xx公司销售部管理制度(DOC 16页).doc

1、 xx公司销售部管理制度销售部管理制度 一、 制定目的 为加强公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员业务活动予以制度化，特制定本制度。 二、 适用范围 所有公司销售人员管理，除另有规定外，均依照本制度管理。 三、销售管理 (一)、销售人员岗位职责 1、负责推动完成所辖区域之销售目标。 2、执行公司所交付各种事项。 3、督导加盟店销售人员执行任务。 4、控制存货及应收帐款，全面负责清收货款及折让处理。 5、控制销售业务经费预算。 6、随时稽核各销售单位的各项报表、单据、费用。 7、定期拜访辖区内的客户，全面做好客户关系提升服务品质，并考察其销售及信用状况。 8、定期了解客户商品信息

2、库存上报公司，以便公司进行销售管理。 9、全面负责公司规定退货处理。 10、整理、上报各项销售资料。 (二)、业务工作 1、销售计划 1 销售人员每年应依据本公司年度销售计划表，制定个人的责任年度销售计划表，并填制责任月销售计划表回款计划表，呈主管领导核定后，按计划执行。 1、 销售工作日报表:销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作之内容，填制于业务员工作周报表见附表1。昆明销售片区于每周六上午上报销售业务员工作周报表;区域销售代表于每月30日上报业务员工作周报表。 2、客户管理 2(1销售人员应填制客户资料考核明细管理表，以利客户信用额度之核定及加强服务品质。 2(2销售人员应依据客

3、户的销售业绩情况，填制客户资料考核明细管理表作为制定销售计划及客户拜访计划之参考。 2(3每天按质按量进行客户销售管理，做好日访客户档案登记，并于每周六下午将客户档案上报销售内勤处，以便公司销售服务支持。 3、工作报告学习 3(1每周六上午进行2个小时的工作报告例会;每月30、31日按公司规定进行月销售会议报告，上交本月销售报告。3(2上报销售工作报告必须清楚记录以下信息: 本月销售本月回款本月拜访本月主销竞品信息(产品名称情况 情况 客户数 售产品 及价格、促销手段) 公司产品市场客户本月未完成目标任务本月特需公司支持及2 市场运用需求信息 的主要原因分析 个人问题反映 反馈信息 4、售价规

4、定 4(1销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准，不得任意变更售价，特殊情况需上报总经理同意后执行。 4(2如有赠品活动须依照公司之规定办理。 4(3 货品售出一律不得退货，更不准以退货抵缴货款;但变质货品可依照公司有关规定办理退货。特殊情况下需办理退货需上报总经理。 5、收款管理 5(1月收款实绩表 销售人员每月初应填制上月份之月收款实绩表，呈主管审核，作为绩效评核，帐款收取审核与对策调整依据。 5(2有销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。严禁过夜交付，特殊情况除外，否则按每次200元处罚。 5(3销售人员应于规定收款日期，向客户催收货款。 5(4所收货款如为支票，应及时交财务办理

5、银行托收。 5(5未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿之责任，赔偿比率按出货价的5%。 5(6不得以任何理由挪用货款。 5(7不得以其他支票抵缴收回之现金。 5(8不得以不同客户的支票抵缴货款。 3 5(9不得大批量向仓库借支货品，特殊情况需征得总经理同意。 5(10每日所接的定单应于次日上午开出销货申请单。 5、移交规定 销售人员离职或调职时，除依照离职工作移交办法办理外，并得依下列规定办理。 必须上交如下资料: 财产清册 公文档案 销售帐务 货品及赠品盘点。 客户送货单签收联清点。 已收未缴货款领用、借用之客户档案应收账款清单 其他

6、结余 公物 清单 备注:1、工作移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之移交报告。 2、特殊财务、客户移交总经理或由总经理监交。 3、应收帐款单据由交接双方会同客户、公司财务核认无误后签章，应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。 四、销售人员考勤管理 销售人员应依照公司员工考勤管理制度之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理: 1、在公司昆明市场及驻地销售人员回公司总部上下班应按规定打卡。 2、在总部以外的驻地销售人员应按规定的出勤时间上下班。 五、销售人员薪酬及提成管理办法 一、目的 为有效激励员工工作热情，实现员工最优业绩为目的，特制定

