蓝海战略的实施与案例分析(课堂)课件.ppt

1、.已存在的行业已存在的行业已知的市场空间已知的市场空间游戏规则已确立游戏规则已确立竞争激烈竞争激烈千军万马过独木桥千军万马过独木桥过去的、老化的战略过去的、老化的战略未出现的行业未出现的行业尚未开发的市场尚未开发的市场没有游戏规则没有游戏规则没有竞争没有竞争天高海阔凭鱼跃天高海阔凭鱼跃新时代、有活力的战略新时代、有活力的战略100年前出现的行业年前出现的行业汽车、录音、航空、汽车、录音、航空、石化、保健等石化、保健等 30年前出现的行业年前出现的行业手提电话、燃气发电、手提电话、燃气发电、生物技术、工厂直销、生物技术、工厂直销、快递等快递等 20年后出现的行业年后出现的行业？未知，但会有很多未

2、知，但会有很多 在已经存在的市场内竞争拓展非竞争性市场空间参与竞争规避竞争争夺现有需求创造并攫取新需求遵循价值与成本互替定律打破价值与成本互替定律根据差异化或低成本的战略选择，把企业行为整合为一个体系同时追求差异化和低成本，把企业行为整合为一个体系0 0低低偏低偏低偏高偏高高高票价票价动物动物表演表演经典经典杂技杂技小丑小丑帐篷帐篷场地场地传统马戏团的关键因素传统马戏团的关键因素0 0低低偏低偏低偏高偏高高高价格价格动物动物表演表演经典经典杂技杂技小丑小丑帐篷帐篷场地场地音乐音乐舞蹈舞蹈舞台舞台美术美术传统马戏传统马戏戏剧戏剧主题主题太阳马戏团太阳马戏团小丑小丑经典杂技经典杂技减少成本减少成本

3、动物表演动物表演筛除筛除戏剧主题戏剧主题音乐舞蹈音乐舞蹈舞台美术舞台美术创新创新增加增加票价票价加减乘除表加减乘除表新价值新价值曲线曲线 剔剔 除除产业内习以为常的因素产业内习以为常的因素有哪些应予消除？有哪些应予消除？创创 造造应创造哪些产业应创造哪些产业从未提供的因素？从未提供的因素？减减 少少哪些因素应降低至哪些因素应降低至远低于产业标准？远低于产业标准？增增 加加哪些因素应拉高到哪些因素应拉高到远高于产业标准？远高于产业标准？如何运用价值曲线？如何运用价值曲线？先画战略布局图：哪些是基本要素？先画战略布局图：哪些是基本要素？对这些基本要素增强、减弱、筛除和对这些基本要素增强、减弱、筛除

4、和创新，形成新的价值曲线：创新，形成新的价值曲线：降低行业内一些降低行业内一些习以为常的标准习以为常的标准 减少减少创造一些行业内创造一些行业内从未尝试的新要素从未尝试的新要素创新创新放弃行业内一些放弃行业内一些司空见惯的做法司空见惯的做法筛除筛除增加增加让一些基本要素的让一些基本要素的份量高于行业水平份量高于行业水平加减乘除表加减乘除表开拓蓝海开拓蓝海0 0低低偏低偏低偏高偏高高高票价票价餐饮餐饮座位座位等级等级服务服务周到周到旅行旅行快捷快捷中转中转方便方便班次班次频繁频繁一般航空公司一般航空公司长途汽车公司长途汽车公司0 0低低偏低偏低偏高偏高高高价格价格餐饮餐饮座位座位等级等级服务服务

5、周到周到旅行旅行快捷快捷中转中转方便方便班次班次频繁频繁一般航空公司一般航空公司长途汽车长途汽车西南航空公司西南航空公司 凯勒尔说：凯勒尔说：“飞机要在天上才能赚钱。飞机要在天上才能赚钱。”CEO凯勒尔凯勒尔0 0低低偏低偏低偏高偏高高高价格价格桑那房桑那房淋浴间淋浴间饮料吧饮料吧健身健身教练教练女性女性 私密性私密性往返往返路程路程健身健身器材器材人际人际交流交流CURVES健身房健身房传统健身房传统健身房0 0低低偏低偏低偏高偏高高高价格价格桑那房桑那房淋浴间淋浴间饮料吧饮料吧健身健身教练教练女性女性 私密性私密性路程路程健身健身器材器材人际人际交流交流CURVES健身房健身房传统健身房传

