中海营销策划部管理制度(DOC 124页).doc

1、营销筹划部管理制度1目的明确中山市中海房地产开发营销筹划部管理制度。标准公司的地产开展工程管理，实行目标管理，以实现销售预期目标，提高经济效益和社会效益。标准本部门各岗位的工作范围及工作流程，到达分工明确，以提高工作效率。2范围适用于本公司工程筹划、推广、销售、报建、租赁、中海会及营销档案管理。3解释本制度内各项规定及表格均由本公司营销筹划部负责制订及修订。办理各项相关业务时，必须遵守本制度和正确使用有关表格。4部门职责41市场调研411负责研究中山地区房地产市场开展现状与趋势；412负责对行业内主要竞争对手进展调研与提出对策；413负责研究各种宏观政策对房地产行业的影响；414负责收集、整理

2、及分析各类资料及信息。42营销筹划421全面负责中山地区开展工程的营销筹划工作；422负责工程营销费用的测算及控制工作；423负责组织对销售筹划代理机构、广告效劳机构等的招投标工作；424参与工程可行性分析；425参与工程开展方案的编制；426参与工程开展的概念设计及规划设计、户型设计工作；427负责各种销售资料的编制与审定工作；428参与制定前期物业管理方案；429负责公司的法律诉讼业务工作的协调管理；4210负责对法律效劳机构、租赁经营代理机构的监管工作。43销售管理431负责编制销售文件；432负责销售队伍的组建、培训及管理工作；433负责销售准备工作；434负责工程销售组织、管理及控制

3、工作；435负责对销售代理机构的沟通、监视与考核；436负责签约与办理银行按揭、房产证等各项工作；437负责工程销售统计工作；428协助组织工程入伙工作；439负责商业、教育等配套的招商工作；4310负责库存物业的租售工作。44广告管理441负责组织对广告效劳、制作等机构的招投标，及媒体选择等工作；442制定广告推广方案及定期进展广告分析评估；443负责广告公司、制作公司的沟通、监视及考核工作；444负责对广告设计、各种制作品的评审工作；445负责媒体发布的工作；446负责各项销售活动的筹划；447负责工程卖场包装工作。45报建451负责工程的各项报批报建手续；452负责统计各工程的报建费用；

4、453负责办理房地产企业开发资质年审工作；454负责缴纳年度土地使用费；455负责申报年度预售方案；456负责统计工程开展的根本数据，协助进展重要资料的归档工作；457负责收集、汇总相关的法律、法规及规定的信息。46中海会推广461负责中海会日常运营、管理工作；462负责中山中海会刊物的制作发行；463会员活动的组织工作；464负责对社会各种商家的联系与沟通工作。47客户效劳471负责预售合同的备案登记，并作好合同文件的管理；472负责建立客户数据库；473参与客户回访工作；474负责为客户提供政府及公司相关政策咨询；475负责客户投诉受理、处理及反响工作；476入伙后负责与物业管理公司的沟通

5、工作。48其他工作481配合股份公司营销筹划中心工作；482参与对物业管理公司的配合与管理工作；483配合财务资金部进展楼款收缴及催收工作；484建立和维护与相关单位之间的公共关系；485完成公司领导交办的其它工作。5组织架构中山市中海房地产开发营销筹划部组织架构表经 理中海会推广一人客户效劳一人营销筹划一人市场调研一人报批报建一人销售管理一人人销售代表七人销售控制一人广告管理一人6职责描述61部门经理611负责主持营销筹划部日常工作并协调部门内部及部门之间关系；612负责贯彻落实公司各项规章制度、方针政策；613负责落实公司和股份公司营销筹划中心的各项决议；614负责组织和审核部门管理制度的

6、制定；615负责组织各项招投标方面的工作；616负责组织、审核各类报告的编制；617负责工程销售工作的组织与实施；618负责对广告设计、各种制作品、媒体发布等的审核；619负责工程营销费用的测算及控制；6110配合楼盘入伙的组织与实施；6111制定本部门的周度、月度、年度工作方案、工作总结；6112负责组织本部门员工开展考察与学习交流；6113指导、监视、协调、鼓励本部门员工的工作；6114协助人力资源部门对本部门的员工进展培训，全面提高其业务和管理技能；6115初步审定本部门员工的考勤和休假申请；6116负责在管理权限内对本部门的费用报销进展审核；6117审核、签署本部门相关文件、报表；61

