“狼之旅”销售新员工培训班-ERP演讲.ppt

1、你渴望你的未来超过你渴望你的未来超过目前的目前的Top Sales 吗吗?Do you want to exceed present Top Sales?How about your presentation?本次课程的目的本次课程的目的学员能够掌握设计一个演讲的基本程序学员能够掌握设计一个演讲的基本程序学员能够掌握基本的演讲技巧，避免基本的学员能够掌握基本的演讲技巧，避免基本的错误错误学员通过练习对演讲增强信心学员通过练习对演讲增强信心 应掌握的基本概念应掌握的基本概念演讲是销售演讲是销售ERP的重要工作的重要工作客户演讲客户演讲(人数人数20人以下人以下)应用场合应用场合10万万-30万的

2、单子万的单子_演讲的基本技巧也是一个重要的内容，胜在演讲的基本技巧也是一个重要的内容，胜在细节细节_ 整体安排整体安排讲解讲解 2小时小时 演练演练 4小时小时(主要关注形式主要关注形式,而非内容而非内容)分两组演练分两组演练(两个教室两个教室)每组一个小时每组一个小时/每人每人10分钟分钟运用演讲的技巧运用演讲的技巧每组一个话题每组一个话题针对台上的演讲针对台上的演讲/大家提意见大家提意见录像录像/观看观看集中表演集中表演1小时小时每组一个代表汇报每组一个代表汇报总结总结课题课题(事先事先)公司及企业文化介绍公司及企业文化介绍/集团财务集团财务/物流介绍物流介绍/制造介绍制造介绍/HR介绍介

3、绍我们做演讲的目的我们做演讲的目的沟通信息沟通信息让别人接受你的想法让别人接受你的想法教育客户教育客户_演讲的内容演讲的内容提纲提纲Syllabus介绍介绍Introduce现状现状Situation问题问题Problem(Impact)_总结总结Closing提问提问Q&A_假设观众的技术水平很低假设观众的技术水平很低简单化简单化生活化生活化企业化企业化显得很技术显得很技术,大家都知道大家都知道驾驭说服的艺术驾驭说服的艺术_人们对喜欢自己的人抱有好感人们对喜欢自己的人抱有好感找出真正的相似点找出真正的相似点,给出真诚的赞扬给出真诚的赞扬_人们以德报德人们以德报德已所欲方施于人已所欲方施于人_

4、人们会效仿与自己境况人们会效仿与自己境况尽可能利用样板效应尽可能利用样板效应_人们信守自己明确的承诺人们信守自己明确的承诺让人们做出主动让人们做出主动公开和自愿的承诺公开和自愿的承诺权威原则权威原则人们尊崇专家人们尊崇专家展示你的专业才能展示你的专业才能,不要以为它们是不言自明的不要以为它们是不言自明的稀缺性原则稀缺性原则物以稀为贵物以稀为贵突破独待益和独家信息突破独待益和独家信息演讲的六个步骤演讲的六个步骤_选择资料选择资料组织资料组织资料练习和评估练习和评估确立目标确立目标_分析听众分析听众你对于这些听众的目标是什么你对于这些听众的目标是什么他们在听完你的演讲之后应该有何感觉他们在听完你的

5、演讲之后应该有何感觉他们接受或抵制演讲的因素有哪些他们接受或抵制演讲的因素有哪些接触他们的最佳方式是什么接触他们的最佳方式是什么他们为什么会来听这次演讲他们为什么会来听这次演讲这次演讲的目标对于听众个人来说会有什么有利和不利这次演讲的目标对于听众个人来说会有什么有利和不利评估听从的方法评估听从的方法与曾经给他们做过演讲的人交谈与曾经给他们做过演讲的人交谈与听众中的某些成员交谈与听众中的某些成员交谈回顾听众最近的工作回顾听众最近的工作回顾你以往的演讲回顾你以往的演讲按照你的常识来判断按照你的常识来判断准备初步计划准备初步计划演示的主题如何演讲培训演讲大概日期、时间、场地2004-11-02 蛇口