6、统健身房健身教练、桑那房健身教练、桑那房淋浴间、饮料吧淋浴间、饮料吧筛除筛除人际交往人际交往增加增加会费价格会费价格往返路程往返路程健身器材健身器材减少减少创新创新保护女性保护女性的私密性的私密性加减乘除表加减乘除表 QuickFit训练系统采用液压器械，无需训练系统采用液压器械，无需调整，安全、易用，适合女性。调整，安全、易用，适合女性。Curves是美国的一家女子健身公司，它把是美国的一家女子健身公司，它把健身活动从功能型转变为情感导向。健身活动从功能型转变为情感导向。但她们喜欢和别人一起锻炼，同时是社交但她们喜欢和别人一起锻炼，同时是社交活动。活动。曲线美健身房曲线美健身房 大多数女性不

7、希望在锻炼时让男性看到大多数女性不希望在锻炼时让男性看到她身上的赘肉。她身上的赘肉。0 0低低偏低偏低偏高偏高高高价格价格洗发洗发剪发剪发吹风吹风按摩按摩咖啡咖啡茶水茶水一般美容店一般美容店0 0低低偏低偏低偏高偏高高高价格价格洗发洗发剪发剪发吹风吹风按摩按摩快速快速完工完工男人男人一般美容店一般美容店咖啡咖啡茶水茶水无需无需等候等候QB美容店美容店0 0低低偏低偏低偏高偏高高高价格价格洗发洗发剪发剪发吹风吹风按摩按摩快速快速完工完工男人男人咖啡咖啡茶水茶水无须无须等候等候QB快速美容店快速美容店一般美容店一般美容店无须等候，无须等候，10分钟搞定分钟搞定空气清洁器，店外指示灯空气清洁器，店外

8、指示灯人人都用新毛巾、新梳子人人都用新毛巾、新梳子创新创新每个理发师每个理发师收入提高收入提高50增加增加咖啡茶水咖啡茶水按摩、洗头按摩、洗头筛除筛除降低降低价格价格加减乘除表加减乘除表0 0低低偏低偏低偏高偏高高高价格价格洗发洗发剪发剪发吹风吹风按摩按摩快速快速完工完工男人男人咖啡咖啡茶水茶水无需无需等候等候QB快速美容店快速美容店一般美容店一般美容店 。从情感导向转变为功能型导向。从情感导向转变为功能型导向。QB美容店美容店 0 0低低偏低偏低偏高偏高高高价格价格胰岛素胰岛素纯度纯度医生医生群体群体传统经营传统经营0 0低低偏低偏低偏高偏高高高价格价格胰岛素胰岛素纯度纯度医生医生群体群体病

9、人病人群体群体随身随身携带携带按时按时注射注射每次每次剂量剂量传统经营传统经营客户链管理客户链管理0 0低低偏低偏低偏高偏高高高价格价格胰岛素胰岛素质量质量医生医生群体群体病人病人群体群体随身随身携带携带按时按时注射注射每次每次剂量剂量传统经营传统经营客户链管理客户链管理 。注射笔注射笔 NovoPen、NovoLet和和Innovo .投资成本大，投资成本大，闲置成本高。闲置成本高。企业购买一架企业购买一架私人飞机。私人飞机。头等舱头等舱商务精英。商务精英。.票票价价管管理理费费闲闲置置成成本本个个性性化化服服务务安安全全可可靠靠旅旅行行快快捷捷旅旅行行方方便便 0 0低低偏低偏低偏高偏高高

10、高价格价格管理费管理费闲置闲置成本成本旅行旅行快捷快捷旅行旅行方便方便个性化个性化服务服务安全安全可靠可靠私人飞机私人飞机商业飞机商业飞机NetJets.在美国，提供了在美国，提供了550多个机场，多个机场，都在城市商务中心都在城市商务中心附近。有附近。有26万多个万多个航班，飞往航班，飞往140多多个不同的国家。个不同的国家。每个客户享有一架每个客户享有一架飞机飞机1/16的所有权，的所有权，只花只花37万万5千购千购买一架价值买一架价值6百万的百万的飞机，终身享用。飞机，终身享用。1986年，年，Netjets公务机公司：公务机公司：“你们为什么不能你们为什么不能合伙买一架飞机合伙买一架飞