7、18建立和维护与相关单位之间的公共关系；6119完成公司领导交办的其它工作。62市场调研、档案管理621负责研究中山市房地产市场开展现状与趋势；622负责对主要竞争对手进展长期跟踪调研及提出对策；623针对专题调查任务，从事专门的调查，收集汇编信息并进展整理，编制专题报告；624负责研究各种宏观政策对房地产行业的影响；625负责定期编写?每月市场简报?；626负责编写?竞争工程市场调查报告?；627负责通过剪报及网络等收集、整理及分析各类资料及信息；628负责编写?工程开展月报?中有关本部门工作内容；629负责编写?营销部每月工作小结?，上报集团营销筹划中心；6210建立电脑市场信息管理系统，

8、把所有的信息进展整理并输入电脑，建立一套有效、便捷、灵活的信息管理系统；6211负责营销筹划部日常文件档案管理和收发文工作；6212完成部门经理交办的其它工作,并经常提出改良工作的建议。63营销筹划631负责及时编制工程?市场定位报告?、?开展筹划报告?、?营销筹划报告?、?卖场包装筹划及营销标识专题报告?、?营销进度方案及价格专题报告?、?价格系数分析报告?等各项专题报告；632负责组织对销售筹划代理机构的招投标；633参与工程开展方案的编制；634参与工程开展的概念设计及规划设计、户型设计；635协助部门经理完成工程营销费用的测算及控制；636负责工程的商业筹划与配套经营筹划；637负责各

9、种销售资料的编制与审定；638审核前期物业管理方案；639参与对物业管理公司的配合与管理；6310负责对各种营销策略进展研究；6311负责编制?工程营销工作总结报告?；6312完成部门经理交办的其它工作。64销售管理641协调工程销售现场准备工作；642负责对销售代理机构的沟通、监视与考核等工作；643负责编制?认购书?、?临时定金协议?、?预订商品房协议书?等销售文件，负责领取?预售合同?及合同备案；644负责有关销售资料的验收、保管、发放；645负责售楼处、样板房、示范单位等验收、管理与维护；646协助部门经理进展销售队伍的培训、考核、管理；647负责现场秩序的管理和协调；648根据销售情

10、况对营销筹划方案提出调整意见；649协助有关部门组织各项活动；6410负责组织客户的回访；6411负责重要客户的接待；6412负责签约与办理房产证等各项工作；6413负责向业主收集办理按揭所需资料；6414负责为客户提供产权、税费、入户、按揭及公证等政策咨询；6415负责销售用设备器材的购置；6416负责电脑销售系统数据的管理；6417负责销售现场收款和配合财务方面工作；6418负责楼款的催缴；6419负责销售人员的考勤与监视；6420协助楼盘入伙的组织与实施；6421负责商业与配套的招商及经营管理；6422负责组织剩余物业商业、住宅的销售、租赁；6423完成部门经理交办的其它工作。65销售控

11、制651负责销售单位的销售状态确认；652负责每日销控表的制作及到访客户的统计；653负责电脑销售系统数据的录入工作，编制楼宇统计分析表；654负责工程销售统计工作，编制销售统计周报、月报等；655负责售楼处的文件处理、归档工作，处理好部门日常例行事项；656完成部门经理交办的其它工作。66销售代表661销售代表6611认真聆听客户的意见，充分了解客户的心理，扬长避短，以促成交；6612做好客户来访登记，以备继续追踪联系；6613严格执行公司销售政策；6614认真、仔细的签定合约、开具收据，并按规定备齐资料分送有关部门；6615在租售过程中，注意协调与其他部门的关系互相配合，沟通合作；6616