7、本管理办法及规定。 二、营销人员分为营销部经理-区域经理-业务助理-三级。 三、薪资办法 4 (一)薪资构成(方案一) 绩效工资 奖金(提补贴(元/通讯补贴(元/工龄补助 岗位 基本工资(元) 岗位工资(元) 成)比例 天) 月) 600 5 业务代表 A类6%;B类3% 600 400 50 区域经理 所有销售600 1000 60 销售总经理 提成的 % 薪资总额=基本工资+岗位工资+驻外补贴+通讯补贴+奖金(提成)+工龄工资 1、基本工资、岗位工资按实际出勤天数发放; 2、绩效工资=回款完成率绩效工资基数60%+销售完成率绩效工资基数30%+销售考核分数(绩效工资基数?10) (1)回款

8、完成率=当月实际回款?回款任务(最高按100%计算) (2)销售完成率=当月实际销售额?销售任务(最高按100%计算) (3)连续3个月未完成基本销售任务，绩效工资基数下降30%，连续3个月未完成基本销售任务80%，调离销售岗位或予以辞退; 3、新聘销售业务代表 新聘销售业务代表有一周左右的培训期,基本待遇20元/天,，无销售考核，主要考核销售技巧及专业知识。新聘销售业务代表试用期1-3个月，业务代表基本工资和绩效工资基数按70%计算，第一个月无销量和回款考核，第二、三个月按任务50%考核，完成任务80%以上即可转为正式员工。 新聘业务代表以上岗位人员，试用期按下一级别岗位薪资标准和考核，转正

9、后按相应级别发放薪资并考核，连续两个月考核不合格，降为下一级;业务代表连续三个月考核不合格，解除劳动关系(完成任务80%以下即为考核不合格)。 4、销售人员基本工资及岗位工资于每月5日核发;绩效工资于季度核发 5、销售考核分数具体评分标准如下: A.当月回款排名奖0至3分，当月销售回款额排名与上月销售回款额排名，名次每前进一名，则加1分，加满3分为止。如名次后退或没改变则不得分; B.客户管理3分，新增有回款客户1家，加1分，丢减客户1家减1分; 5 C.报表考核4分，每少一份(或信息不合格)，按要求所交报表总数扣减相应分数。 D.工作态度、纪律情况考评-3分至3分。 二、销售顾问及区域业务员

10、提成办法(方案二) 一、任务考核及提成规定 单位销售点 产品销售任务 销售台阶提回款比例% 备注 类型 台阶(万) 成比例% 30% 1-2 0.5% 50% 2-4 1% 60% A 4-6 2% 80% 6-8 4% 红河销售片区 100% 8-10 6% 30% 1-2 0.5% 50% B 2-4 1% 60% 4-6 2% 六、 销售人员考核办法 1、制定目的 为激励销售人员工作士气提高绩效，特制定本办法。 2、适用范围 公司所有销售人员除另有规定外，均依照本办法所规范的体制考核。 3、考核细则 3(1考核周期:每月作为一个考核周期及季度考核，评核时间于每月1-5号。 3(2考核方式

11、:分为部门考核和个人考核。 3(3考核权责 考核 初核 审核 核定 部门考核 部门经理 总经理 个人考核 部门主管 部门经理 总经理 6 3(4考核办法 (1)计算权数表: 考核项目 权数 计算公式 收款额目标达成率 60 达成率*权数=得分 销售额目标达成率 20 达成率*权数=得分 收款率 20 达成率*权数=得分 合计 100 A、收款额目标达成率=当月实收款/当月计划目标收款额*100% B、销售额目标达成率=当月实际销售额/当月销售计划额*100% C、收款率=1-(当月销售额-当月收款额)/当月销售额 注:收款率低于60%，销售额目标达成率得分不得超过最高权数。 (2)个人考核 (

12、1)计算权数表: 考核项目 权数 计算方法 业绩贡献 40 实收款目标达成率*权数=得分 15 收款率=1-(当月销售额-当月收款额)/当月销售额 15 销售额目标达成率=当月实际销售额/计划销售额*100% 工作态度 10 见说明 职务能力 20 见说明 合计 100 备注:计算公式:实收款目标达成率=当月实收款/当月计划销售额*100% (2)权数说明 考核项目 考核指标 工作态度(10积极性(分) 分(凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作分) 做好。 协调性 分(为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。 忠诚度 分(凡事能以公司利益为前提，并终于职守 职务能力(20计划能力 分(年度计划、