11、机呢？呢？”.巴菲特巴菲特1998年，巴菲特在年，巴菲特在与这家公司的创始与这家公司的创始人面谈了人面谈了20分钟之分钟之后，就决定花后，就决定花7.25亿美元买下了它。亿美元买下了它。比乘坐商业航班还比乘坐商业航班还便宜，还可以享用便宜，还可以享用自己偏爱的饮食。自己偏爱的饮食。每年免费飞每年免费飞50小时。小时。只需提前只需提前4个小时个小时通知一声，随时可用。通知一声，随时可用。个性化服务个性化服务 购买者效用购买者效用 在你的商业创意中是否存在特别的购买者效用？在你的商业创意中是否存在特别的购买者效用？价格价格 你的价格容易被消费者群体所接受吗？你的价格容易被消费者群体所接受吗？成本成

12、本 在你的战略定价中能否实现你的成本控制目标？在你的战略定价中能否实现你的成本控制目标？重新思考重新思考重新思考重新思考否否否否是是是是 成本成本 在你的战略定价中能否实现你的成本控制目标？在你的战略定价中能否实现你的成本控制目标？实施实施在你的商业创意付诸实施的过程中存在的障碍是什么？在你的商业创意付诸实施的过程中存在的障碍是什么？你事前就清楚它们吗？你事前就清楚它们吗？重新思考重新思考重新思考重新思考否否否否是是是是具有商业可行性的蓝海战略具有商业可行性的蓝海战略 价格价格成本成本利润利润效果效果蓝海战略的盈利模式蓝海战略的盈利模式附加值附加值差异化差异化 性价比性价比低成本低成本什么是企

13、业的盈利模式？什么是企业的盈利模式？逆向思维逆向思维鱼和熊掌可以兼得鱼和熊掌可以兼得LOGO45.附加值附加值低成本低成本差异化差异化性价比性价比附加值差异化性价比低成本附加值差异化性价比低成本 最终来说，对蓝海战略的模仿仍是不可避免的。但模仿者从你的蓝海中占据一块领地，你当然会尽力防守，保住你好不容易才赢得的客户。然而模仿者也不会退缩。当专注于市场份额时，你可能再次跌入了竞争的陷阱。随着时间过去，竞争，而非客户，将成为你战略思考和战略行动的重心。如果这样持续下去，价值曲线的基本形状又会回到竞争态势。当对手环伺，供需失衡，残酷的竞争使得海水变红。竞争对手的竞争曲线向你逼近时，就该是寻找另一片蓝

14、海领域的时候了。把竞争对手的价值曲线逐点和自己公司的比对，可以很直观地看到对手模仿的程度，以及海水变红的程度。蓝海和红海总是同时存在的，这就需要企业同时掌握在这两个蓝海和红海总是同时存在的，这就需要企业同时掌握在这两个领域都能致胜的不同战略。领域都能致胜的不同战略。同时追求同时追求差异化和低成本差异化和低成本 从竞争对手到新的市场 从现有顾客从现有顾客到潜在顾客到潜在顾客 同时追求同时追求差异化和低成本差异化和低成本 从竞争对手到新的市场 从现有顾客从现有顾客到潜在顾客到潜在顾客 讨论：企业的战略重心向何处转移？讨论：企业的战略重心向何处转移？有顾客，就有潜在顾客有顾客，就有潜在顾客 关注：创

15、新是战略的核心创新是企业的创新是企业的头等大事，是头等大事，是企业的核心竞企业的核心竞争力。争力。参考意见参考意见列出近几年对本行列出近几年对本行业有重大影响的几业有重大影响的几个创新项目，评估个创新项目，评估它们，思考行业的它们，思考行业的走向。走向。一一二二三三四四提高外来提高外来创新与内创新与内部创新之部创新之间的比例间的比例 提高员工提高员工培训在总培训在总投资中的投资中的比例。比例。提高创新提高创新质量的投质量的投入，而不入，而不是追求创是追求创新数量。新数量。企业提高创新效率的企业提高创新效率的4项原则：项原则：提高创新提高创新人数在员人数在员工总数中工总数中的比例。的比例。总结：蓝海战略总结：蓝海战略的启示价值创新是为顾客提供新的价值，达到企业价值创新是为顾客提供新的价值，达到企业与顾客的双赢。与顾客的双赢。价值曲线有助于你形成新的商业模式，发现价值曲线有助于你形成新的商业模式，发现一片蓝海。一片蓝海。你在蓝海里游得越远，越是拉大模仿者与你你在蓝海里游得越远，越是拉大模仿者与你的距离的距离。让我们不怕竞争，让我们超越竞争让我们不怕竞争，让我们超越竞争!