保险新人快捷入门.ppt

1、1新人快捷入门新人快捷入门2课程简介课程简介w来源w内容w形式w效果新人快捷入门新人快捷入门3业务人员的留存率业务人员的留存率新人快捷入门新人快捷入门服务年资服务年资第一年第一年第二年第二年第三年第三年第四年第四年第五年第五年美国美国70%70%35%35%24%24%20%20%17%17%英国英国50%50%40%40%33%33%29%29%26%26%4每天牢记三件事每天牢记三件事新人快捷入门新人快捷入门要求客户买保单要求客户买保单争取机会能够再访争取机会能够再访要求转介绍名单要求转介绍名单5课程课程PPPPPP表表新人快捷入门新人快捷入门目的目的在短时间内快速提升销售技能在短时间内快

2、速提升销售技能。过程过程三天。三天。内容内容销售面谈、说明技巧、促成技巧、介销售面谈、说明技巧、促成技巧、介 绍法、电话约访。绍法、电话约访。要领要领通过学习新知识，掌握销售理念、方通过学习新知识，掌握销售理念、方 法和技巧，并进行演练和高度参与。法和技巧，并进行演练和高度参与。收获收获通过三天的学习，增加信心，增强技通过三天的学习，增加信心，增强技 能，成为具有专业水平的销售人员。能，成为具有专业水平的销售人员。6评选最佳评选最佳新人快捷入门新人快捷入门最佳学员最佳学员最佳小组最佳小组业务精英业务精英7学员期许学员期许w个人背景（姓名、家庭、经历、成就）w目前状况w课程期许新人快捷入门新人快

3、捷入门8态度比事实更重要！态度比事实更重要！新人快捷入门新人快捷入门你的态度决定你的未来！你的态度决定你的未来！摸索与模仿摸索与模仿9接触面谈接触面谈新人快捷入门新人快捷入门10接触面谈接触面谈新人快捷入门新人快捷入门目的目的取得信任取得信任发现需求发现需求激发兴趣激发兴趣 11接触示范要点接触示范要点步骤步骤1、寒暄赞美、寒暄赞美.2、收集资讯，寻找购买点。收集资讯，寻找购买点。3、激发兴趣，引入说明。激发兴趣，引入说明。w以请教法导入以请教法导入w人生财务收支图（养老问题）人生财务收支图（养老问题）w 印钞机（意外、医疗问题）印钞机（意外、医疗问题）新人快捷入门新人快捷入门12注意事项注意

4、事项w准备笔和纸，边说边画准备笔和纸，边说边画 w与客户互动，多发问与客户互动，多发问w打开客户的头脑和心门，否则不要引入打开客户的头脑和心门，否则不要引入说明说明w掌控面谈局面和内容掌控面谈局面和内容13常见的拒绝处理常见的拒绝处理新人快捷入门新人快捷入门我有其他办法（如：股市、债券等），能得到我有其他办法（如：股市、债券等），能得到更好投资回报，来确保养老。更好投资回报，来确保养老。我年轻力壮，身体健康，要保险干什么？我年轻力壮，身体健康，要保险干什么？保险买过了保险买过了已经有其他保险公司业务员来找过我了。已经有其他保险公司业务员来找过我了。14Training TimeTraining

5、 Time 新人快捷入门新人快捷入门Case 1：约见老同学。约见老同学。Case 2：和邻居聊天。和邻居聊天。15背诵接触面谈话术，背诵接触面谈话术，要求流利顺口，要求流利顺口，“舌头比头脑快舌头比头脑快”。新人快捷入门新人快捷入门作业作业16组合险种说明组合险种说明新人快捷入门新人快捷入门17组合险种的优势：组合险种的优势：w1、综合保障，全面满足客户需求、综合保障，全面满足客户需求w 2、取长补短，增强产品的竞争力取长补短，增强产品的竞争力w 3、适时调整，增加产品的灵活性适时调整，增加产品的灵活性新人快捷入门新人快捷入门18分红险相关知识分红险相关知识新人快捷入门新人快捷入门红利的来源

6、：费差益、死差益、利差益。红利的来源：费差益、死差益、利差益。红利处理方式：领取现金、累计生息、红利处理方式：领取现金、累计生息、垫交保费、增额交清。垫交保费、增额交清。养老金来源：红利累计和当年度红利。养老金来源：红利累计和当年度红利。19金色年代金色年代新人快捷入门新人快捷入门“康健一生康健一生”5万万“终身补贴终身补贴”2份份“附加住院附加住院”2份份“意外伤害意外伤害”10万万“意外医疗意外医疗”1万万20派生功用派生功用新人快捷入门新人快捷入门没有钱没有钱减额交清、急用现金减额交清、急用现金（趸领：（趸领：红利红利+现金价值）。现金价值）。养老金活用养老金活用趸领趸领+年（月）领；年

