并根据市场变化情况，提出具体的区域营销计划方案，以及具体营销工作流程和细则； 3、负责所辖区域经销商的管理，与该地区主要经销商建立长期、稳定的合作关系，并负责该地区空白市场的开发工作； 4、重点负责所辖地区的市场调研与分析预测工作； 5、负责对所辖区域业务员的管理，负责对业务代表的业务培训、绩效考核和监督、检查，并根据对业代和其他营销资源进行动态优化分配； 6、负责所辖区域各种突发性事件的协调、处理； 7、负责协调公司整体销售策略与所辖

2、地区营销特点的矛盾冲突，灵活运用公司营销和价格政策； 8、完成销售部经理交办的其它临时性任务。区域经理日常工作管理交报告时间:名 称上 交 方 法上 交 时 间表1日工作报告每日填一次，每周上交每周六上交表2一周工作计划每周一次每周六上交表3月工作总结每月一次每月底上交表4月工作预程报告每月一次每月底上交表5医院档案每季度更新及回顾一次每季度末上交表6重要客户资料卡每季度更新及回顾一次每季度末上交表7医院科室资料卡每季度更新及回顾一次每季度末上交(1)日工作报告（附表1）:记录经理每日工作情况。该表经理每日填写，目的一项在表格允许的情况下尽量详细，不可写“常规拜访”之类语言。跟进活动应尽可能写

3、清时间。如存在问题较大，需要向主管做详细说明，请另附报告。（2）一周工作计划（附表2）：在周六与日报告一并上交，计划应尽量详细，使主管能依照计划了解你下一周活动。（3）月工作总结报告（附表3）：每月底上交，总结本月工作中的主要业绩、存在的问题及解决的建议、工作经验等。（4）月工作预程报告（附表4）：依表填写，尽量详尽，尤其行动计划应用SMART。每月填一次，如有特殊情况需要说明而表格空间不够时，请另附报告，但报告简要内容应在表格中体现。 表1 日 工 作 报 告 年 月 日 星 期: 地 点: 姓 名: 顺序医 院科 室姓 名目 的结 果存在问题及机会跟进时间及计划需要支持(注明详细计划)12

4、345注:1、请在提出问题时写出相应行动计划。2、跟进活动依照SMART原则。 表2 一周工作计划星期医 院科室及医师目的行动计划及预期结果需要支持一二三四五六表3 经理 月工作总结一、 本月主要工作进展（包括进药、销量、市场、人事等）1、 2、 3、 4、 5、 6、 二、 存在问题1、 2、 3、 4、 三、 解决问题的方案及下月具体行动计划（包括时间、地点、责任人、所需支持及配合）1、 2、 3、 4、 5、 表4经理 月工作预程报告日期星期时间工作地点工作内容1上午 下午2上午下午3上午下午4上午下午5上午下午6上午下午7上午下午8上午下午9上午下午10上午下午11上午下午12上午下午

5、13上午下午14上午下午15上午下午16上午下午17上午下午18上午下午19上午下午20上午下午21上午下午22上午下午23上午下午24上午下午25上午下午26上午下午27上午下午28上午下午29上午下午30上午下午31上午下午表5 医院档案省： 城市： 医院总体情况医院名称级别地址电话床位数日门诊量特色科室月购药金额澳利达产品月使用澳利达产品金额关键人物资料职务姓名性别生日电话喜好院长主管院长药剂科主任临床主任采购库管药事会成员职务姓名性别生日电话喜好 经理姓名： 填表日期： 表6 重要客户资料卡城市： 医院： 医师级别（A/B/C）： 总体情况姓 名性 别生 日科 室职 务职 称科室电话专 长日门诊量适合拜访时间拜访地点毕业学校学校地位学术文章个人及家庭情况家庭地址电 话手 机家庭成员配偶姓名子女年龄注意事项：喜/恶社交风格与澳利达关系对澳利达印象使用澳利达产品情况与竞争厂家关系与澳利达合作记录发展潜力 表7 医院科室资料卡城市: 医院：科室：科室一般情况主 任 用药主管科室人数床位数医师护士电 话位置科室总体风格科室人员情况主任医师名单副主任医师名单主治医师名单医生姓名护士长及护士科室竞争品种用药情况名称生产厂家占 有 率经理姓名： 日期：