推销技巧.ppt
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1、基础推销技巧基础推销技巧2023-5-5业务培训手册基础推销技巧1认识推销 推销是用我们的产品满足顾客需求,并达成交易的过程。推销产品的时候,如果只想卖产品,交易是不容易成功的。我们要先推销自己的人格、风度,然后推销公司的信誉,让顾客对于我们的公司有所了解之后,接着就推销产品的效能及产品的服务,使他相信产品的效能确实能够让他得到所期待的利益,并享受到优质的服务。最后才是报价,推销产品本身,达成交易。后面,我们将通过对推销过程的分解说明,向大家介绍推销的基本技巧。2023-5-5业务培训手册基础推销技巧2基本推销过程准客户寻找访前准备开场白推销说明反对意见处理终结成交2023-5-5业务培训手册
2、基础推销技巧3一、准客户寻找 老客户推荐 其他公司业务员介绍 行业成员名册、行业协会档案 专业刊物、报纸杂志 电话簿 大型订货会、交易会 竞品客户 扫街,由通路末端逆向寻找 商业地图 媒体广告2023-5-5业务培训手册基础推销技巧4二、访前准备 行程计划排定拜访路线、时间分配、预约 销售目标新客户开发?追加订货?新产品推介?相关资料公司简介、产品目录、报价单、名片、相关表单(新开客户资料卡、客户销售记录卡、信用调查表、订单)辅助工具品尝用样品、试饮工具、笔、计算器 财务票据发票、帐单 广促用品海报、宣传册、促销赠品 心理准备自信、基本的异议处理话术2023-5-5业务培训手册基础推销技巧5三
3、、开场白良好的开场白 能够捉住对方注意力 把结论提示在前 以顾客利益为焦点导入商谈 掌握竞争问题的重点 可以处理一些反对意见2023-5-5业务培训手册基础推销技巧6开场白之接触话题 气候、季节 新闻、时事 娱乐、嗜好 旅行、运动 名誉、家庭 赚钱的事 称赞的话2023-5-5业务培训手册基础推销技巧7开场白之专业式开场白话题 称赞:让对方觉得舒服。探询:澄清对方的需求。引发好奇心:引发对方对于新鲜的事情产生好奇的心理。诉诸于好强:满足对方向别人炫耀的自尊。提供服务:协助顾客处理事物或解决问题。建议创意:为顾客提供创意而获得好感。戏剧化的表演:诉诸于听觉,视觉,味觉,嗅觉,触觉等五感官的表演,
4、让顾客亲自体会商品的感觉。以第三者去影响:将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实。惊异的叙述:以惊异的消息引发顾客的注意力。2023-5-5业务培训手册基础推销技巧8开场白之避讳话题 不谈政治 关于球赛,了解支持哪方后再说 容貌、身材等缺点的忌讳 不景气、没钱 竞争对手的坏话 上司、同事的坏话 其他客户的秘密 夸夸其谈2023-5-5业务培训手册基础推销技巧9四、推销说明从买方的立场看推销从销售产品的立场来说,我们以为顾客一定关心这种产品的特征,于是想尽办法把这种产品的特征罗列尽致去设法说服顾客。可是这种推销的方式却不容易打动顾客的心。因为,从顾客的立场来说,他们必须把这些产品的特征连接到他们
5、的需求。也就是说,顾客在听到你对产品描述的特征以后,需要靠自己的想象力去联想这种产品将会对他自己的需求构成什麽关系。顾客在购买一种产品时,是为了充实一种特定的需求。顾客能够直接反应的是利益。如果忽略了产品能够给顾客带来的利益,而只强调特征或功效,则常因顾客的联想力不足而难以做到有效的推销。只有明确指出产品的利益,才能够打动顾客的心。只有明确指出产品的利益,才能够打动顾客的心。2023-5-5业务培训手册基础推销技巧10FAB法则(一)Feature-产品的特征 说明产品的与众不同之处或优点 Advantage-产品的功效 说明产品的特征会发挥什麽作用 Benefit-产品的利益 产品的特征发挥
6、的功效能给顾客带来什麽利益2023-5-5业务培训手册基础推销技巧11FAB法则(二)顾客利益的种类 安全性(Safety):产品对顾客的身体、财物、精神等方面的安全性有何贡献。效能性(Performance):产品如何依照顾客的预期发挥其功能,而不会发生不可靠的后果。外表性(Appearance):产品的造型或外表能够让顾客看起来好看,并促成别人对顾客的敬仰。舒适性(Comfort):产品可带来身体上的舒适,精神上的愉快。使用产品会带来方便性、容易性。经济性(Economy):产品可替顾客节省金钱,直接或间接赚钱。耐久性(Durability):产品能够持续提供顾客以其预期的利宜。2023-
7、5-5业务培训手册基础推销技巧12FAB法则(三)产品分析的程序 列出产品的特征 决定每一种特征的功效 从利益的六种角度,针对每一种功效开发出一个或多个利益点。编成FAB叙述词2023-5-5业务培训手册基础推销技巧13FAB法则(四)例一:汽车推销员 我们的新车型(1)因为因为经过真空表面涂膜处理,(2)它可它可以以保持座车经常干净如新,(3)对您而言对您而言,您就能够舒适驾车,并且节省洗车打腊的费用。我们的新车型(1)因为因为装有速度警钟,(2)它可以它可以帮您控制驾车在限速内,(3)对您而言对您而言,您就不必为车速而担心,而且可以节省罚款开支。我们的新车型(1)因为因为采用气垫式避震装置