6、培训中心谁要求这次演讲根据金蝶大学“狼之旅”销售培训班的要求演讲的目标（如果演讲成功的话，直接效果是什么？）1.学员能够掌握设计一个演讲的基本程序2.学员能够掌握基本的演讲技巧，避免基本的错误3.学员通过练习对演讲增强信心听众分析（他们是谁？他们对这个主是题的普遍认识程度、兴趣和态度如何？）来自21家分公司的新销售员工（部分时间较长）如果你要实现演讲目标的话，听众必须掌握和拥有的主要观点或概念1.演讲是销售ERP的重要工作2.演讲80%决定内容，内容来源于准备3.演讲的基本技巧也是一个重要的内容，胜在细节4.好的演讲必须先演练支持主要观点的必要事实信息演讲准备演讲准备/Preparation

7、of Speech如何可以做到自信如何可以做到自信演讲的内容熟悉演讲的内容熟悉做好充分的准备做好充分的准备_对观众了解对观众了解_精心制作演讲精心制作演讲PPT了解场地了解场地制作讲义制作讲义只解决客户提到的问题只解决客户提到的问题_你认为我的讲解有没有解决你的问题你认为我的讲解有没有解决你的问题(给客户压力给客户压力)如果没有如果没有,你认为还差什么你认为还差什么制作讲义制作讲义/Make material为每一份听众准备一份资料为每一份听众准备一份资料,另加一份另加一份PPT制作要精美制作要精美可以讲完再发讲义可以讲完再发讲义可以在讲义上留一些空白可以在讲义上留一些空白,让客户自行去填空让

8、客户自行去填空讲义代表你的品质和你所代表的公司的品质讲义代表你的品质和你所代表的公司的品质PPT要挑不出错要挑不出错演讲的误区演讲的误区大量使用大量使用IT缩写缩写只花一点点时间作准备只花一点点时间作准备PPT很花哨很花哨_不要用很长的句子不要用很长的句子,替听从分段替听从分段演讲时声音越讲越低演讲时声音越讲越低演讲前演讲前/Before Speech_如果客户的高层已经到场如果客户的高层已经到场,则不能由于设备原则不能由于设备原因而耽误时间因而耽误时间和客户做一些交流和客户做一些交流克服恐惧克服恐惧/Overcome fear了解人人都会紧张，就会紧张少一点了解人人都会紧张，就会紧张少一点克

9、服恐惧的办法克服恐惧的办法转移压力转移压力_人人都会怯场人人都会怯场/Every One will be nervous?问题问题肢体语言肢体语言/Body language原则原则_基本肢体语言基本肢体语言站势站势双手自然双手自然(舒服和不舒服的姿势舒服和不舒服的姿势)身体站直但不僵硬身体站直但不僵硬手势手势_注意事项注意事项不要太多的重复动作不要太多的重复动作不要太快太频繁不要太快太频繁_开场白开场白/Opening引用一句名言引用一句名言最热门的一件事最热门的一件事_Story(Not Joke)或个人经历或个人经历提出启发性的问题提出启发性的问题直接吸引听众的兴趣直接吸引听众的兴趣语出

10、惊人语出惊人_总结总结/Closing关键点关键点/Key Point结论结论/ConclusionBenefit后续工作后续工作/Next step以引言结尾以引言结尾以警句结尾以警句结尾向你的听众挑战向你的听众挑战我们能不能在我们能不能在1个月内实施个月内实施ERP,从而向我们的客户和竞争对从而向我们的客户和竞争对手展示我们无愧于手展示我们无愧于”行业的领先地位行业的领先地位”_提问处理及异议处理提问处理及异议处理/Q&A Objection通过第一个问题确定基调通过第一个问题确定基调,通过内线准备通过内线准备skills回答前问题作以肯定回答前问题作以肯定,对意思重复对意思重复,总结总结