12、协助财务部催促客户执行合同，按时缴款；6617每笔业务成交之后，应整理总结；6618完成部门经理交办的其他工作。662值日销售代表值日销售代表早到以后20分钟内完成检查以下各项工作，并在值班时间随时保持：6621检查饮水机、空调是否翻开，温度是否适宜，所有照明灯是否翻开，并翻开音响。6622地面、墙面的清洁卫生；6623桌椅、沙发的清洁归位；6624烟灰缸的清理；6625饮水机的清洁、水桶的整洁摆放、无杂物，随时检查机上的水桶是否有水；6626领取纸杯，随时补充新的纸杯；6627模型外观的整洁；6628话机的清洁、端正；6629将供客户阅读的报纸、杂志归位摆放整齐；66210销售前台桌椅、地面

13、、柜子的清洁、有序；66211桌面上的资料、办公用品按照相关规定摆放整齐，去除不该摆放的东西；66212抽屉里的各种资料应整齐摆放；66213剪报并留意有关房地产方面的信息、广告资料；66214准备当天所需的销售物料，并随时保持摆放有序，如：售楼书、公司的杂志、?客户入场登记表?、?每日销售报表?、?认购须知?、?认购协议书?、?预定申请书?等售楼资料；66215值日生负责整理当日 接听记录及会议记录。67广告管理671协助部门经理组织对广告效劳、制作等机构的招投标及对媒体进展评估和选择等工作；672与中山各大主流媒体建立广泛与良好的公共关系；673组织与广告公司、制作公司、媒体的价格谈判；6

14、74制定工程每月?广告推广方案书?；675 负责对中山市场的房地产广告进展跟踪、调研，负责制定每月?房地产广告动态?；676负责对其它地区优秀的房地产广告作品进展收集、整理、分析，并组织研讨和学习；677负责广告公司、制作公司的沟通、监视及考核；678负责对广告设计、各种制作品的评审；679负责媒体发布的工作；6710负责各项活动的筹划；6711负责各类包装的设计、制作和安装的协调工作；6712协助进展公司形象及品牌推广；6713跟踪各类宣传的设计和发布工作；6713完成部门经理交办的其它工作。68报建681工程命名的报批；682办理工程?建立用地规划许可证?；683负责方案设计、初步设计、施

15、工图设计的报建工作，申领?建立工程规划许可证?；684负责消防、人防、环保、立项的报批；685办理工程?建立工程施工许可证?；686负责组织房屋预售面积查丈、竣工测量及竣工面积查丈；687申领?房地产预售许可证?；688办理建筑工程的规划验收报建，申领?建立工程规划验收合格证?；689办理房地产权初始登记；6810办理方案立项批文及投资许可证及年审；6811负责统计并控制各工程的报建费用；6812负责申报资质登记并按时办理年审；6813负责缴纳年度土地使用费；6814负责申报年度预售方案；6815负责统计工程开展的根本数据，协助进展重要资料的归档；6816负责收集、汇总相关的法律、法规及规定的

16、信息，以效劳于相关工作；6817完成部门经理交办的其它工作。69中海会推广691负责中海会的日常管理；692会员开展及管理；693负责中山中海会刊物制作发行；694会员活动的组织；695特约商户的开展；696负责对社会各种商家的联系与沟通；697完成部门经理交办的其它工作。610客户效劳6101负责预售合同的备案登记，并作好合同文件的管理；6102建立合同文档收、发登记簿，填写文件名称、编号、数量、日期、发行单位及发放交接单位号码等工程，以利于监视、检查；6103负责房产证的办理；6104负责建立客户数据库，收集整理、分析客户信息；6105负责客户通讯整理和客户通知、沟通事宜；6106负责为客

17、户提供政府及公司相关政策咨询；6107负责客户投诉受理、处理及反响；6108参与客户回访；6109负责与物业管理公司的沟通；61010完成部门经理交办的其它工作。市场调研管理制度本制度针对营销筹划部的日常调研工作制定，对有关市场调研的部门工作在具体操作环节予以标准与完善，以便为营销决策者提供准确、及时的市场信息。一、信息的收集及整理1信息的收集资料收集是市场研究的根底工作。没有客观全面的资料，就不能提供准确完善的研究。为了能收集到全面的市场资料，其分类及收集方法如下：11信息的分类房地产信息主要分为以下四大类：j政府的宏观影响政府对投资商的态度市政规划、城市开展税费政策法律法规k市场动态企业环