7、（月）领；或投资于国债，增加年（月）或投资于国债，增加年（月）领和身故金。领和身故金。太有钱太有钱增额交清，免税遗产。增额交清，免税遗产。21说明技巧说明技巧新人快捷入门新人快捷入门生活化的语言生活化的语言充满热情和自信充满热情和自信用笔指点用笔指点坐于客户右侧坐于客户右侧数字的妙用数字的妙用22拒绝处理拒绝处理w1、“太貴了太貴了”w2、“以后这些就不值钱了以后这些就不值钱了”w3、“红利一定会有吗红利一定会有吗”w4、赔得到吗？、赔得到吗？23新人快捷入门新人快捷入门Training TimeTraining Time Case 1：私营业主，月收入私营业主，月收入7000元。元。Case

8、 2：家庭主妇，为女儿买保险，家庭主妇，为女儿买保险，每月可支配资金每月可支配资金300元。元。Case 3：公司职员，月薪公司职员，月薪3000元。元。24TEATEATIMETIMEw请写下今天所学内容中各人请写下今天所学内容中各人的难点和难以处理的拒绝问题的难点和难以处理的拒绝问题 新人快捷入门新人快捷入门25背诵计划书说明话背诵计划书说明话术，要求流利顺口，术，要求流利顺口，“舌头比头脑快舌头比头脑快”。作业作业新人快捷入门新人快捷入门26促成促成新人快捷入门新人快捷入门27促成时应具备的正确态度促成时应具备的正确态度新人快捷入门新人快捷入门把握时机，敢于促成把握时机，敢于促成热情有度

9、，充满自信热情有度，充满自信坚持不懈，多次促成坚持不懈，多次促成说练结合，动作配合说练结合，动作配合拒绝是我的机会，成功是我的幸运。拒绝是我的机会，成功是我的幸运。28促成的时机促成的时机新人快捷入门新人快捷入门客户对你更加关心客户对你更加关心 客户对保险更加关注客户对保险更加关注沉默思考，犹豫不决沉默思考，犹豫不决 1、29其他促成方法其他促成方法新人快捷入门新人快捷入门二择一法二择一法讨价还价法讨价还价法生效时效法生效时效法利益引诱法利益引诱法身体状况法身体状况法受益权法受益权法模仿法模仿法威吓法威吓法30拒绝问题拒绝问题w“考虑考虑考虑考虑”w“跟老婆、老公商量跟老婆、老公商量”w“能不

10、能打折能不能打折”w“没钱没钱”w“比较比较比较比较”新人快捷入门新人快捷入门31新人快捷入门新人快捷入门Training TimeTraining Time Case 1：亲戚家里亲戚家里Case 2：以前的同事以前的同事Case 3：出租车司机出租车司机32新人快捷入门新人快捷入门1、背诵促成话术，要求，流、背诵促成话术，要求，流利顺口，利顺口，“舌头比头脑快舌头比头脑快”。2、写出计划、写出计划100。作业作业33转介绍转介绍新人快捷入门新人快捷入门34介绍法的好处介绍法的好处1、易收集准备客户资料，了解潜在需求、易收集准备客户资料，了解潜在需求2、易建立双方信任关系，减少拒绝、易建立双

11、方信任关系，减少拒绝3、可减轻拜访压力、可减轻拜访压力4、便于拜访前做事先的客户筛选、便于拜访前做事先的客户筛选5、巩固与老客户的支持、信任关系、巩固与老客户的支持、信任关系新人快捷入门新人快捷入门35介绍人的要求介绍人的要求新人快捷入门新人快捷入门交际广泛，有亲和力交际广泛，有亲和力保险意识比较强保险意识比较强为人热情，愿意帮助别人为人热情，愿意帮助别人容易接触容易接触有工作便利有工作便利36要求介绍要领要求介绍要领新人快捷入门新人快捷入门敢于开口，勇于要求敢于开口，勇于要求要求的具体方向要求的具体方向多次要求多次要求赞美、感谢赞美、感谢37转介绍转介绍 三句话：三句话：w1、“陈先生，有件

