业务部管理制度(DOC 19页).docx
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- 业务部管理制度DOC 19页 业务部 管理制度 DOC 19
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1、广西家家装石材有限公司 业务部管理制度业务部实行业务部经理负责制,下设业务员4名。总则:一、销售管理(一)业务员职责(二)销售工作流程二、销售工作制度(一)业务员管理制度(二)销售目标管理(三)业务部年度销售目标制定的依据(四)销售计划制定程序(五)业务员销售预测方法(六)业绩责任额(七)销售例会管理三、客户管理制度(一)意义(二)主要负责人(三)主要内容(五)客户档案管理(六)客户档案的查询四、客户信用评级及管理:(一)客户信用管理采取信用分级管理的办法(二)客户信用管理工作主要包括五、销售费用及薪酬管理制度:(一)销售人员(二)销售费用六、区域管理制度(一)区域划分(二)区域管理的优势(三
2、)实施方针七.业务部办公室纪律广西家家装石材有限公司行政部制定 2017年6月21日业务部管理制度总则: 1.为了更好的配合公司销售战略,顺利开展销售工作,充分调动员工的工作参与积极性和工作效率,帮助员工尽快提高自身营销素质,制定本制度。 2.本制度适用于公司业务部的一切营销活动和业务人员。 3.业务部营销工作由业务经理的领导下组织展开,接受公司副总经理的统一指导,主要的销售人员有业务部经理和业务员。 4.公司鼓励全体员工为营销工作积极提供信息、牵线搭桥。 5.公司营销信息实行保密原则。客户档案、市场分析报告、客户情况分析报告都属于公司机密,任何人都不得越权查阅,知情者不得透露给无关人员,违者
3、将追究当事人员的法律责任。 一、销售管理: (一)业务员职责: 1.负责产品市场渠道,开拓销售工作,并执行完成公司产量年度销售计划。 2.根据公司的营销战略,提升销售价值,扩大产品在所负责区域的销售,积极完成销售指标,扩大产品市场占有率。 3.与客户保持良好沟通,把握客户需求,并为客户提供主动、热情、满意、周到的服务。 4.根据公司产品、价格及市场策略,独立处置报价、合同条款的协商、合同签订的事宜。 5.动态把握市场价格,定期向公司提供市场分析及预测报告和个人工作周报。 6.维护和开拓新的销售渠道和新的客户,自主开拓终端客户。 7.收集一线营销信息和客户意见,对公司营销策略、售后反馈的问题等提
4、供参考意见。 (二)销售工作流程: 1.回访老客户: (1)业务员按照销售考核指标自行设计和计划个人年、月和周客户回访计划,并书面记录回访发现的问题,不能解决的问题及时反馈至业务部经理处。 (2)业务员每周工作例会向业务经理汇报下周重点客户的回访的计划,并接受业务部经理的指导,确定每周回访客户的重点。 (4)在回访结束后,应将相关信息如实记录并拟定相关回访报告上交至业务部经理处。 2.业务谈判与签订合同的流程: (1)业务员在给客户报价后,在可行驶权限下根据实际情况进行商务谈判。 (2)业务员在与客户商务谈判的过程中应及时向业务部经理通报相关情况(重大合同需向公司副总经理或者总经理汇报)。 (
5、3)与原报价发生偏离的商务条款需业务部经理审核并上报至副总经理或者总经理审批。 (4)待业务部经理或者总经办将重大合同的商务条款确认批准后方可签订合同。 (5)正式销售合同经业务部经理确认审核总经办审批后方可执行生产任务 ,并保存销售合同至业务部办公室文件柜。 (6)对于客户原因无法签订正式销售合同或客户电话/传真通知订货的必须由业务部经理或者总经办审批后方可执行生产任务。 3.日常业务谈判及工作流程: (1)业务员通过有规律的回访,覆盖所在大区域内的目标客户。 (2)业务员将销售合同或者订单(客户全称、联系人、发货地址、产品名称、规格、数量、订货时间、交货时间、配送要求、金额等)发送至生产部
6、办公室和财务部。 (3)生产部根据财务收到的定金或者收款单安排生产。 (4)发货以后,需要求客户交付剩下金额。 (5)业务员要与财务部会计核对到账金额是否正确,以便跟踪后续尾款。 二、销售工作制度: (一)业务员管理制度: 1.业务员在遵守本规章制度的同事,须遵守公司其他有关规章制度。 2.积极工作,团结同事,对工作认真负责。本部门将依照公司考核制度对业务部的每位员工进行月终和年终考核。 3.业务部的员工应积极主动参与公司各部门的活动、工作、会议,并严格遵守例会时间,做到不迟到、不早退。 4.服从领导安排,不搞特殊化,做到四尽:尽职、尽责、尽心、尽力。 5.业务员应听从领导安排,如遇到安排区域
7、不服、安排工作不干、安排任务不做,使业务部工作不能正常开展的,业务部经理有权利进行口头警告及通知人事行政部按照公司相关制度进行处罚。 6.销售过程中,应注意宣传和维护公司形象、个人仪容仪表,语言须规范,与客户发生矛盾时需妥善解决。 7.销售过程中,行为端正,耐心认真,不虚张声势,不过分吹嘘,实事求是,待人礼貌,和蔼可亲。 8.在销售过程中,如未得业务部经理允许,不得擅自降低销售价格。 9.诚实守信,不欺诈客户,不以次充好。 10.做事谨慎,不得泄露公司的业务计划,要为公司的各项业务开展情况保守秘密。如有违反,根据情节严重予以追究处罚。 11.业务员不能从事与公司无关的业务,更不能利用工作之便谋
8、取私利,如有违反,根据情节严重,予以追究处罚,情节严重者予以除名。 12.以公司利益为重,积极为公司开发和拓展新的业务项目。 13.学会沟通,善于随机应变,积极协调公司与客户关系,对业绩突出和表现优秀的员工进行适当的奖励。 14.协助业务部经理制定营销战略计划、年度计划、业务发展计划,明确销售目标,建立销售网络。 (二)销售目标管理:销售工作采用目标管理。每年明确制定公司的销售预测和销售预算作为业务部的年度目标,将目标自上而下层层分解、制定措施、加强控制和严格考核。 (三)业务部年度销售目标制定的依据: 1.根据国家方针政策、政治经济形势,主要是本行业内部的政策,目标客户层面的政策和经济形势。
9、 2.根据公司中长期发展规划、业务线、策略地区发展计划、财务管理计划、人力资源发展规划。 3.国内市场的调查分析、预测和情报信息资料。 4.公司的实际能力和现有水平。 5.上年度公司销售目标的期望。 (四)销售计划制定程序: 1.每财年结束之前,总经办确定下一年“年度销售工作总方针”。 2.每财年结束之前,业务部通过市场调查、部门内研讨本年度业务形势、预测下年度销售目标,业务员做出下一年度销售预测分析报告,内容包括下一年度策略地区、重点客户、重点营销措施以及对手的竞争方法。 3.业务部经理根据各业务员的销售预测分析报告,审核各业务员的年度销售计划报告。 4.每季度,业务部经理负责组织本部门人员
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