续期分享砥砺筑基凝合力多轮预估强当月分享课件.pptx

1、讲师介绍工作经历：2007年-2010年3月同业个险 2010年3月-至今*人寿*分公司保费部 企划督导室主任所获荣誉：2012年分公司优秀员工 2013-2017年总、公司优秀员工 2017年分公司优秀基层管理人员 人生格言：越努力，越幸运 数据展示（1/3）注：当月四项合计，件数保费取高者2015年341.5%102016年351.7%62017年362.5%52018年1-5月362.9%10当月达成稳定增长，进入系统前五 数据展示（2/3）2015年380.8%377.2%2016年386.3%381.9%2017年387.7%384.0%2018年1-5月389.0%386.4%五星

2、达成基础上，件数继续率持续提升 数据展示（3/3）2015年9762016年10012017年10012018年1-5月1001基础活动管理得分持续位居系统前列 基础活动管理和预估值经营是湖南分公司当月指标高达成、保费件数双五星的有力保证u巩固基础 多重推动u精确预估 细化流程 一、巩固基础 多重推动 积分推动 考核辅导基础活动管理的意义 基础活动是续期一切工作开展的前提 扎实的基础管理是各项指标持续稳定高达成的唯一方法 扎实的基础管理是团队的核心竞争力，是应对变化、实现价值、提升绩效的重要保证基础管理积分推动（1/5）总公司要求分公司标准95%100%30%/50%提高标准，前置经营 在总公

3、司基础活动管理要求基础上，提高基础活动执行标准基础管理积分推动（2/5）将总公司规定失效前三次面访调整为问题件当月三次面访，前置经营，发现问题、解决问题前置应缴前转账后T+20T+40T+60前置应缴前转账前转账后总公司要求分公司要求失效前三次面访应缴前二次+转账后一次 提高标准，前置经营基础管理积分推动（3/5）分公司定期预警汇总公布保费部经理复核台帐检查业务推动岗规划与追踪辅导与抽查专员执行电面访推动两电两面 建立积分推动流程 以总公司服务专员基础活动指导意见为蓝本，出台分公司基础活动管理办法，明确层级责任、工作流程与执行标准基础管理积分推动（4/5）抽查结果追踪核实基础活动管理报表扣分扣

4、款结果通报 建立积分推动流程 分公司层面：责任人督导岗 分公司制作基础活动管理追踪报表，每周两次积分预警与通报 分公司督导对弱体机构进行每天预警与追踪，督促日清日结 每周分公司督导进行电面访真实性抽查，不属实的电面访按管理办法进行扣分扣款，并通报全省基础管理积分推动（5/5）机构面访情况抽查反馈机构日清日结情况机构奖惩管理制度 建立积分推动流程 机构层面：责任人业务推动岗 提前一周进行规划，将专员电面访任务分摊到每天 每天检查电面访完成情况，下班前通报，做到日清日结 每周对电面访真实性进行抽查，周例会通报 制定奖惩方案，未完成扣分扣款一、巩固基础，多重推动 积分推动 考核辅导基础活动考核辅导（

5、1/4）标准保费部管理办法中基础活动管理及两电两面考核占10%标准专员管理办法中基础活动管理考核占35%业务推动岗岗位考评中，基础活动管理考核占20%严格考核，聚焦管理 相关考核管理办法：将基础活动管理纳入各层级人员考核，提高相关人员对基础活动的重视度 标准保费部管理办法 标准专员管理办法 业务推动岗岗位考评规则基础活动考核辅导（2/4）机构保费部 排名、评优 费用、述职保费部经理 排名、评优 加薪、奖金业务推动岗 排名、评优 加薪、奖金 述职专员 排名、评优 方案、述职 严格考核，聚焦管理 基础活动管理涉及到的岗位考核内容基础活动考核辅导（3/4）话术培训与通关基础管理相关培训安排内勤管理经

6、验分享 强化培训，提升技能 围绕基础技能提升，举办季度主题培训 （电面访技能、基础活动技能、内勤管理经验分享）组织全省内外勤对话术进行研讨并学习通关 组织优秀内勤分享，分享基础活动高效追踪的流程和方法基础活动考核辅导（4/4）电访录音分析表自主培训录音分析全员参与共同点评分公司检视（新进/弱体专员）分公司改进建议（录音分析表）机构分公司机构自主培训录音分析材料录音分析带来的变化电话技能显著提升需面访率23%首转68%8%87%强化培训，提升技能 分公司每周对周单元未达标的末三位专员进行录音分析，提出改进意见 机构每月第四周自主培训固定为录音分析 内部经营 外部经营二、精确预估 细化流程 通过明