12、事想麻烦您一下。”w2、“能不能请您帮我介绍5个名单。”w3、“像您一样，事业成功，对家庭又有责任感，您看看经常接触的身边的朋友、同事、亲戚5位，谢谢！”新人快捷入门新人快捷入门38常见的拒绝处理常见的拒绝处理新人快捷入门新人快捷入门让我想一想让我想一想先让我问问他们要不要先让我问问他们要不要我不想给他们添麻烦我不想给他们添麻烦你不要说是我把名单告诉你的你不要说是我把名单告诉你的我不知道给你介绍什么人我不知道给你介绍什么人39新人快捷入门新人快捷入门Training TimeTraining Time Case 1：业余学习班同学。业余学习班同学。Case 2：老客户。老客户。Case 3：电

13、梯管理员。电梯管理员。40新人快捷入门新人快捷入门背诵介绍话术，要背诵介绍话术，要求，流利顺口，求，流利顺口，“舌头比头脑快舌头比头脑快”。作业作业41电话约访电话约访新人快捷入门新人快捷入门42电话约访的目的电话约访的目的w争取面谈w筛选客户43电话约访步骤电话约访步骤新人快捷入门新人快捷入门寒暄赞美并运用介绍人的力量寒暄赞美并运用介绍人的力量表明身份，说明意图（面谈邀约）表明身份，说明意图（面谈邀约）约定面谈时间、地点（二择一法）约定面谈时间、地点（二择一法）拒绝处理拒绝处理再次约定面谈时间、地点再次约定面谈时间、地点获得对方见面的承诺获得对方见面的承诺44电话约访要领电话约访要领新人快捷

14、入门新人快捷入门尽量简洁、语速略快尽量简洁、语速略快表现真诚和率直表现真诚和率直推销自己推销自己借用推介人借用推介人二择一确定时间二择一确定时间面带微笑面带微笑做好记录做好记录准备话术准备话术坚持不懈坚持不懈45拒绝处理拒绝处理w1、不感兴趣、不感兴趣w2、我很忙，没时间、我很忙，没时间w3、把资料寄给我好了、把资料寄给我好了w4、实在不想买保险、实在不想买保险w5、已经买过、已经买过w6、有朋友在保险公司、有朋友在保险公司新人快捷入门新人快捷入门46新人快捷入门新人快捷入门Training TimeTraining Time Case 1：外企主任。外企主任。Case 2：小学教师。小学教师

15、。Case 3：广告演员。广告演员。47新人快捷入门新人快捷入门背诵电话约访话术，要求，背诵电话约访话术，要求，流利顺口，流利顺口，“舌头比头脑舌头比头脑快快”。完成至少五个电话预约。完成至少五个电话预约。作业作业48新人快捷入门新人快捷入门Training TimeTraining Time （全程演练）全程演练）Case 1：从老客户介绍开始。从老客户介绍开始。Case 2：从亲戚介绍开始。从亲戚介绍开始。流程：转介绍流程：转介绍电话约访电话约访 接触面谈接触面谈说明说明促成促成49过关斩将过关斩将新人快捷入门新人快捷入门过关流程：过关流程：转介绍、电话约访、接触面谈、说明、促成转介绍、电

16、话约访、接触面谈、说明、促成每人抽取一个场景，按场景设置要求过关每人抽取一个场景，按场景设置要求过关每一关只能从一个关主通过，不得更换关主每一关只能从一个关主通过，不得更换关主准备好应对客户的所有工具、话术、心理等准备好应对客户的所有工具、话术、心理等设立加油站，以便于相互鼓励交流，不得闲聊设立加油站，以便于相互鼓励交流，不得闲聊通过后写下当时心情或想法（过关板）通过后写下当时心情或想法（过关板）回教室分享心得回教室分享心得50市场实践要求市场实践要求新人快捷入门新人快捷入门1、用你熟悉的方式进行拜访，形式不限；用你熟悉的方式进行拜访，形式不限；2、可独自进行，也可结伴进行；可独自进行，也可结伴进行；3、明确你要达成的目的：签单、转介绍、约访；明确你要达成的目的：签单、转介绍、约访；4、每个客户，最少尝试每个客户，最少尝试5次促成，不要轻易放弃；次促成，不要轻易放弃；5、不必演戏，只要做回你自己，但一定是竭尽全力；不必演戏，只要做回你自己，但一定是竭尽全力；6、下午下午4:30准时回教室集合。准时回教室集合。51新人快捷入门新人快捷入门52行动！行动！行动！行动！行动！行动！新人快捷入门新人快捷入门