11、所有的问题都值得关注所有的问题都值得关注,特别是显得特别是显得”幼稚幼稚”或或”无知无知”的问题的问题不要说不要说”那当然那当然”“那还用说那还用说”保持视线接触保持视线接触_对待比较难回答问题对待比较难回答问题反问反问回答完后不再关注回答完后不再关注一边回答一边走进提出问题的人一边回答一边走进提出问题的人异议异议不争论不争论,听众回答有争议问题听众回答有争议问题不要对敌意的问题太在意不要对敌意的问题太在意让听众来评判有挑衅性的提问者让听众来评判有挑衅性的提问者_演讲中演讲中/in the SpeechFour Second Rule声音声音/Sounds语速语速抑扬顿挫抑扬顿挫停顿停顿_不要

12、让你的听众随时打断你的话不要让你的听众随时打断你的话,把要问的问把要问的问是放在最后是放在最后提一个问题将问题丢给大家提一个问题将问题丢给大家SHARPGoal如何抓住观众的注意力如何抓住观众的注意力如何让听众记住你所讲的如何让听众记住你所讲的如何和听众建立互动如何和听众建立互动WaysStoryHumor_ReferencePicture如何给高层演讲如何给高层演讲一定是个性化的东西一定是个性化的东西,如公司的如公司的LOGO,图片图片感觉到一点紧张感觉到一点紧张Nice to do/must to do99分分/60分分数字数字_Keep it simple(不要盘古开天不要盘古开天,钻入

13、细节钻入细节)论点明确论点明确演讲完毕一定要提出建议演讲完毕一定要提出建议(是非题是非题/选择题选择题/问答题问答题)所有问题没有对错所有问题没有对错,只有适合不适合只有适合不适合(喜欢就适合喜欢就适合)提供很明确的分析提供很明确的分析不能抢答不能抢答这是最后一次机会这是最后一次机会演讲经常陷入的困境演讲经常陷入的困境_你乱了方寸你乱了方寸,不知讲到何处不知讲到何处你发现利用视觉材料打乱了你演讲的步骤你发现利用视觉材料打乱了你演讲的步骤你发现原来你对这个主题并不如你想象的那你发现原来你对这个主题并不如你想象的那么深刻么深刻听众中有人提了一个你不知如何回答的问题听众中有人提了一个你不知如何回答的

14、问题你的听众看上去无动于衷你的听众看上去无动于衷,没有反应没有反应演讲的地点不适于你所计划的这类演讲演讲的地点不适于你所计划的这类演讲练习练习/Practice_及时发现你材料中的错误或漏洞及时发现你材料中的错误或漏洞,以便及时调以便及时调整整不断熟悉你的材料不断熟悉你的材料,这样演讲时就可以脱口而这样演讲时就可以脱口而出了出了帮助你理加利落地帮助你理加利落地,更有协调性地使用视觉材更有协调性地使用视觉材料来加强和支持你的演讲料来加强和支持你的演讲,而不是干扰演讲而不是干扰演讲帮助你发现和准备处理潜在的问题帮助你发现和准备处理潜在的问题如何训练演讲如何训练演讲录音机录音机镜子镜子录像机录像机_

15、找毛病找毛病口头禅口头禅废话或废字废话或废字练习（镜子录音机电视机家人）练习（镜子录音机电视机家人）_整体安排整体安排讲解讲解 2小时小时 演练演练 4小时小时(主要关注形式主要关注形式,而非内容而非内容)分两组演练分两组演练(两个教室两个教室)每组一个小时每组一个小时/每人每人10分钟分钟运用演讲的技巧运用演讲的技巧每组一个话题每组一个话题针对台上的演讲针对台上的演讲/大家提意见大家提意见录像录像/观看观看集中表演集中表演1小时小时每组一个代表汇报每组一个代表汇报总结总结课题课题(事先事先)公司及企业文化介绍公司及企业文化介绍/集团财务集团财务/物流介绍物流介绍/制造介绍制造介绍/HR介绍介绍Summary/要求掌握要求掌握克服怯场克服怯场_语音语速有一些变化语音语速有一些变化回答问题的基本技巧回答问题的基本技巧目光目光_EndEnd