7、确预估分析流程，持续激励引导，保证队伍重视预估值，尽早发现问题，及时转化，奠定当月高达成预估值管理内部经营（1/8）第二次预估补差经营经营目标365%16日23日30日第一次预估预估值分析会经营目标360%第三次预估弱体追踪经营目标365%发现指标问题明确经营方向解决弱体追踪考核结果运用分析补差情况追踪目标达成 预估分析流程及目的预估值管理内部经营（2/8）序号工作项目主讲人主要内容1全省预估值达成分析报告分公司督导全省、机构、专员预估值指标分析；弱体指标分析；下阶段工作要求2未达标机构述职未达标机构推动岗机构、专员预估值指标分析；弱体指标与非当月缴费大单分析；整改工作举措3会议总结分公司保费

8、部经理预估值指标情况总结；分公司工作举措再次强调预估值分析会流程与内容 第一次预估：预估值分析会 时间：每月16日 形式：视频会 对象：全体续期内外勤预估值管理内部经营（3/8）序号工作项目责任人主要内容1填写未达标专员面谈表未达标专员预估值指标情况；弱体指标与大单情况；改进举措2不达标专员面谈机构推动岗了解数据与面谈；填写面谈记录；给出改进建议3不达标专员电访分公司督导岗预估数据沟通；改进动作建议与确认 第一次预估：未达标专员面谈 时间：每月16日 形式：1对1面谈 对象：未达标专员（保费/件数达成360%）未达标专员面谈流程与内容预估值管理内部经营（4/8）序号工作项目责任人主要内容1上报

9、未达标面谈表未达标机构推动岗与专员预估值指标提升情况；弱体指标与大单追踪进度；改进举措2不达标专员电访分公司督导岗针对指标进度给出改进建议 第二次预估：未达标机构与专员电话追踪 时间：每月23日 形式：电话追踪 对象：未达标机构与专员（保费/件数达成365%）未达标机构与专员面谈流程与内容预估值管理内部经营（5/8）第三次预估：弱体追踪 时间：每月30日 形式：邮件、微信 对象：未达标机构与专员（保费/件数达成365%）预估值管理内部经营（6/8）方案引导助推达成，所有激励方案向当月倾斜 规则：设置机构当月方案、专员首转方案、手拉首费用 结果：达成低于360%的机构与专员无法获得费用支持预估值

10、管理内部经营（7/8）-5%预估值吻合率5%优秀值正常值-10%预估值吻合率10%警戒值预估值吻合率-15%、预估值吻合率15%危险值预估值吻合率-20%、预估值吻合率20%达标不达标规则：预估值吻合率=当月预估值-实际达成值结果：针对达成低于360%的机构与专员且吻合率不达标的机构内勤与专员进行扣分扣款 预估值吻合率运用 预估值吻合率的目的：保证预估值指标的准确性预估值管理内部经营（8/8）规则：月度达成危险值机构及专员（20%），建立当月潜力小组微信群，分公司督导进行每日追踪 预估值吻合率管理 抓弱体，对预估吻合率较差机构进行重点监控保费部经理面谈问题件进度通报预估值提升追踪时间：月度第一

11、周内容：机构保费部经理对督导岗及专员进行一对一整改面谈，填写面谈表时间：1日-31日内容：各弱体机构及专员每日需通报月度重点问题件处理进度，确保本月吻合率时间：15-25日内容：分公司每日在潜力小组微信群下发弱体机构及专员今日预估值提升 内部经营 外部经营二、精确预估 细化流程 伴随代理人规模高速发展，在职单占比持续提升，当月预估必须依靠代理人的力量预估值管理外部经营(1/5)分层搭建在职单预估流程狠抓应缴前电访预估值管理外部经营(2/5)将预估值管理细化到营业部，设置代理人分类分级标准代理人分类标准：继续率指标95%以上，季度当月指标90%以上，出勤率好且积极配合续期工作继续率指标86%以上

12、，季度当月指标75%-90%，出勤率一般，续期服务主动性不强继续率指标86%以下，季度当月达成低于75%，续期新人、不出勤、低继续率、不配合续期代理人ABC05日-营业部上月当月吻合率16日-营业部预估值第一次预警23日-营业部预估值第二次预警30日-营业部预估值第三次预警数据预警频率：预估值管理外部经营(3/5)机构每月分析各营业单位预估值吻合率，重点团队专项追踪月初营业部预估值吻合率展示 01 0315日-30日营业部预估值追踪第一周吻合率低团队长面谈月末当月预估值吻合率预警、冲刺 02 04营业部预估值90%预估值管理外部经营(4/5)专员根据代理人分类分级标准，明确各级人员预估动作各类人员预估执行要求：ABC15日前代理人反馈预估，专员可进行在职单闪录，当月判断15日前代理人反馈预估，期缴2万以上客户保单专员电访，专员可进行在职单闪录15日前代理人反馈预估，所有客户均需专员电访，专员不可进行在职单闪录每月选取A类代理人进行品质代言人、两电两面代言人分享月度重点对B类代理人进行面谈走动，激励代理人向A类转换重点追踪团队长进行协助管理预估值管理外部经营(5/5)代理人根据全省续收节奏，完成客户应缴前电访每月月初接收下月应缴清单在10日内完成客户应缴前电访15日前重点保单再次回访基础扎实 结果有保证预估精准 当月高达成