18、境基建投资总额成交面积、成交金额、成交排名官方或权威机构的调查数据l竞争对手热点工程跟踪广告/营销手法/价格策略竞争集团或公司投资动态/客户策略/开展理念 m其他消费者关注热点新兴建筑模式12信息的收集途径分类信息形式说明现场调查楼盘调查表/动态跟进至现场收集销售资料并填写调查表，需持续跟进的重点楼盘，继续填写动态跟进楼书/平面图价格表报纸剪报报纸广告/软文剪报需每日收集，并分类归档重点楼盘广告，按楼盘归档政府公告/通知竞争集团投资动态专家评论顾客关注热点网络集团动态收集之信息在电脑中分类存档并共享市政规划宏观环境专业公司报告及政府报告统计年鉴说明：主要收集之报纸刊物为?中山日报?、?南方都市

19、报?、?中山屏声报?、?香山报?。2信息整理归档收集的信息按收集途径进展归档整理，归档编号。21现场调查之资料，使用文件袋，每次获取的资料放入同一个档案袋，同时填写?楼盘调查表/动态跟进表?附表1。22报纸剪报需每天收集整理。其中，广告类：重点楼盘，按楼盘装订；其它楼盘，按月装订，并设目录。政府公告、专家评论、竞争对手动态等：每季度按分类装订，并设目录以便查阅。23网络信息收集至电脑专用档案内，并设为共享。二、信息分析及研究1日常统计分析11统计当月全市新开楼盘数量，统计新供给面积，并作季度及全年总结分析为工程推广提供市场性参考意见。12每天剪报过程中，填写广告统计分析表，为市调提供全面的原始

20、资料。13报纸广告剪报每月装订成册，并编制目录，以便查阅。2例行报告21编写?每月市场简报?，重点包括市场供给土地供给、新开工面积、在施工面积、竣工面积、投资额、商品房批准预售面积等、市场需求商品房及住宅销售面积、城镇区比例、二三级市场比例、销售金额、成交宗数、空置面积等、市场价格变化房地产及住宅价格变动情况，以及预计价格走势；政府政策、规划开展情况、主要工程近况等。并填写?每月中山房地产统计数据表?附表2、?每月局部工程广告统计表?附表3、?每月主要媒体发布房地产广告统计?附表4、?我司工程每月广告统计表?附表5。22编写?竞争工程市场调查报告?，分析其开展策略、经营目标、土地储藏、规划设计

21、、库存楼宇等，并提出有关合理建议。该报告视乎需要提交。3专项调研根据公司及工程的开展需要，进展专题调研。专题调研由公司下达调研任务，较复杂的任务，由部门负责人牵头，编制调查分析表格，部门人员和公司其它部门协助进展资料收集，汇总后编制专题报告。如：?某类型的户型配比统计分析?、?广告风格研究分析?、?社区规划专题调研?包括商业配套、位置布局、会所调查等等。4定量营销调研根据公司营销工作的需要，公司在售工程的管理组需适时的进展定量营销调研，以指导下步的营销工作，较复杂的调研课题，可雇用专业的营销调研机构协助进展，根本步骤如下：41确定营销调研的必要性；42定义问题；43确立调研目标；44确定调研的

22、设计方案；45确定收集资料的方法；46问卷设计；47确定抽样方案及样板容量；48收集资料及资料分析；49撰写最终调研报告及演示稿；410资源共享及学习研讨。三、工作原那么1撰写市场调研报告，要求做到点面结合、观点鲜明、重点突出、判断有据、建议处理问题的措施合理有力。报告的质量是考核调研工作优劣的重要标准。2各项市场调研报告和研究结论，是公司信息资源的重要组成局部，未经本细那么界定及公司领导批准的，不得擅自给予其它机构或个人使用。营销筹划管理制度一、售前准备在工程出售前，需要做好各个方面的准备工作，主要包括?竞争工程专题报告?、?工程营销筹划报告?、?工程营销标示专题报告?、?工程卖场包装筹划报