13、月度计划、专案计划的能力。 分) 执行能力 分(各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。 开发能力 分(对新产品新服务的开发能力 工作品质能力 分(各种资料、各项作业之品质。) 7 业绩贡献 (4)个人考核奖金系数: 等级 A B C 得分 86分以上 70-85分 70分以下 奖金系数 2.5.月度绩效奖金计算 2.5.1.奖惩 1)月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放之依据。 (2)年度内有5次A等则升等调薪。 (3)年度内有6次C等则降级或解除合同。 3.附件 附件1销售人员考核表 年 月销售部考核表 考核项目 权数 计算 初核得分 核定得分 收款率 60 当月收款/当月计划目标收款额

14、 *100% 销售额目标20 当月实际销售额/计划销售额 达成率 *100% 收款率 20 1-(当月销售额-当月收款额)/ 当月销售额*100% 等级 合计得分 初评人: 复核人: 8 备注: 附件2 年 月销售人员考核表 姓名 初核 复核 核定 备注 考核项目 权数 计算 一次得分 二次得分 三次得分 业绩贡献 60 工积极性 10 作协调性 8 态忠诚度 7 度 职计划能力 5 务执行能力 5 能开发能力 5 力 等级 合计得分 四、销售人员激励办法 1、制定目的 为了更好地对不同的销售人员采取不同的激励方式，特制定本办法。 2、适用范围 凡本公司销售人员之激励，除另有规定外，均可依照本

15、办法所规范的体制激励。 9 3、激励方法 3(1追求舒适者 (1)一般年龄较大，收入较高。 (2)需要:工作安全、成就感、尊严。 (3)激励方法:分配挑战性任务，参与目标的设置，给予一定的自由和权威，经常沟通。 3(2追求机会者 (1)一般收入较低。 (2)需要:适当的收入、认可、工作安全。 (3)激励方法:薪资、沟通、销售竞赛。 3(3追求发展者 (1)一般比较年轻，受过良好的教育，有适当的收入。 (2)需要:个人发展。 (3)激励方法:良好的培训栽培。 3(4根据业绩状况，采取不同的激励方式 (1)优秀销售人员:他们关心的是地位、社会承认和自我实现。 (2)一般销售人员:他们关心最多的是奖

16、金和工作安全。需要不同，激励的方式也不同。 3(5建立激励方式应遵循的原则 (1)物质利益原则，制订合理的薪资制度。 (2)按劳分配原则，体现公平。 (3)随机创造激励条件。 10 4.附件 激励的几种常见方式: (1)培训和薪资:依本办法的2点而定。 (2)工作级别:根据工作年限和业绩，把销售人员分为不同级别，每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。 (3)提升:很多的销售人员愿意从事管理工作，(其中部分人员却不适合做管理)也有的不愿意从事管理工作，而希望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。应依据不同的需求，建立不同的激励机制。通常，公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。因此销售

17、主管设置了两种提升方案:一是前面讲述的工作级别;另一种是提供合适的管理职位。 (4)奖励和认可:通过物质的手段奖励优秀的销售人员，如宣传先进事迹，发放纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员俱乐部，参与高级主管会议，奖励资金等。 注在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。 D: 销售人员客户拜访管理办法 1、制定目的 为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法。 2、适用范围 凡本公司销售部门的客户拜访，均依照本办法管理。 3、实施办法 3(1拜访目的 11 市场调查、研究市场、了解竞争对手、客户保养、强化感情联系，建立核心客户、推动业务量、结清货款、开

18、发新客户、 新产品推广、 提高本公司产品的覆盖率。 3(2拜访对象 业务往来之客户、目标客户、 潜在客户、同行业。 3(3拜访次数 根据各销售岗位制定相应的拜访次数。 3.拜访作业 3.1.拜访计划 销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。 3.2.客户拜访的准备 (1)每月底应提出下月客户拜访计划书。 (2)拜访核心客户前应事先与拜访客户取得联系。 (3)确定拜访对象。 (4)拜访时应携带物品的申请及准备。 (5)拜访时相关费用的申请。 3.3.拜访注意事项 (1)服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。 (2)尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。 (3)拜访过程可以视需要

19、赠送物品及进行一些应酬活动(提前申请)。 (4)拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。 3.4.拜访后续作业 12 (1)拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核。 (2)拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。 (3)拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。 销售拜访作业计划查核细则 1、制定目的 (1)本细则依据公司销售人员管理办法之规定制定。 (2)促使本公司销售人员确实执行拜访作业计划，达成销售目标。 2、适用范围 本公司销售人员拜访作业计划之核查，依本细则管理。 3、查核规定 3(1销售计划 销售人员每年应依据公司年度销售计划表，拟定个人之年度销售计