8、,(2)它可以它可以使得行车平稳,稳如泰山,(3)对您而言对您而言,您就能够长途驾车不致疲劳,而且减少了零件损坏的修理费用。(1)特征;(2)功效;(3)利益2023-5-5业务培训手册基础推销技巧14FAB法则(五)例二:因为因为这种计算器装有太阳能电池(特征),它可以它可以见到光线就发挥作用(功效),对您而言对您而言,您就不必为更换电池而麻烦,并且节省了购买电池的费用(利益)。当您在使用FAB叙述词时,也可以省掉特征或功效,甚至颠倒过来使用,但千万不能漏掉利益,否则将难以打动顾客的心。这种计算器见到光就发挥作用,您就不必为更换电池而麻烦,并且节省了购买电池的费用。(AB)这种计算器装有太阳
9、能电池,您就不必为更换电池而麻烦,并且节省了购买电池的费用。(FB)您就不必为更换电池而麻烦,并且节省了购买电池的费用,因为因为这种计算器装有太阳能电池。(BF)您就不必为更换电池而麻烦,并且节省了购买电池的费用,因为这种计算器见到光线就发挥作用。(BA)2023-5-5业务培训手册基础推销技巧15课堂练习 分组讨论,利用FAB法则为公司产品编写推销说明,并上台发表,课后再进行汇总整理,成为公司产品之标准推销说明。特征功效利益2023-5-5业务培训手册基础推销技巧16五、反对意见处理 “推销从被拒绝开始。”面对反对意见,业务员应有正确的认识。事实上,反对意见表示顾客对产品有兴趣,但还希望知道
10、更多的事,也表示我们需要告诉他更多关于产品的信息,并使其充分了解到产品可以带给他的利益。2023-5-5业务培训手册基础推销技巧17反对意见处理之顾客异议的目的 解除心理上购买的义务 反对推销员的态度和意见 畏惧推销员所展开的猛烈攻势 闪避推销员的纠缠 故意掩饰购买的心意2023-5-5业务培训手册基础推销技巧18反对意见处理之异议种类 产品异议对产品特性不了解 价格异议希望压低价格 服务异议对服务条件不满意 寡欲异议无购买欲望,认为不需要 人员异议对业务人员不满意 借故拖延不想马上做决定2023-5-5业务培训手册基础推销技巧19反对意见处理之可以解决的反对意见习惯性的反应出于防守的本能,从
11、过去经验中学到的应付方式。逃避决策不喜欢业务代表的公司;躲过就好,越快走越好。需求未认清同类品太多,并无特别的感觉。期望更多资料有兴趣购买,但未尽理解,对某些重点需要进一步了解。抗拒变化因对变化导致损失的忧虑,促使其采取抗拒心理。利益不够显著核对之下觉得划不来,只要足够的利益就会同意。2023-5-5业务培训手册基础推销技巧20反对意见处理之具有实际困难的反对意见 缺乏金钱或信用 付款能力有困难,潜力不够去开发。确实不需要产品 具有真正不需要的理由 缺乏购买权限 找错了对象 2023-5-5业务培训手册基础推销技巧21反对意见处理之明确的反对意见(一)需求沟通FAB,从顾客的立场去说明,举出别
12、人获得利益的实例,列出足够的证据。利益要具体化,含糊不清,就不易说明,对顾客来说,不能马虎,人们不会糊糊涂涂去花钱的。帮助比较,解决疑点。要有耐心,运用探询的方式深入了解,详细解说。2023-5-5业务培训手册基础推销技巧22反对意见处理之明确的反对意见(二)提供产品的深入知识。如果需求不明确,又在了解上有困难,或者利益不明显,资料是最佳的解决来源。别人满足的实例,越接近越好。别人真正获得利益的实例是不能动摇的证据。建立足够的信心。除非业务代表的外表上看得出信心十足,否则怎么能相信他们说的话?重点在于明确顾客需求及产品带来的利益利益2023-5-5业务培训手册基础推销技巧23反对意见处理之难于
13、捉摸的反对意见 拖延的抗拒不相信会有利益,使利益明确化 假藉理由的抗拒耐心探询,了解真实原因 沉默的抗拒还是要探询真实原因,然后FAB说明 转换话题的抗拒聆听,伺机导入商谈正题 反对层出的抗拒探询后重新结构,逐一说明 倦态的抗拒探询,反省是否拜访时间安排不佳 混乱的抗拒理清内容,定好程序重点:首先要把抗拒明确化2023-5-5业务培训手册基础推销技巧24缓冲诚心表示了解,以设身处地的立场去体会,感谢顾客提出反对意见。探询到底真正的反对原因是什么,要有探询的真正技巧,诚心了解更深入的原因。聆听 从聆听之中去分辩出(话中之话)或者(话外之话)答复最后才能够在确切了解真正原因之下去解决反对意见。反对
14、意见处理之处理反对意见的基本程序2023-5-5业务培训手册基础推销技巧25反对意见处理之基本技巧(一)询问法询问法 直接询问,了解客户真实想法。例如:“您觉得我们产品的口味在哪些方面令您不满意?”YESBUT法法 先表示接受客户的反对,再慢慢转变为反击。例如:“是的,我也承认我们产品的价格的确高于其他厂家,但是,我相信,除了价格您可能更关心产品的质量。”引例法引例法 以其他客户使用的情况为证据,对客户反对进行反驳。例如:“事实上,XXX在使用我们的产品时就未遇到同样的问题,相反的取得了很好的效果,让我们来看看问题究竟出在哪里。”2023-5-5业务培训手册基础推销技巧26反对意见处理之基本技
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