23、告?、?工程营销进度方案及价格专题报告?等。1?竞争工程专题报告?是了解竞争对手，获取竞争对手信息所必须要做的工作之一，要求对竞争工程进展全面的考察和分析，深入把握竞争对手的优缺点，通过分析，为撰写?工程营销筹划报告?提供市场参考。2?工程营销筹划报告?是基于房地产市场状况、竞争工程状况和筹划工程的优劣势所做出的，对工程营销推广工作起指导、统领作用的文件。3?工程营销筹划报告?确定之后，根据?工程营销筹划报告?，开场各个方面的工作，主要包括?工程营销标示专题报告?、?工程卖场包装专题报告?、?工程营销进度方案及价格专题报告?等。4?工程开盘工作方案报告?于工程出售前一个月完成。二、过程管理1执

24、行并及时修正工作方案工程开盘出售后，营销筹划的主要工作从制定方案和方案转变为贯彻执行并及时修正上述工作方案。任何营销筹划方案必须根据市场的变化而做出适当的调整，因此，在工程的营销推广过程中，相关人员必须时刻关注市场变化，加强对营销筹划工作的管理，及时调整工程的营销筹划思路。2监控工程营销推广主题的贯彻和实施工程的营销推广思路的延续性对工程销售至关重要，因此，在具体的营销推广工作中，相关人员必须时刻注意所作的工作是否与工程的营销推广思路相符。相关人员有责任通过分析实际销售状况透露的工程营销主题对销售状况的影响判断工程的营销推广思路对销售的促进作用，在最短的时间、最快的速度对营销推广思路进展调整。

25、3工程营销费用的动态监控工程营销费用是实现营销推广方案的根底，一般情况下，按照方案支出营销费用是可行的。但是，市场状况瞬息万变，相关人员需要有工程营销费用的动态管理意识。建立营销台帐，纪录每笔营销费用的走向和期望作用，分析营销费用的支出和实际销售状况的关系，准确及时地对营销筹划工作进展评价，控制费用支出，提高营销费用利用效率。4工程营销方案实施监控工程的营销推广方案一经确定，必须作为一个可操作方案贯彻执行，维持营销推广方案的连续性。相关人员不能拘泥于形式，根据具体情况对工程营销方案及时调整，前提是有准确的信息说明工程营销推广方案需要调整。5营销筹划工作总结当工程销售率到达50%及85%时，相关

26、人员应开场撰写?工程营销筹划工作总结报告?。销售管理制度一、行政管理1行为标准11售楼员每周为六个工作日，周一至周五期间轮休一天。工作时间：09:0018:30。中午轮换就餐，严禁空岗。12晚间据业务情况适当安排销售人员值班至19：30。13工作时间应着工装正装，保持整洁大方。14工作时间不得在办公区域内化装、吸烟、吃零食、打闹、聊天、看报、如发生上述情况当即罚款20元，罚款放销售主管处保存。15随时保持前台及洽谈桌整齐和整洁，每位销售代表在客户离开后应立刻清理洽谈桌面并将椅子恢复原位，保持销售大厅整洁，一经发现违反规定当即罚款20元。16下班前，自觉整理文件，将所有文件尽数归档，并收存好自己

27、的办公用品。17轮休时间安排由销售主管确定，必须严格按照值班安排表执行，如有变化，须提前通知，在安排好调换人员前方可休息。18周六、周日不安排轮休。19上班前完成销售工具的检查并及时与相关部门或销售主管联系进展修复、完善。110上班后追踪自己的客户。111轮流吃饭期间，售楼处必须留1名人员值班。2礼仪标准21接听 三声之内时，必须使用标准语言，如“您好，工程法定名。22客户来访，客人刚迈入大门时就应主动起身迎接，并致问候语，销售人员按销售流程为客户讲解产品后应引导客户落座，并主动倒水。23客户离开时，应送至门口，代为开门，并使用礼貌语言向客户道别，如“谢谢您、“再见、“欢送您下次再来等。24对