20、划表，并填制月销售计划表，呈主管核定后，按计划执行。 2.1.2.作业计划 (1)销售人员依据月销售疾患表，每月填制拜访计划表。 (2)销售人员应于每月底前，将次月计划拜访的客户及其预定停留时数，填制于拜访计划表之“客户”及“计划”栏内，呈主管审核。 (3)经主管审核后，销售人员应依据计划实施;主管则应确实督导查核。 2.2.查核要项 2.2.1.销售人员 (1)销售人员应依据拜访计划表所订的内容，按时前往拜访客户，并根据拜访结果填制客户拜访报告表。 13 (2)如因工作因素而变更拜访行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的内容及停留时数记录于拜访计划表内。 2.2.2.部门主管 (1)审核销

21、售拜访报告表时，应与拜访计划表对照，了解销售人员是否依计划执行。 (2)每周应依据销售人员的拜访计划表与销售拜访报告表，以抽查方式用电话向客户查询，确认销售人员是否依计划执行，或不定期亲自拜访客户，以查明销售人员是否依计划执行。 2.3.注意事项 (1)销售部主管应使销售人员确实了解填制拜访计划表并按表执行目的，以使销售工作推展顺畅。 (2)销售部主管查核销售人员的拜访计划作业实施时，应注意技巧，尤其是向客户查询时，须避免造成以后销售人员工作之困扰与尴尬。 (3)拜访计划作业实施的查核结果，应作为销售人员年度考核的重要参考。 销售工作日报表审核制度 1、制定目的 为加强本公司销售管理，使销售人

22、员的销售能力得以充分发挥，以提升销售绩效，特制定本制度。 2、适用范围 凡公司销售人员工作日报表的审核，均依照本办法管理。 3、工作日报作业规定流程 3(1.销售人员 14 (1)每日应将当日拜访的工作内容，详细填入销售工作日报表，并呈部门主管。 (2)前一日的销售工作日报表，应于次日工作日10时前(外出作业前)交出，不得延误。 (3)查核汇总销售人员所呈的销售工作日报表后，转呈部门经理批示。 (4)总经理及销售经理将各销售部送交的销售工作日报表核计，并加以分析，作为制定修正销售计划的依据。 2.2.审核要领 2.2.1.销售主管 (1)应依据拜访作业计划查核细则之规定，确认销售人员是否按照拜

23、访计划执行。 (2)将销售人员所呈的销售工作日报表与客户定单及缴款明细表等核对，以确认日报表的正确性。 (3)对销售人员所提出的问题及处置对策，应予以初步之核示。 (1)综合审查各销售单位所呈的销售工作日报表。 (2)出现异常情况，应立即加以处理。 (1)核对并统计销售工作日报表之各项内容。 (2)依据销售工作日报表与拜访计划表，计算个销售人员成功率与变动率。 15 3.附件 附件拜访日报表日期: 销售负责人: 项 访问客访问时间 访问目的 结果 下次计 户 划行动 到达 离开 收订开服介其收订其次 款 货 发 务 绍 他 款 货 他 时 分 时 分 1 2 3 4 5 6 总今日访问家数 ;

24、今日销收总额: 结 明日计划访问家数 ;预定收款额 市场情报 市场需求产品信息 自然作为 竞争者信 息 总经理: 销售部主管: 制表人: 16 附则: 3.2销售人员问卷内容 (1)公司的方针或指示，是否都能彻底实施, (2)你对自己目前的工作是否感到满意, (3)是否有因为指挥工作的人过多，而感到无所适从的情形, (4)职务或工作上的分配有没有偏颇现象，或感到不满, (5)直属上司在工作上的指导是否适当, (6)在工作上，是否需要学习更多的知识或技术, (7)对于每天的工作，是否觉得倦累, (8)休息时间是否能够充分利用, (9)现有的设施，若运用得法，是否还能进一步提高效率, (10)你认为薪资、奖金的决定公平吗, (11)你知道你的薪资计算方法是否太过琐碎, (12)你觉得工作环境中，哪个地方最不方便, (13)你知道你的薪资计算明细吗, (14)你认为改善什么地方最能提高工作效率, (15)你认为公司的管理者是否十分了解员工的心情或思想, (16)你认为公司的气氛很好吗, (17)你是否打算一直在这家公司工作, (18)你为工作上的事情常与上司商量吗, (19)你曾为私人的事情常与上司商量吗, (20)你是否希望常常有与公司干部聚集谈话的机会, 17