28、每一位看房客户，销售人员都应热情接待，详细介绍工程情况，做到有问必答，不得以貌取人，不得对不购房的客户有任何轻视态度。对每一位看房客户，在大厅或样板房间等处遇见时，销售人员需对非自己的客户也礼貌打招呼“你好；销售人员同时在门口送客，需对非自己的客户也礼貌表示“再见。25在大厅或样板房间等较狭窄处遇见客户，必须侧身请客户先行，不得与客户抢道行走。26对寻人、问路等人员，应热情迎接并引导客户，使用问候用语“请问您有什么需要帮助的吗？客气帮助，进展引导，不得对客户视而不见。27如在售楼现场发现以上礼仪工作没有完成或到位，第一次公开批评警告，第二次罚款50-200元，第三次记过辞退。28如与客户在业务

29、上有分歧时，应保持冷静、礼让和理智的态度，先安定客户的情绪，然后及时与有关部门和相关人员进展沟通，了解情况，统一对外口径。不得与客户争执，不得对客户使用任何不礼貌的语言，不得对客户进展任何不礼貌的评价和议论，不得擅自许诺，不得以口头承诺修改书面合同或协议，销售体将根据情节轻重对业务员进展100元至200元处分，直到辞退。29在接待客户时，应热情接待，但不得泄露公司内部机密，不得将公司内部文件外传。3销售现场管理31销售人员要保护公物，如发现问题，应立即通知销售主管和相关部门，并约定时间进展修复或完善。32销售人员应保护销售工具如复印机、 机、销售资料等，不得浪费，并妥善保管自己的办公用品如计算

30、器等，如有损坏，必须及时通知修复或更换。33销售人员除必要的工作必须品可放置于个人抽屉中，其余私人用品一律不得带入办公区域。34销售人员于每周一9：30之前将本周所需办公用品包括：胶棒、涂改液、复印纸等统一报给销售主管，由销售主管统一签字并领取。35销售人员不得随意指派保安、保洁带客户去现场看房，不得指派在岗保安离开岗位去办理其它事情。36每天上午10：00与下午3：00固定时间指派保安去公司递交或领取文件、资料等。销售人员应于上述时间前将所需去公司办理的事项交于保安统一办理。37工作时间内不打私人 ，接听 不超过三分钟；不许有冷淡客户、对来访客户视而不见或出言粗鲁与客户争吵事件现象发生。38

31、不能进展有损公司的私人交易活动，不能以公司名义进展任何损公利己的私人行为及进展任何超出公司所指定范围之外的业务。如有此类行为，须承当因此引起的一切法律责任。39未经公司许可，不得私自代已购客户转让楼盘。310不得私自承受他人委托代售楼盘。311对于未经授权之事，不得擅自容许客户之要求，及不得擅自向客户承诺公司未明确规定的内容。312未经公司许可，任何人不得修改合同条款。313员工要保护公司财产，凡属人为损坏公司财产的，公司有权要求赔偿，公司所配备使用的贵重财产，在离退职时应交还公司。314在售楼处内严禁吸烟，保持清新的工作环境。4考勤管理41销售人员的根本工作时间为9：0018：30；平日安排

32、值班人员工作时间至19：30。42午饭用餐时，卖场应至少留有一个人值班。值班人员提前40分钟用餐。43所有职员上班需打卡，不得代人打卡或委托他人打卡，如发现代打卡行为，当事双方扣罚50元，由销售主管上报人事部，从当月工资中扣除。44所有职工在工作时间必须统一着工装正装，女士画淡妆，男士系领带，违者不得上岗，并按事假计入考勤。4如未经销售经理同意而无故不来上班，或无正当理由超假不上班，视为旷工，处分按照公司规章制度执行。4如因病经治疗或需休养者，可请病假，病假按公司规章制度细那么规定执行，请病假必须交验医院证明。4销售人员必须按规定执行休假节假日休假安排，一个月的四天倒休，如未经批准私自休假者，

33、按旷工处理。5会议管理制度51销售现场每周一由销售主管召开例会。销售人员在例会上总结上周工作及情况，可以将本周出现的疑难问题在会议中提出。对例会每位销售人员提出的问题，营销筹划部应在两天之内给予解决方案或答复，便于对外统一口径。5销售员每日召开早会，时间由9：10至9：30，会议由销售主管组织，会议内容以总结前一天来电、来访、接待客户情况统计、核对销控及当天工作安排为主。以便了解其他人的工作业绩、状况。54销售例会在没有特殊情况下，所有销售员均必须参加。二、业务管理1日常业务管理11现场接待流程111制定轮班制度，严格按照轮班制度接待来电、来访客户。迎接客户讲解沙盘、户型引导客户入座洽谈针对性

34、的讲解参观示范单位、现场提供给客户参考资料，送客户离开完成客户到访记录12 接听、记录标准121销售人员采用轮班制度接听 ，请每位销售员自觉执行。每组由二名销售人员组成，按排列顺序接听有效客户咨询 。有效 是指咨询有关工程内容之 ，但事先明确诸如广告业务、推销、找人、公司内部业务 不计入有效 之列。接听 轮流顺序与接待客户的顺序相反。122销售人员接听 时，应注意通话礼貌，拿起听筒先自报公案名，并问候，如“您好，工程法定名。123假设属找人的 ，应答复：“请稍等。假设找人不在，那么应客气地请对方留言或 号码，以便回电。124假设属购房者咨询 ，那么掌握重点简单说明吸引对方前来看房，通话时间不可

35、过长。125工作时间尽量不打私人 ，不许长时间通私人 。严禁用销售热线打出和接听私人 。126销售人员在接听来电后，需认真如实填写客户来电记录报表，并于每日下午18：10交至销售主管处。13客户接待、记录标准131销售人员必须熟悉掌握每个专案的环境、位置、分布、大小、价格、付款方式、开展商情况等一切工程资料。132销售人员应于每日上班前准备好如下销售工具：一套完整的资料并配合行销时的介绍流程，依序排例，装于资料夹内。、计算器、名片、书写流畅销的笔、客户资料记录簿。133每位销售人员按排列顺序轮流接待有效来访客户。有效客户是指咨询有关工程内容之来访者，包括事先明确是同行咨询或业务咨询。134客户

36、上门时，销售员必须主动面带笑容上前迎接，并询问客户意向，客户如答复来过 ，应由接 的销售人员接待。135当属于本人的老客户来访时，错过自己轮班接听 及接待来访的时机的，将不再保存。136销售人员不得在接待前看到来访人员，但明显不是购房客户时，有意当没有看见，对来访人员不理不睬，造成极坏影响。137当客户说明购楼之意愿后，那么请客户参观模型，并加以简单介绍。介绍完毕，请客户在恰当的交谈区入座，并取出资料进展详细介绍，其他人员需为客户冲茶、倒水。在介绍的过程中，销售人员应防止拿着资料照本宣科，必须注意客户反响，以掌握客户心理及要求，并判断客户是属于自购、代购还是咨询，或是竞争对手。138卖场秩序及

37、销控由销售主管主持，接待客户时必须按照所排顺序，不得争抢客户。销售人员在签约前，必须将其客户所定之房号与销售主管核对?销控表?前方可签约。139随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度诚恳，语言亲切，赢得客户的好感及信赖。1310不管成交与否，客户离去时，销售代表应起身相送至大门，并说“再见，欢送再来。 接待客人完毕，须进展桌椅归位，清洁接待桌上的个人资料。1311中午休息时间，值班人员须接待来电或来访客户。1312接待客户时，其他人员不准谈笑和大声喧哗。1313对于销售人员在接待非自己客户时，不热情、不负责任、言语不礼貌、或遭到客户投诉对于该销售人员按当时未发放奖金的20%予以扣除。全体销售人

38、员在接待客户时，不允许放下手中正在接待的客户以发放名片及宣传资料的方式和新来客户交谈，占用其它销售人员接待客户的时机，一经发现将给予处分，扣除当时未发放奖金的20%。不应接听 以免打断与客户的交谈，其他人代接 应告知对方“对不起，请留下 让某某给您回复。1314尽量利用样板间、模型、销控表等辅助资料工具，通过熟练介绍及参观，营造销售气氛，以促成成交；1315销售人员每日认真填写工程?客户资料登记表?附表6及?客户洽谈记录单?附表7，将每日的入场客户情况和旧客户的跟进情况详细填写,并具体分类，催促自我客户跟进的工作；1316销售员必须每天填写?每日入场客户登记表?附表8及?每日来电客户统计表?附

39、表9，每日在下午6：10交销售主管存档，必要时提出个人分析汇报。14客户追踪141销售员要主动开拓市场，不可依赖客户上门，对于来过公司而未成交的客户，必须主动跟踪联系，继续了讲解服；142原那么上以客户上门后3天内要进展第一次追踪，可用 或其他方式，并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；143追踪客户时，需事前了解客户前次交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱因；144销售员需追踪自己的客户，如老客户来访而销售人员外出时，可请其他同事代为接待。15签约程序复 核填写签约日报表递交公司检验客户提供资料客户签字、盖章填写合同写交接表 缴交房款 递交销售主管2销售程序21咨询、看房、洽谈211客户到售

40、楼处咨询，营销人员负责接待、介绍、看房和洽谈，引导客户填写各类登记表和调查表。 22认购 221客户确定购置，经办人在确认销控同时进展了价格申报后，与买方签订?买卖双方临时合约?或?购房协议书?。 23签订临时合约或?购房协议书?231临时合约须明确填写买方姓名即将来产权人姓名、联系 和地址邮寄能收到的地址、身份证号码，所定购楼座室号、面积、售价和付款方式，临时合约一式四联，买卖双方签字盖章后卖方须经办人和销售主管共同签署并加盖协议书专用章，第一联留营销筹划部，第二联给客户，最后二联给财务。按揭付款的，须告知?按揭须知?。24收取定金 临时合约签订后，业务经办人陪同买方到财务部交纳定金，同时将

41、最后二联临时合约交财务备案。 25催缴楼款251根据临时合约约定的付款方式和付款期限，联系买方按时付款，逾期多时不交款的，须发催告函，仍无反映的，三个月后作挞定处理。26签署房屋预/出售合同 261买方交付了首期楼款或全部楼款的同时，须签署?房屋预售合同?。合同为格式合同，未经公司允许，不得擅自修改或添加任何条款。合同必须认真填写，字迹清晰整齐，如有填错修改或经公司同意修改或添加条款的地方，须同时加盖公司校正章和买方私章。27合同登记271预售合同必须到房地产交易中心登记生效。境外身份的，须经中山市公证处公证前方可登记。 28催办按揭手续281买方选择按揭付款的，须在签署?房屋预售合同?时，向

42、公司按揭业务主管或公司指定的代理机构交齐按揭所需所有资料。待银行委托的代理机构审核资料无误后，通知买方签署抵押贷款合同并另约时间通知买方作抵押贷款合同公证。银行审核所有资料、合同及收费无误后，向开展商发放贷款。 29填写楼宇成交申报单291临时合约或购房协议书签妥的次日前，经办人填写?楼宇销售成交申报单?附表10交销售主管向公司领导申报。销控人员每日需认真填写工程?每日成交记录?附表11上报公司。 210收楼2101现房出售合同签署登记，财务部确认收到买方全部楼款后，由营销筹划部发?入伙通知书?附表12通知业主收楼。2102期房根据预售合同约定符合交房标准的，发?入伙通知书?通知业主收楼。21

43、03期房收楼程序：21031一次性付款、分期付款或正常办理按揭的，财务部确认收到全部楼款，结清预实测面积退、补款后，营销筹划部负责签署?房屋交接书?，然后到物业管理公司交纳入伙费用，验楼交接钥匙。21032自行办理按揭的，须在房产证办理好后，才能收楼。或者委托开展商指定的代理机构办理房产证后，方能收楼。3销控管理31售楼处销控售楼员每销售出一套住宅，均需告知其他售楼员，在价格表上及时销控。32公司销控321售楼处每日17：20前将当日的销售日报 至公司，由专职人员负责工程统一销控。322公司领导可根据现场销售情况实施封盘或保存局部单位等措施。323销控人员每日需与销售主管及财务部有关人员核对销售情况。4客户购房特殊要求管理标准41客户申请折扣的审批流程销售员填写优惠折扣申请表销售员递交销售主管签署意见销售主管递交部门经理签署意见部门经理报主管副总经理审批主管副总经理报总经理审核经领导审批同意后执行并存档